Erfolgreiche Verhandlungen mit Japanern: Fallstudie: Halbjahreskonferenz Quickpharm AG - Itoh K.K. in Tôkyô
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Frankenthal
Hemmer
2004
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INHALTSVERZEICHNIS VORWORT 15 HINTERGRUNDINFORMATIONEN 17
KONFERENZVORBEREITUNG 19 QUICKPHARM SAMMELT VERHANDLUNGSTHEMEN FUER DIE
SCHRIFTLICHE AGENDA 19 DER ERSTE ENTWURF DER AGENDA VON QUICKPHARM LIEGT
VOR. 19 DR. MEISTER UEBERGIBT DEN AGENDA-ENTWURF AN ITOH MITTELSMANN
ISHUE-SAN 20 DIE JAPANER GEBEN IHRE VERHANDLUNGSWUENSCHE BEKANNT UND
STIMMEN DEN VERHANDLUNGSPUNKTEN VON QUICKPHARM ZU 20 DR. MEISTER UND
ISHUE-SAN GELINGT DIE FEINABSTIMMUNG DER KONFERENZAGENDA .21 ITOH K.K.
BENENNT SEINE KONFERENZTEILNEHMER 21 QUICKPHARM DISKUTIERT UND BENENNT
SEINE KONFERENZTEILNEHMER 22 DIE QUICKPHARM-UNTERHAENDIER ANALYSIEREN DIE
KONFERENZUNTERLAGEN DER ITOHK.K. 23 DR. MEISTER SETZT MITTELS DRUCK AUF
DIE HIERARCHIE EINEN KONFERENZ- RESERVETAG DURCH 24 DIE DEUTSCHE EHEFRAU
*IM REISEGEPAECK" 24 HOTELRESERVIERUNGEN IN TOKYO MACHT NUR DER GASTGEBER
25 DEUTSCHE UND USA-MOBILTELEFONE SIND IN JAPAN FUNKTIONSUNFAEHIG 25 5
DR. MEISTER SCHLAEGT EIN ONSEN-WOCHENENDE *IM KLEINEN KREIS" VOR 25 HOHE
REISEKOSTEN BEDROHEN DAS ONSEN-WOCHENENDE 26 DRUCK DER
ENGLISCH-JAPANISCHEN VISITENKARTEN (= MEISHI) 26 DER PROFESSIONELLE
DOLMETSCHER FUER DIE QUICKPHARM- DELEGATION 28 AUSWAHL DER GASTGESCHENKE
. .28 DR. MEISTER UND DR. HASE TREFFEN IN TOKYO EIN 30 AUFBRUCH ZUM
O/UI/I-WOCHENENDE IN ATAMI 30 BEIM O/ISEN-WOCHENENDE LERNEN SICH DR.
HASE UND NAKAMURA-SAN NAEHER KENNEN * 31 DER ABEND VOR DER KONFERENZ 32
BRIEFING DES DOLMETSCHERS AM SONNTAGABEND 32 DIE RESTLICHE
QUICKPHARM-DELEGATION TRIFFT AM SONNTAGABEND IN TOKYO EIN 32 ERSTER
KONFERENZTAG AM MONTAG 33 AM MORGEN WARTET DER FAHRER VON ITOH K.K.
VERGEBLICH AN DER REZEPTION 33 DIE QUICKPHARM-DELEGATION TRIFFT BEI ITOH
K.K. EIN 33 BEGRUESSUNG DURCH DEN FIRMEN-SHACHOE IM SPEZIELLEN
EMPFANGSZIMMER (AISATSU) 34 DR. MEISTER STELLT TAKADA-5/RAC/ZO SEINE
LEUTE VOR 35 HIERARCHISCHE SITZORDNUNG WAEHREND DER BEGRUESSUNG DURCH DEN
SHACHOE3S KONFERENZTHEMEN SIND TABU WAEHREND DES SMALL-TALKS 38
GESCHENKUEBERGABE AN TAKADA-^/ZAC/ZD 38 GEGENSEITIGES BEKANNTMACHEN ALLER
KONFERENZTEILNEHMER IM KONFERENZRAUM 39 IM GESCHAEFTSLEBEN VERWENDEN
JAPANER NIE DEN VORNAMEN 40 DIE DETAILLIERTE *WHO IS WHO" - EINFUEHRUNG
ZU BEGINN DER KONFERENZ.40 OUVERTUERE DER KONFERENZ: DIE
DELEGATIONSLEITER BESCHREIBEN DIE HISTORIE DER KOOPERATION 41
VORMITTAGSSITZUNG TOP 1: OFFENE AKTIONEN AUS DEM PROTOKOLL DER
VORANGEGANGENEN HERBSTTAGUNG:. 42 ROUTINE UND EIN *DAUERBRENNER" 42
BOB SMITH REGISTRIERT ERSTE GRUNDLEGENDE UNTERSCHIEDE IN JAPANISCHER UND
WESTLICHER VERHANDLUNGSWEISE 43 CHAOTISCHE UNRUHE BEGLEITET DIE
KONFERENZ 44 NAKAMURA-SAN SCHLAEFT EIN 45 BUSINESS LUNCH MIT SANDWICH 46
DIE NACHMITTAGSSITZUNG 46 IN DER NACHMITTAGSSITZUNG VERDOPPELT SICH DIE
ANZAHL DER ITOH-JAPANER.46 TOP 2: ITOH K.K. MOECHTE
REKLAMATIONSBEARBEITUNG BEI QUICKPHARM VERBESSERN.: 46 QUICKPHARM-LEUTE
MONIEREN DIE SCHLECHTE QUALITAET DER PRAESENTATION VON DR. TANABE 47 EINE
KUNDENREKLAMATION IST FUER JAPANISCHE GESCHAEFTSLEUTE WIE EIN BEFEHL VON
HOECHSTER STELLE 48 AUS DEM BLICKWINKEL QUICKPHARM SIND ALLE
JAPAN-REKLAMATIONEN *PEANUTS" UND DIE KUNDEN ZU *PENIBEL" 48 DER NOTRUF
DER FRAU ERNST 49 DIE VON ITOH K.K. GEFORDERTE -*COMPLAINT HANDLING
WITHIN 24 HOURS" WIRD BESCHLOSSEN 49 TOP 3: DAS *MINI-METER" IM
KREDITKARTENFORMAT 50 DAS MINI-METER KANN NICHT MIT DEN HEUTIGEN
TESTSTREIFEN VON QUICKPHARM ARBEITEN 51 HILFT EINE BRANDNEUE
US-PHOTODIODE WEITER ? 52 LUEGT SATOE-SAN? 53 TIME-OUT FUER DIE JAPANER:
SUCHE NACH KONSENSUS MIT ALLEN TEAMMITGLIEDERN IN DER PRODUKTION 54
LEISTUNGSANREIZE ZUM ANSPORNEN VON INDIVIDUALLEISTUNGEN GEHOEREN NICHT
ZUM HANDWERKSZEUG JAPANISCHER PERSONALABTEILUNGEN 54 VORLAEUFIGE
BEURTEILUNG: US-PHOTODIODE IST NICHT EINSETZBAR 55 SATOE-SAN BLEIBT DIE
ANTWORT AUF EINE *ODER"-FRAGE SCHULDIG 56 KEIN GESICHTSVERLUST FUER
SATOE-SAN 56 UNERWARTETE MELDUNG: PRODUKTIONSKRISE IN HAMBURG 57 DR.
MEISTER SIGNALISIERT ABSICHT DER GESCHENKUEBERGABE 58 KONFUSION MIT
ZAHLEN UND SYMBOLEN BEI CHART-ABFRAGE 58 DIE CHART-ABFRAGE BESTAETIGT:
DIE INTERNATIONALEN MARKTE WOLLEN DAS MINI- METER NUR EINFUEHREN, WENN
DER MESSBEREICH BREIT GENUG IST 59 UEBERGABE DER GASTGESCHENKE VON
QUICKPHARM 60 DER ERSTE ABEND MIT DEN GASTGEBERN 60 JAPANISCHES
SHABU-SHABU DINNER IM RESTAURANT 9 FURUSATOE". 60 *KAMPAI!" EROEFFNET DAS
TRINKEN UND ESSEN 61 DAS BEZAHLEN GESCHIEHT DEZENT AN DER KASSE DURCH
DEN GASTGEBER 61 IM *SECOND PLACE" ZEIGT NAKAMURA-SAN HONNE 62 AUCH DR.
MEISTER NUTZT DAS TRINKEN GEZIELT ZUM AUSSCHUETTEN DER SEELE62 MAMA-SAN
VERTEILT TEMIYAGE, DAS COUPON-TAXI BRINGT DIE QUICKPHARM- LEUTE INS
HOTEL . 63 ZWEITER TAG: BESUCH DES DIABETESZENTRUMS IM UNIVERSITY
HOSPITAL KYUESHUE 65 ABFLUG NACH FUKUOKA 65 ITOH-MITARBEITER DER
VERKAUFSORGANISATION IN KYUESHUE HOLEN DIE BESUCHER AM FLUGHAFEN AB 66
ZWEI STUNDEN FAHRT ZUM HOSPITAL MIT INTERESSANTEN INFORMATIONEN .66
INFOS ZUM THEMA: *JAPANERIN IM BERUFSLEBEN" 67 INFOS ZUM THEMA:
*TRAINING ON THE JOB (TOJ) STATT SPEZIALISIERUNG AN DER UNIVERSITAET" 67
8 INFOS ZUM THEMA: *GEHAELTERUND LEBENSSTANDARD IN JAPAN". 68 INFOS ZUM
THEMA: *LEISTUNGSBEURTEUEUNG IN JAPANISCHEN FIRMEN" 69 INFOS ZUM THEMA:
*DIE AUSLAENDISCHE GESCHAEFTSFRAU IN JAPAN" 70 PRAESENTATION DER GEPLANTEN
FEATURES DES MINI-METERS 70 GEMEINSAMES MITTAGESSEN IN DER
KRANKENHAUSKANTINE 71 BESUCH IM ZENTRALLABOR DES
UNIVERSITAETSKRANKENHAUSES 71 WARUM REKLAMIERT DER KUNDE NICHT ? 72
RUECKFLUG NACH HANEDA 73 ABENDESSEN IM SABATINI .73 DR. MEISTERS
SOLOVORTRAG IN DER KARAOKE-BAR 74 DRITTER TAG: FORTSETZUNG DER
KONFERENZ. 75 QUICKPHARM MOCHTE ZUKUENFTIG URIN- UND BLUTZUCKERSYSTEME
IN SUEDOSTASIEN VERKAUFEN .75 ITOH K.K. ERWARTET *MITGEFUEHL" FUER SEINE
BESONDERS SCHWIERIGE SITUATION 76 ZWEITER ANLAUF VON ITOH K.K.: EIN
ATTRAKTIVER UND *SOZIALVERTRAEGLICHER" VERTRIEBSPARTNER FUER SEA STEHT
BEREIT 77 DR. MEISTER VERHINDERT GESICHTSVERLUST BEIDER SEITEN 78
MITTAGSPAUSE MIT BENTO LUNCHBOX 79 JAPANISCHE GROSSRAUMBUEROS SIND DICHT
GEPACKT, UNORDENTLICH UND LAUT 79 DIE *MARK-UP" PRODUKTVERBESSERUNG DES
HEUTIGEN METERS 81 DIE ELOQUENTE PRAESENTATION DES DR. HASE 81 ITOH K.K.
KANN DIE KOSTEN DER PRODUKTION NICHT WEITER DROSSELN 82 DR. HASE
UEBERSIEHT DIE SIGNALE DER ABLEHNUNG 82 DAS *JAPANISCHE PROBLEM" DER
KOSTENREDUKTION DURCH PERSONALABBAU 83 QUICKPHARM MACHT DREI VORSCHLAEGE
ZUR SENKUNG DER PRODUKTIONSKOSTEN DES METERS 83 STRIKTE ABLEHNUNG BEI
ITOH K.K., DEN KEIRETSU-ZUTICFEVCR ZU VERLASSEN.84 MATTHIAS ERNST
PRAESENTIERT ERSTE MESSDATEN EINES BILLIG-METERS DER CNINESISCNEN
IVONIVURRENZ **** ITUMMT * ****** * IT T H OJ DIE JAPANER HUELLEN
SICH IN LAECHELNDES SCHWEIGEN 85 HONDA-SAN ZAUBERT EIN MODELL DES MARK-UP
METERS *AUS DEM AERMEL" 86 KOMPROMISS: ZUSTIMMUNG ZU MARK-UP METER BEI
VERDOPPLUNG DES UMSATZES 87 NAKAMURA-SAN GIBT GRUENES LICHT FUER DAS
RINGI-SHO ZUM MARK-UP METER 87 * II * * * * * * * * ML( (((LLLL
**** **(***(*****) IKTTLTTTTTL QUICKPHARM SCHLAEGT RATIONALISIERUNG DES
STREIFENVERSANDES ZUR PROFITVERBESSERUNG VOR 88 DAS LOGISTIK-PROJEKT
WIRD ZUR QUICKPHARM-CHEFSACHE ERKLAERT 89 AKITA-SAN SAGT VOLLE
UNTERSTUETZUNG SEINES TEAMS ZU 89 DR. MEISTER VERTRAUT AKITA-SAN AUCH
OHNE DESSEN *CHEFSACHE"- JSEIVENNINIS
»»******. *.*.*.*.**.*.**.*******.****.***.*
.************ ABSCHLIESSENDE WORTE DER DELEGATIONSLEITER 90 JAPANER
UEBERREICHEN GASTGESCHENKE 91 EINLADUNG ZU EINER GEISHA-L*AVTY 91 DIE
GEISHA-PARTY 9 1 10 ABREISE AM DONNERSTAG 93 DE-BRIEFING DES
DOLMETSCHERS 93 SHOPPING 93 APPENDICES 94 APPENDIX 1:
*AD-HOC-ENTSCHEIDUNGEN" 94 APPENDIX 2: *DAS JAPANISCHE SCHUL- UND
UNIVERSITAETSSYSTEM - DER JAPANISCHE DOKTORTITEL" 95 APPENDIX 3:
*SENIORITAETSPRINZIP" 98 APPENDIX 4: *JAPANER REDEN ,KONTEXTREICH* UND
,IMPLIZIT' - ,HOERE EINS, VERSTEHE ZEHN"' 102 APPENDIX 5: *DIE GEFAHR
WESTLICHER ZUGESTAENDNISSE IN DEN LETZTEN MINUTEN DER KONFERENZ" 104
APPENDIX 6: 9 *NOMIMCATION' UND ,AFTER HOURS COMMUNICATION*" 106
APPENDIX 7: *,NOMINICATION' MIT GEBREMSTEM SCHAUM" 107 APPENDIX 8: *DIE
STELLUNG DER JAPANISCHEN EHEFRAU IM GESCHAEFTSLEBEN "" ES LYMIINES
*** * APPENDIX 9: *JAPANISCHE KULTUR DER GASTFREUNDSCHAFT" 109
APPENDIX 10: *GASTFREUNDSCHAFTSERWARTUNGEN EINES JAPANISCHEN
GESCHAEFTSMANNES IM AUSLAND" 110 APPENDIX 11: *JAPANER VERMEIDEN
GESICHTSVERLUST" 112 APPENDIX 12: *GESICHTSVERLUST IN KONFERENZEN" 115
APPENDIX 13: *VISITENKARTE - MEISHI : DAS GESICHT DES INHABERS" 118
APPENDIX 14: *SCHENKEN - DAS DIKTAT DES GIRI" 123 11 DIE VERPFLICHTUNG
ZUM GASTGESCHENK 123 GESCHENKE IM JAPANISCHEN PRIVATLEBEN 123 GIN UND
O/I 124 APPENDIX 15: *DER EIGENWILLIGE GEBRAUCH VON ENGLISCHEN,
DEUTSCHEN UND FRANZOESISCHEN BEGRIFFEN" 127 APPENDIX 16: *ETIKETTE MIT
DEM MANTEL" 130 APPENDIX 17: *VERANTWORTUNG DES SHACHOE UND SEINER
FUEHRUNGSKRAEFTE" 130 »TI APPENDIX 18: *ANREDE MIT DEM TITEL" 132 APPENDIX
19: *HAENDESCHUETTELN MIT EUROPAEISCHEN GESCHAEFTSLEUTEN".133 APPENDIX
20: *OFFIZIELLE VORSTELLUNG DER TEILNEHMER UND IHRER FUNKTIONEN" 133
APPENDIX 21: *ZUR LOGIK HINTER JAPANISCHEN BESCHLUESSEN / DAS JAPANISCHE
CIRCULAR THINKING' = BOETTCHER-LOGIK" 135 APPENDIX 22: *POLYCHRONISCHER
ARBEITSSTIL" 136 APPENDIX 23: *DER KUNDE IN JAPAN" 138 APPENDIX 24: *DER
INSTRUKTOR AUS DER ZENTRALE MIT DEM MARSCHBEFEHL ,SAG-NEIN-ZUM-KUNDEN"'
141 APPENDIX 25: *LOYALITAET ZUR FIRMA BESITZT EINEN HOEHEREN STELLENWERT
ALS VERANTWORTUNG GEGENUEBER DER FAMILIE" 146 APPENDIX 26: *LAECHELN DES
UNBEHAGENS, LACHEN DER VERLEGENHEIT" .148 APPENDIX 27: *LUEGEN IM
JAPANISCHEN GESCHAEFTSLEBEN" 150 APPENDIX 28: *KEIN TEAMGEIST IN
INTERDISZIPLINAEREN TEAMS" 152 APPENDIX 39: *GRUPPENKONSENS" 153 APPENDIX
30: *DIE KOMPLIZIERTE FRAGE MIT DEM ,ODER"' 155 12 APPENDIX 31: *DIE
EIGENE MEINUNG UND DER DUALISMUS VON ,/TONNE' UND T TATEMAE F " 157
APPENDIX 32: *,TOKONOMA 6 : SCHMUCKNISCHE DER RUHE UND DER SCHOENHEIT"
160 APPENDIX 33: TJTEMAWASHI" 160 APPENDIX 34: *WESTLICHER WITZ CONTRA
JAPANISCHER HUMOR" 162 APPENDIX 35: *DER VORGESETZTE ALS
HEIRATSVERMITTLER (= NAKOEDO)" 164 APPENDIX 36: *JAPANERINNEN IM
BERUFSLEBEN" 165 APPENDIX 37: *DIE DISKRIMINIERTE JAPANERIN VON 2002 IM
BERUFSLEBEN" 166 APPENDIX 38: *ABSCHIED VOM SENIORITAETSPRINZIP -
LANGSAME HINWENDUNG ZUM LEISTUNGSPRINZIP" 167 APPENDIX 39: *DIE
GESCHAEFTSFRAU AUS DEM WESTEN" 179 APPENDIX 40: *JAPANISCHES SCHWEIGEN IM
GESELLIGEN UMFELD" 179 APPENDIX 41: *DEUTSCHES LIEDGUT IN JAPANISCHEN
SCHULEN" 181 APPENDIX 42: *DER MUTIGE EINZELSAENGER AUF DER MINIATURBUEHNE
DER KARAOKE-BAR" 181 APPENDIX 43: *HISTORIE DES VERTRAGSDENKENS DER
JAPANER" 186 APPENDIX 44: *DIE SCHWIERIGKEIT ,NEIN' ZU SAGEN" 186
APPENDIX 45: *SCHWEIGEPAUSEN IN DER KONFERENZ" 188 APPENDIX 46: *HANKO -
DIE PERSOENLICHE UNTERSCHRIFT DES JAPANERS" 190 APPENDIX 47: *MANGEL AN
INDIVIDUALVERANTWORTUNG IN DER JAPANISCHEN MANAGEMENTKULTUR" 192
APPENDIX 48: *GEISHA UND GEISHA-PARTIES" 193 13 LITERATURVERZEICHNIS 196
ALL JJLL/JRV. * * A II * N I 14 |
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