Belly to Belly Selling?: Aber die Zahlen müssen stimmen!
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wien ; [München]
Signum-Wirtschaftsverl.
2004
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Zu diesem Buch 13
Vorwort von Prof. Dr. Rolf Pfeiffer, Tübingen 17
I. Verkaufsverständnis
1. Die 5 Säulen des Verkaufs 22
2. Was heißt Belly to Belly Verkauf? 23
3. Der Kunde ist ein FAN© 28
4. Was verkaufen wir? 30
5. Pencil Selling 31
6. Produktkenntnisse 33
7. Kundennähe CRM 35
8. Verkaufshilfen 37
9. Was sagt uns die 11:3 Story? 39
10. Der Ziegenhirte mit dem Hut 40
I1. Wieso soll ich heute verkaufen? 42
12. Die leere und die volle Schachtel 44
13. Die verkäuferische Umwelt wird immer
turbulenter 45
11. Vor dem Verkauf
14. Kein Verkauf ohne Verkaufsplanungskonzept 50
15. Wie ist das Umfeld für mich? 52
16. Strategieansatz 53
1 7. Gibt es ein Unternehmungsleitbild? 54
18. Die 6 Schwestern 55
19. Kundenselektion als Voraussetzung 55
20. Produktselektion Was will ich wem verkaufen? ...60
21. Feldgröße Ist mein Verkaufsgebiet ausgewogen? . . 63
7
22. Kontaktperiodizität Wie viel Kundennähe ist
nötig? 67
23. Kontaktquantität pro Jahr und Tag 70
24. Kontaktqualität Wie will ich verkaufen? 74
25. Verkauf durch den Außendienst 75
26. Telefonmarketing 77
27. Passiver Telefonverkauf 78
28. Verkauf mittels Fax 78
29. Ladenverkauf 79
30. Verkauf im Show Room 79
31. Verkauf auf Messen 79
32. Events (Kundenanlässe) 80
33. Verkauf auf Partys 80
34. Katalogverkauf 81
35. Haustürverkauf 81
36. Teleshopping 81
37. Automatenverkauf 82
38. Verkauf via Internet, E Commerce 82
39. Verkauf via Mobiltelefon 84
40. Verkauf durch Direct Mailing 85
41. Hotline eine Chance! 85
42. Hauszeitung/Kundenzeitung 85
43. Werksbesuche 85
44. Ausbildung von Kundenmitarbeitem/Train in 86
45. Workshops 87
46. Verkauf über den Service 88
47. Outlet Center 89
48. Unterhalt/Maintenance in 89
49. Tauschgeschäfte/Barter in 89
50. Occasionsrücknahmen/Trade in 90
51. Austausch und Retrofit/Turn in 91
52. Abstimmung/Tune in 92
53. Rohmaterialprüfung/Test in 92
54. Probefabrikation/Produce in 92
55. Entwicklung/Develop in 93
56. Probemaschinen und Software etc./Trial in 93
57. Maßgeschneiderte Produkte/Configuration in 94
58. Prototypen für den Kunden/Design in 94
59. Vormontierte Produkte/Plug in 94
60. Finanzierung/Finance in 95
8
61. Systeme statt Produkte/System in 96
62. BOT im Anlagengeschäft 96
63. Ersteinbau bei OEM/Move in 97
64. Montageplanung/Plan in 97
65. Machbarkeitsstudien/Feasibility in 97
66. Ersatzteile im Lieferantenlager/Spares in 97
67. Lagerbewirtschaftung beim Kunden/Stock in,
stock out 98
68. Rollendes Lager/Fly in JIT 98
69. Fabrikladen 99
70. Fazit der Kontaktqualität 99
71. Meine Kontaktplanung 100
72. Beispiel einer Kontaktplanung für ein Profit Center
oder ein Produkt 101
73. Kontaktplanung mit Bezirksplanung für ein
Profit Center/Produkt 102
74. Umsatz , Absatz und DB Planung 104
75. Mögliche qualitative Ziele 105
76. Meine Verkaufshilfen 106
77. Argumentarien 107
78. Was heißt VAIDAN© Co.? 118
79. Vorbereitung des Kundenbesuchs 119
80. Telefonische Besuchsvereinbarung 121
81. Gründe für Frust und Flops beim Telefonieren .... 122
82. Tipps für erfolgreiche Terminvereinbarungen 123
83. Beeinflussen Sie Pflichtenhefte frühzeitig! 124
84. Häufig gehörte Kaufwiderstände 128
85. Der Fall »Haslinger« 129
86. Mögliche Lösungsansätze zum Fall »Haslinger« ... 132
87. Kundengeschichte kennen 133
88. Verkaufsszenario proben 134
III. Während des Verkaufs
89. Die Verkaufsphase 136
90. Seien Sie motiviert! Ansonsten bleiben Sie lieber
zu Hause! 136
91. Aufhänger 136
92. Aktiv zuhören was heißt das? 138
9
93. Meine Körpersprache und die des FAN© 140
94. Was will der Kunde nicht? 143
95. Zu teuer? 147
96. Wann den Preis nennen? 150
97. Keine Pausen nach der Preisnennung! 150
98. Die »What if« Technik 1 52
99. Die UWV Technik 154
100. Eine Leiche im Keller taucht in der
Endverhandlung auf 155
101. Included oder excluded inklusive oder
exklusive? 156
102. Einwandentkräftung 1 60
103. Beispiel 1: Meine Firma ist zu klein 165
104. Beispiel 2: Der Geschäftsgang ist schlecht 166
105. Beispiel 3: Webstühle für die Philippinen 166
106. Beispiel 4: Ich habe kein Geld 168
107. Beispiel 5: Falsche Zuständigkeit 168
108. Beispiel 6: Lieferbedingungen 168
109. Beispiel 7: Service 169
110. Beispiel 8: Discounter 169
111. Beispiel 9: Mein Lager ist voll 169
112. BeispieMO: Alternative 170
113. Beispiel 11: Lieferung an die Konkurrenz 1 70
114. Beispiel 12: Paketpreisaufschlüsselung 171
115. Verstärken 1 72
11 6. Die Pricetarget Methode der Kunden 1 72
117. Beispiel: Plastik Spritzgussmaschinen 173
11 8. Die Salamitaktik 1 78
11 9. Heiß und kalt 186
120. Pencil Selling in der Praxis 190
121. Kostenvergleichsmethode des FAN© 196
122. Gewinnvergleichsmethode des FAN© 198
123. Deckungsbeitragsrechnung und Break even Point .199
124. Nutzschwellenberechnung 202
125. Abschreibung 203
126. Gesamtgegenwertmethode 204
127. Statische Pay back Berechnung 206
1 28. Dynamische Pay back Methode 207
129. Fall »STAR und MOON« 208
130. Mögliche Lösung des Falles »STAR und MOON« . 209
10
131. Fall Prezzobasso 211
132. Cashflow 213
133. Fazit Pencil Selling 214
134. Mögliche Pencil Selling Kriterien 218
135. Teil show do! 219
136. Ich will 10% Rabatt ja und? 220
137. Wieso will der Kunde Rabatte? 221
138. Beispiel 1: Der Kunde verlangt bei der
Endverhandlung 10 % Rabatt 223
139. Beispiel 2: Der Kunde kauft immer mit Rabatt
ein 225
140. Beispiel 3: Es ist teuer, Äpfel mit Äpfeln zu
vergleichen 225
141. Die verbale Abmagerung der Preise 227
142. Der Kunde will Erfolgserlebnisse 228
143. Bei Rabattforderungen Leistungsumfang kürzen . . . 228
144. FAN© Kontakte zu Ihrem Chef während einer
Verhandlung 229
145. Verhandlungen mit einer Gruppe 230
146. No time! Der viel beschäftigte Kunde 234
147. Der chronische Preisdrücker 237
148. Verkaufskiller 238
149. Alliierte suchen 243
150. Easy Selling, System Selling 246
151. Rund um Konzessionen 248
152. Zusammenfassen 250
153. Follow up während dem Kundenkontakt 251
154. Abschließen aber wie? 252
155. Der Einkäufer gibt noch die Bestellnummer 264
156. Abschlusstaktik und weitere Tipps 270
157. Aufträge kann man in letzter Minute zerreden .... 272
158. »Danke für Ihren Auftrag« 273
IV. Nach dem Verkauf
1 59. Kein Abschluss was nun? 276
160. Verkaufen ist eine Teamaufgabe 277
161. Cross Selling 281
162. Unethische Kundenanträge 282
11
163. Unterfakturierung 283
1 64. Überfakturierung 284
1 65. Nützliche Abgaben 286
1 66. Ein Kunde über den Preis 288
V. Glossar 291
VI. Quellenverzeichnis 309
12
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