Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik: praxiserprobte Erfolgsstrategien und Wege zur Kostensenkung
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin u.a.
Springer
2004
|
| Schriftenreihe: | Engineering online library
|
| Schlagworte: | |
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| Beschreibung: | X, 291 S. Ill., graph. Darst. |
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INHALT
1
DIE
DEKADE
DES
EINKAUFS
UND
DER
EINKAUFSVERHANDLUNGEN.
1
1.2
ANWENDUNG
VON
E-PROCUREMENT
UND
E-LOGISTIK
.
2
1.3
DIE
ROLLE
DER
SYSTEMLIEFERANTEN
.
2
1.4
INDIVIDUALITAET
UND
STANDARDISIERUNG
.
3
1.5
BEDEUTUNG
VON
EINKAUF
UND
VERHANDLUNGSFUHRUNG
IM
IN
UND
AUSLAND
.
4
2
ZIELE
SETZEN
-
SELBSTMOTIVATION
STEIGERN
-
EINKAUFSERGEBNISSE
VERBESSERN
.
7
2.1
IM
EINKAUF
LIEGT
DER
GEWINN!
.
7
2.2
DIE
ARTEN
DER
MOTIVATION
.
7
2.3
SETZEN
SIE
SICH
ZIELE!
.
9
2.4
DIE
FUENF
SCHRITTE
DER
ZIELERREICHUNG
.
9
3
PRAXISMETHODEN
ZUR
KOSTENREDUZIERUNG
.
15
3.1
TARGET
COSTING
-
DIE
ZIELKOSTEN
IM
VISIER
.
15
3.2
TOTAL-COST-OF-OWNERSHIP-ANSATZ
-
KOSTEN
WERDEN
ZU
IHREM
ANLIEGEN
.
21
3.3
WERTANALYSE
-
WELCHEN
WERT
HABEN
IHRE
PRODUKTE
EIGENTLICH?
.
27
3.4
ERFAHRUNGSKURVEN-ANALYSE
-
DURCH
ERFAHRUNG
KOSTEN
SENKEN
.
30
3.5
PRODUKTLEBENSZYKLUS-ANALYSE
-
KOSTENSENKUNGSMASSNAHMEN
.
32
3.6
SIMULTANEOUS
ENGINEERING
-
DIE
HOHE
KUNST
DER
ZUSAMMENARBEIT
.
34
4
EINSPARPOTENTIALE
DURCH
ELECTRONIC
PROCUREMENT
.
37
4.1
GRUNDLAGEN
DES
E-PROCUREMENT
.
37
4.2
E-BESCHAFFUNGSMARKETING
-
WIE
DIE
LIEFERANTEN
IHNEN
INS
NETZ
GEHEN
.
39
4.3
UNTERSCHEIDEN
SIE
A-TEILE
VON
C-TEILEN
.
40
4.4
BESCHAFFUNG
VON
C-TEILEN
UND
MRO-PRODUKTEN
-
DESKTOP
PURCHASING
.
42
4.5
ARE
YOU
CONTENT?
-
STIEFKIND
CATALOG-MANAGEMENT
.
44
4.6
REVERSE
AUKTIONEN
-
SEGEN
ODER
FLUCH?
.
46
4.7
SPOTBUYING/SPOTKAEUFE
-
SPONTAN
UND
BILLIG?
.
48
VIII
INHALT
4.8
IM
TAKT
PRODUZIEREN:
JUST-IN-TIME
UND
JUST-IN-SEQUENCE
.
49
4.9
ZUR
KASSE
BITTE!
-
ZAHLUNGSSYSTEME
IM
E-PROCUREMENT
.
51
4.10
SIND
SIE
SICHER?
-
SICHERHEIT
IM
NETZ
.
53
5
SOURCING-STRATEGIEN
-
WO
UND
VON
WEM
WIRD
EINGEKAUFT?
.
57
5.1
GLOBAL
SOURCING
-
EINE
WELT
VOLLER
LIEFERANTEN
.
57
5.2
MODULAR
SOURCING
-
GROESSERE
TEILE,
WENIGER
LIEFERANTEN
.
58
5.3
SINGLE
SOURCING
-
MIT
DEM
LIEFERANTEN
DURCH
DICK
UND
DUENN
.
59
5.4
DUAL
ODER
DOUBLE
SOURCING
-
DIE
VERLUSTABSICHERUNG
.
60
5.5
VERMEIDUNG
VON
MAVERICK
BUYING
.
60
6
KOSTENEINSPARUNG
DURCH
PROFESSIONELLE
BEDARFSERMITTLUNG
.
61
6.1
SCHAFFUNG
DES
TRAGFAEHIGEN
EINKAUF-FUNDAMENTES
.
61
6.2
ERFOLGSBAUSTEINE
-
OPTIMALE
MENGE
UND
WERT
.
62
6.3
ENTSCHEIDEND:
ERMITTLUNG
DES
BEDARFS
UND
DER
BEZUGSZEITPUNKTE
.
65
6.4
EINKAUFSPREISANALYSE
.
66
6.5
LIEFERKONDITIONEN
UND
INCOTERMS
.
70
6.7
ADVANCED
PURCHASING
.
72
7
KOSTENSENKUNG
DURCH
ERKENNEN
DES
LIEFERANTENPOTENZIALS
.
75
7.1
LIEFERANTENANALYSEINSTRUMENTE
-
DIE
LIEFERANTEN
YYTOP
TEN
"
.
76
7.2
LIEFERANTENMANAGEMENT
-
DIE
GANZHEITLICHE
SICHT
.
81
7.3
LIEFERANTENBEWERTUNG
-
EIN
PRAXISBEISPIEL
.
82
7.4
LIEFERANTENOPTIMIERUNG
-
WIE
VERBESSERT
SICH
MEIN
LIEFERANT?
.
86
7.5
LIEFERANTENAUSWAHL
-
DEN
RICHTIGEN
LIEFERANTEN
FINDEN
.
88
7.6
EINKAUFS
UND
SUPPLY
CHAIN
CONTROLLING
-
DIE
EINKAUFSSCORECARD
.
88
8
BUSINESS-ETIKETTE
FUER
EINKAUFSMANAGERINNEN
UND
-MANAGER
.
91
8.1
SOUVERAEN
AUF
JEDEM
PARKETT
.
91
8.2
WIE
DU
KOMMST
GEGANGEN
.
95
8.3
HERRENGARDEROBE
.
96
8.4
DAMENGARDEROBE
.
97
9
SOUVERAENES
VERHALTEN
BEI
GESCHAEFTSESSEN
.
99
9.1
SINN
UND
ZWECK
VON
GESCHAEFTSESSEN
.
99
9.2
ORGANISATORISCHES
BEI
DER
EINLADUNG
ZUM
ESSEN
.
99
9.3
RESTAURANTBESUCH
UND
TISCHKULTUR
.
100
10
DIE
EINKAUFSMANAGERIN
IN
VERHANDLUNGEN
.
105
10.1
KOMMUNIZIEREN
EINKAEUFERINNEN
ANDERS?
.
105
10.2
ERFOLGSFAKTOREN
EINER
GESPRAECHS
UND
VERHANDLUNGSSTRATEGIE
.
106
10.3
ERFOLGSGEHEIMNISSE
ERFOLGREICHER
EINKAEUFERINNEN
.
116
INHALT
IX
11
SCHLUESSELFAKTOREN:
MIMIK,
GESTIK,
SPRACHE,
AUFTRETEN,
KOMMUNIKATION
.
117
11.1
PSYCHOLOGIE
VON
VERHANDLUNGEN
.
117
11.2
SACHEBENE
-
BEZIEHUNGSEBENE
.
121
11.3
KONGRUENTES
VERHALTEN
-
DER
SCHLUESSEL
ZU
ERFOLGREICHEM
AUFTRETEN
.
123
11.4
WIRKUNGSFAKTOREN
IN
DER
PRAXIS
.
126
11.5
MIT
DEM
KOERPER
UEBERZEUGEN
.
127
11.6
SETZEN
SIE
IHRE
STIMME
WIRKUNGSVOLL
EIN
.
130
11.7
ENGAGEMENT
-
MENTALE
VORBEREITUNG
EINER
VERHANDLUNG
.
130
11.8
CRASHKURS
KOMMUNIKATION
.
131
12
ORGANISATORISCHE
VORBEREITUNG
.
139
12.1
AUSGANGSSITUATION
.
139
12.2
DIE
VORBEREITUNG
ALS
GRUNDSTEIN
ZUM
ERFOLG
.
141
12.3
ABLAUF,
ORT
UND
VERHANDLUNGSTEAM
.
144
12.4
ORGANISIEREN:
BEWIRTUNG,
SITZORDNUNG
UND
ZEITRAHMEN
.
146
12.5
MENTALE
VORBEREITUNG
.
148
12.6
ZU
GUTER
LETZT:
ABSCHLUSSCHECKLISTE
.
150
13
VERHANDLUNGSBEGINN:
RING
FREI
FUER
DIE
ERSTE
RUNDE
.
151
13.1
PROFESSIONELLER
AUFBAU
EINER
SACH-BEZIEHUNGSEBENE.
151
13.2
BEGRUESSUNG
UND
VORSTELLUNG
.
154
13.3
BEWAEHRTE
FRAGEARTEN
.
157
13.4
DIE
KUNST
DES
ZUHOERENS
.
159
14
VERHANDLUNGSPHASE
-
DIE
RICHTIGE
STRATEGIE
ZUR
ZIELERREICHUNG.
161
14.1
VERHANDLUNGSSTRATEGIEN
.
161
14.2
DAS
HARVARD-KONZEPT
-
DIE
NEUE
ERFOLGSSTRATEGIE?
.
164
14.3
DER
MOMENT
DER
ENTSCHEIDUNG
-
DIE
PREISVERHANDLUNG
.
166
14.4
WENN-DANN-VERHANDLUNGSTECHNIK
.
170
14.5
ERFOLGREICHE
VERHANDLUNGSWERKZEUGE
DER
EINKAEUFER-PROFIS
.
171
14.6
GANZHEITLICHES
VERHANDELN
-
DIE
NEUE
ERFOLGS-PHILOSOPHIE
.
173
14.7
DIE
ZEHN
ERFOLGREICHSTEN
VERHANDLUNGSREGELN
.
175
15
VERKAEUFER
ALS
VERHANDLUNGSPARTNER
.
177
15.1
ZIELE
UND
VORGEHENSWEISEN
DER
VERKAEUFER
.
177
15.2
AUSBILDUNG
UND
TRAINING
DER
VERKAEUFER
.
179
15.3
DIE
TRICKS
DER
VERKAEUFER
.
183
15.4
ABWEHR
UNFAIRER
VERKAUFS
UND
VERHANDLUNGSSTRATEGIEN
.
185
X
INHALT
16
ERFOLGREICHER
UMGANG
MIT
SCHWIERIGEN
VERHANDLUNGSPARTNERN.
189
16.1
MAENGEL,
MAFIA
UND
MONOPOLISTEN
.
189
16.2
VOM
UMGANG
MIT
MONOPOLISTEN
.
191
16.3
METHODEN,
DIE
NICHT
JEDERMANNS
GESCHMACK
SIND
-
ABER
ERFOLGREICH!
.
196
16.4
PSYCHOLOGIE
IN
DER
VERHANDLUNG
.
198
16.5
FUER
JEDE
SITUATION
DIE
RICHTIGE
STRATEGIE!
.
200
17
BESTECHUNGSVERSUCHE
UND
KORRUPTION
.
205
17.1
GRUENDE
FUER
KORRUPTION
.
205
17.2
KORRUPTIONSINDEX
.
207
17.3
PRAESENTE,
WERBEGESCHENKE
UND
VORTEILSNAHMEN
.
207
17.4
DIEBSTAHL
IM
HANDEL
.
209
17.5
ABWEHR
VON
BESTECHUNG
UND
KORRUPTION
.
210
18
RECHTSSICHERHEIT
DURCH
PROFESSIONELLES
VERTRAGSMANAGEMENT
.
215
18.1
EINLEITUNG
.
215
18.2
WESENTLICHE
RECHTLICHE
EINIGUNGSPUNKTE
.
215
18.3
FORM
DES
VERTRAGES
.
221
18.4
RECHTLICHE
BEDEUTUNG
DES
VERHANDELNS
.
223
18.5
AUSLAENDISCHE
VERTRAGSPARTEIEN
.
226
19
DER
ABSCHLUSS
DER
EINKAUFSVERHANDLUNG
.
229
19.1
ABHAKEN
DER
VEREINBARUNGEN
.
229
19.2
DAS
PROTOKOLL
.
230
19.3
TO-DO-LISTE
.
231
19.4
DIE
BEWERTUNG
DER
ERGEBNISSE
.
231
19.5
CHECKLISTE
VERHANDLUNGSNACHBEREITUNG.
232
20
UMGANG
MIT
AUSLAENDISCHEN
VERHANDLUNGSPARTNERN
.
235
20.1
USA:
VERHANDLUNGSFUHRUNG
IM
LAND
DER
UNBEGRENZTEN
MOEGLICHKEITEN
.
235
20.2
FRANKREICH:
VERHANDLUNGSFUHRUNG
IN
DER
GRANDE
NATION
.
242
20.3
LATEINAMERIKA:
VERHANDLUNGSFUHRUNG
VON
MEXIKO
BIS
FEUERLAND
.250
20.4
CHINA
-
ERFOLGREICHE
VERHANDLUNGSFUHRUNG
IM
REICH
DER
MITTE
.
258
20.5
MITTEL
UND
OSTEUROPA:
NEUE
MAERKTE
-
NEUE
CHANCEN
.
269
LITERATUR
.
283
AUTORENVERZEICHNIS
.
286 |
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| author | Wannenwetsch, Helmut 1957- |
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Inhaltsverzeichnis
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| Exemplar 1 | ausleihbar Verfügbar Bestellen |