Die Psychologie des Kaufens:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Regensburg
Roderer
2005
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| Beschreibung: | 380 S. Ill. |
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Titel: Die Psychologie des Kaufens
Autor: Richter, Michael
Jahr: 2005
Gliederung
2 Einleitung.13
3 Das BewuBtsein ist die Steuerzentrale fur die Handlungen des Kunden.17
3.1 Der Ort des BewuBtseins.17
3.2 Im BewuBtsein verbindet sich die Gegenwart mit der Vergangenheit.20
3.3 Das Selbstbild des Kunden.23
3.4 Die Annehmlichkeiten leiten das Verhalten.26
3.5 Die bewuBte Gegenwart steht im Zentrum von drei Informationskreislaufen.28
4 Die Struktur der bewuBten Produkterlebnisse.33
4.1 Die Identifikation verknupft Sinneswahrnehmungen und Erinnerungen.33
4.2 Die Annehmlichkeit im Produkterlebnis.36
4.3 Das produktbezogene Verhalten.40
4.4 Die wahrgenommenen Produktmerkmale.41
5 Das Produkturteil und die produktbezogenen Gefiihle.44
5.1 Die Annehmlichkeitsveranderungen leiten das Produkturteil.44
5.2 Die Aktivierung des Kunden.51
5.3 Die produktbezogenen Gefiihle und der Verhaltensantrieb.54
5.4 Der erwartete Realisierungserfolg des erinnerten Produkterlebnisses und
der Verhaltensantrieb.60
5.5 Die Qualitat des erwarteten Annehmlichkeitsunterschieds und der Verhaltensantrieb. 62
5.6 Die produktbezogenen Gefuhle verandern die bewuBte Welt des Kunden.70
5.7 Einige kaufrelevante Gefuhle.76
6 Das Lemen der bewuBten Produkterlebnisse.87
6.1 Das Kurzzeitgedachtnis bereitet das Lemen vor.87
6.2 Das personlich erlebte Belohnungserlebnis.89
6.3 Das personlich erlebte Bestrafungserlebnis.94
6.4 Das personlich erlebte Vermeidungserlebnis.99
6.5 Das personlich erlebte Unterlassungserlebnis.102
6.6 Das beobachtete Produkterlebnis.104
7 Die Organisation und das Erinnern der im Gedachtnis gespeicherten
Produkterlebnisse.108
7.1 Die Bildung von Produktkonzepten.108
7.2 Die Organisation der Produktkonzepte.113
7.3 Das Erinnern der produktbezogenen Konzepte und Erlebnisse.115
7.4 Die markierten Produkterlebnisse.117
8 Die Nutzung eines gegenwaro'g vorhandenen Produkts.121
8.1 Die Produktnutzung in der gegenwartigen Situation.121
8.1.1 Der Start durch ein bewuBt wahrgenommenes Produkt.123
8.1.2 Die produktbezogene Aufmerksamkeit.124
8.1.3 Die allgemeine produktbezogene Nutzenerwartung.127
8.1.4 Der allgemeine produktbezogene Nutzungswunsch.130
8.1.5 Die konkrete produktbezogene Nutzenerwartung.138
8.1.6 Der konkrete produktbezogene Nutzungswunsch.142
8.1.7 Die produktbezogene Nutzungsentscheidung.148
8.1.8 Die Produktnutzung.154
8.2 Die Produktnutzung in einer zukiinftigen Situation.158
8.2.1 Die Vorstellung von einer zukunftigen Situation.160
8.2.2 Von der Produktbetrachtung zur zukunftigen Produktnutzung.161
9 Die Nutzung eines gegenwartig nicht vorhandenen Produkts.174
9.1 Die Produktnutzung in der gegenwartigen Situation.174
9.1.1 Von der produktfreien Situation zur sofortigen Produktnutzung.176
9.1.2 Die Struktur einer Wunschvorstellung.181
9.1.3 Von der Wunschvorstellung zur sofortigen Produktnutzung.184
9.2 Die Produktnutzung in einer zukunftigen Situation.194
9.2.1 Vom vorgestellten Produkt zur zukunftigen Produktnutzung.194
9.2.2 Von der vorgestellten zukunftigen Situation zur zukunftigen Produktnutzung.202
10 Zusammenfassung der Produktnutzung und Ausblick auf den Produktkauf. 215
11 Die bewuBte Wahrnehmung vom Geld und dem Produktpreis.218
11.1 Das annehmlichkeitsorientierte Produkturteil.218
11.2 Das kompetenzorientierte Produkturteil.219
11.3 Der Wert des Produkts.223
11.4 Der Wert des Geldes.225
11.5 Das produktbezogene Preis- und Qualitatsurteil.231
11.6 Der Preisvergleich.240
12 Der Kauf eines Produkts.244
12.1 Das Urteil iiber die Verkaufssituation.245
12.2 Die Varianten der Kaufentscheidung.251
12.3 Die Konflikte bei der Kaufentscheidung.258
12.4 Das Interesse am unbekannten Produkt.262
12.5 Der Kunde entscheidet sich in einer verkaufsfreien Situation fur den Kauf eines
ihm unbekannten Produkts.268
12.6 Der Kunde kauft ein ihm bekanntes Produkt bei einem Verkaufer: Das Upselling.279
12.7 Der Kunde kauft ein ihm unbekanntes Produkt bei einem Verkaufer.295
12.8 Der Kunde erhalt ein ihm unbekanntes Produkt von einem Verkaufer aufgedrangt. 309
12.9 Der Kunde kauft ein Produkt ohne einen Verkaufer.323
12.10 Der Kunde kauft ein Produkt auf Vertrauensbasis.324
13 Zusammenfassung des Produktkaufs und Ausblick auf die Erfolgsfaktoren. 328
14 Die Erfolgsfaktoren fur die Schaffung eines Kaufwunsches.333
14.1 Etablieren Sie eine leistungsstarke Marke.334
14.2 Ermoglichen Sie Synergien zwischen den produktbezogenen Erlebnissen.342
14.3 Gestalten Sie die markenbezogenen Erlebnisse moglichst selbstahnlich.350
14.4 Erzeugen Sie ein Bundei von produktbezogenen Nutzenerwartungen.353
14.5 Versehen Sie die Produktnutzung mit einem Zusatznutzen.355
10
14.6 Emotionalisieren und visualisieren Sie das Markenkonzept.361
14.7 Reduzieren Sie den Aufwand und steigern Sie die Freude bei der
Produktbeschaffung.364
14.8 Strukturieren Sie den tnhalt der Informationsmedien wie den beabsichtigen
Gedachtnisinhalt der Kunden.368
14.9 Seien Sie bei der Kaufplanung prasent.373
14.10 Intensivieren Sie die Beziehung zu den Bestandskunden.375
15 Literatur.379 |
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