Psychologie für die Wirtschaft: Grundlagen und Anwendungen
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Heidelberg [u.a.]
Spektrum Akad. Verl.
2004
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Spektrum-Lehrbuch
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis Klappentext |
| Beschreibung: | Literaturverz. S. [397] - 474 |
| Beschreibung: | XII, 514 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 3827414016 |
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|---|---|
| adam_text | Inhalt
Vorwort............................................................
XI
Danksagung ........................................................ XIII
Einleitung.......................................................... XIV
1 Entscheidungen................................................ 1
1.1 Verfügbarkeitsheuristik .......................................... 2
1.1.1 Verfügbarkeit unabhängig von der Auftretenswahrscheinlichkeit......... 3
1.1.2 Worauf basiert die Wirkung der Verfügbarkeitsheuristik? ............... 6
1.1.3 Verfügbarkeit beim Ankereffekt ................................... 9
1.1.4 Der Ankereffekt beim Rückschaufehler ............................. 16
1.2 Repräsentativitätsheuristik........................................ 20
1.2.1 Vernachlässigung der Basisrate.................................... 21
1.2.2 Fehlentscheidungen aufgrund verbundener Ereignisse
(„Konjunktionsfehler ) .......................................... 22
1.2.3 Vernachlässigung der Stichprobengröße............................. 23
1.2.4 Fehlwahrnehmung von Zufälligkeit................................. 24
1.3 Empfindungen als Grundlage von Entscheidungen .................... 27
1.3.1 Affektive Empfindungen......................................... 28
1.3.2 Nicht affektive Empfindungen..................................... 31
1.4 Einschätzung von Risiken ........................................ 34
1.4.1 Valenz des Ereignisses........................................... 34
1.4.2
„Framing
..................................................... 35
1.5 Weitere Entscheidungsfehler...................................... 41
1.5.1 „Kurzsichtige Entscheidungen.................................... 41
1.5.2 Planungsfehler ................................................. 42
1.5.3 Verlusteskalation ............................................... 44
1.6 Exkurs „Wahrscheinlichkeitsberechmmgen ......................... 49
1.6.1 Korrelationen .................................................. 49
1.6.2 Wahrscheinlichkeitsberechnungen ................................. 53
1.7 Zusammenfassung.............................................. 58
VIII Inhalt
2 Die Psychologie der Kaufentscheidung ............................ 59
2.1 Psychologie des Preises.......................................... 60
2.1.1 Mentale Buchführung ........................................... 62
2.1.2 Der subjektive Wert von Gewinn und Verlust......................... 63
2.1.3 Der subjektive Wert von Zeit...................................... 64
2.1.4 Der subjektive Wert von eigenem Besitz (Endowment-Effekt) ........... 65
2.1.5 Der subjektive Wert einer Transaktion in Abhängigkeit vom Kontext...... 67
2.1.6 Der subjektive Wert eines Produkts in Abhängigkeit von seinem Preis..... 67
2.1.7 Zufriedenheit mit dem Preis bzw. der Kaufentscheidung aufgrund
ihres Zustandekommens.......................................... 69
2.2 Verfügbarkeit des Produkts und möglicher Alternativen ................ 71
2.2.1 Knappheit und subjektiver Produktwert ............................. 71
2.2.2 Verfügbarkeit von Alternativen und subjektiver Produktwert ............ 76
2.3 Beeinflussung durch das Verhalten anderer........................... 84
2.3.1 Das Prinzip sozialer Bewährtheit oder „Was alle tun, ist gut ............ 84
2.3.2 Wer überzeugt uns? ............................................. 85
2.3.3 Die Beeinflussungsstrategien von Verkäufern......................... 88
2.4 Zusammenfassung .............................................. 106
3 Beurteilung von Personen....................................... 109
3.1 Merkmale des Gegenübers........................................ 110
3.1.1 Einschätzung aufgrund beobachtbarer Merkmale...................... 110
3.1.2 Einschätzung aufgrund von Schlussfolgerungen aus dem Verhalten
anderer ....................................................... 117
3.2 Merkmale der Situation.......................................... 127
3.2.1 Situative Einflüsse auf die Attribution............................... 128
3.2.2 Situativ bedingte Wahrnehmungsänderungen......................... 133
3.3 Merkmale des Beurteilers ........................................ 138
3.3.1 Der Einfiuss von Motiven und Bedürfnissen.......................... 139
3.3.2 Der Einfiuss von Erwartungen..................................... 141
3.3.3 Der Einfiuss der Verfügbarkeit .................................... 151
3.4 Zusammenfassung.............................................. 155
Inhalt
IX
4 Emotionen und Stimmungen .................................... 157
4.1 Was sind Gefühle? .............................................. 158
4.1.1 Auslösung von Gefühlen durch Wahrnehmung ....................... 162
4.1.2 Kognitive Auslösung von Gefühlen................................. 168
4.2 Die Auswirkungen von Gefühlen auf Verhalten und Leistungsfähigkeit .... 179
4.3 Zusammenfassung .............................................. 184
5 Motivation.................................................... 187
5.1 Was ist Motivation? ............................................. 187
5.1.1 Grundbegriffe: Motivation, Motive, Anreize.......................... 188
5.1.2 Dynamik von Motivation......................................... 190
5.2 Wählen (1. Phase) .............................................. 197
5.2.1
Deliberative
Verhaltenswahl....................................... 197
5.2.2 Implizite Verhaltensauslösung..................................... 199
5.2.3 Wechselspiel impliziter und deliberativer Prozesse bei der Verhaltenswahl .. 203
5.3 Ziele setzen (2. Phase) ........................................... 208
5.3.1 Explizite Ziele ................................................. 209
5.3.2 Implizite Ziele ................................................. 215
5.4 Handlungen regulieren (3. Phase) .................................. 221
5.4.1 Vorsätze ...................................................... 222
5.4.2 Impulskontrolle ................................................ 231
5.4.3 Bodyfeedback.................................................. 236
5.5 Bewerten (4. Phase) ............................................. 241
5.5.1 Selbsterkenntnis durch Introspektion ............................... 242
5.5.2 Selbsterkenntnis durch Beobachtung des eigenen Verhaltens ............ 244
5.5.3 Selbsterkenntnis durch die Beobachtung anderer Personen.............. 245
5.6 Zusammenfassung .............................................. 251
6 Arbeit in Gruppen ............................................. 253
6.1 Merkmale von Gruppen.......................................... 254
6.1.1 Was ist eine
Grappe?
............................................ 254
6.1.2 Bedeutung von Gruppen ......................................... 256
6.1.3 Entwicklung von Gruppen........................................ 260
X
Inhalt
6.1.4 Die interne Struktur von Gruppen.................................. 265
6.2 Leistung in Gruppen............................................. 274
6.2.1 Individuelle Leistung in Anwesenheit anderer Personen ................ 275
6.2.2 Gruppenleistung in Abhängigkeit von der Aufgabe .................... 284
6.3 Effektivitätshindernisse in Gruppen ................................ 287
6.3.1 Informationsverluste ............................................ 287
6.3.2 Einfluss von Mehr- und Minderheiten............................... 294
6.3.3 Entscheidungsprozesse in Gruppen................................. 299
6.4 Zusammenfassung.............................................. 308
7 Psychologische Aspekte standardisierter Befragungen............... 311
7.1 Interpretation der Frage (Stufe 1) .................................. 314
7.1.1 Antwortvorgaben als Interpretationshilfe ............................ 315
7.1.2 Merkmale der Frage als Interpretationshilfe.......................... 317
7.1.3 Andere Fragen als Interpretationshilfe .............................. 320
7.2 Meinungsbildung in Befragungen (Stufe 2) .......................... 324
7.2.1 Allgemeine Einflussfaktoren auf die Verfügbarkeit.................... 328
7.2.2 Einfluss der Antwortalternativen auf die Meinungsbildung.............. 330
7.2.3 Einfluss der Fragenformulierung auf die Meinungsbildung.............. 332
7.2.4 Einfluss anderer Fragen auf die Meinungsbildung..................... 338
7.3 Antwortformatierung (Stufe 3) .................................... 351
7.4 Antworteditierung (Stufe 4)....................................... 358
7.5 Exkurs „Unterschiede der Befragungsmethode ...................... 363
7.6 Zusammenfassung.............................................. 364
Glossar ............................................................ 367
Literatur........................................................... 397
Autorenverzeichnis .................................................. 475
Stichwortverzeichnis................................................. 483
Lioba Werth
ist Dozentin an der Universität Würzburg, wo sie seit ihrer
Promotion (1998) forscht und lehrt. Ihre Hauptforschungsinteressen gelten
der Anwendung sozialpsychologischer Grundlagen auf die Wirtschaft, im
speziellen den Themen Kreativität, Risiko und Entscheidungsfindung. Mit
dem Ziel, wissenschaftliche Erkenntnisse für die wirtschaftliche Praxis nutzbar
zu machen, gründete sie 1999 das Zentrum fürTraining und Weiterbildung
(ZTW) und ist neben ihrer Forschungsarbeit als selbständige Trainerin und
Beraterin im Personalentwicklungsbereich tätig. Im Jahre 2003 wurde sie mit
dem Habilitationsförderpreis des Landes Bayern ausgezeichnet.
„Fünfzig Prozent der Wirtschaft sind Psychologie , erkannte Ludwig Erhard,
der erste Wirtschaftsminister der Bundesrepublik Deutschland. Dieses Buch
lenkt den Blick auf psychologische Erkenntnisse und Befunde, die zum tie¬
feren Verständnis des Wirtschaftsalltags beitragen. Meist gehen wir davon
aus,
dass
wir im Berufsleben nach den Prämissen der Rationalität und Effi¬
zienz handeln. Doch unterliegen wir in unseren Entscheidungen, bei der
Arbeit in Gruppen sowie in Befragungen vielfältigen psychologischen Ein¬
flüssen, die nichts mit rationalen Prinzipien zu tun haben und selbst wenn
sie uns häufig nicht einmal bewusst sind, weit reichende Auswirkungen
haben. Dieses Lehrbuch bietet Studenten der Psychologie und Wirtschafts¬
wissenschaften, aber auch Führungskräften, Trainern und anderen Personal·
fachleuten einen soliden und anregend zu lesenden Überblick der Anwen¬
dung sozialpsychologischer Grundlagenforschung zu Denken, Fühlen und
Handeln im Wirtschaftskontext.
„Psychologie für die Wirtschaft macht Spaß. Es fällt schwer, das Buch aus
der Hand zu legen.
Prof. Dr. Fritz Strack im Vorwort
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