Vertrieb im Systemgütergeschäft: Gestaltungsparameter für eine Vertriebskonzeption
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Dt. Univ.-Verl.
2004
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Gabler Edition Wissenschaft
Marketing und Innovationsmanagement |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XVI, 207 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3824480360 |
Internformat
MARC
| LEADER | 00000nam a2200000 c 4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV019394343 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 20080414 | ||
| 007 | t | ||
| 008 | 040916s2004 gw d||| m||| 00||| ger d | ||
| 015 | |a 04,N25,0559 |2 dnb | ||
| 016 | 7 | |a 971258422 |2 DE-101 | |
| 020 | |a 3824480360 |c Pb. : EUR 49.90 |9 3-8244-8036-0 | ||
| 024 | 3 | |a 9783824480364 | |
| 035 | |a (OCoLC)723375383 | ||
| 035 | |a (DE-599)BVBBV019394343 | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger |e rakddb | ||
| 041 | 0 | |a ger | |
| 044 | |a gw |c XA-DE-HE | ||
| 049 | |a DE-739 |a DE-1102 |a DE-12 |a DE-706 |a DE-522 |a DE-188 | ||
| 084 | |a QP 621 |0 (DE-625)141912: |2 rvk | ||
| 084 | |a 330 |2 sdnb | ||
| 100 | 1 | |a Helm, René |e Verfasser |4 aut | |
| 245 | 1 | 0 | |a Vertrieb im Systemgütergeschäft |b Gestaltungsparameter für eine Vertriebskonzeption |c René Helm |
| 250 | |a 1. Aufl. | ||
| 264 | 1 | |a Wiesbaden |b Dt. Univ.-Verl. |c 2004 | |
| 300 | |a XVI, 207 S. |b graph. Darst. | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b n |2 rdamedia | ||
| 338 | |b nc |2 rdacarrier | ||
| 490 | 0 | |a Gabler Edition Wissenschaft | |
| 490 | 0 | |a Marketing und Innovationsmanagement | |
| 502 | |a Zugl.: Rostock, Univ., Diss., 2003 | ||
| 650 | 0 | 7 | |a Systemgeschäft |0 (DE-588)4260995-1 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Investitionsgütermarketing |0 (DE-588)4072915-1 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Vertrieb |0 (DE-588)4127117-8 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Business-to-Business-Marketing |0 (DE-588)4631075-7 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 655 | 7 | |0 (DE-588)4113937-9 |a Hochschulschrift |2 gnd-content | |
| 689 | 0 | 0 | |a Investitionsgütermarketing |0 (DE-588)4072915-1 |D s |
| 689 | 0 | 1 | |a Vertrieb |0 (DE-588)4127117-8 |D s |
| 689 | 0 | 2 | |a Business-to-Business-Marketing |0 (DE-588)4631075-7 |D s |
| 689 | 0 | |5 DE-604 | |
| 689 | 1 | 0 | |a Investitionsgütermarketing |0 (DE-588)4072915-1 |D s |
| 689 | 1 | 1 | |a Business-to-Business-Marketing |0 (DE-588)4631075-7 |D s |
| 689 | 1 | 2 | |a Systemgeschäft |0 (DE-588)4260995-1 |D s |
| 689 | 1 | 3 | |a Vertrieb |0 (DE-588)4127117-8 |D s |
| 689 | 1 | |5 DE-188 | |
| 856 | 4 | 2 | |m HBZ Datenaustausch |q application/pdf |u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=012856910&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |3 Inhaltsverzeichnis |
| 999 | |a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-012856910 | ||
Datensatz im Suchindex
| _version_ | 1804132845161021440 |
|---|---|
| adam_text | Titel: Vertrieb im Systemgütergeschäft
Autor: Helm, René
Jahr: 2004
Inhaltsverzeichnis IX
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis..........................................................................................................XIII
Abkürzungsverzeichnis...........................................................................................................XV
A Systemgütergeschäft im Investitionsgütermarketing.................................1
1 Das Investitionsgütermarketing.................................................................................1
1.1 Stellenwert und Besonderheiten des Investitionsgütermarketings.........................1
1.2 Typologisierung des Investitionsgütermarkts.........................................................8
2 Das Systemgütergeschäft..........................................................................................12
2.1 Merkmale und Besonderheiten des Systemgütergeschäfts...................................12
2.2 Marketing im Systemgütergeschäft......................................................................17
3 Ziel der Arbeit und Gang der Untersuchung..........................................................23
B Die Besonderheiten des Vertriebs im Systemgütergeschäft....................27
1 Umfeldfaktoren und Charakterisierung des Vertriebs..........................................27
1.1 Allgemeine Umfeldsituation und Bedeutung des Vertriebs.................................27
1.2 Die Charakterisierung des Vertriebs.....................................................................29
2 Der Vertrieb im Systemgütergeschäft.....................................................................33
2.1 Der Vertrieb in der Unternehmung des Systemanbieters.....................................33
2.1.1 Der Systemgütervertrieb als Teilbereich des Marketings..........................33
2.1.2 Die Funktion des Vertriebs in der Unternehmung des
Systemanbieters..........................................................................................35
2.1.3 Systemgütervertrieb und Systemkunden im Interaktionsprozess...............37
2.1.4 Besonderheiten der Vertriebsarbeit im Systemgütervertrieb.....................39
2.2 Anforderungen und Aufgaben des Systemgütervertriebs.....................................43
2.2.1 Allgemeine Anforderungen und Aufgaben an den
Systemgütervertrieb....................................................................................43
2.2.2 Die Neukundengewinnung durch den Systemgütervertrieb.......................47
2.2.3 Langfristige Systemkundenbetreuung und -bindung..................................49
2.2.4 Die Bedeutung des Systemgütervertriebs für die Unternehmensziele.......56
2.2.5 Systemgütervertrieb und Informationsmanagement...................................61
2.3 Zusammenfassung.................................................................................................64
3 Die Vertriebsorganisation im Systemgütergeschäft...............................................67
3.1 Charakteristika der Vertriebsorganisation im Systemgütergeschäft.....................67
3.2 Anforderungen an die Vertriebsorganisation von Systemanbietern.....................70
3.3 Organisationsformen des Systemgütervertriebs...................................................76
Inhaltsverzeichnis
3.3.1 Funktions- und objektorientierte Organisationsstruktur des
Systemgütervertriebs..................................................................................76
3.3.2 Zentrale und Niederlassung.......................................................................82
3.3.3 Der Innen- und Außendienst im Systemgütervertrieb...............................86
3.4 Zusammenfassung................................................................................................88
4 Der Vertriebsprozess im Systemgütergeschäft.......................................................90
4.1 Definition des Vertriebsprozesses........................................................................90
4.2 Der vertriebliche Interaktionsprozess zwischen Systemanbieter und
Systemnachfrager.................................................................................................91
4.3 Die Entwicklung eines generischen Vertriebsprozesses für das
Systemgütergeschäft.............................................................................................95
4.3.1 Zur Notwendigkeit eines generischen Vertriebsprozesses.........................95
4.3.2 Blueprinting als Prozessanalyse- und Prozessgestaltungsinstrument........96
4.3.3 Blueprint des Vertriebsprozesses im Systemgütergeschäft.......................98
4.3.4 Die Bedeutung der Darstellung des generischen Vertriebsprozesses......103
4.3.5 Potentialaktivitäten im Blueprint des Systemgütervertriebs....................106
4.4 Zusammenfassung..............................................................................................110
5 Die Vertriebswege im Systemgütergeschäft.........................................................111
5.1 Darstellung der Vertriebswege im Systemgütergeschäft...................................111
5.1.1 Definition und Struktur des Vertriebswegs im Systemgütergeschäft......111
5.1.2 Der direkte Vertrieb im Systemgütergeschäft..........................................116
5.1.3 Der indirekte Vertrieb im Systemgütergeschäft.......................................118
5.1.4 Systemgütervertrieb mittels Vertriebskooperationen...............................121
5.1.5 Die weitere Unterteilung der Vertriebswege im Systemgütergeschäft
an Hand unterschiedlicher Kundenkontaktwege......................................123
5.2 Vertriebswegewahl im Systemgütergeschäft.....................................................124
5.3 Die Systemanbieter auf der Suche nach neuen Vertriebswegen........................126
5.4 Der Vertrieb im Systemgütergeschäft mit interaktiven Medien........................128
5.4.1 Interaktive Medien im Systemgütervertrieb als alternative
Vertriebswege..........................................................................................128
5.4.2 Das Internet im Systemgütervertrieb.......................................................131
5.4.3 Der Systemgütervertrieb im Internet.......................................................134
5.5 Zusammenfassung..............................................................................................136
C Empirische Untersuchung zum Einfluss der Systemkunden auf
den Systemgütervertrieb...........................................................................139
1 Kundenzufriedenheit im Systemgütergeschäft....................................................139
2 Der Markt für Telekommunikationsausrüstung als Untersuchungsbereich
für das Systemgütergeschäft..................................................................................142
3 Darstellung der empirischen Untersuchung.........................................................144
4 Die Ergebnisse der Befragung...............................................................................149
Inhaltsverzeichnis XI
5 Auswirkungen der Befragungsergebnisse auf die Vertriebsprozess- und
Vertriebswegegestaltung.........................................................................................153
D Schlussbetrachtung und Implikationen...................................................161
1 Zusammenfassung und Ergebnisse der Arbeit.....................................................161
2 Implikationen für die Entwicklung des Vertriebs im Systemgütergeschäft......167
3 Implikationen für die weitere Forschung..............................................................169
Anhang I .............................................................................................................................173
Anhang II .............................................................................................................................185
Literaturverzeichnis................................................................................................................191
|
| any_adam_object | 1 |
| author | Helm, René |
| author_facet | Helm, René |
| author_role | aut |
| author_sort | Helm, René |
| author_variant | r h rh |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV019394343 |
| classification_rvk | QP 621 |
| ctrlnum | (OCoLC)723375383 (DE-599)BVBBV019394343 |
| discipline | Wirtschaftswissenschaften |
| edition | 1. Aufl. |
| format | Thesis Book |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>02236nam a2200553 c 4500</leader><controlfield tag="001">BV019394343</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">20080414 </controlfield><controlfield tag="007">t</controlfield><controlfield tag="008">040916s2004 gw d||| m||| 00||| ger d</controlfield><datafield tag="015" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">04,N25,0559</subfield><subfield code="2">dnb</subfield></datafield><datafield tag="016" ind1="7" ind2=" "><subfield code="a">971258422</subfield><subfield code="2">DE-101</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">3824480360</subfield><subfield code="c">Pb. : EUR 49.90</subfield><subfield code="9">3-8244-8036-0</subfield></datafield><datafield tag="024" ind1="3" ind2=" "><subfield code="a">9783824480364</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)723375383</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)BVBBV019394343</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">rakddb</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="044" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">gw</subfield><subfield code="c">XA-DE-HE</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-739</subfield><subfield code="a">DE-1102</subfield><subfield code="a">DE-12</subfield><subfield code="a">DE-706</subfield><subfield code="a">DE-522</subfield><subfield code="a">DE-188</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 621</subfield><subfield code="0">(DE-625)141912:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">330</subfield><subfield code="2">sdnb</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Helm, René</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Vertrieb im Systemgütergeschäft</subfield><subfield code="b">Gestaltungsparameter für eine Vertriebskonzeption</subfield><subfield code="c">René Helm</subfield></datafield><datafield tag="250" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">1. Aufl.</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Wiesbaden</subfield><subfield code="b">Dt. Univ.-Verl.</subfield><subfield code="c">2004</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">XVI, 207 S.</subfield><subfield code="b">graph. Darst.</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="490" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">Gabler Edition Wissenschaft</subfield></datafield><datafield tag="490" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">Marketing und Innovationsmanagement</subfield></datafield><datafield tag="502" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">Zugl.: Rostock, Univ., Diss., 2003</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Systemgeschäft</subfield><subfield code="0">(DE-588)4260995-1</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Investitionsgütermarketing</subfield><subfield code="0">(DE-588)4072915-1</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Vertrieb</subfield><subfield code="0">(DE-588)4127117-8</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Business-to-Business-Marketing</subfield><subfield code="0">(DE-588)4631075-7</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="655" ind1=" " ind2="7"><subfield code="0">(DE-588)4113937-9</subfield><subfield code="a">Hochschulschrift</subfield><subfield code="2">gnd-content</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Investitionsgütermarketing</subfield><subfield code="0">(DE-588)4072915-1</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="1"><subfield code="a">Vertrieb</subfield><subfield code="0">(DE-588)4127117-8</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="2"><subfield code="a">Business-to-Business-Marketing</subfield><subfield code="0">(DE-588)4631075-7</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Investitionsgütermarketing</subfield><subfield code="0">(DE-588)4072915-1</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2="1"><subfield code="a">Business-to-Business-Marketing</subfield><subfield code="0">(DE-588)4631075-7</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2="2"><subfield code="a">Systemgeschäft</subfield><subfield code="0">(DE-588)4260995-1</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2="3"><subfield code="a">Vertrieb</subfield><subfield code="0">(DE-588)4127117-8</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="1" ind2=" "><subfield code="5">DE-188</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">HBZ Datenaustausch</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=012856910&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="999" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-012856910</subfield></datafield></record></collection> |
| genre | (DE-588)4113937-9 Hochschulschrift gnd-content |
| genre_facet | Hochschulschrift |
| id | DE-604.BV019394343 |
| illustrated | Illustrated |
| indexdate | 2024-07-09T19:59:17Z |
| institution | BVB |
| isbn | 3824480360 |
| language | German |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-012856910 |
| oclc_num | 723375383 |
| open_access_boolean | |
| owner | DE-739 DE-1102 DE-12 DE-706 DE-522 DE-188 |
| owner_facet | DE-739 DE-1102 DE-12 DE-706 DE-522 DE-188 |
| physical | XVI, 207 S. graph. Darst. |
| publishDate | 2004 |
| publishDateSearch | 2004 |
| publishDateSort | 2004 |
| publisher | Dt. Univ.-Verl. |
| record_format | marc |
| series2 | Gabler Edition Wissenschaft Marketing und Innovationsmanagement |
| spelling | Helm, René Verfasser aut Vertrieb im Systemgütergeschäft Gestaltungsparameter für eine Vertriebskonzeption René Helm 1. Aufl. Wiesbaden Dt. Univ.-Verl. 2004 XVI, 207 S. graph. Darst. txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Gabler Edition Wissenschaft Marketing und Innovationsmanagement Zugl.: Rostock, Univ., Diss., 2003 Systemgeschäft (DE-588)4260995-1 gnd rswk-swf Investitionsgütermarketing (DE-588)4072915-1 gnd rswk-swf Vertrieb (DE-588)4127117-8 gnd rswk-swf Business-to-Business-Marketing (DE-588)4631075-7 gnd rswk-swf (DE-588)4113937-9 Hochschulschrift gnd-content Investitionsgütermarketing (DE-588)4072915-1 s Vertrieb (DE-588)4127117-8 s Business-to-Business-Marketing (DE-588)4631075-7 s DE-604 Systemgeschäft (DE-588)4260995-1 s DE-188 HBZ Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=012856910&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
| spellingShingle | Helm, René Vertrieb im Systemgütergeschäft Gestaltungsparameter für eine Vertriebskonzeption Systemgeschäft (DE-588)4260995-1 gnd Investitionsgütermarketing (DE-588)4072915-1 gnd Vertrieb (DE-588)4127117-8 gnd Business-to-Business-Marketing (DE-588)4631075-7 gnd |
| subject_GND | (DE-588)4260995-1 (DE-588)4072915-1 (DE-588)4127117-8 (DE-588)4631075-7 (DE-588)4113937-9 |
| title | Vertrieb im Systemgütergeschäft Gestaltungsparameter für eine Vertriebskonzeption |
| title_auth | Vertrieb im Systemgütergeschäft Gestaltungsparameter für eine Vertriebskonzeption |
| title_exact_search | Vertrieb im Systemgütergeschäft Gestaltungsparameter für eine Vertriebskonzeption |
| title_full | Vertrieb im Systemgütergeschäft Gestaltungsparameter für eine Vertriebskonzeption René Helm |
| title_fullStr | Vertrieb im Systemgütergeschäft Gestaltungsparameter für eine Vertriebskonzeption René Helm |
| title_full_unstemmed | Vertrieb im Systemgütergeschäft Gestaltungsparameter für eine Vertriebskonzeption René Helm |
| title_short | Vertrieb im Systemgütergeschäft |
| title_sort | vertrieb im systemgutergeschaft gestaltungsparameter fur eine vertriebskonzeption |
| title_sub | Gestaltungsparameter für eine Vertriebskonzeption |
| topic | Systemgeschäft (DE-588)4260995-1 gnd Investitionsgütermarketing (DE-588)4072915-1 gnd Vertrieb (DE-588)4127117-8 gnd Business-to-Business-Marketing (DE-588)4631075-7 gnd |
| topic_facet | Systemgeschäft Investitionsgütermarketing Vertrieb Business-to-Business-Marketing Hochschulschrift |
| url | http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=012856910&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |
| work_keys_str_mv | AT helmrene vertriebimsystemgutergeschaftgestaltungsparameterfureinevertriebskonzeption |