Preismanagement: Strategie, Analyse, Entscheidung, Umsetzung
Strategische Rahmenbedingungen des Preismanagements Analysephase Entscheidungsphase Umsetzungsphase Preis-Controlling (Preis-Monitoring) Branchenspezifisches Preismanagement
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Gabler
2009
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| Summary: | Strategische Rahmenbedingungen des Preismanagements Analysephase Entscheidungsphase Umsetzungsphase Preis-Controlling (Preis-Monitoring) Branchenspezifisches Preismanagement |
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Inhaltsverzeichnis
1 Grundlagen des Preismanagements.1
1.1 Gewinn und Preis.1
1.2 Definition des Preises.6
1.3 Preis und Management.7
1.3.1 Preis als Marketinginstrument.7
1.3.2 Verständnis der Rolle des Preises.10
1.3.3 Preismanagement als Prozess.15
1.4 Preismanagement und Wissenschaft.18
1.5 Preismanagement und Recht.19
1.6 Zusammenfassung.22
2 Strategie.25
2.1 Ziele.25
2.2 Preispositionierung.30
2.3 Vorgehensweise.34
2.4 Preispositionen.37
2.4.1 Niedrigpreisposition.37
2.4.1.1 Grundlagen.37
2.4.1.2 Management.38
2.4.1.3 Chancen und Risiken.42
2.4.1.4 Exkurs: Niedrigstpreisposition.43
2.4.2 Mittelpreisposition.48
2.4.2.1 Grundlagen.48
2.4.2.2 Management.49
VII
2.4.2.3 Chancen und Risiken.52
2.4.3 Premiumpreisposition.54
2.4.3.1 Grundlagen.54
2.4.3.2 Management.56
2.4.3.3 Chancen und Risiken.60
2.4.4 Luxuspreisposition.61
2.4.4.1 Grundlagen.61
2.4.4.2 Management.63
2.4.4.3 Chancen und Risiken.69
2.5 Zur Dynamik der Preispositionierung.70
2.6 Zusammenfassung.77
3 Analyse: Ökonomie.81
3.1 Einführung.81
3.2 Analyse preisrelevanter Informationen.81
3.2.1 Unternehmen.82
3.2.2 Kunden.84
3.2.3 Wettbewerb.89
3.3 Die Preisabsatzfunktion.91
3.3.1 Einordnung und Bedeutung der Preisabsatzfunktion.91
3.3.2 Preisabsatzfunktion und Preiselastizität.92
3.3.2.1 Individuelle und aggregierte Preisabsatzfunktionen.92
3.3.2.2 Allgemeine Definition der Preiselastizität.94
3.3.2.3 Lineare Preisabsatzfunktion und Preiselastizität im Monopol.95
3.3.2.4 Lineare Preisabsatzfunktion und Preiselastizitäten
bei Konkurrenz.97
3.3.3 Weitere Formen der Preisabsatzfunktion.99
3.3.4 Empirische Befunde zu Preiselastizitäten.103
3.4 Empirische Ermittlung der Preisabsatzfunktion.109
3.4.1 Befragungen.110
VIII
3.4.1.1 Expertenurteile.110
3.4.1.2 Kundenbefragungen.113
3.4.2 Beobachtungen.130
3.4.2.1 Experimente.130
3.4.2.2 Marktdaten.135
3.4.2.3 Daten aus Internetauktionen.140
3.4.3 Synopsis der Instrumente.141
3.5 Zusammenfassung.143
4 Analyse: Verhaltenswissenschaft.145
4.1 Einführung.145
4.2
Konstrukte
der Vorkaufphase.148
4.2.1 Preisinformationssuche.148
4.2.1.1 Preiserlebnis.148
4.2.1.2 Preisinteresse.149
4.2.2 Preiswahrnehmung.152
4.2.2.1 Psychologische Grundlagen.152
4.2.2.2 Spezielle Effekte der Preiswahrnehmung.161
4.2.3 Preisbeurteilung.168
4.3
Konstrukte
der Kaufphase.174
4.3.1 Preisbereitschaft.174
4.3.2 Preispräferenz.177
4.3.3 Preiszufriedenheit.177
4.3.4 Preisvertrauen und Preisfairness.178
4.4
Konstrukte
der Nachkaufphase.181
4.4.1 Preislernen.181
4.4.2 Preiswissen.182
4.5 Zusammenfassung.185
5 Entscheidung: Eindimensionale Preise.187
5.1 Einführung.187
IX
5.2 Einteilung eindimensionaler Preisbildungsverfahren.188
5.3 Einseitig-starre Preisbildungsverfahren.189
5.3.1 Kosten-Plus-Preisbildung.190
5.3.2 Wettbewerbsorientierte Preisbildung.192
5.4 Simultane Preisbildungsverfahren.194
5.4.1 Deckungsbeitragsrechnung.195
5.4.2 Entscheidungsbaumverfahren.200
5.4.3
Decision
Support Systeme.203
5.4.4 Preisoptimierung im Monopol.207
5.4.5 Preisoptimierung bei Gutenberg-Funktion.211
5.4.6 Preisoptimierung im Oligopol.216
5.4.7 Reaktionshypothesen im Oligopol.223
5.5 Exkurs: Preismanagement und Steuern.234
5.5.1 Steuerwirkungen auf der Abnehmerseite.234
5.5.2 Steuerwirkungen auf der Anbieterseite.240
5.6 Exkurs: Preismanagement und Inflation.244
5.7 Zusammenfassung.248
6 Entscheidung: Mehrdimensionale Preise.251
6.1 Einführung.251
6.2 Preisdifferenzierung.251
6.2.1 Marktsegmentierung als Grundlage der Preisdifferenzierung.253
6.2.2 Theoretische Grundlagen der Preisdifferenzierung.257
6.2.3 Umsetzung der Preisdifferenzierung.263
6.2.3.1 Individuelle Preisdifferenzierung (1. Grad).264
6.2.3.2 Preisdifferenzierung durch Selbstselektion (2. Grad).265
6.2.3.3 Preisdifferenzierung anhand von Kundenkriterien (3. Grad).274
6.2.3.4 Kombination mehrerer Preisdifferenzierungsformen.281
6.3 Produktübergreifende Preisentscheidungen.285
6.3.1 Preisentscheidungen für Produktlinien.285
X
6.3.1.1
Theoretische
Grundlagen.286
6.3.1.2 Preisoptimierung für Produktlinien.288
6.3.2 Preisbündelung.296
6.3.2.1 Theoretische Grundlagen der Preisbündelung.297
6.3.2.2 Formen der Preisbündelung.300
6.4 Zusammenfassung.307
7 Entscheidung: Langfristig optimierte Preise.309
7.1 Determinanten langfristig optimierter Preise.309
7.1.1 Langfristige Zielfunktion.309
7.1.2 Langfristige Preisabsatzfunktion.310
7.1.2.1 Produktlebenszyklus.311
7.1.2.2 Wettbewerbsdynamik.313
7.1.2.3 Periodenübergreifende Preiswirkungen.314
7.1.2.4 Carryover-Effekte.316
7.1.3 Langfristige Kostenfunktion.320
7.2 Langfristige Preisoptimierung.326
7.2.1 Hilfsverfahren für langfristige Preisentscheidungen.327
7.2.2 Quantitativ fundierte langfristige Preisentscheidungen.336
7.2.2.1 Langfristig optimaler Preis bei dynamischer
Preisabsatzfunktion.336
7.2.2.2 Langfristig optimaler Preis bei dynamischer Kostenfunktion.343
7.2.2.3 Synopsis zu langfristig optimalen Preisentscheidungen.344
7.3 Langfristige Preisentscheidungen und Beziehungsmarketing.346
7.4 Zusammenfassung.351
8 Umsetzung.355
8.1 Einführung.355
8.2 Verantwortlichkeiten im Preismanagement.355
8.2.1 Definition der Aufgaben.356
8.2.2 Ansiedlung der Preisentscheidungskompetenz.358
XI
8.2.3 Preisbezogene Aufbau- und Prozessorganisation.362
8.2.4 Führung und Kultur.368
8.3 Die Rolle des Außendienstes.370
8.3.1 Preisentscheidungskompetenz des Außendienstes.371
8.3.2 Preisorientierte Incentivesysteme.377
8.4 Rabatt- und Konditionensysteme.380
8.5 Preiskommunikation.385
8.5.1 Preiskommunikation nach außen.385
8.5.2 Preiskommunikation nach innen.397
8.6 Preiscontrolling.398
8.6.1 Aufgaben des Preiscontrolling.399
8.6.2 Informationstechnische Voraussetzungen.400
8.6.3 Werkzeuge für das Preiscontrolling.401
8.7 Zusammenfassung.411
9 Preismanagement für Dienstleistungen.415
9.1 Einführung.415
9.1.1
Charakteristika
von Dienstleistungen.415
9.1.2 Dienstleistungstypen und Preismanagement.417
9.2 Analyse.419
9.2.1 Unternehmensinformationen.420
9.2.2 Kundeninformationen.421
9.2.3 Wettbewerbsinformationen.424
9.3 Entscheidung.424
9.3.1 Hilfsverfahren.424
9.3.2 Preisdifferenzierung bei Dienstleistungen.427
9.3.2.1 Zeitliche Preisdifferenzierung.427
9.3.2.2 Räumliche Preisdifferenzierung.428
9.3.2.3 Personenbezogene Preisdifferenzierung.428
9.3.2.4 Leistungsbezogene Preisdifferenzierung.429
XII
9.3.2.5 Mengenbezogene Preisdifferenzierung.430
9.3.2.6 Preisbündelung.431
9.3.3
Yield
Management.432
9.4 Umsetzung.437
9.4.1 Durchsetzung differenzierter Preise.437
9.4.2 Festpreise oder fallspezifische Preise.438
9.4.3 Preiskommunikation.439
9.5 Zusammenfassung.440
10 Preismanagement im Industriegüterbereich.443
10.1 Einführung.443
10.2 Analyse.445
10.3 Entscheidung.447
10.3.1 Nutzenorientierte Preisbildung.447
10.3.2 Kalkulationsverfahren.450
10.3.3 Auktionen.452
10.4 Umsetzung.458
10.4.1 Preisverhandlungen.458
10.4.2 Preisverträge und Preissicherungsklauseln.466
10.5 Zusammenfassung.468
11 Preismanagement im Handel.471
11.1 Einführung.471
11.2 Strategie.472
11.2.1 Preispositionierung.472
11.2.2 Preisimage.475
11.3 Analyse.480
11.3.1 Unternehmensinformationen.480
11.3.2 Kundeninformationen.481
11.3.3 Wettbewerbsinformationen.487
11.4 Entscheidung.487
XIII
11.4.1 Festlegung der Preislagen.488
11.4.2 Preisentscheidungen für einzelne Artikel.489
11.4.3 Preisentscheidung und Sortimentsverbund.493
11.4.4 Entscheidungen zu Preispromotions.495
11.5 Umsetzung.501
11.6 Zusammenfassung.505
12 Preismanagement und Internet.¡.507
12.1 Einführung.507
12.2 Preisbezogene Besonderheiten des Internet.508
12.3 Strategie.511
12.3.1 Erlösquellen.511
12.3.2 Preisstrategie für digitale Produkte.515
12.4 Analyse.520
12.5 Entscheidung.522
12.5.1 Eindimensionale Preisentscheidungen.522
12.5.2 Mehrdimensionale Preisentscheidungen.524
12.6 Umsetzung.529
12.7 Zusammenfassung.533
13 Internationales Preismanagement.535
13.1 Einführung.535
13.2 Inflationsunterschiede.540
13.3 Wechselkurs und Preis.542
13.4 Parallelimporte.549
13.5 Staatliche Eingriffe.559
13.6 Umsetzung.564
13.7 Zusammenfassung.566
Literaturverzeichnis.569
Stichwortverzeichnis.603
XIV |
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| author | Simon, Hermann 1947- Faßnacht, Martin 1965- |
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