Vergessen Sie alles über Verkaufen: ... und Ihre Kunden kaufen (fast) von selbst
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2003
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 132 S. |
| ISBN: | 3409124209 |
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INHALT
VORWORT
.
11
DIESES
BUCH
WURDE
FUER
GANZ
BESTIMMTE
LEUTE
GESCHRIEBEN
11
WARUM
GERADE
ICH
EIN
SOLCHES
BUCH
GESCHRIEBEN
HABE
.
12
1.
DER
GRUNDGEDANKE
.
17
VERKAUF
DURCH
NICHTVERKAUF
.
17
DER
GRUNDGEDANKE
.
18
KUNDEN
WOLLEN
KAUFEN
.
19
2.
WARUM
SO
VIELE
YYVERKAEUFER"
EIGENTLICH
ALS
VERKAUFSVERHINDERER
ARBEITEN
.
21
WAS
MIR
WIDERFUHR,
ALS
ICH
TATSAECHLICH
ETWAS
KAUFEN
WOLLTE
21
VERKAUFSVERHINDERUNG
NR.
1:
DAS
PRODUKT
PRAESENTIEREN
.
25
VERKAUFSVERHINDERUNG
NR.
2:
FACHWOERTER,
INSIDER-SLANG
UND
AEHNLICHE
KOMPETENZBEWEISE
.
26
VERKAUFSVERHINDERUNG
NR.
3:
DAS
BESSERE
PRODUKT
.
27
VERKAUFSVERHINDERUNG
NR.
4:
MISSIONIEREN
.
31
VERKAUFSVERHINDERUNG
NR.
5:
SORGE
UM
DIE
EINWAENDE
.
32
DIE
KUNST,
DEM
KUNDEN
DIE
ENTSCHEIDUNG
SO
SCHWER
WIE
MOEGLICH
ZU
MACHEN
.
33
VERKAUFSVERHINDERUNG
NR.
6:
DIE
GROSSE
AUSWAHL
.
34
VERKAUFSVERHINDERUNG
NR.
7:
KUNDENORIENTIERUNG
.
37
VERKAUFSVERHINDERUNG
NR.
8:
DER
PHANTOMPREIS
.
39
VERKAUFSVERHINDERUNG
NR.
9:
YYWARTEN
AUF
GODOT
"
.
41
WIE
MAN
EINER
ALTEN
OMA
UEBER
DIE
STRASSE
HILFT
.
42
3.
DAS
ZAUBERMITTEL
DERJENIGEN,
DIE
WIRKLICH
VERKAUFEN
.
45
WARUM
WIR
DIE
GRUENDE
FUER
EINEN
VERKAUFSERFOLG
FAST
NIE
ERFAHREN
.
45
EIN
SCHLUESSEL
ZUM
ERFOLG,
DEN
JEDER
HAT
UND
KAUM
EINER
VERWENDET
.
47
WAS
GEHT
IM
KOPF
DES
POTENZIELLEN
KUNDEN
VOR?
.
48
WAS
SIND
ALSO
DIE
UNERLAESSLICHEN
VORBEREITUNGEN,
MIT
DENEN
DER
VERKAUF
OHNE
YYVERKAUF
"
FUNKTIONIERT?
.
49
STRATEGIE:
UEBER
DEN
WOLKEN
MUSS
DIE
FREIHEIT
WOHL
GRENZENLOS
SEIN
.
51
WAS
IST
EIN
LANCIA
K?
.
53
JEMAND
MUSS
ES
HABEN
WOLLEN
.
55
EIN
WORT
UEBER
DIE
PREISE
.
58
DIE
PREISLISTE
IST
EIN
VERKAUFSINSTRUMENT
.
61
VOLLSTAENDIGES
MARKETING
.
62
WARUM
VERKAUF
WIRKLICH
YYDAS
LETZTE
"
IST
.
63
WER
NICHT
WIRBT,
DER
STIRBT
.
64
DIE
GROESSTE
SCHWIERIGKEIT
DER
KONSUMGUETERWERBUNG
.
66
WARUM
BUSINESS-TO-BUSINESS-KOMMUNIKATION
MUEHSAM
IST
67
VERKAUF
FUER
YYNICHTVERKAEUFER
"
.
68
4.
DIE
TELEFONISCHE
VERKAUFSVORBEREITUNG
KANN
UEBER
DEN
ABSCHLUSS
ENTSCHEIDEN
.
72
DIE
ART
DER
VORBEREITUNG
BEEINFLUSST
DAS
ERGEBNIS
.
72
SEIEN
SIE
DARAUF
VORBEREITET,
DASS
IHR
INTERESSENT
UNVORBEREITET
IST
.
74
8
DIE
WICHTIGSTEN
REGELN
FUER
DIE
TELEFONISCHE
VERKAUFSVORBEREITUNG
.
74
1.
HOEFLICHKEIT
GEHT
VOR
GESPRAECHSINHALT
.
74
2.
MOEGLICHST
NICHT
DAS
THEMA
DISKUTIEREN
.
76
3.
DURCH
FRAGEN
QUALIFIZIEREN
.
77
4.
WENN
DER
ANDERE
ETWAS
ERZAEHLT:
ZUHOEREN
.
78
5.
WENN
JEMAND
UNTERLAGEN
WILL
.
78
GUTE
TELEFONARBEIT
IST
YYDIE
HALBE
MIETE
"
.
79
ZUSAMMENFASSUNG
.
80
5.
DAS
VERKAUF-DURCH-NICHTVERKAUFS-GESPRAECH
.
81
ZWEI
UNERLAESSLICHE
VORAUSSETZUNGEN
.
81
REGEL
0:
VERKAEUFER
SIND
KEINE
SIEGER,
SONDERN
GEWINNER
.
.
82
REGEL
1:
SIE
BRAUCHEN
DATEN!
.
84
REGEL
2:
IGNORIEREN
SIE
EINEN
EINWAND,
WENN
ER
DAS
ERSTE
MAL
AUFTAUCHT
.
89
REGEL
3:
WENN
DER
EINWAND
EIN
ZWEITES
MAL
AUFTAUCHT,
TRITT
REGEL
1
IN
KRAFT
-
SIE
BRAUCHEN
DATEN
.
91
REGEL
4:
ERZAEHLEN
SIE
VON
SICH
.
93
REGEL
5:
VERBREITEN
SIE
BRATENDUFT
.
94
REGEL
6:
DEFINIEREN
SIE
PRODUKT,
LIEFERUMFANG
UND
DEN
PREIS,
MOEGLICHST
NOCH
BEVOR
DER
KUNDE
SELBST
DANACH
FRAGT
.
95
DIE
UEBERGEORDNETE
REGEL
7:
STELLEN
SIE
ABSCHLUSSFRAGEN!
.
.
97
REGEL
8:
GEBEN
SIE
DEM
KUNDEN
EIN
PROBLEM
.
99
REGEL
9:
BESTAETIGEN
SIE
DEM
KUNDEN
IN
IHREN
WORTEN,
WAS
ER
IHNEN
GESAGT
HAT,
DAS
ER
HABEN
WILL
.
103
REGEL
10:
GEBEN
SIE
KAUFERLAUBNIS
.
104
6.
TROUBLESHOOTING
.
109
WENN
DER
KUNDE
SEINEN
GEWOHNHEITSMAESSIGEN
RUECKZIEHER
MACHT
.
109
DER
SHOPPER-STOPPER
.
HO
9
DER
ANGSTHASE
.
112
YYICH
WERDE
ES
MIR
UEBERLEGEN
"
.
113
YYICH
MUSS
ES
NOCH
MIT
.
BESPRECHEN
"
.
115
YYES
IST
MIR
ZU
TEUER
"
.
118
YYSPAETER,
ABER
NICHT
JETZT
"
.
120
IHR
ULTIMATIVER
RETTUNGSANKER
.
122
7.
WARUM
VERKAUF
DURCH
NICHTVERKAUF
FUNKTIONIERT
.
126
DER
KUNDE
WILL
NICHTS
VERKAUFT
BEKOMMEN,
ER
WILL
KAUFEN
.
.
126
WAS
IMMER
GESCHIEHT:
YYVERKAUFEN
"
SIE
NICHT!
.
127
DER
AUTOR
.
132
10 |
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