Erfolgsstrategien im Verkauf: eine verkäuferbasierte Analyse im Finanzdienstleistungsbereich
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Nürnberg
Lehrstuhl für Marketing
2002
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| Schriftenreihe: | Arbeitspapiere / Universität Erlangen-Nürnberg, Betriebswirtschaftliches Institut, Lehrstuhl für Marketing
100 |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
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Datensatz im Suchindex
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis 4
1 Überzeugungen der Verkäufer als Ausgangspunkt für die Wahl der
Verkaufsstrategie 7
2 Forschungsdesign zur Erfassung der Verkäuferprädisposition 9
3 Erfolgreiche Verkaufsstrategien aus Verkäufersicht 13
3.1 Erfolgreiche Verkäufer als Gegenstand der Analyse 13
3.2 Charakteristika der erfolgreichen Verkäufer 14
3.3 Aufbau erfolgreicher Verkaufsstrategien 18
4 Arten erfolgreicher Verkaufsstrategien 24
4.1 Alternative Verkaufsstrategien aus theoretischer Sicht 24
4.2 Alternative Verkaufsstrategien aus Beratersicht 25
4.3 Erfolgsmuster des effizienzorientierten Strukturierers 33
4.4 Erfolgsmuster des sachlichen Informationslieferanten 38
4.5 Erfolgsmuster des emotionalen Beeinflussers 42
4.6 Erfolgsträchtigkeit der Verkaufsstrategien im Vergleich 48
5 Implikationen 49
6 Literaturverzeichnis 52
4_
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1: Einflüsse auf die Auswahl von Verkaufsstrategien 9
Abb. 2: Forschungsfragen 10
Abb. 3: Strategiebeurteilung mit der Adaptiven Conjoint Analyse (Beispiel) 10
Abb. 4: Eigenschaften und Eigenschaftsausprägungen bei der Conjoint Analyse 11
Abb. 5: Erfolgsbezogene Aufteilung der Verkäufer in der Stichprobe 14
Abb. 6: Erfolg unterschiedlicher Verkäufergruppen 15
Abb. 7: Beratungsdauer der unterschiedlich erfolgreichen Verkäufer 16
Abb. 8: Beratungsdauer unterschiedlicher Verkäufergruppen 17
Abb. 9a: Erfolgsbeitrag des Beratungsortes aus Verkäufersicht 19
Abb. 9b: Erfolgsbeitrag der Informationsgewinnung aus Verkäufersicht 19
Abb. 9c: Erfolgsbeitrag der Informationsvermittlung aus Verkäufersicht 20
Abb. 9d: Erfolgsbeitrag der Angebotsindividualisierung aus Verkäufersicht 20
Abb. 9e: Erfolgsbeitrag der Produktberatung aus Verkäufersicht 21
Abb. 9f: Erfolgsbeitrag des Argumentationsstils aus Verkäufersicht 21
Abb. 9g: Erfolgsbeitrag von Entscheidungsdruck aus Verkäufersicht 22
Abb. 10: Bedeutung der Strategieelemente aus Verkäufersicht 23
Abb. lla: Strategiespezifischer Erfolgsbeitrag des Beratungsortes aus
Verkäufersicht 25
Abb. 1 lb: Strategiespezifischer Erfolgsbeitrag der Informationsgewinnung aus
Verkäufersicht 26
Abb. 1 lc: Strategiespezifischer Erfolgsbeitrag der Informationsvermittlung aus
Verkäufersicht 26
Abb. 1 ld: Strategiespezifischer Erfolgsbeitrag der Angebotsindividualisierung
aus Verkäufersicht 27
Abb. lle: Strategiespezifischer Erfolgsbeitrag der Produktberatung aus
Verkäufersicht 27
Abb. 1 lf: Strategiespezifischer Erfolgsbeitrag des Argumentationsstils aus
Verkäufersicht 28
Abb. llg: Strategiespezifischer Erfolgsbeitrag des Entscheidungsdrucks aus
Verkäufersicht 28
Abb. 12: Strategiespezifische Bedeutung der Strategieelemente aus Verkäufersicht 29
Abb. 13: Alternative Erfolgsstrategien aus Verkäufersicht 29
Abb. 14: Strategiebezogene Verteilung der Verkäufer 30
5
Abb. 15: Strategieprädisposition unterschiedlicher Verkäufergruppen 31
Abb. 16: Strategiespezifische Beratungsdauer der Verkäufer 32
Abb. 17a: Erfolgsbeitrag des Beratungsortes aus Sicht der effizienzorientierten
Strukturierer 34
Abb. 17b: Erfolgsbeitrag der Informationsgewinnung aus Sicht der
effizienzorientierten Strukturierer 34
Abb. 17c: Erfolgsbeitrag der Informationsvermittlung aus Sicht der
effizienzorientierten Strukturierer 35
Abb. 17d: Erfolgsbeitrag der Angebotsindividualisierung aus Sicht der
effizienzorientierten Strukturierer 35
Abb. 17e: Erfolgsbeitrag der Produktberatung aus Sicht der effizienzorientierten
Strukturierer 36
Abb. 17f: Erfolgsbeitrag des Argumentationsstils aus Sicht der
effizienzorientierten Strukturierer 36
Abb. 17g: Erfolgsbeitrag des Entscheidungsdrucks aus Sicht der
effizienzorientierten Strukturierer 37
Abb. 18: Bedeutung der Strategieelemente aus Sicht der effizienzorientierten
Strukturierer 37
Abb. 19a: Erfolgsbeitrag des Beratungsortes aus Sicht der sachlichen
Informationslieferanten 38
Abb. 19b: Erfolgsbeitrag der Informationsgewinnung aus Sicht der sachlichen
Informationslieferanten 39
Abb. 19c: Erfolgsbeitrag der Informationsvermittlung aus Sicht der sachlichen
Informationslieferanten 39
Abb. 19d: Erfolgsbeitrag der Angebotsindividualisierung aus Sicht der
sachlichen Informationslieferanten 40
Abb. 19e: Erfolgsbeitrag der Produktberatung aus Sicht der sachlichen
Informationslieferanten 40
Abb. 19f: Erfolgsbeitrag des Argumentationsstils aus Sicht der sachlichen
Informationslieferanten 41
Abb. 19g: Erfolgsbeitrag des Entscheidungsdrucks aus Sicht der sachlichen
Informationslieferanten 41
Abb. 20: Bedeutung der Strategieelemente aus Sicht der sachlichen
Informationslieferanten 42
Abb. 21a: Erfolgsbeitrag des Beratungsortes aus Sicht der emotionalen Beeinflusser 43
Abb. 21b: Erfolgsbeitrag der Informationsgewinnung aus Sicht der emotionalen
Beeinflusser 43
6_
Abb. 21c: Erfolgsbeitrag der Informationsvermittlung aus Sicht der
emotionalen Beeinflusser 44
Abb. 21d: Erfolgsbeitrag der Angebotsindividualisierung aus Sicht der
emotionalen Beeinflusser 44
Abb. 21e: Erfolgsbeitrag der Produktberatung aus Sicht der emotionalen
Beeinflusser 45
Abb. 21f: Erfolgsbeitrag des Argumentationsstils aus Sicht der emotionalen
Beeinflusser 45
Abb. 21g: Erfolgsbeitrag des Entscheidungsdrucks aus Sicht der emotionalen
Beeinflusser 46
Abb. 22: Bedeutung der Strategieelemente aus Sicht der emotionalen Beeinflusser 47
Abb. 23: Strategiebezogener Erfolg der Verkäufer 48
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