Die Verkaufsförderung als Kooperationsbereich zwischen Markenartikelindustrie und Lebensmitteleinzelhandel: Inhalte und Gestaltungsmöglichkeiten im Rahmen von efficient consumer response und category management
Gespeichert in:
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Herdecke
GCA-Verl.
2003
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| Ausgabe: | Als Ms. gedr. |
| Schriftenreihe: | Forschen und Wissen - Wirtschaftswissenschaften
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| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XXV, 454 S. graph. Darst. : 21 cm, 620 gr. |
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FORSCHEN UND WISSEN - WIRTSCHAFTSWISSENSCHAFTEN
BERND KOTSCHI
DIE VERKAUFSFOERDERUNG ALS KOOPERATIONSBEREICH ZWISCHEN
MARKENARTIKELINDUSTRIE UND LEBENSMITTELEINZELHANDEL
INHALTE UND GESTALTUNGSMOEGLICHKEITEN IM RAHMEN VON EFFIDENT CONSUMER
RESPONSE UND CATEGORY MANAGEMENT
MIT EINEM GELEITWORT VON PROF. DR. DIRK MOEHLENBRUCH
D 3 (DISS. MARTIN-LUTHER-UNIVERSITAET HALLE-WITTENBERG)
GCA-VERLAG HERDECKE 2003
IMAGE 2
IX
INHALTSVERZEICHNIS
ABBILDUNGSVERZEICHNIS XVII
TABELLENVERZEICHNIS XXI
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS XXIII
KAPITEL A
GRUNDLAGEN DER UNTERSUCHUNG 1
1. AUSGANGSLAGE UND PROBLEMSTELLUNG 1
2. ZIELSETZUNG DER ARBEIT 6
3. FORSCHUNGSANSATZ UND THEMATISCHE EINORDNUNG 9
4. GRUNDLEGENDE BEGRIFFSKLAERUNGEN UND ABGRENZUNG DES THEMENGEBIETES 12
5. AUFBAU DER ARBEIT 25
KAPITEL B
DIE VERKAUFSFOERDERUNG ALS GEGENSTAND THEORETISCHER UND EMPIRISCHER
ANALYSEN 27
1. DIE BEHANDLUNG DER VERKAUFSFOERDERUNG IN DER LITERATUR 27
1.1 DIE VERKAUFSFOERDERUNG IN DER ANGELSAECHSISCHEN UND
AMERIKANISCHEN LITERATUR 27
1.2 DIE VERKAUFSFOERDERUNG IN DER DEUTSCHSPRACHIGEN LITERATUR 32
1.3 SYSTEMATISIERUNG DER VERKAUFSFOERDERUNG 39
1.4 ABGRENZUNG DER VERKAUFSFOERDERUNG GEGENUEBER ANDEREN
KOMMUNIKATIONSINSTRUMENTEN 44
1.5 EINORDNUNG DER VERKAUFSFOERDERUNG IN DAS MARKETING VON
HERSTELLER UND HANDEL 48
2. PROBLEMBEREICHE DER VERKAUFSFOERDERUNGS-PRAXIS 51
2.1 GRUNDLEGENDE KONFLIKTBEREICHE ZWISCHEN MARKENARTIKELINDUSTRIE
UND LEBENSMITTELEINZELHANDEL 51
2.1.1 GENERELLE ZIELKONFLIKTE 53
IMAGE 3
X
2.1.2 DER MACHTASPEKT 55
2.1.3 DER INFORMATIONSASPEKT 60
2.2 KONFLIKTBEZIEHUNGEN IN DER VERKAUFSFOERDERUNG ZWISCHEN
MARKENARTIKELINDUSTRIE
UND LEBENSMITTELEINZELHANDEL 61
2.2.1 DARSTELLUNG GRUNDLEGENDER KONFLIKTURSACHEN 61
2.2.2 KONFLIKTURSACHEN AUS SICHT DER INDUSTRIE 65
2.2.3 KONFLIKTURSACHEN AUS SICHT DES HANDELS 67
2.3 AUSGEWAEHLTE ERGEBNISSE EMPIRISCHER UNTERSUCHUNGEN ZUR
VERKAUFSFOERDERUNGS-PRAXIS 70
3. DIE BEDEUTUNG DER ABSTIMMUNG VON MARKETING UND LOGISTIK IM
RAHMEN DER VERKAUFSFOERDERUNG 80
3.1 GRUNDLAGEN DER MARKETINGLOGISTIK 80
3.2 ZUR PROBLEMATIK DER ABSTIMMUNG VON MARKETING UND LOGISTIK 82
3.3 BESONDERHEITEN DER AKTIONSLOGISTIK 86
3.4 LOESUNGSANSAETZE UND PERSPEKTIVEN EINER VERBESSERTEN AKTIONSLOGISTIK ;
88
4. VERKAUFSFOERDERUNG - RENAISSANCE EINES MARKETINGINSTRUMENTES? 89
4.1 ZUSAMMENFASSUNG DER DEFIZITE IN DER WISSENSCHAFTLICHEN
VERKAUFSFOERDERUNGSLITERATUR 89
4.2 NOTWENDIGKEIT EINER BEGRIFFLICHEN NEUBESTIMMUNG DER
VERKAUFSFOERDERUNG 90
4.3 BEURTEILUNG DER CHANCEN KOOPERATIVER VERKAUFSFOERDERUNG 93
KAPITEL C
THEORETISCHE GRUNDLAGEN KOOPERATIVER VERKAUFSFOERDERUNG UND
ENTWICKLUNG EINES KONZEPTIONELLEN BEZUGSRAHMENS 97
1. DIE ENTSTEHUNG VON KOOPERATIONEN ZWISCHEN INDUSTRIE UND HANDEL 97
1.1 BEGRIFF, ARTEN UND VORAUSSETZUNGEN VERTIKALER KOOPERATION 97
1.2 VERTIKALE KOOPERATION IM BEREICH DES MARKETING 101
1.2.1 ZUM KONZEPT DES VERTIKALEN MARKETING 101
1.2.2 ERSCHEINUNGSFORMEN DES VERTIKALEN MARKETING IN DER PRAXIS 107
1.2.2.1 EINSEITIG DOMINIERTE KOOPERATIONEN - DOMINANZTYPEN 108
IMAGE 4
XI
1.2.2.2 PARTNERSCHAFTLICHE KOOPERATIONEN - PARTNERSCHAFTSTYPEN 109
2. KOOPERATIVE VERKAUFSFOERDERUNG ALS GEGENSTANDSBEREICH
DES VERTIKALEN MARKETING 113
2.1 BEGRIFF KOOPERATIVER VERKAUFSFOERDERUNG 114
2.2 ZIELE KOOPERATIVER VERKAUFSFOERDERUNG 116
2.3 AUFGABENBEREICHE KOOPERATIVER VERKAUFSFOERDERUNG 121
2.3.1 DIE BEZIEHUNGS- BZW. INTERAKTIONSORIENTIERTE AUFGABENEBENE 123
2.3.2 DIE FUNKTIONENORIENTIERTE BZW. VKF-SPEZIFISCHE AUFGABENEBENE 128
2.3.3 INTERDEPENDENZEN ZWISCHEN INTERAKTIONSORIENTIERTER UND
VKF-SPEZIFISCHER AUFGABENEBENE 133
2.4 VORAUSSETZUNGEN KOOPERATIVER VERKAUFSFOERDERUNG 135
2.5 DAS VERKAUFSFOERDERUNGS-MANAGEMENT ALS TRAEGER KOOPERATIVER
VERKAUFSFOERDERUNG 139
2.6 KONKRETISIERUNG DES UNTERSUCHUNGSGEGENSTANDES UND BEGRUENDUNG
DER WEITEREN VORGEHENSWEISE 141
3. THEORETISCHE ERKLAERUNGSANSAETZE ZUR FUNDIERUNG UND ENTWICKLUNG EINES
KONZEPTIONELLEN BEZUGSRAHMENS VON VERKAUFSFOERDERUNGS-KOOPERATIONEN 143
3.1 SYSTEMTHEORIE 144
3.2 TRANSAKTIONSKOSTENTHEORIE 147
3.3 SPIELTHEORIE 151
3.4 THEORIEN ZUR KENNZEICHNUNG DER GESCHAEFTSBEZIEHUNG ZWISCHEN -
INDUSTRIE UND HANDEL 155
3.5 IMPLIKATIONEN FUER DEN AUFBAU EINES KONZEPTIONELLEN BEZUGSRAHMENS 161
4. ENTWICKLUNG EINES KONZEPTIONELLEN BEZUGSRAHMENS ZUR BESCHREIBUNG VON
VERKAUFSFOERDERUNGS-KOOPERATIONEN 163
4.1 VORGEHENSWEISE BEI DER ENTWICKLUNG DES BEZUGSRAHMENS 163
4.2 BESCHREIBUNG DER KOMPONENTEN DES BEZUGSRAHMENS 164
IMAGE 5
XII
KAPITEL D
GESTALTUNGSMOEGLICHKEITEN VON VERKAUFSFOERDERUNGS-KOOPERATIONEN
IM RAHMEN VON ECR-WERTSCHOEPFUNGSPARTNERSCHAFTEN 169
1. EINFLUSS AKTUELLER ENTWICKLUNGEN DER SYSTEMUMWELT AUF DIE KOOPERATIVE
VERKAUFSFOERDERUNG 169
1.1 ALLGEMEINE WIRTSCHAFTLICHE RAHMENBEDINGUNGEN 170
1.2 VERAENDERUNGEN DES KONSUMENTENVERHALTENS 173
1.3 BEDEUTUNG NEUER INFORMATIONS- UND KOMMUNIKATIONSTECHNOLOGIEN 175
1.3.1 TRENDS UND ENTWICKLUNGEN 175
1.3.2 KONSEQUENZEN FUER DEN BUSINESS-TO-BUSINESS BEREICH (B-TO-B) 183
1.3.3 KONSEQUENZEN FUER DEN BUSINESS-TO-CONSUMER BEREICH (B-TO-C) 185
1.4 BEDEUTUNG EXTERNER SERVICEANBIETER 187
1.5 FAZIT: VERAENDERTE ANFORDERUNGEN AN VERKAUFSFOERDERUNGS-KONZEPTIONEN
189
2. DIE INTEGRATION VON WERTSCHOEPFUNGSKETTEN AUF DER GRUNDLAGE VON
EFFICIENT CONSUMER RESPONSE 190
2.1 DAS ECR-KONZEPT ALS PARADIGMENWECHSEL IN DER WERTSCHOEPFUNGSKETTE 191
2.2 VISIONEN UND ZIELE VON ECR-WERTSCHOEPFUNGSPARTNERSCHAFTEN 193
2.3 BASISSTRATEGIEN DES ECR-KONZEPTES ZUR OPTIMIERUNG VON
WERTSCHOEPFUNGSSYSTEMEN 196
2.3.1 UEBERBLICK 196
2.3.2 SUPPLY CHAIN MANAGEMENT (SCM) 197
2.3.2.1 BEGRIFF, ZIELE UND INHALTE DES SUPPLY CHAIN MANAGEMENT 197
2.3.2.2 EFFICIENT REPLENISHMENT (ERP) 200
2.3.3 CATEGORY MANAGEMENT (CM) 201
2.3.3.1 BEGRIFF, ZIELE UND INHALTE DES CATEGORY MANAGEMENT 201
2.3.3.2 STRATEGIEN UND INSTRUMENTE IM CATEGORY MANAGEMENT 205
2.4 KRITISCHE WUERDIGUNG DES ECR-KONZEPTES 206
IMAGE 6
XIII
3. DIE INTEGRATION KOOPERATIVER VERKAUFSFOERDERUNG IN
ECR-WERTSCHOEPFUNGSPARTNERSCHAFTEN 210
3.1 DIE STELLUNG KOOPERATIVER VERKAUFSFOERDERUNG IM ECR- KONZEPT 210
3.1.1 ZUSAMMENHANG ZWISCHEN ECR UND VERKAUFSFOERDERUNGS-KOOPERATIONEN 211
3.1.2 INTEGRATION KOOPERATIVER VERKAUFSFOERDERUNG IN DAS CATEGORY
MANAGEMENT DES HANDELS 215
3.1.3 EXKLUSIVITAET UND MODULARITAET VON VERKAUFSFOERDERUNGS- KOOPERATIONEN
ALS HERAUSFORDERUNG FUER DIE MARKENARTIKELINDUSTRIE 221
3.2 IDENTIFIKATION VERKAUFSFOERDERUNGSRELEVANTER SCHNITTSTELLEN ZWISCHEN
INDUSTRIE UND HANDEL 227
3.2.1 NOTWENDIGKEIT EINER STUFENUEBERGREIFENDEN ANALYSE
VERKAUFSFOERDERUNGSRELEVANTER WERTSCHOEPFIINGSAKTIVI TAETEN 228
3.2.2 DIE WERTKETTENANALYSE ZUR IDENTIFIKATION UND ABLEITUNG
VERKAUFSFOERDERUNGSRELEVANTER SCHNITTSTELLEN UND KOOPERATIONSBEREICHE 231
3.3 GESTALTUNGSMOEGLICHKEITEN DER ZUSAMMENARBEIT IN DER VERKAUFSFOERDERUNG
235
3.3.1 KOOPERATIONSFELD PRODUKT-/SORTIMENTSPOLITIK 236
3.3.1.1 BEDEUTUNG FUER DIE VERKAUFSFOERDERUNG UND
PROBLEMLOESUNGSPOTENZIALE 236
3.3.1.2 ZUSAMMENFASSENDE BEWERTUNG 241
3.3.2 KOOPERATIONSFELD WERBUNG 242
3.3.2.1 BEDEUTUNG FUER DIE VERKAUFSFOERDERUNG UND
PROBLEMLOESUNGSPOTENZIALE 242
3.3.2.2 ZUSAMMENFASSENDE BEWERTUNG 246
3.3.3 KOOPERATIONSFELD POS-KOMMUNIKATION 250
3.3.3.1 BEDEUTUNG FUER DIE VERKAUFSFOERDERUNG UND
PROBLEMLOESUNGSPOTENZIALE 250
3.3.3.2 ZUSAMMENFASSENDE BEWERTUNG 262
3.3.4 KOOPERATIONSFELD MERCHANDISING 264
3.3.4.1 BEDEUTUNG FUER DIE VERKAUFSFOERDERUNG UND
PROBLEMLOESUNGSPOTENZIALE 264
3.3.4.2 ZUSAMMENFASSENDE BEWERTUNG 273
IMAGE 7
XRV
3.3.5 KOOPERATIONSFELD MARKTFORSCHUNG 274
3.3.5.1 BEDEUTUNG FUER DIE VERKAUFSFOERDERUNG UND
PROBLEMLOESUNGSPOTENZIALE 274
3.3.5.2 ZUSAMMENFASSENDE BEWERTUNG 286
3.3.6 KOOPERATIONSFELD LOGISTIK 288
3.3.6.1 BEDEUTUNG FUER DIE VERKAUFSFOERDERUNG UND
PROBLEMLOESUNGSPOTENZIALE 288
3.3.6.2 ZUSAMMENFASSENDE BEWERTUNG 302
3.3.7 ZUSAMMENFASSUNG: OPTIMIERUNGSPOTENZIALE EINES
GANZHEITLICHEN CO-MARKETING 304
4. ENTWICKLUNG EINES KOOPERATIVEN MANAGEMENT-PROZESSES
DER VERKAUFSFOERDERUNG 311
4.1 AUSGANGSUEBERLEGUNGEN ZUR STUFENUEBERGREIFENDEN PROZESSGESTALTUNG 312
4.2 AUSTAUSCH BETRIEBLICHER LEISTUNGSKOMPONENTEN IM KOOPERATIVEN
MANAGEMENT-PROZESS DER VERKAUFSFOERDERUNG 316
4.2.1 CHARAKTERISIERUNG BETRIEBLICHER LEISTUNGSKOMPONENTEN 316
4.2.2 BEREITSTELLUNG BETRIEBLICHER LEISTUNGSKOMPONENTEN DURCH
INDUSTRIE UND HANDEL 317
4.2.3 INTEGRATION VON RESSOURCEN-, INFORMATIONS- UND
KOMMUNIKATIONSSTROEMEN
IM KOOPERATIVEN MANAGEMENT-PROZESS DER VERKAUFSFOERDERUNG 322
4.3 KONSTRUKTION EINES IDEALTYPISCHEN KOOPERATIVEN MANAGEMENT-PROZESSES
DER VERKAUFSFOERDERUNG 330
4.3.1 GESTALTUNGSMOEGLICHKEITEN IM PROZESS-AUFBAU 330
4.3.2 DETAILLIERTE BESCHREIBUNG DER PROZESSABLAUFPHASEN 337
4.3.2.1 STRATEGISCHE PLANUNG UND ZIELFESTLEGUNG 338
4.3.2.2 TAKTISCHE PLANUNG UND KONZEPTION 344
4.3.2.3 IMPLEMENTIERUNG 349
4.3.2.4 AUSFUEHRUNG 353
4.3.2.5 ERFOLGSKONTROLLE 353
4.3.2.6 PROZESS-BZW. DURCHFUEHRUNGSKONTROLLE 371
4.3.3 EINRICHTUNG EINES VKF-PROZESS- BZW. PROJEKT-TEAMS 378
IMAGE 8
XV
5. KRITISCHE BEWERTUNG VON VERKAUFSFOERDERUNGS-KOOPERATIONEN 381
5.1 BEURTEILUNG DER NUTZENPOTENZIALE KOOPERATIVER VERKAUFSFOERDERUNG 381
5.1.1 PROBLEMATIK EINER EXAKTEN POTENZIALBESTIMMUNG 381
5.1.2 NUTZENPOTENZIALE AUS SICHT DER MARKENARTIKELINDUSTRIE 384
5.1.3 NUTZENPOTENZIALE AUS SICHT DES LEBENSMITTELEINZELHANDELS 388
5.1.4 NUTZENPOTENZIALE FUER DEN KONSUMENTEN 393
5.2 BEURTEILUNG DER PROBLEMBEREICHE KOOPERATIVER VERKAUFSFOERDERUNG 395
5.2.1 PROBLEME DER KOOPERATIONSKULTUR 395
5.2.2 ABHAENGIGKEITS-UND STABILITAETSPROBLEME 398
5.2.3 WETTBEWERBSRECHTLICHE PROBLEME 402
KAPITEL E
ENTWICKLUNGSPERSPEKTIVEN 407
LITERATURVERZEICHNIS 413
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