Marketing für Speditionen und logistische Dienstleister:
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Gernsbach
Dt.-Betriebswirte-Verl.
2004
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MARKETING
FUER SPEDITIONEN UND LOGISTISCHE DIENSTLEISTER
VON:
PROF. DR. TORSTEN CZENSKOWSKY
UNTER MITARBEIT VON MIRKO GOEDE
DEUTSCHER BETRIEBSWIRTE-VERLAG GMBH
IMAGE 2
INHALTSVERZEICHNIS
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS 9
ABBILDUNGS VERZEICHNIS 11
VORWORT 15
1. EINLEITUNG 17
1.1 PROBLEMSTELLUNG UND DEFINITIONEN 19
1.1.1 MARKETING 20
1.1.2 SPEDITEURE 21
1.1.3 LOGISTIK 22
1.1.4 DIENSTLEISTUNGEN 23
1.1.5 LOGISTISCHE DIENSTLEISTUNGEN 24
1.1.6 LOGISTIK UND MARKETING 25
1.2 ZIELSETZUNG UND ZIELGRUPPEN 26
1.3 STRUKTUR DES BUCHES 27
FRAGEN ZUM TEIL I: EINLEITUNG 29
2. RAHMENBEDINGUNGEN DES MARKETING VON SPEDITIONEN UND LOGISTISCHEN
DIENSTLEISTERN 30
2.1 RECHTLICHE VERAENDERUNGEN 31
2.2 DER GUETERVERKEHRSMARKT 34
2.2.1 GRUNDSTRUKTUREN 34
2.2.2 MARKTSEGMENTE 37
2.2.3 BESONDERHEITEN 39
2.2.4 AKTUELLE MARKTSITUATION 42
2.3 HISTORISCHE ENTWICKLUNG 47
2.3.1 DIE ZEIT NACH DEM ZWEITEN WELTKRIEG BIS ENDE DER 60ER JAHRE 49
2.3.2 DIE 70ER UND 80ER JAHRE 50
2.3.3 DIE 90ER JAHRE BIS HEUTE 52
2.4 *STATE OF THE ART» DER LOGISTISCHEN DIENSTLEISTUNG UND IHRES
MARKETING 53
2.4.1 STRUKTUREN LOGISTISCHER DIENSTLEISTUNGEN 53
2.4.2 MARKETING LOGISTISCHER DIENSTLEISTER 55
FRAGEN ZUM TEIL II: RAHMENBEDINGUNGEN DES MARKETING VON SPEDITIONEN UND
LOGISTISCHEN DIENSTLEISTERN 58
3. MARKETING-PROZESS VON SPEDITIONEN UND LOGISTISCHEN DIENSTLEISTERN 59
3.1 MARKTFORSCHUNG 61
3.1.1 MARKTFORSCHUNG AUF DEM GUETERVERKEHRSMARKT 62 3.1.2 ABLAUF EINER
MARKTFORSCHUNGSUNTERSUCHUNG 64 3.1.3 DATENERHEBUNG 66
3.1.4 DATENAUSWERTUNG * 71
IMAGE 3
INHALTSVERZEICHNIS
3.1.4.1 REGRESSIONSANALYSE UND WIRKUNGSPROGNOSE 71 3.1.4.2
KORRELATIONSANALYSE 75
3.1.4.3 TRENDVERFAHREN UND ZEITPROGNOSE 77
3.2 MARKETING-ZIELE 80
3.2.1 ZIELBESCHREIBUNGSKRITERIEN - 80
3.2.2 SPEZIELLE MARKETING-ZIELE 82
3.2.2.1 IMAGE 82
3.2.2.2 QUALITAET 84
3.2.2.3 KUNDENZUFRIEDENHEIT 86
3.2.3 ZIELHIERARCHIEN 88
3.3 MARKETING-STRATEGIEN 90
3.3.1 LEISTUNGSANGEBOTS-MARKT-STRATEGIEN . 92
3.3.1.1 MARKTDURCHDRINGUNG 93
3.3.1.2 LEISTUNGSANGEBOTSENTWICKLUNG 94
3.3.1.3 MARKTENTWICKLUNG 95
3.3.1.4 DIVERSIFIKATION 96
3.3.2 WETTBEWERBSSTRATEGIEN 98
3.3.2.1 WETTBEWERBSVORTEILE 98
3.3.2.2 BRANCHENWEITE KOSTENFUEHRERSCHAFT 100 3.3.2.3 BRANCHENWEITE
DIFFERENZIERUNG 102
3.3.2.4 KONZENTRATION AUF SCHWERPUNKTE 105
3.4 MARKETING-CONTROLLING 105
3.4.1 ABLAUF DES MARKETING-CONTROLLING 106
3.4.2 STRATEGISCHES MARKETING-CONTROLLING 106
3.4.2.1 LEBENSZYKLUS-KONZEPT . 107
3.4.2.2 PORTFOLIO-ANALYSE 109
3.4.2.3 BALANCED SCORECARD 112
3.4.3 OPERATIVES MARKETING-CONTROLLING 115
3.4.3.1 BREAK-EVEN^AENALYSE 115
3.4.3.2 EINSTUFIGE DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG 117 3.4.3.3 MEHRSTUFIGE
DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG 120 FRAGEN ZUM TEIL III: MARKETING-PROZESS VON
SPEDITIONEN UND LOGISTISCHEN DIENSTLEISTERN 125
4. MARKETING-MIX VON SPEDITIONEN UND LOGISTISCHEN DIENSTLEISTERN 126 4.1
LEISTUNGSANGEBOTE (PRODUKTE) 129
4.1.1 LEISTUNGSPOSITIONIERUNG 129
4.1.2 LEISTUNGSGESTALTUNG 132
4.1.3 KOOPERATION 133
4.1.4 NEUE LEISTUNGSANGEBOTE IM ZUSAMMENHANG MIT DEM SUPPLY CHAIN
MANAGEMENT UND DEM EFFICIENT CONSUMER RESPONSE 135
4.1.5 VON DER FIRST PARTY LOGISTIC ZUM FOURTH PARTY LOGISTIC PROVIDER
138
IMAGE 4
INHALTSVERZEICHNIS
4.2 PREISE 138
4.2.1 BESTIMMUNGSFAKTOREN 139
4.2.2 PREISFORMEN 141
4.2.3 PREISDIFFERENZIERUNG 142
4.2.4 KONDITIONEN 143
4.3 KOMMUNIKATION 143
4.3.1 CORPORATE IDENTITY 145
4.3.2 WERBUNG 147
4.3.3 VERKAUFSFOERDERUNG 149
4.3.4 OEFFENTLICHKEITSARBEIT 150
4.3.5 MODERNE MEDIEN IN DER KOMMUNIKATIONSPOLITIK 152 4.4 VERKAUF 153
4.4.1 ANBAHNUNG L 155
4.4.2 VERHANDLUNG 156
4.4.2.1 GESPRAECHSEROEFFNUNG UND KAUFMOTIVE 157 4.4.2.2
KUNDENNUTZENARGUMENTATION 158
4.4.2.3 PREISARGUMENTATION 161
4.4.2.4 EINWANDBEHANDLUNG 164
4.4.3 ABSCHLUSS 165
4.4.4 NACHBETREUUNG 166
4.4.5 TELEFONVERKAUF 168
FRAGEN ZUM TEIL IV: MARKETING-MIX VON SPEDITIONEN UND LOGISTISCHEN
DIENSTLEISTERN 170
5. ORGANISATION DES MARKETING VON SPEDITIONEN UND LOGISTISCHEN
DIENSTLEISTERN 171
5.1 EINFUEHRUNG DES MARKETING 172
5.1.1 MARKETING ALS STABS- ODER LINIENFUNKTION 173
5.1.2 ZENTRALE UND/ODER DEZENTRALE MARKETINGORGANISATION 174 5.1.3
IMPLEMENTIERUNG 176
5.1.4 ANFORDERUNGSPROFIL AN EINEN MARKETING-MITARBEITER 177 5.2
MARKETING-AUFBAUORGANISATION 179
5.2.1 FUNKTIONALE MARKETINGORGANISATION 180
5.2.2 OBJEKTBEZOGENE MARKETINGORGANISATION 181
5.2.3 MATRIX-MARKETINGORGANISATION 183
5.3 VERKAUFS-BZW. VERTRIEBSORGANISATION 185
5.3.1 VERKAUFSLEITUNG 185
5.3.2 VERKAUFSKRAEFTE 186
5.3.3 LEISTUNGS-BZW. PRODUKT-MANAGER 187
5.3.4 KEY-ACCOUNT-MANAGER 188
FRAGEN ZUM TEIL V: ORGANISATION DES MARKETING VON SPEDITIONEN UND
LOGISTISCHEN DIENSTLEISTERN 189
IMAGE 5
INHALTSVERZEICHNIS
6. ZUSTAND DES MARKETING BEI AUSGEWAEHLTEN LOGISTISCHEN DIENSTLEISTERN
190 6.1 GROSSE UNIVERSALISTEN 191
6.1.1 DHL (DEUTSCHE POST AG) 191
6.1.2 KUEHNE & NAGEL AG & CO. KG 193
6.1.3 VERGLEICHENDE DARSTELLUNG DES MARKETING DER UNIVERSALISTEN 193
6.2 MITTELGROSSE KONTRAKTLOGISTIKER 198
6.2.1 DACHSER GMBH & CO. KG 198
6.2.2 FIEGE GROUP 199
6.2.3 VERGLEICHENDE DARSTELLUNG DES MARKETING DER KONTRAKT- LOGISTIKER
200
6.3 KLEINE SPEZIALISTEN 205
6.3.1 DLS LAND UND SEE SPEDITIONSGESELLSCHAFT MBH 205 6.3.2 JAN MUELLER
GMBH & CO. KG 205
6.3.3 VERGLEICHENDE DARSTELLUNG DES MARKETING DER SPEZIALISTEN 206
FRAGEN ZUM TEIL VI: ZUSTAND DES MARKETING BEI AUSGEWAEHLTEN LOGISTISCHEN
DIENSTLEISTERN 211
Y
7. FAZIT UND AUSBLICK 212
LITERATURVERZEICHNIS 214
STICHWORTVERZEICHNIS 221
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