Nicht um jeden Preis: Verkaufsverhandlungen mit Profit
Gespeichert in:
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|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München
Redline Wirtschaft bei Verl. Moderne Industrie
2002
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 224 S. graph. Darst. |
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INHALT
VORWORT
.
11
VORGESCHICHTE
.
13
ERSTER
TEIL
ANALYSIEREN
SIE
DIE
EINSAETZE
UND
DAS
KRAEFTEVERHAELTNIS
.
15
KAPITEL
1
PREIS
UND
MENGE
-
EIN
EWIGES
MISSVERHAELTNIS
.
17
AUF
DER
SUCHE
NACH
DEM
GEWINN
.
19
KAPITEL
2
DIE
ZAHLUNGSBEDINGUNGEN
-
EIN
LABYRINTH
.
30
DIE
ZAHLUNGSZIELE:
EIN
WICHTIGER
VERHANDLUNGSPUNKT
YY
ZWISCHEN
KAEUFER
UND
VERKAEUFER
.
31
WIE
SCHAETZT
MAN
DIE
FOLGEN
EINES
ZAHLUNGSAUFSCHUBS
RICHTIG
EIN?
.
33
KAPITEL
3
DAS
HANDWERKSZEUG
.
40
WEGWEISER
FUER
DEN
VERHANDELNDEN
.
40
TAUZIEHEN
UM
PREIS
UND
MENGE
.
41
ZAHLUNGSFRISTEN
.
42
ZAHLUNGSMODALITAETEN
.
44
WEITERE
FORDERUNGEN
SEITENS
DES
KUNDEN
.
.
47
INHALT
KAPITEL
4
DIE
DREI
RATSCHLAEGE
.
53
GESUNDER
MENSCHENVERSTAND,
RAFFINESSE,
GENAUIGKEIT
54
ERSTER
RAT:
UEBEN
SIE
SICH
IM
UMGANG
MIT
ZAHLEN!
.
54
ZWEITER
RAT:
BRINGEN
SIE
ABWECHSLUNG
INS
SPIEL!
.
55
DRITTER
RAT:
SEIEN
SIE
GENAU!
.
56
KAPITEL
5
DAS
KRAEFTEVERHAELTNIS
ZWISCHEN
KAEUFER
UND
VERKAEUFER
.
58
WAS
SIND
DIE
WIRKLICHEN
TRUEMPFE
DES
KUNDEN?
.
62
DIE
BEREITSCHAFT
DES
KUNDEN,
SEINE
TRUEMPFE
AUSZUSPIELEN
.
66
DIE
PERSOENLICHE
FAEHIGKEIT
DES
KUNDEN,
SEINE
TRUEMPFE
OPTIMAL
EINZUSETZEN
.
68
WIE
KANN
MAN
DER
MACHT
DES
KUNDEN
BEGEGNEN
UND
DAS
KRAEFTEVERHAELTNIS
UMKEHREN?
.
71
MAN
SPIELT
MIT
DER
MACHT
.
72
JEDER
SACHZWANG
DES
KAEUFERS
STAERKT
DIE
POSITION
DES
VERKAEUFERS
.
74
DIE
YYEIGENTLICHE
MACHT"
DES
KUNDEN
VERRINGERN
.
76
ZWEITER
TEIL
BEHERRSCHEN
SIE
DIE
FUENF
GOLDENEN
REGELN,
UM
GEWINNBRINGEND
ZU
VERHANDELN
.
81
KAPITEL
6
ZIELE
UND
HOEHE
DER
FORDERUNGEN
ZU
BEGINN
EINER
VERHANDLUNG
.
83
6
INHALT
GOLDENE
REGEL
NR.
1:
TRAU
DICH,
MIT
EINER
HOHEN
FORDERUNG
EINZUSTEIGEN
86
ERSTER
SCHRITT:
EINKREISEN
DES
GEBIETS
.
87
ZWEITER
SCHRITT:
ORDNEN
SIE
DIE
EINSAETZE
NACH
WICHTIGKEIT!
.
88
DRITTER
SCHRITT:
LEGEN
SIE
IHRE
VERHANDLUNGS
ZIELE
FEST
.
89
VIERTER
SCHRITT:
WIE
MAN
DIE
YYTABUZONEN"
FESTLEGT
.
92
FUENFTER
SCHRITT:
FESTLEGUNG
DER
HOEHE
DER
EINSTIEGSFORDERUNG
BEI
VERHANDLUNGSBEGINN
93
WIE
LAESST
SICH
DIE
GOLDENE
REGEL
NR.
1
IN
BESONDERS
SCHWIERIGEN
FAELLEN
ANWENDEN?
.
96
KAPITEL
7
DIE
VERTEIDIGUNGSLINIEN
.
108
GOLDENE
REGEL
NR.
2:
WENN
MAN
DICH
UM
EIN
ZUGESTAENDNIS
BITTET,
ANTWORTE
MIT
EINEM
ARGUMENT
.
110
DER
SOFORTIGE
GEGENVORSCHLAG
IST
EIN
FEHLER
111
DIE
VERHANDLUNG
ZWISCHEN
KAEUFER
UND
VERKAEUFER:
WIE
BEIM
FUSSBALLSPIEL?
.
114
WIE
LAESST
SICH
DIE
GOLDENE
REGEL
NR.
2
IN
BESONDERS
SCHWIERIGEN
FAELLEN
ANWENDEN?
.
118
KAPITEL
8
ZUGESTAENDNISSE
UND
GEGENLEISTUNGEN
.
120
GOLDENE
REGEL
NR.
3:
MACHE
KEINE
ZUGESTAENDNISSE
OHNE
GEGENLEISTUNG
.
124
GEGENLEISTUNGEN
BEKOMMEN:
DIE
VIER-SCHRITT-METHODE
.
129
7
INHALT
WIE
FINDET
DIE
GOLDENE
REGEL
NR.
3
IN
BESONDERS
SCHWIERIGEN
FAELLEN
ANWENDUNG?
132
KAPITEL
9
NACH
GEBEN
JA
.
ABER
IN
KLEINEN
SCHRITTEN
.
136
GOLDENE
REGEL
NR.
4:
WENN
DU
SCHON
NACHGEBEN
MUSST,
SO
TUE
ES
IN
KLEINEN
SCHRITTEN
.
139
WIE
LAESST
SICH
DIE
GOLDENE
REGEL
NR.
4
IN
BESONDERS
SCHWIERIGEN
FAELLEN
ANWENDEN?
.
143
EIN
MITTEL
ZUR
ANWENDUNG
DER
GOLDENEN
REGELN
NR.
3
UND
4:
DIE
TABELLE
DER
KONZESSIONEN
-
GEGENLEISTUNGEN
.
145
KAPITEL
10
HASE
UND
IGEL
.
148
GOLDENE
REGEL
NR.
5:
BRINGE
DEN
KUNDEN
ZUM
ABSCHLUSS!
.
151
ANWENDUNGSPRINZIPIEN
DER
GOLDENEN
REGEL
NR.
5
.
153
WIE
LAESST
SICH
DIE
GOLDENE
REGEL
NR.
5
IN
BESONDERS
SCHWIERIGEN
FAELLEN
ANWENDEN?
.
157
DRITTER
TEIL
STANDHAFT
BLEIBEN
IN
DEN
SCHWIERIGSTEN
SITUATIONEN
.
161
KAPITEL
11
TAPPEN
SIE
NICHT
IN
DIE
FALLEN
DER
PROFIEINKAEUFER
.
.
163
DIE
FALLEN
DER
KAEUFER
.
166
DIE
HERABSETZUNG
.
166
YYENTWEDER
-
ODER"
.
167
8
INHALT
DIE
DROHUNG
.
170
DRINGLICHKEIT
.
171
YYDER
GUTE
UND
DER
BOESE"
.
175
DAS
YYBUDGETLIMIT"
.
176
WEITERE
VERKAEUFERFALLEN
.
178
WARUM
SIND
WIR
VERWUNDBAR?
.
180
ACHT
EMPFEHLUNGEN,
UM
DEN
FALLEN
DER
KAEUFER
ZU
ENTGEHEN
.
181
KAPITEL
12
SELBSTSICHER
HANDELN
-
DREI
ASPEKTE
.
184
FRAGEBOGEN
ZUR
SELBSTANALYSE
.
184
WELCHE
SPONTANEN
VERHANDLUNGSWEISEN
LEGEN
SIE
IN
EINER
VERHANDLUNG
AN
DEN
TAG?
.
184
AUSWERTUNG
DER
SELBSTANALYSE
.
188
DIE
DREI
GAENGIGEN
VERHALTENSWEISEN
BEI
SCHWIERIGSTEN
VERHANDLUNGEN
.
194
DAS
ENTGEGENKOMMENDE
VERHALTEN
.
194
DAS
KAEMPFERISCHE
VERHALTEN
.
199
DER
YYSPIELER"
.
202
SELBSTSICHERHEIT:
EINE
MAECHTIGE
WAFFE,
UM
VORANZUKOMMEN
.
205
WAS
IST
DAS,
SELBSTSICHERHEIT?
.
205
WIE
MAN
TROTZ
DER
WILLKUER
DES
KAEUFERS
YYSELBSTSICHER"
AUFTRETEN
KANN
.
207
WIE
MAN
EINE
MEINUNGSVERSCHIEDENHEIT
MIT
DEM
KUNDEN
YYSELBSTSICHER"
BEILEGT
.
.
211
JOHANN
LAU
WENDET
DIE
RATSCHLAEGE
VON
ANTON
PREI
AN
.
215
9
INHALT
NACHTRAG
.
219
LITERATURVERZEICHNIS
.
221
STICHWORTVERZEICHNIS
.
223
10 |
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