Der befreite Vertrieb: mit einer Zeltorganisation individuelle Wege zum Kunden finden
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Frankfurt am Main [u.a.]
Campus
2003
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| adam_text | Vorwort: Neue Wege zum Kunden Die Zeltorganisationen .... 9
Einführung: Der Kunde als Schlüssel zur neuen Organisation 11
Teil 1: Grundlagen und Grundsätze
1. Die Entwicklung der Organisationslehre 17
1.1. Organisationslehre als Kampf
gegen das Ineffizienz Gen 17
1.2. Die »glückliche« Organisation 21
1.3. Die »schneller, größer, höher, weiter« Organisation 22
1.4. Tendenzen in der Aufbauorganisation 25
1.5. Die Vertriebsorganisation 31
2. Die Grenzen jeder herkömmlichen Organisation 35
2.1. Grenze 1: Dynamische Märkte 36
2.2. Grenze 2: Mangel an Transparenz 37
2.3. Grenze 3: Zukunftsfähigkeit 39
3. Die Voraussetzungen und Prinzipien von Zeltorganisationen 47
3.1. Die duale Organisation des Dschingis Kahn 47
3.2. Wanted The Next Big Idea! 49
3.3. Mehrere Organisationsformen in einem Unternehmen 51
3.4. Die MultiOrganisation 52
3.5. Voraussetzungen für das Verschieben
vertrieblicher Grenzen 54
3.6. Drei Prinzipien der Zeltorganisation 65
6 Der befreite Vertrieb
Teil 2: Rnalyse der Organisation
4. Die Schlagkraft am Point of Säle 75
4.1. Produktivitätsscheren und Leistungsfallen 76
4.2. Die Technologie Illusion 80
4.3. Der Verkäufer, der nicht mehr verkauft 82
4.4. Prestige und Bequemlichkeit verringern die Schlagkraft .... 88
4.5. Die schleichende Falle der Inflation schnappt zu 89
5. Umorganisieren ja oder nein: Die Analyse der Organisation 91
5.1. Die Treibergrößen des Umorganisierens 92
5.2. Die fünf Stufen vertrieblicher Freiheit 97
5.3. Die Channel Entscheidung 103
5.4. Die Analyse der Schlagkraft einer Organisation 109
6. Die Vertriebsorganisation: Alle sitzen in der ersten Reihe 113
6.1. Das entbehrliche Organigramm 114
6.2. Rollen und Beziehungen 117
6.3. Die Einsatzlenkung
Navigieren im Auge eines Wirbelsturms 118
6.4. Ferngesteuerte oder fliegende Verkäufer 122
6.5. Professionalität in der Organisation 123
7. Die Sales Industrien:
Neue Geschäftsmodelle sprengen die Grenzen im Vertrieb 127
7.1. Die traditionellen Engpässe im Vertrieb 128
7.2. Die neuen Prozesse der Sales Industrien 130
7.3. Die Sales Industrie 132
7.4. Das Wiederentdecken des Verkaufens 135
7.5. Die Spielformen der Zeltorganisation 136
Teil 3: Der Einsatz der Zeltorganisationen
8. Den Wandel herbeiführen 145
8.1. Die Hausaufgaben machen 146
8.2. Erfolgsbruchstellen messen 149
8.3. Die Erfolgstreiber auf dem Weg
zur Neuausrichtung des Vertriebs 152
Inhalt 7
9. Den Wandel durchführen:
Die Zeltorganisation revolutioniert den Vertrieb 163
9.1. Das Ende der Tabus und Denkverbote im Vertrieb 165
9.2. Die acht Elemente des grenzenlosen Verkaufens 171
10. Der freie Vertrieb 177
10.1. Schnell am Point of Säle und:
Schneller Ergebnisse erreichen 178
10.2. Trefferquotenerhöhen 181
10.3. Neue Wege zum Kunden schaffen
neue Kunden und neue Märkte 184
11. Der Tag danach Hautnah beim Kunden:
Was Sie nach der Einführung erwartet 187
11.1. Intensiver am Kunden 188
11.2. Häufiger beim Kunden 189
11.3. Dichter am Kunden 193
21 Keypoints:
Die Zeltorganisation als Schlüssel zur Problemlösung im Verkauf ... 197
Anmerkungen 201
Literatur 204
Danksagung 208
Register 209
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