Banques et assurances: réussir l'Europe
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Paris
<<les>> éd. d'organisation
1990
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Pages
REMERCIEMENTS 13
AVANT PROPOS 15
INTRODUCTION 19
I. Les opportunités du grand marché européen pour la
banque et l assurance : mythe ou réalité 20
1.1. L ouverture d un des plus vastes marchés du
monde 20
1.2. Un marché attrayant mais difficile 21
II. Les fondements de la réussite pour la banque et l as¬
surance en Europe 25
II. 1. « Perestroïka » dans la banque et l assurance :
une nécessité pour réussir demain 25
II.2. Les piliers de la « perestroïka » dans la banque
et l assurance 26
PREMIÈRE PARTIE
RÉFLÉCHIR ET DÉCIDER :
DE LA STRATÉGIE A LA PLANIFICATION
Chapitre I — Les principaux concepts stratégiques : une
base fondamentale de connaissances pour réussir
l Europe de demain 31
I. La banque et l assurance européennes confrontées aux
concepts de la stratégie militaire 32
C Les Éditions d Organisation
8 Banques et assurances
1.1. L apport de la stratégie militaire dans le mon Pages
de de la banque et de l assurance : gadget ou
réalité ? 32
1.2. Les principes d application de la stratégie mili¬
taire au service du développement de la banque
et de l assurance en Europe 33
II. Les principes de la stratégie d entreprise : un atout pour
réussir demain 35
II. 1. Le concept de stratégie de coûts ou la courbe
d expérience 36
11.2. Le concept d analyse concurrentielle : des
facteurs clés de succès à la segmentation stra¬
tégique 3g
11.3. Le concept Strategor ou l intégration : stratégie,
structure, identité, décisions 41
Chapitre II Les approches stratégiques : un atout maître pour
les banques et sociétés d assurances européennes 43
I. La stratégie de renseignements 44
1.1. L élaboration de la stratégie de renseignements 46
1.2. Les sources d information : du fichier au SIM
(Système d Information en Management) 46
II. Stratégies liées aux portefeuilles de produits ou d acti
Vltés 52
H. 1. L approche du BCG 53
H.2. L approche du cabinet ADL (Arthur D. Litt le) 55
L CSUeanSsS.SelOn.!e Cyde ^ ^ ^ Pr°duitS °U dCS
III. 1. Élaboration de stratégies selon le cycle de vie
des produits ,_
IH.2. Élaboration de stratégies selon le cycle de Vie
des clientèles JO
IV EuropÎ .5.de;.CrOiSSanCe et de diversification en
1V aunr2rerCial^U°n ** produits ^
auprès des marches actuels (quadrant stratégi
IV.2. La commercialisation des produits aauels
C Les Éditions d Organisation
Sommaire 9
auprès des marchés nouveaux (quadrant stra Pages
tégique 2) 64
IV.3. La commercialisation des produits nouveaux
auprès des marchés actuels (quadrant stratégi¬
que 3) 67
IV.4. La proposition de produits nouveaux à des
marchés nouveaux (quadrant stratégique 4)... 68
Chapitre III — La planification dynamique pour la banque et
l assurance en Europe 71
I. La planification dynamique globale à l échelon euro¬
péen 73
1.1. Les analyses préalables à la planification 73
1.2. Synthèse et pronostic 76
1.3. Les choix stratégiques de la banque et l assurance
en Europe 77
1.4. Moyens, organisation, contrôle 84
II. La planification à l échelon du pays 84
DEUXIÈME PARTIE
ORGANISER ET COMMUNIQUER :
DE L ÉVOLUTION DES STRUCTURES
A LA « PERESTROÏKA » DES MENTALITÉS
Chapitre IV — Réformer les structures des banques et des
sociétés d assurances pour réussir l Europe ... 89
I. Taille critique et internationalisation : deux choix pour
la banque et l assurance européennes de demain 90
1.1. Avoir une taille critique pour compter en
Europe 90
1.2. L internationalisation des banques et sociétés
d assurances européennes est elle obligatoire ?.. 93
IL Principes fondamentaux d une organisation efficace à
l échelon européen 95
II. 1. Faire reposer l organisation sur des impératifs
professionnels 95
II.2. Savoir tirer parti des expériences de sociétés
ayant réussi leur mutation organisationnelle
internationale ou européenne 96
O Les Éditions d Organisation
ç. Banques et assurances
III Ouelles structures pour aborder favorablement le mar
, , qq
che européen
III. 1. Les structures dans la banque et l assurance
sont elles prêtes pour l internationalisation ?.. 99
111.2. La concrétisation des efforts à entreprendre
pour réorganiser les structures de demain .... 100
111.3. Département marketing international et comité
opérationnel international : deux piliers pour
l ouverture européenne 110
Chapitre V — Vers une « perestroïka » des mentalités dans la
banque et l assurance 115
I. Mentalité internationale et décentralisation 116
1.1. La mentalité internationale : vers une conception
différente de l institution 116
1.2. La nécessité d augmenter la décentralisation des
pouvoirs et moyens en Europe 117
II. Direction du personnel et des relations humaines mises
à contribution pour assurer le succès de l internationa¬
lisation 120
II. 1. De nouveaux impératifs pour le recrutement et
la formation 120
II.2. Motivation et communication internes au service
du changement 123
TROISIÈME PARTIE
AGIR ET METTRE EN ŒUVRE : DES RÉFORMES A L ACTION
Chapitre VI — Maîtrise des coûts et contrôle de gestion en tête
des préoccupations 131
I. Les fondements d une saine rentabilité : base essentielle
pour réussir l Europe de demain 132
1.1. La connaissance analytique des coûts : un constat
dramatique, des réponses urgentes ! 132
1.2. La diminution du risque 134
1.3. La chasse aux « gaspis » 135
1.4. Les gains à espérer de la qualité totale 138
1.5. Savoir davantage profiter de ses valeurs ajou¬
tée* 139
1.6. Le courage de facturer 140
O Les Éditions d Organisation
Sommaire 11
II. Deux grandes réformes nécessaires pour améliorer la ages
rentabilité dans la banque et l assurance européennes . 143
H.l. Réorganiser le système comptable afin d obtenir
une meilleure connaissance des coûts 143
II.2. Renforcer le contrôle de gestion à l échelon
national et international 146
Chapitre VII — Quelle politique de distribution pour l Europe
de demain 153
I. L évolution des canaux de distribution d ici l an 2000 .. 154
1.1. L expérience des États Unis 154
1.2. L évolution sur le marché européen 156
II. Élaboration d une stratégie de distribution à l échelon
européen 159
II. 1. Méthodologie d approche 159
11.2. La stratégie de distribution : optimisation de la
marge ou de la valeur ajoutée 161
11.3. La stratégie de distribution à partir de la segmen¬
tation des marchés 164
11.4. La stratégie de distribution à partir des produits
et services 165
III. La gestion de la distribution en Europe 170
III. 1. L organisation pour assister la distribution ... 170
111.2. La mise en place d une DPPO entre le siège et
les canaux de distribution 171
111.3. L assistance de la maison mère à la distri¬
bution 172
Chapitre VIII — Marketing et qualité totale : deux atouts maî¬
tres pour gagner la bataille européenne 175
I. Le marketing pour la banque et l assurance européennes 176
1.1. Le marketing, une préoccupation de plus en plus
présente 176
1.2. A l aube du marketing management 177
II. La « qualité totale » : un nouveau impératif pour la
banque et l assurance 179
II. 1. Du retard d hier à la nécessité pour demain ... 179
11.2. Objectif : qualité totale 182
11.3. L organisation de la politique de la qualité : l état
d esprit et la méthode 185
6 Les Éditions d Organisation
12 Banques et assurances
Chapitre IX — Quel avenir pour l évolution technologique dans Pages
la banque et l assurance en Europe 189
I. De nouvelles frontières pour la banque et l assurance
télématiques 190
1.1. Un développement sans précédent des moyens de
paiement à l horizon de l an 2000 190
1.2. La maîtrise de l information : du fichier au SIM
(Système d Information en Management) 191
II. L évolution des technologies télématiques au service du
développement ¦
II. 1. L avènement des produits et services télémati¬
ques 93
II.2. L arrivée d une nouvelle race de commerciaux . 195
III. Les conséquences engendrées par le développement
technologique dans la banque et l assurance 197
III. 1. Quelques avantages non négligeables 19?
111.2. De sérieux handicaps à surmonter 111.3. Quelques atouts pour réussir l évolution tech¬
nologique Chapitre X — La communication dans la banque et l assu
rance : vers de nouveaux horizons I. Stratégie et organisation pour la communication euro
péenne dans la banque et l assurance 1.1. Stratégie crédibilité cohérence: les bases d une
bonne communication .«
1.2. L organisation pour communiquer en Europe ..
209
II. Quelques clés de la réussite pour la communication . •
II. 1. Développer une politique de la communication
11.2. Savoir intégrer l ensemble du personnel à la ^
politique
11.3. Vers un élargissement des préoccupations de la ^
communication 917
CONCLUSION BIBLIOGRAPHIE 2l9
eus Éditions dW***1
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