Vertriebscontrolling mit Excel:
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München
Vahlen
2003
|
| Schriftenreihe: | Controlling
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XIV, 392 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 3800628570 |
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INHALTSVERZEICHNIS
EINLEITUNG
.
XIII
1.
VERTRIEBSSTRATEGISCHE
ZIELPLANUNG
.
1
1.1
IMPACT
MATRIX
.
2
1.2
BALANCED
SCORECARD
.
3
1.3
SZENARIOANALYSE
.
5
1.4
STATISCHE
PORTFOLIOANALYSE
.
7
1.5
DYNAMISCHE
PORTFOLIOANALYSE
.
10
1.6
POTENZIALERFOLGSRECHNUNG
.
12
1.7
GESCHAEFTSFELDBEWERTUNG
NACH
DECKUNGSBEITRAG
.
15
1.8
STRATEGIEBEWERTUNG
NACH
ZIELERREICHUNGSGRAD
.
16
1.9
RELATIVE
WETTBEWERBSSTAERKE
-
KUNDENATTRAKTIVITAET
.
17
1.10
MARKTANTEIL-,
MARKTAUSSCHOEPFUNG-INDIKATOR
.
19
1.11
KONKURRENZANALYSE
MIT
GEWICHTSFAKTOREN
.
22
1.12
GESCHAEFTSFELDERFOLGSRECHNUNG
FUER
MARKTERSCHLIESSUNG
.
27
2.
UMFELDANALYSE
-
MARKT-UND
KONJUNKTURBEOBACHTUNG
.
31
2.1
GLOBAL
VIEW
-
BRUTTOINLANDSPRODUKT
.
33
2.2
GLOBAL
VIEW
-
VERBRAUCHERPREISE
.
35
2.3
GLOBAL
VIEW
-
ZINSEN
.
37
2.4
GLOBAL
VIEW
-
WECHSELKURSE
.
39
2.5
VERGLEICH
KONJUNKTURDATEN
EUROLAND-USA
.
41
2.6
EUROLAND
HVPI
HARMONISIERTER
VERBRAUCHERPREISINDEX
.
45
2.7
INLAND-PREISINDEX
FUER
DIE
LEBENSHALTUNG
PRIVATER
HAUSHALTE
.
47
2.8
INLAND-PREISINDIKATOREN
.
51
2.9
INLAND-BRANCHENINDIKATOREN
.
54
2.10
BRANCHEN
-
KENNZAHLEN
WETTBEWERBER
.
59
3.
OPERATIVE
VERTRIEBSPLANUNG
.
65
3.1
VERKAUFSPLAN:
EINNAHMEN,
VERTRIEBSKOSTEN,
LIQUIDITAET,
GEWINN
.
65
3.2
UMSATZPLANUNG
MIT
QUALIFIZIERTER
PLANKORREKTUR
.
76
3.3
CASH
FLOW
CYCLE
.
78
3.4
CASH
INFLOW-RECHNUNG
.
79
3.5
ZIELGRUPPENBEZOGENE
WERBETRAEGER-KANDIDATENAUSWAHL
.
87
3.6
UMSATZRECHNUNG
MIT
PLAN-ZUWACHSRATEN
.
92
3.7
BERECHNUNG
DISTRIBUTIONSPOTENZIALE
.
94
3.8
UMSATZVORGABE
NACH
ERRECHNETEM
SAISONINDEX
.
99
3.9
AKTIVITAETENPLANUNG
AUSSENDIENST
.
102
3.10
VERKAEUFERINDIVIDUELLER
LEISTUNGSINDEX
.
105
X
INHALTSVERZEICHNIS
4.
AUFTRAGSANALYSE
.
109
4.1
ANALYSE
VERKAUFSCHANCEN
.
109
4.2
BEWERTUNG
VON
KUNDENANFRAGEN
.
112
4.3
BERECHNUNG
AUFTRAGS-ERWARTUNGSWERT
.
115
4.4
KALKULATION
ANGEBOTSPREIS
.
117
4.5
ANALYSE
RABATTHOEHE
-
NOTWENDIGE,
ERGEBNISNEUTRALE
ABSATZSTEIGERUNG
118
4.6
AUFTRAGSANALYSE
RISIKO-/NUTZEN-VERGLEICH
.
120
4.7
ANALYSE
AUFTRAGSGROESSENSTRUKTUR
.
121
4.8
AUFTRAGSERFOLGE
DIREKTWERBEKAMPAGNE
.
122
4.9
ANALYSE
DER
EINKAUFSHAEUFIGKEIT
-
TIEFE
DES
WIEDERKAUFS
.
124
4.10
AKTIONSANALYSE,
-PROFILE,
-INDEX
.
128
5.
DIREKT
MARKETING-UND
WERBEMANAGEMENT
.
135
5.1
GEWICHTSFAKTOREN-BEWERTUNG
WERBETRAEGER
.
136
5.2
BREAK-EVEN-KALKULATION
DIREKTWERBE-AKTION
.
141
5.3
INTERESSENTENGEWINNUNG
-
UMWANDLUNGSQUOTE
.
146
5.4
KRITISCHE
KOSTENHOEHE
PRO
INTERESSENTENADRESSE
.
148
5.5
PRODUKT-DECKUNGSBEITRAG
MIT
INTERESSENTENGEWINNUNG
.
149
5.6
BERECHNUNG
SOLL-RUECKLAUFQUOTE
.
150
5.7
KOSTEN-NUTZEN-ANALYSE
EIGEN-,
FREMD-ADRESSEN
.
151
5.8
WIRTSCHAFTLICHKEIT
ANMIETUNG
VON
FREMDADRESSEN
.
152
5.9
RANGREIHEN
VON
WERBETRAEGERKOMBINATIONEN
.
157
5.10
BUDGET
WERBEPROJEKTE
.
160
6.
PREISANALYSE
UND
-MANAGEMENT
.
163
6.1
LINEARE
PREIS-ABSATZ-FUNKTION
.
164
6.2
DOPPELT
GEKNICKTE
PREIS-ABSATZ-FUNKTION
.
165
6.3
PREIS-ABSATZ-FUNKTION
FUER
SCHWELLENPREISE
.
166
6.4
PREIS-ABSATZ-FUNKTION
BEI
PREIS-QUALITAETS-EFFEKTEN
.
167
6.5
PREIS-ABSATZ-FUNKTION
BEI
YYSNOB
"
-EFFEKTEN
.
168
6.6
PREISELASTIZITAET
DER
NACHFRAGE
.
168
6.7
ANALYSE
DER
PREISHAEUFIGKEIT
.
170
6.8
KREUZPREISELASTIZITAET
.
171
6.9
PREISABSTANDANALYSE
.
172
6.10
PREISPOLITISCHE
ANALYSE
.
173
6.11
WAHRSCHEINLICHKEITEN
UND
RISIKEN
BEI
ALTERNATIVEN
VK-PREISEN
.
174
6.12
PREISUNTERGRENZEN-RECHNUNG
.
178
7.
VERTRIEBS-ERFOLGSRECHNUNG
.
183
7.1
FREE
CASH
FLOW-RECHNUNG
.
184
7.2
LIFECYCLE-ANALYSE
PRODUKTERFOLG
.
186
7.3
WERBEERFOLGSRECHNUNG
.
191
7.4
ARTIKELERGEBNISRECHNUNG
.
192
7.5
PRODUKTLINIEN-ERFOLGSRECHNUNG
.
196
7.6
AUSSENDIENST-LEISTUNGSINDEX
.
198
7.7
BERECHNUNG
ZEIT-RENTABILITAET
.
204
7.8
BREAK-EVEN-GEWINN
UND
-UMSATZ
.
206
INHALTSVERZEICHNIS
XI
8.
SEGMENT
UND
GEBIETS-VERKAUFSMANAGEMENT
.
209
8.1
A-B-C-ANALYSE
KUNDEN
.
210
8.2
SEGMENT-MANAGEMENT
KUNDEN-DECKUNGSBEITRAEGE
.
213
8.3
GEBIETS-MARKTPOTENZIAL-AUSSCHOEPFUNGSRATE
.
216
8.4
UMSATZANTEIL
EURO-STYLE-KUNDENSEGMENTE
.
219
8.5
SEGMENTBEZOGENE
BEDARFSERMITTLUNG
.
222
8.6
BERECHNUNG
GEBIETS-UMSATZKENNZIFFER
.
224
8.7
GEBIETS-UMSATZRECHNUNG
NACH
PRODUKTGRUPPEN
.
226
8.8
GEBIETS-ERGEBNISRECHNUNG
MIT
KENNZIFFERN
.
229
8.9
SEGMENT-,
GEBIETSVERGLEICHSRECHNUNG
.
231
9.
KUNDENANALYSE
.
235
9.1
ERMITTLUNG
KUNDEN-SCOREWERT
.
236
9.2
KUNDENSCOREANALYSE
-
EINKAUFSHAEUFIGKEIT
UND
WIEDERKAUFRATE
.
238
9.3
ANALYSE
KUNDENATTRAKTIVITAET
UND
-POSITION
.
241
9.4
ANALYSE
KUNDENZUFRIEDENHEIT
.
243
9.5
KUNDEN-UMSATZPLANUNG
MIT
GEBIETS-KENNZIFFERN
.
248
9.6
DISTRIBUTIONSDICHTE
UND
NEUKUNDEN
.
251
9.7
AUSWERTUNG
UND
VORAUSBERECHNUNG
KUNDEN-ANRUFVOLUMEN
.
254
9.8
LIFECYCLE-RECHNUNG
FUER
KUNDEN-GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN
.
258
10.
VERTRIEBSKENNZAHLEN-RECHNUNG
.
263
10.1
KENNZAHL
AKTIVQUOTE
.
266
10.2
ANALYSE
KAEUFERKUMULATION
.
270
10.3
PENETRATIONS-INDEX
.
273
10.4
INDEX
BEDARFSDECKUNG
.
275
10.5
ALLGEMEINE
VERKAUFSMESSZAHLEN
.
278
10.6
AUFTRAGSKONTROLLZAHLEN
.
282
10.7
UMSATZKENNZAHLEN
.
289
10.8
MEDIA-LEISTUNGSKENNZAHLEN
VON
GROSSFLAECHENSTANDORTEN
.
294
10.9
KENNZAHL
TAUSENDERPREIS
.
298
11.
STATISTISCHE
RECHENVERFAHREN
.
301
11.1
BERECHNUNG
ARITHMETISCHES
MITTEL
.
301
11.2
BERECHNUNG
UNGEWICHTETER
UND
GEWICHTETER
DURCHSCHNITT
.
305
11.3
BERECHNUNG
HAEUFIGKEITSVERTEILUNG
.
311
11.4
MEDIAN-BERECHNUNG
.
314
11.5
BERECHNUNG
VARIANZ
UND
STANDARDABWEICHUNG
.
317
11.6
KOVARIANZ-BERECHNUNG
.
320
11.7
BERECHNUNG
KORRELATIONSKOEFFIZIENTEN
.
323
11.8
REGRESSIONSANALYSE
-
PROGNOSERECHNUNG
VERBRAUCHSDATEN
.
329
12.
SENSITIVITAETS-UND
TRENDRECHNUNG
.
335
12.1
SENSITIVITAETSRECHNUNG
KONKURRENTENVERGLEICH
.
338
12.2
SENSITIVITAETSRECHNUNG
LIFECYCLE
MIT
ALTERNATIVEN
KALKULATIONSZINSEN
.
344
12.3
SENSITIVITAETSRECHNUNG
BEI
ALTERNATIVEN
VERKAUFSPREISEN
.
346
12.4
SENSITIVITAETSRECHNUNG
FUER
AENDERUNG
DER
AKTIVQUOTE
.
351
XII
INHALTSVERZEICHNIS
12.5
SENSITIVITAETSRECHNUNG
DISTRIBUTIONSPOTENZIALE
.
359
12.6
SENSITIVITAETSRECHNUNG
VERKAEUFER-LEISTUNGSINDEX
.
364
12.7
SENSITIVITAETSRECHNUNG
GEBIETS-UMSATZKENNZIFFER
.
369
12.8
SENSITIVITAETSRECHNUNG
BREAK-EVEN-DIREKTWERBUNG
.
373
12.9
TRENDRECHNUNG
SAISONALE
UMSATZZAHLEN
.
377
12.10
TRENDRECHNUNG
EUROLAND-VERBRAUCHERPREISINDEX
.
380
STICHWORTVERZEICHNIS
.
383 |
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