Professionelles Vertriebsmanagement: der prozessorientierte Ansatz aus Anbieter- und Beschaffersicht
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| Format: | Book |
| Language: | German |
| Published: |
Erlangen
Publicis
[2005]
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Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis 10
Tabellenverzeichnis 13
A Einleitung und Ãbersicht 17
B Grundlagen 23
1 Customer Relationship Management 24
1.1 Begriff 24
1.2 Aufgabe und Zielsetzung 26
1.3 Das Kundenlebenszykluskonzept 27
1.4 Kundenidentifikation und Kundenakquisitionsmanagement 29
1.5 Kundenbindungsmanagement 31
1.5.1 Kundenbindungsstrategien 32
1.5.2 Instrumente des Kundenbindungsmanagements 36
1.6 Kundenrückgewinnungsmanagement 37
1.6.1 Rückgewinnungsanalyse 39
1.6.2 Rückgewinnungsaktivitäten 40
1.6.3 Rückgewinnungscontrolling 41
1.7 Mögliche Risiken des Customer Relationship Managements 42
2 Begriff und Inhalt des Investitionsgütermarketings 44
2.1 Produktgeschäft 46
2.2 Systemgeschäft 46
2.3 Anlagengeschäft 47
2.4 Zuliefergeschäft 48
3 Die Prozessorientierung im Vertrieb 50
3.1 Der Selling Cycle 52
3.2 Der Buying Cycle 54
4 Perspektiven des Vertriebs 56
C Der Vertriebsprozess aus Anbietersicht 59
5 Vertriebsstrategie 60
5.1 Vertriebsziele 61
5.2 Kundenstrategie 62
5.3 Marktbearbeitungsstrategien 63
5.4 Absatzkanäle und Vertriebspartner 65
5.5 Ressourcenzuteilung 66
5
Inhaltsverzeichnis
6 Organisation 67
6.1 Inhalte und Gesamtaufgabe des Vertriebs 69
6.1.1 Definition der Aufbauorganisation Aufgabenanalyse und
Aufgabensynthese 70
6.1.2 Ausgestaltung der Absatzkanäle und Wahl der Vertriebspartner 74
6.1.3 Definition der Ablauforganisation 83
6.1.4 Gestaltung der IT Informationssysteme 85
6.1.5 Zuordnung der Vertriebsmitarbeiter in die Organisationsstruktur . 87
6.1.6 Probleme bei der Gestaltung der Vertriebsorganisation 88
6.2 Erfolgsfaktoren der Organisation im Ãberblick 89
7 Marktplanung 91
7.1 Inhalte der Marktplanung 92
7.1.1 Erarbeitung eines Marktprofils 92
7.1.2 Grobsegmentierung 95
7.1.3 Zielmarktfestlegung 96
7.1.4 Planung des Vertriebsbudgets und Ressourcenzuteilung 98
7.2 Erfolgsfaktoren der Marktplanung im Ãberblick 100
8 Kundenplanung 101
8.1 Inhalte der Kundenplanung 102
8.1.1 Feinsegmentierung 102
8.1.2 Kundenbewertung 103
8.1.3 Erstellung von Kundenprofilen 109
8.1.4 Ableitung von Maßnahmen zur Kundenbearbeitung 111
8.1.5 Vertriebsplanung 111
8.2 Erfolgsfaktoren der Kundenplanung im Ãberblick 115
9 Geschäftsanbahnung 117
9.1 Inhalte der Geschäftsanbahnung 118
9.1.1 Planung der Geschäftsanbahnung 118
9.1.2 Planung der Kontaktaufnahme 118
9.1.3 Abstimmung auf relevante Kaufentscheider 123
9.1.4 Kontakt und Kommunikation 123
9.1.5 Kundenberatung 124
9.1.6 Anfrageauslösung 124
9.2 Erfolgsfaktoren der Geschäftsanbahnung im Ãberblick 124
10 Anfragenprüfung . 126
10.1 Inhalte der Anfragenprüfung 127
10.1.1 Entgegennahme der Kundenanfragen 127
10.1.2 Analyse der Informationsziele und der Kundensituation 127
10.1.3 Prüfung der Realisierbarkeit 129
10.1.4 Anfragenbewertung 129
10.1.5 Selektion und Priorisierung der Anfragen 131
10.2 Erfolgsfaktoren der Anfragenprüfung im Ãberblick 132
11 Angebotserstellung • 133
11.1 Inhalte der Angebotserstellung 134
11.1.1 Projektplanung 134
11.1.2 Lösungsfindung 137
11.1.3 Terminplanung und Kapazitätsabgleich 139
11.1.4 Angebotskalkulation 140
11.1.5 Festlegung der Angebotskonditionen 143
6
Inhaltsverzeichnis
11.1.6 Ausarbeitung von Finanzierungsangeboten 145
11.1.7 Angebotsfreigabe durch das Management 147
11.2 Erfolgsfaktoren der Angebotserstellung im Ãberblick 147
12 Vorklärung 149
12.1 Inhalte der Vorklärung 150
12.1.1 Gesprächsvorbereitung ISO
12.1.2 Gesprächseröffnung 155
12.1.3 Argumentationsphase 156
12.1.4 Vereinbarung 159
12.2 Erfolgsfaktoren der Vorklärung im Ãberblick 159
13 Verhandlung 160
13.1 Inhalte der Verhandlung 161
13.1.1 Verhandlung und Vereinbarung der Vertragsinhalte 161
13.1.2 Erstellung des Vertragsentwurfs 163
13.1.3 Vertragsanpassungen bzw. Änderungen 164
13.1.4 Vertragsabschluss 164
13.2 Erfolgsfaktoren der Verhandlung im Ãberblick 164
14 Auftragsmanagement 165
14.1 Inhalte des Auftragsmanagements 166
14.1.1 Vorbereitung der Auftragsabwicklung 166
14.1.2 Leistungserstellung 167
14.1.3 Lieferung/Versand 16K
14.1.4 Implementierung 169
14.2 Erfolgsfaktoren des Auftragsmanagements im Ãberblick 171
15 After Sales Betreuung 172
15.1 Inhalte der After Sales Betreuung 1 74
15.1.1 Technischer Kundendienst 1 74
15.1.2 Kaufmännische Nachbetreuung 1K1
15.2 Erfolgsfaktoren der After Sales Betreuung im Ãberblick 1H9
16 Vertriebscontrolling 191
16.1 Zielsetzung und Planung 192
16.2 Kontrolle 196
16.3 Koordination und Steuerung 199
D Der Vertriebsprozess aus Kundensicht 207
17 Beschaffungsstrategie 211
17.1 Produktstrategie 212
17.2 Bezugsstrategien 213
17.2.1 Make or Buy Strategie 214
17.2.2 Sourcing Management 216
17.2.3 Logistikstrategie 221
17.3 Informationsmanagement 223
17.4 Lieferantenstrategie 223
17.5 Preis und Konditionenpolitik 224
18 Organisation 225
18.1 Inhalte und Gesamtaufgabe der Beschaffung 226
18.1.1 Aufgabenanalyse und Definition der Aufbauorganisation 227
7
Inhaltsverzeichnis 18.1.2 Definition der Ablauforganisation 231
18.1.3 Zuordnung von Mitarbeitern in die Organisationsstruktur 232
18.1.4 Gestaltung der IT Informationssysteme 233
18.2 Instrumente der Beschaffungsorganisation im Ãberblick 234
19 Requirement Management 236
19.1 Inhalte des Requirement Managements 237
19.1.1 Problem bzw. Bedarfserkennung 237
19.1.2 Definition eines allgemeinen Anforderungsprofils 240
19.1.3 Klassifikation und Priorisierung 243
19.2 Instrumente des Requirement Managements im Ãberblick 247
20 Marktanalyse 248
20.1 Inhalte der Marktanalyse 249
20.1.1 Ziele und Aufgaben der Beschaffungsmarktforschung 249
20.1.2 Untersuchungsobjekte 250
20.1.3 Ablauf der Beschaffungsmarktforschung 253
20.1.4 Methoden der Beschaffungsmarktforschung 253
20.1.5 Informationsquellen der Beschaffungsmarktforschung 254
20.1.6 Lieferanteneingrenzung 255
20.2 Instrumente der Marktanalyse im Ãberblick 255
21 Qualifizierung 257
21.1 Inhalte der Qualifizierung 258
21.1.1 Definition produkt und lieferantenspezifischer Anforderungen . 259
21.1.2 Detailbewertung einzelner Lieferanten 260
21.1.3 Lieferantenauditierung und Zertifizierung 264
21.1.4 Vorauswahl der Lieferanten und Angebotsanfrage 265
21.2 Instrumente der Qualifizierungsphase im Ãberblick 266
22 Angebotsprüfung 267
22.1 Inhalte der Angebotsprüfung 268
22.1.1 Zugang der Angebotsunterlagen 268
22.1.2 Bewertung des Angebots 268
22.1.3 Lieferantenauswahl 269
22.2 Instrumente der Angebotsprüfung 269
23 Vorklärung 270
23.1 Inhalte der Vorklärung 271
23.2 Instrumente der Vorklärung im Ãberblick 273
24 Verhandlung 274
24.1 Inhalte der Verhandlung 275
24.2 Instrumente der Verhandlung im Ãberblick 276
25 Bestellmanagement 277
25.1 Inhalte des Bestellmanagements 278
25.1.1 Bestellmanagement im Produkt und OEM Geschäft 278
25.1.2 Bestellmanagement im Anlagengeschäft 283
25.2 Instrumente des Bestellmanagements im Ãberblick 284
26 Nutzung 286
26.1 Inhalte der Nutzungsphase 287
26.1.1 Leistungsverwendung 287
26.1.2 Leistungsbewertung 288
26.1.3 Leistungsstörung 288
8
Inhaltsverzeichnis
26.2 Instrumente der Nutzung im Ãberblick 289
27 Lieferantenentwicklung 290
27.1 Inhalte der Lieferantenentwicklung 292
27.1.1 Identifikation kritischer Warengruppen 292
27.1.2 Identifikation von Lieferanten mit Entwicklungsbedarf 292
27.1.3 Projektvorbereitung 293
27.1.4 Ansätze zur Leistungsverbesserung 294
27.1.5 Implementierung der Lieferantenentwicklungsprojekte 295
27.2 Instrumente der Lieferantenentwicklung im Ãberblick 296
28 Beschaffungscontrolling 297
28.1 Aufgaben des Beschaffungscontrollings 298
28.2 Instrumente des Beschaffungscontrollings 298
28.2.1 Prozesskostenrechnung 299
28.2.2 Kennzahlen 299
E Schlussbetrachtung 303
Literaturverzeichnis 306
Stichwortverzeichnis 315
Abbildungsverzeichnis
Abbildung A.l Beziehungsgefüge zwischen anbietendem Unternehmen und Kunde . 19
Abbildung B.l Der CRM Kegel 27
Abbildung B.2 Kundenbeziehungslebenszyklus 28
Abbildung B.3 Managementaufgaben im Kundenbeziehungslebenszyklus 29
Abbildung B.4 Wirkungskette der Kundenbindung 32
Abbildung B.5 Kundenzufriedenheit als Managementherausforderung 34
Abbildung B.6 Maßnahmen zur Implementierung des Kundenbindungsmanagements 36
Abbildung B.7 Prozess des Kundenruckgewinnungsmanagements 38
Abbildung B.8 Berechnung des Kapitalwertes einer Geschäftsbeziehung 39
Abbildung B.9 Geschäftstypenansatz im Investitionsgütermarketing 45
Abbildung B.10 Management von Unsicherheit im Systemgeschäft 46
Abbildung B.ll Prozesselemente 51
Abbildung B.12 Der Selling Cycle 53
Abbildung B.13 Der Buying Cycle 55
Abbildung C.l Inhalte der Vertriebsstrategie 60
Abbildung C.2 Anforderungen an eine Vertriebsstrategie 61
Abbildung C.3 Ableitung strategischer Vertriebsziele 61
Abbildung C.4 Input Output Beziehung der Vertriebsorganisation 67
Abbildung C.5 Phasenablauf der Gestaltung der Vertriebsorganisation 68
Abbildung C.6 Aufgabenanalyse und Aufgabensynthese 70
Abbildung C.7 Organisationsformen des Vertriebs im Ãberblick 71
Abbildung C.8 Anforderungen an eine kundenorientierte Aufbau und Ablauf¬
organisation 73
Abbildung C.9 Amerikanische und deutsche Marketingauffassung 74
Abbildung CIO Die Gestaltung der Absatzkanäle 75
Abbildung C.ll Entscheidungsfelder des Key Account Managements 78
Abbildung C.l2 Selektionskriterien für Key Account Management 79
Abbildung C.13 Ablauf des Key Account Managements 80
Abbildung C.14 Mögliche Aspekte bei der Auswahl von Vertriebspartnern 82
Abbildung C.l5 Vier Phasen Konzept der Prozessgestaltung 84
Abbildung C.16 Beispielhafte Bestandteile von CAS Systemen 87
Abbildung C.l7 Hemmnisse abteilungsübergreifender Zusammenarbeit 89
Abbildung C.18 Input Output Beziehung der Marktplanung 91
Abbildung C.19 Ablauf der Marktplanung 91
Abbildung C.20 Marktprofil 93
Abbildung C.21 Marktattraktivitäts Wettbewerbsvorteils Portfolio 94
Abbildung C.22 Relevante Informationen zur Wettbewerbsanalyse 95
Abbildung C.23 Der Marketing Alignment Process 97
Abbildung C.24 Qualitative und quantitative Prognoseverfahren 99
10
Abbildungsverzeichnis
Abbildung C.25 Input Output Beziehung der Kundenplanung 101
Abbildung C.26 Ablauf der Kundenplanung 101
Abbildung C.27 Segmentierungsvariablen für industrielle Märkte 102
Abbildung C.28 Strategisches Segmentierungsportfolio 106
Abbildung C.29 Macht Portfolio 107
Abbildung C.30 Zentrale Kundeninformationen im Ãberblick 109
Abbildung C.31 Elemente des Database Marketing 111
Abbildung C.32 Prozess der Vertriebsbezirkseinteilung 112
Abbildung C.33 Input Output Beziehung der Geschäftsanbahnung 117
Abbildung C.34 Ablauf der Geschäftsanbahnung 117
Abbildung C.35 Telefon versus Schriftkontakt 119
Abbildung C.36 Formen des Call Center 120
Abbildung C.37 Messeziele 121
Abbildung C.38 Typologie der Verkaufsformen 122
Abbildung C.39 Input Output Beziehung der Anfragenprüfung 126
Abbildung C.40 Ablauf der Anfragenprüfung 126
Abbildung C.41 Input Output Beziehung der Angebotserstellung 133
Abbildung C.42 Ablauf der Angebotserstellung 134
Abbildung C.43 Grundprinzip der Kundenintegration 135
Abbildung C.44 Quality Function Deployment 138
Abbildung C.45 Input Output Beziehung der Vorklärung 149
Abbildung C.46 Ablauf der Vorklärung 150
Abbildung C.47 Verkaufsgitter 153
Abbildung C.48 Wichtige Einflussfaktoren auf die Struktur eines Verkaufsgesprächs . 154
Abbildung C.49 Input Output Beziehung der Verhandlung 160
Abbildung C.50 Ablauf der Verhandlung 160
Abbildung C.51 Input Output Beziehung des Auftragsmanagements 165
Abbildung C.52 Ablauf des Auftragsmanagements 166
Abbildung C.53 Auftragsabwicklung mit der Standardsoftware BaaN IV 167
Abbildung C.54 Aufbau und Module eines PPS Systems 168
Abbildung C.55 Order to Cash Programm 170
Abbildung C.56 Input Output Beziehung der After Sales Betreuung 172
Abbildung C.57 Inhalte der After Sales Betreuung 173
Abbildung C.58 Bezugsrahmen für den technischen Kundendienst 174
Abbildung C.59 Kundenanforderungen an ein effizientes Kundendienstmanagement . 175
Abbildung C.60 Ablauf des technischen Kundendienstes 176
Abbildung C.61 Zeitlicher Ablauf der Bearbeitung von Störfällen 180
Abbildung C.62 Zufriedenheitsmodell nach Homburg 183
Abbildung C.63 Der Beschwerdemanagementprozess im Ãberblick 185
Abbildung C.64 Der direkte Beschwerdemanagementprozess aus Kunden und
Unternehmenssicht 186
Abbildung C.65 Der indirekte Beschwerdemanagementprozess aus Unternehmens¬
und Kundensicht 187
Abbildung C.66 Input Output Beziehung des Vertriebscontrollings 191
Abbildung C.67 Ablauf des Vertriebscontrollings 192
Abbildung C.68 Die Ziel und Planungsebenen der Unternehmung 193
Abbildung C.69 Steuerungs und Koordinationsinstrumente 200
Abbildungsverzeichnis Abbildung C.70 Ein prozessorientierter Ansatz zur Ermittlung des Customer Equity . 201
Abbildung C.71 Balanced Scorecard 204
Abbildung D.l Der Buying Cycle 210
Abbildung D.2 Inhalte der Beschaffungsstrategie 211
Abbildung D.3 Lieferantenhierarchie 220
Abbildung D.4 Input Output Beziehung der Beschaffungsorganisation 225
Abbildung D.5 Ablauf der Beschaffungsorganisation 226
Abbildung D.6 Rollenverteilung im Buying Center 228
Abbildung D.7 Arbeitsinhalte des Beschaffungsmanagers früher und heute 233
Abbildung D.8 Input Output Beziehung des Requirement Managements 236
Abbildung D.9 Ablauf des Requirement Managements 237
Abbildung D. 10 Deterministische und stochastische Methoden der Bedarfsmengen¬
bestimmung 243
Abbildung D.ll Positionierungsmatrix 244
Abbildung D.l2 Logistik Portfolio der Beschaffung 246
Abbildung D.13 Input Output Beziehung der Marktanalyse 248
Abbildung D.14 Ablauf der Marktanalyse 248
Abbildung D.15 Produkt Märkte Matrix 249
Abbildung D.l6 Merkmale von Beschaffungsmärkten 251
Abbildung D.l7 Ablauf der Beschaffungsmarktforschung 253
Abbildung D.18 Input Output Beziehung der Qualifizierung 257
Abbildung D.19 Ablauf der Qualifizierung 258
Abbildung D.20 Strategien zur Lieferantenbeurteilung und auswahl 259
Abbildung D.21 Hilfsmittel der Detailbewertung von Lieferanten 260
Abbildung D.22 Inhalte eines Lieferantenselbstauskunftsbogens 261
Abbildung D.23 Quantitative und qualitative Lieferantenbewertungsverfahren 262
Abbildung D.24 Netzdiagramm 263
Abbildung D.25 Lieferantenbewertung bei Siemens 263
Abbildung D.26 Formen des Qualitätsaudits 264
Abbildung D.27 Input Output Beziehung der Angebotsprüfung 267
Abbildung D.28 Ablauf der Angebotsprüfung 267
Abbildung D.29 Input Output Beziehung der Vorklärung 270
Abbildung D.30 Ablauf der Vorklärung 271
Abbildung D.31 Input Output Beziehung der Verhandlung 274
Abbildung D.32 Ablauf der Verhandlung 274
Abbildung D.33 Input Output Beziehung des Bestellmanagements 277
Abbildung D.34 Ablauf des Bestellmanagements 278
Abbildung D.35 Bestimmung der optimalen Bestellmenge 280
Abbildung D.36 Input Output Beziehung der Nutzung 286
Abbildung D.37 Ablauf der Nutzung 287
Abbildung D.38 Input Output Beziehung der Lieferantenentwicklung 290
Abbildung D.39 Ablauf der Lieferantenentwicklung 291
Abbildung D.40 Gap Analyse 293
Abbildung D.41 Lieferantenentwicklungsstufen 295
Abbildung D.42 Input Output Beziehung des Beschaffungscontrollings 297
Abbildung D.43 Ablauf des Beschaffungscontrollings 298
Abbildung D.44 Sandhaufen Modell 301
12
Tabellenverzeichnis
Tabelle B.l Grundsätzliche Unterschiede zwischen Transaktionsmarketing und
Relationship Marketing 25
Tabelle B.2 Die Verbundenheitsstrategie und die Gebundenheitsstrategie als
Gegenpole 36
Tabelle B.3 Kundenbindungsinstrumente im Industriegüterbereich 37
Tabelle B.4 Leistungsmerkmale von Industriegütern 44
Tabelle B.5 Unterscheidungsmerkmale von Konsum und Investitionsgütermarketing . 45
Tabelle B.6 Charakteristika und Erfolgsfaktoren der vier Geschäftstypen 48
Tabelle C.l Möglichkeiten der Marktbearbeitung 64
Tabelle C.2 Die vier konkurrenzgerichteten Strategien 65
Tabelle C.3 Vor und Nachteile der Organisationsformen im Ãberblick 72
Tabelle C.4 Vor und Nachteile des direkten und indirekten Vertriebs 75
Tabelle C.5 Internetbasierte Vertriebsstrategien 77
Tabelle C.6 Erfolgsfaktoren der Organisation 90
Tabelle C.7 Anforderungen an Marktsegmentierungskriterien 96
Tabelle C.8 Erfolgsfaktoren der Marktplanung 100
Tabelle C.9 Ausgewählte Verfahren zur Kundenbewertung 103
Tabelle CIO Beispiel eines Scoring Modells zur Kundenbewertung 105
Tabelle C.ll Erfolgsfaktoren der Kundenplanung 116
Tabelle C.12 Anforderungen an ein Call Center 120
Tabelle C.l3 Kontaktanbahnungsinstrumente für Neu bzw. Stammkunden 123
Tabelle C.14 Erfolgsfaktoren der Geschäftsanbahnung 125
Tabelle C.15 Angebotsformen im Ãberblick 128
Tabelle C.16 Scoring Modell zur Anfragenprüfung 131
Tabelle C.17 Erfolgsfaktoren der Anfragenprüfung 132
Tabelle C.18 Chancen und Risiken verstärkter Customer Integration 136
Tabelle C.19 Elemente eines Pflichtenheftes (Ausschnitt) 137
Tabelle C.20 IT Unterstützung in der Angebotsbearbeitung 139
Tabelle C.21 Progressive Preisbestimmung durch Zuschlagskalkulation 142
Tabelle C.22 Ablauf des Target Pricing 143
Tabelle C.23 Lieferklauseln 144
Tabelle C.24 INCOTERMS 144
Tabelle C.25 Instrumente des Financial Engineering 146
Tabelle C.26 Instrumente zur Risikoabdeckung 147
Tabelle C.27 Erfolgsfaktoren der Angebotserstellung 148
Tabelle C.28 Ausgewählte Phasenmodelle für Verkaufsverhandlungen 151
Tabelle C.29 Verhandlungspunkte in der Vorklärungsphase 157
Tabelle C.30 Erfolgsfaktoren der Vorklärung 159
Tabelle C.31 Checkliste für die Grundbestandteile eines Anbieter Kunden Vertrages . 161
Tabellenverzeichnis Tabelle C.32 Vertragstypen im Industriegütermarketing 163
Tabelle C.33 Erfolgsfaktoren der Verhandlung 164
Tabelle C.34 Erfolgsfaktoren des Auftragsmanagements 171
Tabelle C.35 Kundenzufriedenheitsparameter nach dem SERVQUAL Konzept 184
Tabelle C.36 Erfolgsfaktoren der After Sales Betreuung 189
Tabelle C.37 Qualitative und quantitative Planungsgrößen 195
Tabelle C.38 Grundschema der Deckungsbeitragsrechnung 196
Tabelle C.39 Kennzahlen für ein marktorientiertes Benchmarking 198
Tabelle C.40 Erfolgskennzahlen zur Prozesssteuerung (Selling Cycle) 201
Tabelle C.41 Zentrale Kennzahlen für den Vertrieb 202
Tabelle D.l Zusammenfassung Supply Management 209
Tabelle D.2 Kriterien für Eigenfertigung und Fremdbezug 215
Tabelle D.3 Vor und Nachteile des Single Sourcing 217
Tabelle D.4 Vor und Nachteile des Multiple Sourcing 218
Tabelle D.5 Vor und Nachteile des Global Sourcing 219
Tabelle D.6 Vor und Nachteile des Local Sourcing 220
Tabelle D.7 Vor und Nachteile des Modular Sourcing 221
Tabelle D.8 Zentrale und dezentrale Beschaffungsaufgaben 230
Tabelle D.9 Ausgewählte Messgrößen/Indikatoren, Instrumente und technische
Hilfsmittel der Beschaffungsorganisation 235
Tabelle D.10 Wertananalyse Arbeitsplan 240
Tabelle D.l 1 Bedarfsanforderungen 241
Tabelle D.l2 Typische Merkmale von Beschaffungsobjekten 245
Tabelle D.13 Ausgewählte Messgrößen/Indikatoren, Instrumente und technische
Hilfsmittel des Requirement Managements 247
Tabelle D.l4 Informationsquellen der Beschaffungsmarktforschung 254
Tabelle D.15 Ausgewählte Messgrößen/Indikatoren, Instrumente und technische
Hilfsmittel der Marktanalyse 256
Tabelle D.l6 Ausgewählte Messgrößen/Indikatoren, Instrumente und technische
Hilfsmittel der Qualifizierung 266
Tabelle D.l7 Ausgewählte Messgrößen/Indikatoren, Instrumente und technische
Hilfsmittel der Angebotsprüfung 269
Tabelle D.18 Ausgewählte Messgrößen/Indikatoren, Instrumente und technische
Hilfsmittel der Vorklärung 273
Tabelle D.l9 Ausgewählte Messgrößen/Indikatoren, Instrumente und technische
Hilfsmittel der Verhandlung 276
Tabelle D.20 Ausgewählte Messgrößen/Indikatoren, Instrumente und technische
Hilfsmittel des Bestellmanagements 285
Tabelle D.21 Ausgewählte Messgrößen/Indikatoren, Instrumente und technische
Hilfsmittel der Nutzung 289
Tabelle D.22 Ausgewählte Messgrößen/Indikatoren, Instrumente und technische
Hilfsmittel der Lieferantenentwicklung 296
Tabelle D.23 Instrumente des Beschaffungscontrollings 299
Tabelle D.24 Erfolgskennzahlen zur Prozesssteuerung (Buying Cycle) 300
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