Verkaufsfaktor Kundennutzen: konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2003
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| Ausgabe: | 2., erw. Aufl. |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 167 S. |
| ISBN: | 3409295887 |
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INHALT
VORWORT
.
5
1.
EINFUEHRUNG
.
11
VERMUTETER
UND
KONKRETER
BEDARF
.
11
MERKMAL,
VORTEIL,
NUTZEN
.
16
2.
DIE
METHODE
.
31
3.
PRAKTISCHE
ANWENDUNG
.
43
WESHALB
SOLLTEN
SIE
FRAGEN,
UND
WIE
WIRD
IHR
VERKAUF
HIERDURCH
UNTERSTUETZT?
.
43
WIE
UNTERSCHEIDEN
SICH
DIE
VERSCHIEDENEN
FRAGETYPEN?
.
46
WIE
SIE
GUENSTIGE
UND
RISKANTE
ZEITPUNKTE
FUER
DIE
VERSCHIEDENEN
FRAGEN
ERKENNEN
.
50
WELCHE
UNTERSCHIEDLICHEN
MOEGLICHKEITEN
HABEN
SIE,
IHRE
FRAGEN
ZU
FORMULIEREN?
.
60
WEN
SIE
WAS
FRAGEN
SOLLTEN
.
75
DIE
RICHTIGEN
FRAGEN
FUER
DEN
RICHTIGEN
KUNDENTYP
.
80
4.
DIE
NUTZENARGUMENTATION
IN
DER
AKQUISITIONSPHASE
87
5.
DIE
PHASEN
EINES
KUNDENBESUCHS
.
97
6.
DIE
ZUSAGE
DES
KUNDEN
ERLANGEN
.
107
7.
DER
NUTZEN
UND
DER
PREIS
.
115
8.
EINWANDBEHANDLUNG
.
125
WIE
SIE
EINWAENDE
VERMEIDEN
.
126
KATEGORIEN
VON
EINWAENDEN
.
132
VORGEHENSWEISE
.
133
DIE
TAKTISCHE
BEHANDLUNG
VON
EINWAENDEN
.
137
9.
DER
UMGANG
MIT
VORWAENDEN
.
151
LOESUNGEN
.
157
STICHWORTVERZEICHNIS
.
165
DER
AUTOR
.
167
10 |
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