Verfügbarkeit: Key-Account-Controlling im Marketing für Industriegüter

Key-Account-Controlling im Marketing für Industriegüter:

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Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Baguhl, Olaf (VerfasserIn)
Format:	Abschlussarbeit Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Münster Lit 2004
Schriftenreihe:	Controlling 10
Schlagworte:	Controlling Investitionsgütermarketing Kundengruppenmanagement Hochschulschrift
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Beschreibung:	XXVIII, 309 S. graph. Darst.
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adam_text	IMAGE 1 OLAFBAGUHL KEY-ACCOUNT-CONTROLLING IM MARKETING FUER INDUSTRIEGUETER IMAGE 2 INHALTSVERZEICHNIS ABBILDUNGSVERZEICHNIS XIX SYMBOLVERZEICHNIS XXIII ABKIIRZUNGSVERZEICHNIS XXV I. EINLEITUNG 1 A. PROBLEMSTELLUNG UND ABGRENZUNG DES UNTERSUCHUNGSGEGENSTANDES 3 B. GANG DER UNTERSUCHUNG 4 II. INDUSTRIEGUETERMARKETING - HERAUSFORDERUNG TECHNISCHER VERTRIEB 9 A. CHARAKTEHSTIKA EINES KUNDENORIENTIERTEN INDUSTRIEGUETERMARKETINGS 13 B. RISIKOMANAGEMENT IM INDUSTRIEGUETERMARKETING 20 III. CONTROLLING 25 A. KOORDINATIONSORIENTIERTER CONTROLLINGBEGRIFF 28 B. CONTROLLINGKONZEPT 32 IV. KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT 39 A. ZIELE DES KEY-ACCOUNT-MANAGEMENTS 43 1. VERBESSERUNG DER WETTBEWERBSPOSITION 43 2. VERBESSERUNG DER GESCHAEFTSBEZIEBUNGEN 45 3. STAERKUNG DER VERTIKALEN MARKTPOSITION 48 4. MINIMIERUNG DES KOORDINATIONSAUFWANDES 50 B. AUFGABEN DES KEY-ACCOUNT-MANAGEMENTS 52 1. KUNDENBEZOGENE INFORMATIONSFUNKTION 53 2. PLANUNGS- UND PROMOTORFUNKTION 56 3. KOORDINATIONS- UND DURCHFUEHRUNGSFUNKTION 58 4. KONTROLLFUNKTION 60 C. KOMPETENZEN UND VERANTWORTUNG DES KEY-ACCOUNT-MANAGERS 62 XIII IMAGE 3 D. ORGANISATIONSFORMEN DES KEY-ACCOUNT-MANAGEMENTS 1. KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT ALS STAB-LINIENORGANISATION 2. KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT ALS MATRIXORGANISATION 3. KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT ALS SPARTENORGANISATION. .63 _64 _66 68 E. BEURTEILUNG DES KEX-ACCOUNT-MANAGEMENTS ALS STRUKTURIENINGSFORM DER AUFBAUORGANISATION 70 1. ABLEITUNG UND PRAEZISIERUNG DER BEURTEILUNGSKRITERIEN 70 A. RELEVANZ 71 B. WIRTSCHAFTLICHKEIT 72 2. BEURTEILUNG DER ORGANISATIONSFORMEN DES KEY-ACCOUNT-MANAGEMENTS 73 A. RELEVANZ 73 73 76 80 81 A.A. RELEVANZ DER STAB-LINIENORGANISATION _ A.B. RELEVANZ DER MATRIXORGANISATION A.C. RELEVANZ DER SPARTENORGANISATION B. WIRTSCHAFTLICHKEIT V. KEY-ACCOUNT-CONTROLLING_ A. ZIELE DES KEV-ACCOUNT-CONTROLLING . 1. SICHERUNG DER MARKTORIENTIERUNG UND DES MARKTERFOLGES. 2. SICHERUNG DES GESCHAEFTSBEZIEHUNGSMANAGEMENTS 3. SICHERUNG DER RENTABILITAET DER KEY-ACCOUNTS 4. SICHERUNG DER RISIKOBEURTEILUNG UND RISIKOBEGRENZUNG _ SS. AUFGABEN DES KEY-ACCOUNT-CONTROLLING .87 .89 _90 _92 _95 _96 98 1. KOORDINATION DER NACHRICHTENBESCHAFFUNG UND INFORMATIONSBEREITSTELLUNG _ 100 2. KOORDINATION DER PLANUNG 103 3. KOORDINATION DER DURCHFUEHRUNG UND KONTROLLE 106 4. ANSTOSSFUNKTION 107 C. STRATEGISCHES KEY-ACCOUNT-CONTROLLING 112 1. INSTRUMENTE DER UNTERNEHMENS- UND UMFELDANALYSE A. STRATEGISCHES FRIIHAUFKLAERUNGSSYSTEM B. GAP-ANALYSE C. KUNDENZUFRIEDENHEITSANALYSE D. WETTBEWERBSANALYSE E. STRENGTHS-WEAKNESSES-OPPORTUNITIES-THREATS-ANALYSE _120 J23 -127 132 XIV IMAGE 4 2. INSTRUMENTE EINES STRATEGISCHEN KEY-ACCOUNT-CONTROLLING A. KUNDENSEGMENTIERUNG B. KUNDENPORTFOLIO B.A. KUNDENWACHSTUM-LIEFERANTEIL-PORTFOLIO _ B.B. KUNDENATTRAKTIVITAET-RELATIVE LIEFERANTENPOSITION-PORTFOLIO B.C. PORTFOLIO DER GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN C. KUNDENLEBENSZYKLUS D. NUTZWERTANALYSE 3. STRATEGISCHE KEY-ACCOUNT-KONTROLLE_ D. OPERATIVES KEY-ACCOUNT-CONTROLLING _ 1. GRUNDRECHNUNG 2. PLAN-DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG A. GRUNDLAGEN DER DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG B. KUNDENDECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG 3. PLAN-NETTOGEWINN- UND PLAN-VOLLKOSTENRECHNUNGEN A. KOSTEN-, GEWINN- UND RENTABILITAETSVERGLEICH B. BREAK-EVEN-ANALYSE C. PROZESSKOSTENRECHNUNG D. DYNAMISCHE INVESTITIONSRECHNUNG (KUNDENWERTANALYSE) 4. ABWEICHUNGSANALYSEN 5. KENNZAHLENSYSTEME E. ORGANISATION DES KEY-ACCOUNT-CONTROLLING 1. AUFBAUORGANISATION 2. ABLAUFORGANISATION F. BERICHTSSYSTEM DES KEY-ACCOUNT-CONTROLLING AN DIE UNTERNEHMENSINSTANZEN 1. ANFORDERUNGEN 2. BERICHTSARTEN A. STANDARDBERICHTE B. ABWEICHUNGSBERICHTE _ C. BEDARFSBERICHTE _134 _136 _140 _143 _I44 145 _148 _152 _154 .157 -159 _167 -171 _175 /75 77 _182 -184 _190 _193 194 197 .199 _201 _204 _205 _206 _207 XV IMAGE 5 VI. CONTROLLING DES KEY-ACCOUNT-MANAGEMENTS 211 A. ANREIZSXSTEME 213 1. AGENCY-THEORY 215 2. UNTERNEHMENSKULTUR 220 3. STELLENBESETZUNG UND PERSONALENTWICKLUNG 221 4. LEISTUNGSBEURTEILUNG 224 A. STRATEGISCHE PLANUNG ALS ZIELVEREINBARUNGS- UND KONTROLLINSTRUMENT FUER DAS KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT 229 B. OPERATIVE PLANUNG ALS ZIELVEREINBARUNGS- UND KONTROLLINSTRUMENT FUER DAS KEY- ACCOUNT-MANAGEMENT 231 C. PERSONELLE LEISTUNGSBEURTEILUNG ALS KONTROLLINSTRUMENT FUER DAS KEY-ACCOUNT- MANAGEMENT 237 O.A. ZEIT- UND QUERSCHNITTSVCRGLEICH 238 E.H. BEURTEILUNG AUS SICHT DES KUNDEN 240 C.C. BEURTEILUNG AUS SICHT DER FUEHRUNGSKRAFT 241 5. VERGUETUNGSSYSTEME 242 A. FIXUM 244 B. PROVISION 245 C. PRAEMIE 247 B. KEX-ACCOUNT-BERICHTSWESEN ALS KONTROLLINSTRUMENT FUER DAS KEY-ACCOUNT- MANAGEMENT 248 1. KEY-ACCOUNT-BERICHTE 249 A. ROUTINEBERICHTE 250 A.A. BESUCHSBERICHT 251 A.B. WOCHEN-. MONATS- UND QUARTALSBERICHTE 252 A.C. MARKT- UND KUNDENBERICHTE 253 B. KEY-ACCOUNT-BERICHTE DES KEY-ACCOUNT-MANAGERS 253 2. KENNZAHLENSYSTEME 254 3. UEBERWACHUNG DES KAM 259 C. ORGANISATION DES KAMC 262 VII. SCHLUSSWORT UND AUSBLICK 267 LITERATURVERZEICHNIS 271 XVI
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