Empfehlungsmarketing: Königsweg der Neukundengewinnung
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2003
|
| Ausgabe: | 2., erw. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 147 S. Ill., graph. Darst. |
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INHALT
VORWORT
.
5
L
DIE
KLASSISCHEN
METHODEN
DER
NEUKUNDENGEWINNUNG
.
13
TELEFONMARKETING
.
13
MAILINGAKTIONEN
.
15
DIREKTANSPRACHE
.
16
ANZEIGEN
UND
BEILAGEN
IN
DER
TAGESPRESSE
.
16
MESSEN
UND
AUSSTELLUNGEN
.
17
INTEMETAUFTRITT
.
18
HOERFUNK
.
18
FAZIT
.
20
2.
WELCHE
BEDEUTUNG
HAT
DIE
EMPFEHLUNG
FUER
DIE
NEUKUNDENGEWINNUNG?
.
23
EMPFEHLUNG
UND
REFERENZ
-
WAS
SIE
UNTERSCHEIDET
.
23
DIE
EMPFEHLUNG
-
DER
BESTE
WEG
DER
NEUKUNDENGEWINNUNG
.
24
FUER
WELCHE
VERKAEUFER
UND
FUER
WELCHE
BRANCHEN
EIGNET
SICH
DAS
EMPFEHLUNGSMARKETING?
.
27
DER
VERKAEUFER
VERKAUFT
FUENF
DINGE
.
28
DIE
UNTERSCHEIDUNG
ZWISCHEN
AKTIVER
UND
PASSIVER
EMPFEHLUNG
.
32
3.
DIE
ANGST
VOR
DER
FRAGE
NACH
EMPFEHLUNGEN
.
39
4.
DIE
EINSTELLUNG
DES
VERKAEUFERS
ZUR
EMPFEHLUNG
.
45
DAS
IMAGE
DER
EMPFEHLUNG
.
45
EMPFEHLUNG
ALS
SELBSTVERSTAENDLICHKEIT
.
46
DIE
EMPFEHLUNG
NUR
NACH
VERKAUFSABSCHLUSS?
.
47
DER
EMPFOHLENE
PROFITIERT
MEHR
VON
DER
EMPFEHLUNG
ALS
DER
VERKAEUFER!
.
49
WIE
DENKT
DER
KUNDE
UEBER
DIE
FRAGE
NACH
EMPFEHLUNGEN?
.
52
5.
EMPFEHLUNGSMARKETING
IN
DER
PRAXIS
.
57
DER
YYRICHTIGE
"
ZEITPUNKT
FUER
DIE
EMPFEHLUNGSFRAGE
.
58
DIE
NACHMOTIVATION
ALS
SPRUNGBRETT
FUER
DIE
EMPFEHLUNGSFRAGE
.
61
DIE
FRAGE
NACH
DER
EMPFEHLUNG
.
69
FRAGENKATALOG
ZUR
QUALIFIZIERUNG
DER
EMPFEHLUNG
.
79
DER
EMPFEHLUNGSSTAMMBAUM
.
85
6.
DER
UMGANG
MIT
KUNDENWIDERSTAENDEN.
95
UNTERSCHEIDUNG
ZWISCHEN
VORWAND
UND
EINWAND
.
96
DIE
YYSCHLUESSELTECHNIK
"
ZUR
VORWANDDIAGNOSE
.
97
DIE
YYSELBSTBEZICHTIGUNGSMETHODE
"
.
103
DIE
YYUNSINNIGKEITSMETHODE
"
.
110
DIE
VIER
HAEUFIGSTEN
KUNDENEINWAENDE
UND
DER
UMGANG
MIT
IHNEN
.
113
7.
DIE
BEARBEITUNG
EINER
EMPFEHLUNG
.
123
TELEFONISCHE
TERMINVEREINBARUNG
MIT
DEM
EMPFOHLENEN
.
124
NACHFASSEN
EINER
YYBLINDEN
EMPFEHLUNG
"
.
127
RUECKMELDUNG
GEGENUEBER
DEM
EMPFEHLUNGSGEBER
.
129
8.
ERFOLGSFAKTOREN
FUER
PROFESSIONELLES
EMPFEHLUNGSMARKETING
VON
A
BIS
Z
.
137
DER
AUTOR
.
147
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