Strategische Verhandlungsvorbereitung: ein Leitfaden mit Arbeitshilfen ; wie Sie Ihre Ziele in 5 Schritten sicher erreichen
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Wiesbaden
Gabler
2006
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RAIMUND SCHMITZ/ULRICH SPILKER/ JOSEF A. SCHMELZER STRATEGISCHE
VERHANDLUNGS- VORBEREITUNG EIN LEITFADEN MIT ARBEITSHILFEN WIE SIE IHRE
ZIELE IN 5 SCHRITTEN SICHER ERREICHEN GABLER INHALT VORWORT 5 TEIL L
VORBEMERKUNGEN PROLOG 13 LEBEN UND LEBEN LASSEN 15 1. NUTZENVERMEHRUNG
IM SYSTEM 15 1.1 DIE ETHISCHE BASIS 15 1.2 DICK UND DOOF ODER GEMEINSAM
DOPPELT ERFOLGREICH 16 2. WERT ENTSTEHT AUS BEDARF. 17 2.1 WERTE SIND
INDIVIDUELL 17 2.2 WIN-WIN-SITUATION 19 3. VOM UMGANG MIT KONFLIKTEN 19
4. VERHANDLUNGSPHASEN 20 5. WAS IST EINE STRATEGISCHE
VERHANDLUNGSVORBEREITUNG? 21 STRATEGIE UND VERHANDLUNG - VEREINBAR ODER
UNVEREINBAR? 23 1. IST STRATEGISCHE VERHANDLUNGSVORBEREITUNG MOEGLICH UND
SINNVOLL? 23 2. KOOPERATION IN DER KONFRONTATION 24 3. 1 + 1=3/2 25 4.
SCHRITT FUER SCHRITT 26 5. DIE VERHANDLUNGS-ERFOLGSPLATTFORM 27
FALLBEISPIEL *GRENZSTEINE AUF WANDERSCHAFT" 29 TEIL II STRATEGISCHE
VERHANDLUNGSVORBEREITUNG SICHERHEIT GEWINNEN 43 1. FLEXIBILITAET IN
GEORDNETEN BAHNEN 43 2. ENTSCHEIDENDE FRAGEN 44 STEP L 45 1. SONDIEREN
DES THEMATISCHEN FELDES 45 1.1 WISSEN IST MACHT 45 1.2 DER EMOTIONALE
ASPEKT 48 INHALT 1.3 KONFLIKTE 55 1.4 DENKEN SIE SICH ANS ZIEL 56 2.
BEZUG ZUM PRAXISBEISPIEL GRENZKONFLIKT 58 2.1 VERMEIDUNG VON EMOTIONALER
AUFLADUNG 58 2.2 KEINE VERMISCHUNG VON BEZIEHUNGS- UND SACHEBENE 58 3.
UMSETZUNG IN DIE PRAXIS 59 3.1 WERDEN SIE ZUM FACHMANN 59 3.2 LERNEN SIE
IHREN VERHANDLUNGSPARTNER KENNEN 60 3.3 DER RICHTIGE ZEITPUNKT 62 3.4
TRENNEN SIE PERSOENLICHES VON DER THEMATIK 63 3.5 PROBLEMATISCHE KLAUSELN
ALS CHEFSACHE BETRACHTEN 65 3.6 ARBEITSHILFEN 66 STEP 2 67 1. SONDIEREN
DER BETEILIGTEN UND DEREN UMFELD 67 1.1 VERHANDLUNGEN FUHREN ZU
VERAENDERUNGEN 67 1.2 WER ENTSCHEIDET? 69 1.3 VARIIEREN SIE DIE
HERANGEHENSWEISE 70 1.4 HORIZONTAL ODER VERTIKAL 71 2. BEZUG ZUM
PRAXISBEISPIEL GRENZKONFLIKT 72 3. UMSETZUNG IN DIE PRAXIS 76 3.1 FUENF
SCHRITTE ZUM DURCHBLICK 76 3.2 ZU GUTER LETZT 82 3.3 ARBEITSHILFEN 82
STEP 3 85 1. METHODEN ZUR ANALYSE UND ENTWICKLUNG VON INTERESSEN UND
MOTIVEN 85 1.1 VERMITTLUNG ZWISCHEN WUNSCH UND ANGST 86 1.2 DIE
URSPRUENGE LIEGEN IM VERBORGENEN 86 1.3 DIE GRAMMATIK DES MOTIVIERENS 87
2. BEZUG ZUM PRAXISBEISPIEL GRENZKONFLIKT 100 2.1 INTERESSEN, MOTIVE,
ZIELE 100 2.2 MOTIVE VON FRANZ K 100 2.3 MOTIVE VON OTTO F 101 2.4
MOTIVE VON BEIDEN 102 3. UMSETZUNG IN DIE PRAXIS 103 3.1 MEINE
PERSOENLICHEN MOTIVE, INTERESSEN UND WERTE 103 3.2 AUS MOTIVEN WERDEN
VERHANDLUNGSZIELE 106 3.3 SYSTEMATISCHE ERARBEITUNG VON INTERESSEN UND
MOTIVEN (CHECKLISTEN). 108 3.4 ARBEITSHILFEN 109 STEP 4 111 1.
METHODISCH OPTIONEN ENTWICKELN 111 1.1 CHANCEN UND RISIKEN 111 2. BEZUG
ZUM PRAXISBEISPIEL GRENZKONFLIKT 118 INHALT 3. UMSETZUNG IN DIE PRAXIS
120 3.1 KREATIVITAET IST TRUMPF 121 3.2 KREATIVITAETSTECHNIKEN 122 3.3
SONDIEREN DER OPTIONEN 128 3.4 BESTANDSAUFNAHME 131 3.5 ERFORSCHEN SIE
DIE MOEGLICHKEITEN - PAKETE SCHNUEREN 132 3.6 . ODER HAEPPCHEN SCHNEIDEN
133 3.7 ARBEITSHILFEN 134 STEP 5 137 1. BEWERTEN DER OPTIONEN ANHAND
OBJEKTIVER KRITERIEN 137 1.1 VERHANDLUNGSSPIELRAUM FINDEN 137 1.2 WELCHE
OPTIONEN SIND GEEIGNET? 141 1.3 VERLEIHEN SIE IHREN OPTIONEN GEWICHT 142
1.4 BATNA 143 1.5 GIBT ES EINE ZOPA - UND WAS IST DAS UEBERHAUPT? 144 2.
BEZUG ZUM PRAXISBEISPIEL GRENZKONFLIKT 146 2.1 FREIER BLICK AUF DEN SEE
- EINE OPTION? 146 3. UMSETZUNG IN DIE PRAXIS 147 3.1
VERHANDLUNGSSPIELRAUM 147 3.2 OPTIONEN BEWERTEN 150 3.3 KRITERIEN
ANWENDEN 151 3.4 FAIRE METHODEN ANWENDEN 153 3.5 DAS ERGEBNIS IN DEN
EIGENEN REIHEN KOMMUNIZIEREN 153 3.6 DIE PERSOENLICHE ALTERNATIVE 154 3.7
SCHLIESSEN SIE MIT SICH SELBST EINEN VERTRAG 156 3.8 DER AUSSTIEGSPUNKT
157 3.9 VORSICHT! ES GIBT EIN LEBEN NACH DER VERHANDLUNG 157 3.10
ARBEITSHILFEN 158 TEIL III VERHANDLUNGSDURCHFUEHRUNG
VERHANDLUNGSDURCHFUEHRUNG 163 1. VERHANDLUNGSPARTNERATEAMS 164 2. ZEIT
165 3. VERHANDLUNGSORT 166 4. VERHANDLUNGSZIELE 168 5. VERHANDLUNGSSTILE
169 6. EINE VERHANDLUNG IST EINE DISKUSSION IST EIN GESPRAECH 172 7.
GESPRAECHSFUEHRUNG 173 7.1 DARF MAN DEN VERHANDLUNGS-PARTNERUNTERBRECHEN?
173 7.2 FRAGEN UND ANTWORTEN 173 7.3 DIE *JA"-STRASSE 174 10 INHALT 7.4
EXKURS - DIE EMMA-STRATEGIE 176 8. UMSETZUNG DES VERHANDLUNGSERGEBNISSES
UND ERGEBNISSICHERUNG 177 NACH DER VERHANDLUNG IST VOR DER VERHANDLUNG -
EPILOG 179 ANHANG 181 LITERATURVERZEICHNIS 183 DIE AUTOREN 185 |
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