Internationale Interaktionsprozesse im Industriegütermarketing:
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Hamburg
Kovač
2004
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Inhaltsverzeichnis
Seite
Abbildungsverzeichnis XIII
Tabellenverzeichnis XV
Abkürzungsverzeichnis XVII
1 Die Interaktion zwischen Anbieter und Kunde als kritische
Erfolgsgröße internationaler Vermarktungsprozesse im
Industriegütermarketing 1
1.1 Das Interaktionsparadigma als Erklärungsansatz organisationalen
Beschaffungsverhaltens 1
1.2 Zur Notwendigkeit einer Analyse internationaler
Interaktionsprozesse 5
1.3 Zielsetzung und Gang der Untersuchung 8
2 Theoretische Bezugspunkte der Interaktionsforschung 13
2.1 Der Interaktionsbegriff als Gegenstand der Marketingforschung 13
2.2 Theoretische Fundierung der Interaktionsforschung 16
2.2.1 Theoriemonismus vs. Theoriepluralismus 16
2.2.2 Soziale Austauschtheorie 22
2.2.3 Transaktionskostentheorie 28
2.2.4 Zusammenfassende Würdigung der Erklärungsbeiträge
der betrachteten Theorieansätze für die
Interaktionsforschung 35
3 Internationale Interaktionsprozesse als Gegenstand der
Marketingforschung 41
3.1 Überblick über den aktuellen Stand der Interaktionsforschung 41
3.2 Grundlagen der Interaktionsforschung 44
3.2.1 Ableitung einer Typologisierung von
Interaktionsansätzen im Industriegütermarketing 44
3.2.2 Vorstellung der zentralen Erkenntnisse
episodenbezogener Interaktionsansätze 48
-X-
3.2.2.1 Personale Ansätze 48
3.2.2.1.1 Dyadisch-personale Ansätze 48
3.2.2.1.2 Multipersonale Ansätze 51
3.2.2.2 Organisationale Ansätze 54
3.2.2.2.1 Dyadisch-organisationale Ansätze 55
3.2.2.2.1.1 Der Ansatz von Kirsch /
Kutschker 57
3.2.2.2.1.2 Der Ansatz der IMP-Group....61
3.2.2.2.2 Multiorganisationale Ansätze/
Netzwerkansätze 65
3.2.3 Zusammenfassende Darstellung der grundlegenden
Einflussfaktoren von Interaktionsprozessen 68
3.3 Erkenntnisse und Defizite der international geprägten
Interaktionsforschung 72
3.3.1 Ursachen der Besonderheiten internationaler
Interaktionsprozesse 72
3.3.1.1 Unterschiedliche Rahmenbedingungen 72
3.3.1.2 Kulturelle Unterschiede der
Interaktionsbeteiligten 76
3.3.1.2.1 Eignung der Nationalität zur
Abgrenzung unterschiedlicher
Kulturkreise 77
3.3.1.2.2 Ansätze zur Erfassung und
Beschreibung kultureller Unterschiede ....79
3.3.2 Wissenschaftliche Ansätze zur Erklärung internationaler
Interaktionsprozesse 88
3.3.2.1 Konzeptionelle Interaktions-Modelle als
Bezugsrahmen internationaler Vergleichsstudien ....88
3.3.2.2 Empirische Untersuchungen zu internationalen
Interaktionsbeziehungen 95
3.3.2.2.1 Abgrenzung unterschiedlicher Formen
international geprägter empirischer
Untersuchungen 95
3.3.2.2.2 Ergebnisse international geprägter
empirischer Arbeiten zu
Interaktionsprozessen 102
-XI-
3.3.2.3 Defizite der international geprägten
Interaktionsforschung als Ausgangspunkt der
empirischen Analyse 112
4 Empirische Analyse der Einflussfaktoren und Merkmale
internationaler Interaktionsprozesse 117
4.1 Methodische Besonderheiten internationaler empirischer
Untersuchungen 117
4.2 Grundlagen der Datenerhebung 122
4.2.1 Die Werkzeugmaschinenbranche als Gegenstand der
Betrachtung 122
4.2.2 Erläuterung der Erhebungsmethode 127
4.2.3 Beschreibung der Stichprobe 133
4.3 Empirische Analyse der Einflussfaktoren und Charakteristika
nationaler Interaktionsprozesse als Maßstab für einen
internationalen Vergleich 136
4.3.1 Die Studie von Kern als Ausgangspunkt der Betrachtung ... 136
4.3.2 Vergleichende Analyse der Merkmale der
Interaktionsprozesse 140
4.3.2.1 Analyse der Nachfragerorganisationen 140
4.3.2.2 Analyse der Geschäftsbeziehungen 146
4.3.2.3 Umfang und Struktur der Buying Center 147
4.3.2.4 Situative Merkmale der Interaktionsprozesse 152
4.3.2.5 Verlauf und Ergebnis der Interaktionsprozesse 154
4.3.3 Analyse der kausalen Zusammenhänge der
Einflussfaktoren von Interaktionsprozessen 160
4.3.3.1 Spezifizierung der zu analysierenden
Einflussfaktoren 160
4.3.3.2 Ableitung empirisch überprüfbarer
Untersuchungshypothesen 169
4.3.3.3 Auswahl eines geeigneten Schätzverfahrens 186
4.3.3.4 Kriterien der Modellbeurteilung 191
4.3.3.5 Ergebnisse der Kausalanalyse 196
4.3.4 Zusammenfassung der Ergebnisse der Replikationsstudie ...208
-XII-
4.4 Vergleichende Analyse der Einflussfaktoren und Charakteristika
internationaler Interaktionsprozesse 210
4.4.1 Abgrenzung der relevanten verhaltensbeeinflussenden
Charakteristika internationaler Interaktionsprozesse 210
4.4.2 Vergleichende Analyse der wesentlichen Merkmale
internationaler Interaktionsprozesse 214
4.4.2.1 Analyse der Nachfragerorganisationen 214
4.4.2.2 Analyse der Geschäftsbeziehungen 216
4.4.2.3 Umfang und Struktur der Buying Center 218
4.4.2.4 Situative Merkmale der Interaktionsprozesse 222
4.4.2.5 Verlauf und Ergebnis der Interaktionsprozesse 226
4.4.2.6 Zusammenfassung der Ergebnisse der
merkmalsbezogenen Analyse internationaler
Interaktionsprozesse 233
4.4.3 Analyse der kausalen Zusammenhänge zwischen den
Einflussfaktoren internationaler Interaktionsprozesse 234
4.4.3.1 Erläuterung der methodischen Vorgehensweise 234
4.4.3.2 Ergebnisse der Kausalanalyse 238
4.4.4 Zusammenfassende Würdigung des internationalen
Vergleichs von Interaktionsprozessen 252
5 Zusammenfassung und Ausblick 259
5.1 Zusammenfassende Darstellung der Untersuchungsergebnisse 259
5.2 Ansatzpunkte für weiterführende Forschung 265
Anhang 269
Literaturverzeichnis 277
- XIII -
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1-1: Gang der Untersuchung 10
Abb. 3-1: Typologie der Interaktionsansätze 47
Abb. 3-2: Das Episoden- und Potenzialkonzept von Kirsch/
Kutschker 58
Abb. 3-3: Das Interaktionsmodell der IMP-Group 63
Abb. 3-4: Einflussgrößen des Interaktionsprozesses 71
Abb. 3-5: Einordnung ausgewählter Länder anhand des High-
Context/Low-Context-Kontinuums von Hall 81
Abb. 3-6: Das internationale Interaktionsmodell von Kaie /Barnes 90
Abb. 3-7: Einflussgrößen des Interaktionsprozesses im
internationalen Kontext 94
Abb. 3-8: Einflussfaktoren des Interaktionsverhaltens im Rahmen
internationaler Interaktionsprozesse 101
Abb. 4-1: Anteil ausgewählter Länder an der weltweiten
Werkzeugmaschinenproduktion 125
Abb. 4-2: Anteil ausgewählter Länder am weltweiten Exportvolumen
von Werkzeugmaschinen 126
Abb. 4-3: Wichtigste Exportmärkte der deutschen
Werkzeugmaschinenindustrie 126
Abb. 4-4: Anzahl der pro Land berücksichtigten Interaktionsprozesse
und Kunden 134
Abb. 4-5: Konzeptionelle Einordnung der erhobenen Variablen 135
Abb. 4-6: Konzentrationskurve der Interaktionsprozesse 141
Abb. 4-7: Mitarbeiterbezogene Größenstruktur der
Nachfragerorganisationen 142
Abb. 4-8: Anzahl der verwendeten Technologiearten in Abhängigkeit
der Mitarbeiterzahl 144
Abb. 4-9: Kategorisierung der Nachfragerorganisationen 145
Abb. 4-10: Größe des Buying Centers in Abhängigkeit der
Mitarbeiterzahl der Nachfragerorganisation 149
Abb. 4-11: Hierarchiebezogene Zusammensetzung der Buying Center
in Abhängigkeit der Buying Center-Größe 150
Abb. 4-12 : Wert des Verhandlungsgegenstandes 153
-XIV-
Abb. 4-13: Anteil der abgeschlossenen Interaktionsprozesse in
Abhängigkeit der Verhandlungsdauer (kumuliert) 156
Abb. 4-14: Anzahl der Verhandlungsrunden pro Interaktionsprozess 156
Abb. 4-15: Ergebnisorientiertes Interaktionsmodell von Kern 161
Abb. 4-16: Übersicht der zu analysierenden Einflussfaktoren von
Interaktionsprozessen 168
Abb. 4-17: Kausalmodell zur Erklärung des Interaktionsergebnisses 185
Abb. 4-18: Ergebnisse der Kausalanalyse (Deutschland) 197
Abb. 4-19: Internationaler Vergleich der mitarbeiterbezogenen
Größenstruktur der Nachfragerorganisationen 215
Abb. 4-20: Vergleichende Darstellung der Produktwerte 224
Abb. 4-21: Länderbezogener Vergleich der Anzahl der
Verhandlungsrunden pro Interaktionsprozess 229
Abb. 4-22: Ergebnisse der Kausalanalyse (USA) 239
Abb. 4-23: Ergebnisse der Kausalanalyse (Frankreich) 240
-XV-
Tabellenverzeichnis
Tab. 1 -1: Unterschiede zwischen dem SR / SOR-Paradigma und dem
Interaktionsparadigma 4
Tab. 2-1: Erklärungsbeitrag der vorgestellten Theorieansätze für die
Interaktionsforschung 36
Tab. 3-1: Ausprägungen der //q/sto/e-Dimensionen für ausgewählte
Länder 84
Tab. 3-2: Empirische Untersuchungen zum internationalen
Verhandlungsverhalten 108
Tab. 4-1: Abgleich der Dokumentenanalyse mit den Anforderungen
an eine empirische Untersuchung internationaler
Interaktionsprozesse 132
Tab. 4-2: Anspruchsniveaus globaler Anpassungsmaße 195
Tab. 4-3: Vergleichende Darstellung der direkten
Beeinflussungseffekte 209
Tab. 4-4: Ausprägungen der vier //o/??«/e-Dimensionen für
Deutschland, Frankreich und die USA 212
Tab. 4-5: Ergebnisse der merkmalsbezogenen Analyse
internationaler Interaktionsprozesse 234
Tab. 4-6: Zusammenfassende Darstellung der kausalanalytischen
Untersuchungshypothesen 236
Tab. 4-7: Durchschnittliche Verhandlungsintensität erfolgreicher
und erfolgloser Interaktionsprozesse im internationalen
Vergleich 242
Tab. 4-8: Darstellung der direkten Beeinflussungseffekte im
internationalen Vergleich 253
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