Erfolgreich verkaufen als Kleinunternehmer: ein Leitfaden für den Verkauf eigener Produkte und Dienstleistungen für Kleinunternehmer, Handwerker, Gewerbetreibende ...
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wien, [München]
Signum-Wirtschaftsverl.
2004
|
| Ausgabe: | 2., durchges. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 124 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3854363575 |
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| adam_text | INHALTSVERZEICHNIS 1. VORWORT 13 2. TRENDS AN DER SCHWELLE ZUM 3.
JAHRTAUSEND 15 2.1 WELCHES SIND DIE TRENDS FUER DIE GESELLSCHAFTLICHE
STRUKTUR IM 5. JAHRTAUSEND? 15 5. VERKAUFEN IN VERUNSICHERTER ZEIT! 17
5.1 WAS HEISST EIGENTLICH *VERKAUFEN ? 17 4. WIE KANN DER
KLEINUNTERNEHMER OPTIMAL AKQUIRIEREN, UM INTERESSANTE AUFTRAEGE ZU
ERHALTEN? 21 4.1 KENNEN SIE ALLE WEGE ZU NEUEN KUNDEN? 21 4.2 WIE GUT
SIND IHRE KUNDENKONTAKTE? 23 4.3 HAUPTSACHE IN KONTAKT BLEIBEN! 27 4.4
KUNDEN GEWINNEN DANK MENTALER ZIELSETZUNG! . . . 27 4.5 NEUE KUNDEN SIND
LEBENSWICHTIG! 29 5. GRUNDSAETZLICHE DENKAUSAETZE, DIE BEIM KONTAKT MIT
KUNDEN ZU BERUECKSICHTIGEN SIND! 31 5.1 DIE GRUNDVERHALTENSWEISEN DES
VERKAEUFERS . . . . 31 5.2 STILBANDBREITE IM VERHALTEN MIT KUNDEN 36 5.3
DEN KUNDENTYP RICHTIG ERKENNEN HEISST: *MEHR UND BESSER VERKAUFEN! 37
5.3.1 LOESUNGEN ZM THEMA *KUNDENTYP RICHTIG ERKENNEN 45 6.
VORBEREITUNGSTECHNIKEN FUER SCHWIERIGE, WICHTIGE GESPRAECHE 48 6.1 WAS
BRINGT MIR DIE SYSTEMATISCHE VORBEREITUNG? . . 48 6.2 WIE BEREITE ICH
MEINE KUNDENBESUCHE UND VERKAUFSGESPRAECHE OPTIMAL VOR? 48 7
INHALTSVERZEICHNIS 6.5 WIE VERBESSERE ICH DIE GESPRAECHSVORBEREITUNG
DURCH DIE RICHTIGE ZIELSETZUNG? 51 6.4 WELCHE MASSNAHMEN MUSS ICH TREFFEN,
UM MICH AUF DIE ZIELERREICHUNG VORZUBEREITEN? 52 6.4.1 WIE GEHE ICH
ZIELBEWUSST BAUOBJEKTE AN? 55 6.5 UNTERSCHIEDLICHE BESUCHSGRUENDE -
UNTERSCHIEDLICHE ZIELSETZUNGEN 56 6.6 WIE BEREITE ICH MICH AUF EINWAENDE
VOR? 57 6.7 WARUM SETZE ICH HILFSMITTEL IM GESPRAECH EIN, UND WIE BRINGEN
SIE DEN GROESSTEN NUTZEN? 58 6.8 WIE ERLEICHTERE ICH MIR DIE
GESPRAECHSVORBEREITUNG MITTELS EINER CHECKLISTE? 59 6.8.1 CHECKLISTE
*GESPRAECHSVORBEREITUNG 60 6.9 WIE GUT IST MEINE PLANUNG? 62 6.9.1.
ZEITEINTEILUNG VERBESSERN 65 6.10 WELCHE WICHTIGEN PUNKTE SIND BEI DER
TELEFONISCHEN AKQUISITIONS- UND BESUCHSVEREINBARUNG ZU BEACHTEN? 65 7.
DIE TECHNIKEN DES PERSOENLICHEN KUNDENGESPRAECHS. 67 7.1 WELCHE PHASEN HAT
DAS KUNDENGESPRAECH UND WELCHE VERHALTENSTECHNIKEN HELFEN MIR DABEI? 67
8. GESPRAECHE ERFOLGREICH EROEFFNEN 69 8.1 AUS WELCHEN BEREICHEN KOMMEN
GUTE EROEFFNUNGS- THEMEN? 69 8.2 WELCHE METHODEN KOENNEN WIR EINSETZEN, UM
IN DER EROEFFNUNGSPHASE DAS INTERESSE DES PARTNERS ZU WECKEN? 70 9.
KUNDENPROBLEME DURCH FRAGETECHNIK BEWUSSTMACHEN! 72 9.1 WELCHE ARTEN VON
FRAGEN GIBT ES, UND WIE SETZE ICH SIE IM GESPRAECH EIN? 72 10.
UEBERZEUGEND ARGUMENTIEREN! 77 10.1 WELCHE BEDEUTUNG HABEN DIE
KAUFGRUNDMOTIVE FUER DEN VERKAUF? 77 8 INHALTSVERZEICHNIS 10.2 WELCHE
MOTIVE GIBT ES? 79 10.5 WIE BAUEN WIR DIE BESTEN ARGUMENTE AUF? . . . .
81 10.4 WIE WERDEN KUNDEN UEBERZEUGT? 82 10.5 GEZIELTER ARGUMENTIEREN! 84
10.6 WELCHE GRUENDE UND PROBLEME BEEINFLUSSEN DIE KAUFENTSCHEIDUNG MEINES
KUNDEN? 85 10.7 WIE PRUEFEN WIR, OB UNSER PRODUKT DEM KUNDENWUNSCH
ENTSPRICHT? 86 10.8 WIE FORMULIERE ICH ARGUMENTE FUER MEINE LEISTUNGEN
MIT DEM NUTZENVORTEIL? 87 11. DIE EINWANDSENTKRAEFTUNG 88 11.1 MIT
WELCHEN EINWAENDEN MUESSEN SIE RECHNEN? . . 88 11.2 EINWAENDE GEZIELT
ENTKRAEFTEN! 88 11.3 EIN BEISPIEL AUS DER PRAXIS 90 11.4 DIE
SCHWIERIGSTEN EINWAENDE ODER ABSCHAETZIGEN BEMERKUNGEN AUS MEINER EIGENEN
PRAXIS MIT EINER GUTEN ENTKRAEFTUNG! 92 11.5 WIE VERHALTE ICH MICH BEI
PREISDRUCK, BEI UNMOEGLICHEN FORDERUNGEN UNSERER KUNDEN UND BEI
KAMPFPREISEN DER KONKURRENZ? 93 11.6 DIE BEHANDLUNG VON REKLAMATIONEN 96
11.7 ANTIVERKAUFSAUSDRUECKE, DIE MAN VERMEIDEN SOLLTE! 97 12.
KUNDENGESPRAECHE ERFOLGREICH ABSCHLIESSEN . . . . 100 12.1 DIE PROBLEME
BEIM ABSCHLUSS 100 12.2 KAUFSIGNALE DES KUNDEN ERKENNEN 101 12.3 WELCHE
ABSCHLUSSTECHNIKEN GIBT ES? 102 12.4 WIE SICHERN WIR UNS DEN AUFTRAG IN
DER SCHLUSSPHASE EINES KUNDENGESPRAECHS? 104 15. PERSOENLICHES
AKTIONSPROGRAMM 107 13.1 PERSOENLICHE SERVICE-LEISTUNGEN GEGENUEBER IHREN
KUNDEN OPTIMIEREN 107 13.2 ERFOLGSREGELN FUER VERKAEUFER 110 13.3
IDEENBLATT FUER MEINE PRAXIS 114 INHALTSVERZEICHNIS 15.4 PLAN ZUR
ENTWICKLUNG UND VERBESSERUNG DER EIGENEN VERHANDLUNGSTECHNIK 116 13.5
PRUEFEN SIE IHRE VERKAUFSTECHNIK 117 13.5.1 LOESUNGEN ZUM TEST
*VERKAUSSTECHNIK 119 13.5.2 WARUM HABEN SIE NICHTS VERKAUFT? 119 13.6
10 TIPS FUER OPTIMALEN UMSATZ UND GEWINN IN VERUNSICHERTEN ZEITEN 121
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