Ganz einfach verkaufen: die 12 Phasen des professionellen Verkaufsgesprächs
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Offenbach am Main
GABAL-Verl.
2003
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
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| adam_text | HERMANN SCHERER GANZ EINFACH VERKAUFEN DIE 12 PHASEN DES PROFESSIONELLEN
VERKA UFSGESPRAECHS GABAL INHALT VORWORT: VERKAUFEN ALS KOENIGSDISZIPLIN 9
EINFUEHRUNG 11 I.VORBEREITUNG 18 INFORMATIONSBESCHAFFUNG 20
ZUSTAENDIGKEITEN 22 GESPRAECHSZIELE 23 GESPRAECHSSTRATEGIE 24 KUNDENNUTZEN
25 AUFTRETEN UND ERSCHEINUNGSBILD 26 ZEIT- UND ROUTENPLANUNG 26
SELBSTVERSTAENDNIS 28 2. EIGENMOTIVATION 32 EINSTIMMUNG 32 QUELLEN DER
MOTIVATION 33 SCHNELL IN SUPERSTIMMUNG 35 JA, ICH BIN GERNE VERKAEUFER 36
DEN KUNDEN KENNEN HEISST DEN KUNDEN MOEGEN 37 3. BEGRUESSUNG 40 DER ERSTE
EINDRUCK ENTSCHEIDET 41 DER WOHLDOSIERTE HAENDEDRUCK 47 NAMEN SIND NICHT
NUR SCHALL UND RAUCH 48 ATMOSPHAERE SCHAFFEN 49 VON DER BEGRUESSUNG ZUR
BEZIEHUNG 51 4. GESPRAECHSEINSTIEG 53 PERSOENLICHE KONTAKTAUFNAHME 53
EROEFFNUNG DES FACHGESPRAECHS 55 INHALT 6 AUFMERKSAMKEIT GEWINNEN 57 MIT
DEM KUNDEN AUF EINER EBENE 59 VERTRAUEN GEWINNEN 60 5. BEDARFSANALYSE 63
DAS HERZSTUECK DES VERKAUFS 64 DER KUNDE WILL BERATUNG 65 FRAGEN, FRAGEN,
FRAGEN 66 KAUFMOTIVE 69 WISSEN UND UNWISSENHEIT 70 6. PRAESENTATION 73
DER VERKAEUFER ALS PROBLEMLOSER UND PROZESSBEGLEITER . . 74 GEKONNT
PRAESENTIEREN 76 INDIVIDUELLEN NUTZEN BIETEN 78 DIE KRAFT DER SPRACHE 80
BILDHAFTIGKEIT SCHAFFT UEBERZEUGUNGSKRAFT 83 7. EINWANDBEHANDLUNG 86 DIE
EINSCHAETZUNG VON EINWAENDEN 86 EINWAENDEN WIRKUNGSVOLL BEGEGNEN 88
VERSTECKTE EINWAENDE AUS DEM WEG RAEUMEN 91 8. PREISVERHANDLUNG 93
PREIS-LEISTUNGS-VERHAELTNIS 94 PREISE VERTEIDIGEN 95 ALTERNATIVEN
SCHAFFEN 96 ZUGESTAENDNISSE IN ANDERER FORM 97 WEITERE NUETZLICHE
VERHANDLUNGSSTRATEGIEN 98 9. DIE KAUFBEREITSCHAFT HERBEIFUEHREN 102 VOM
WUNSCH ZUR WIRKLICHKEIT 102 DAS GESPRAECH ZUSAMMENFASSEN 104 OFFENE
FRAGEN KLAEREN 105 DIE ENTSCHEIDUNGSFREUDE STAERKEN 106 7 INHALT
LO.ABSCHLUSS 108 DIE ANGST DES VERKAEUFERS VOR DEM ABSCHLUSS 108 ZEHN
TIPPS FUER EINEN ERFOLGREICHEN ABSCHLUSS 110 DER VORLAEUFIGE UND DER
ENDGUELTIGE ABSCHLUSS 115 11. VERABSCHIEDUNG 117 DEM KUNDEN GRATULIEREN
117 VIELLEICHT BEIM NAECHSTEN MAL 117 *DANKE IST EIN WUNDERBARES WORT
118 DIE KUENFTIGE ZUSAMMENARBEIT 118 12. NACHBEREITUNG 121 NACH DEM KAUF
IST VOR DEM KAUF 121 TEAMWORK 122 ANALYSE DER KUNDENZUFRIEDENHEIT 122
KOENIG KUNDE 123 DOKUMENTATION 124 NEUE AKTIONEN EINLEITEN 124 KONTAKTE
PFLEGEN UND NUTZEN 125 SCHLUSSWORT: DIE HERZEN EROBERN 128 LITERATUR-UND
QUELLENHINWEISE 130 STICHWORTVERZEICHNIS 132 UEBER DEN AUTOR 135
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