Sich durchsetzen in Einkaufsverhandlungen:
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Eschborn
RKW-Verl.
2002
|
| Schriftenreihe: | RKW
1438 |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 104 S. 24 cm |
| ISBN: | 389644185X |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
1 Die Bedeutung von Einkaufsverhandlungen
für den Unternehmenserfolg 7
2 Das Hauptziel von Einkaufsverhandlungen 10
3 Der erfolgreichste Verhandlungsstil für Einkäufer 12
4 Warum vielen Einkäufern das Führen von
Preisverhandlungen keinen Spaß bereitet 14
5 Welche Kenntnisse und Fertigkeiten der Einkäufer
benötigt, um professionell und erfolgreich
zu verhandeln 16
6 So werden moderne Verkäufer heute für
Verhandlungen mit Einkäufern fit gemacht 18
7 Die Verhandlungsziele des Verkäufers 22
8 Der wichtiges Verhandlungsgrundsatz und
siebzehn weitere 26
9 Das praxiserprobte Verhandlungskonzept „VGA 27
9.1 Die Verhandlungsvorbereitung (= V) 29
9.2 Das Verhandlungsgespräch (= G) 36
9.2.1 Die 3 Phasen jeder Einkaufsverhandlung 37
9.3 Die Verhandlungsanalyse (= A) 39
10 Unverzichtbare Verhandlungspsychologie für Einkäufer 40
10.1 Die Grundlagen der zwischenmenschlichen Kommunikation 40
10.2 Die zwei Dimensionen jeder Einkaufsverhandlung 42
10.3 Jede Einkaufsverhandlung beginnt auf der „Bauch Ebene 43
10.4 Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance 45
10.5 Die Bedeutung der Körpersprache 48
10.6 Die wichtigsten menschlichen Bedürfnisse
und Handlungsmotive 53
5
10.7 Der Weg zur guten Menschenkenntnis 54
11 Die Macht der Fragetechnik 57
11.1 Die neun wichtigsten Ziele der Fragetechnik 57
11.2 Die verschiedenen Fragearten und ihr Einsatz
in Verhandlungen 57
11.3 Jeder Einkäufer braucht einen Fragenkatalog 59
11.4 Fünf Grundsätze zur Fragetechnik 62
12 Die schlagkräftige einkäuferische Argumentation 64
12.1 Die Leistungskette als Ausgangsbasis 65
12.2 Weitere überzeugende Argumentationsstrategien
für Einkäufer 67
12.3 Wie Sie dem Verhandlungspartner Ihre Argumente
richtig „verkaufen 67
13 Die besten Verhandlungsstrategien für Einkäufer 69
14 Die vierzehn häufigsten Verhandlungsfehler und wie
Sie sie vermeiden 75
15 Praxistipps für die wichtigsten Verhandlungs¬
situationen im Einkauf 78
15.1 Der Erstkontakt mit Lieferanten 78
15.2 Die Preis und Konditionenverhandlung 81
15.3 Das Gespräch über eine Qualitätspanne 85
15.4 Das Gespräch über einen geplatzten Liefertermin 88
15.5 Die Jahres und Rahmenvertragsverhandlungen 91
15.6 Verhandeln mit monopolistischen Lieferanten 95
16 So wehren Sie mit der 3 Schritt Methode
unfaire Verhandlungspraktiken souverän ab 97
17 So gehen Sie gekonnt mit kniffligen
Verhandlungssituationen und schwierigen
Verhandlungspartnern um
Literaturverzeichnis 101
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