Verfügbarkeit: Akquisition - Auftrag - Profit

Akquisition - Auftrag - Profit: wie Sie Kunden und Projekte mit Ihren Lösungen gewinnen

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Bibliographische Detailangaben
Hauptverfasser:	Lasko, Wolf W. 1953- (VerfasserIn), Busch, Peter 1967- (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Wiesbaden Gabler 2002
Ausgabe:	1. Aufl.
Schlagworte:	Akquisition
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	193 S. Ill., graph. Darst.
ISBN:	3409119590

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS VORWORT 5 PROLOG 11 KAPITEL 1: GESTALTEN SIE IHRE PROFIT-POTENZIALE MIT DER PIPELINE! 21 1. SELEKTION DER RICHTIGEN 23 2. STUFEN ODER CHAOS: WAEHLEN SIE! 24 3. ARITHMETIK DER GEWINNER 26 4. POOLS - DIE ALTE DEUTSCHE PENSUMSIDEE T7 5. ZU VIEL, ZU WENIG - DAS PASSENDE VOLUMEN 28 6. UEBERTREIBEN, UNTERTREIBEN: WAHRSCHEINLICHKEITEN 30 7. DEN RICHTIGEN ZEITPUNKT TREFFEN - 31 8. ENGAGEMENT ODER SCHLAF 32 9. DER ELEGANTE YYPOOL-MIX " 33 KAPITEL 2: DAS PROJEKT, DEN KUNDEN MIT DER ERFOLGSPLATTFORM GEWINNEN 35 1. DIE IDEE DER ERFOLGSPLATTFORM 36 2. DILEMMA IN DER PRAXIS 37 3. UND WAS STEHT GENAU DRIN? 38 4. DAS GEHEIMNIS DER SYSTEMATIK 41 KAPITEL 3: WELCHER AKQUISITIONSKANAL PASST ZU IHNEN? 43 1. FUER DIE AKQUISITIONS-KOENNER: KALT 45 2. AUFTRAEGE ERFOLGREICH VERKAUFEN: FOLLOW 48 3. LASSEN SIE SICH EMPFEHLEN: LEAD 49 4. DER KUNDE DROHT MIT EINEM AUFTRAG: ANFRAGE 50 5. MIT KOOPERATIONEN GEHT ' S ELEGANTER: PARTNER 50 6. DIE YYNETZE " NUTZEN: CROSS 51 7. VORTRAEGE, MESSEN, EVENTS: AKTION 52 8. GEMEINSCHAFTEN NUTZEN: CLUB 52 9. ALLES AUF EINMAL: PUZZLE 53 10. KUNDENORIENTIERUNG YYLEBEN " : ADDED VALUE 54 KAPITEL 4: DEN NUTZEN ER-HOEREN: DAS BRIEFING 57 1. NICHTS WISSEN, WEISS WIE EIN BLATT PAPIER 59 2. 90 PROZENT SCHWEIGEN, 10 PROZENT REDEN 60 3. KEIN ZIEL, KEIN ANGEBOT, KEIN AUFTRAG 61 4. KAUFSTRATEGIEN YYERTRUEFFELN " 64 5. DENKSTRUKTUREN SIND LANDKARTEN 66 6. KUNDENWUENSCHE PRAEZISE AUF DEN PUNKT BRINGEN 68 7. KURZ UND KNACKIG PRAESENTIEREN 70 8. LASSEN SIE DEN KUNDEN PRIORISIEREN 71 9. REFERENZEN - DER BELEG FUER KOENNERSCHAFT 72 10. PREIS, PROFIT, KALKULATION 73 11. SPIEGELN, SPIEGELN, SPIEGELN . YY 74 12. SMALL TALK - DAS KLEINE GESPRAECH AUF DER BEZIEHUNGSEBENE _ 78 13. DIE JA-BRUECKE 79 KAPITEL 5: POLITISCHE SEILSCHAFTEN IDENTIFIZIEREN UND DIE SCHLUESSELINFORMATIONEN HERAUSFINDEN 81 1. ZDF: ZAHLEN, DATEN, FAKTEN 83 2. INTERVIEW IST NICHT GLEICH INTERVIEW 84 3. BRIEFING GOES ON 86 4. STAB ODER LINIE 86 5. WAS NICHT YYDRINGEND " IST, WIRD NICHT ZUM AUFTRAG 87 6. DEN COACH, ALLIIERTEN, TREND ERKENNEN 88 7. DIE COLLAGE DER ENTSCHEIDER - DAS POLITICAL POSTER 88 8. HIDDEN AGENDAS 91 9. PROBLEME GEKONNT LOESEN 91 10. DIE TREIBER IDENTIFIZIEREN 92 11. KONFLIKTE IN POSITIVE ENERGIE UMWANDELN 93 12. VERDECKTE ERMITTLUNGEN 96 KAPITEL 6: KONZEPT, IDEE UND PLAN . 99 1. ES GEHT UM KONKRETE ERGEBNISSE 101 2. DIE WINNING EDGE 102 3. VIELE WEGE FUEHREN NACH ROM 103 4. TRANSFER UND CHANGE 104 5. UMSETZUNG IM PROJEKT 106 6. SPEED, TEMPO, GESCHWINDIGKEIT 108 8 INHALTSVERZEICHNIS 7. PLATZ LASSEN FUER AENDERUNGEN: IMPROVISATION 108 8. OPTIONEN BIETEN WAHLFREIHEITEN 109 9. WIDERSTAENDE EINBAUEN 110 10. WETTBEWERBSSITUATIONEN NUTZEN 110 11. NUR MUT! 111 KAPITEL 7: NUR EIN PRAEZISES ANGEBOT IST EIN HOCHGRADIGES AKQUISITIONS-INSTRUMENT 113 1. ALLES AUF EINER SEITE: DIE MANAGEMENT SUMMARY 115 2. ZU KURZ, ZU LANG - DER RICHTIGE UMFANG 116 3. STRINGENTESTRUKTUR 116 4. DAS ATTRAKTIVE TITELBLATT 118 5. DER LEITFADEN DURCH DAS ANGEBOT 120 6. VISUELLE BILDER - IHRE IDEE FUER IHRE KUNDEN ANKERN 120 7. LOGIK UND STRINGENZ 121 8. KEY-WORTE 122 9. POWER-WORTE 123 10. DAS BOOKLET - DIE KLEINE SCHWESTER DES ANGEBOTS 125 11. LAST, BUT NOT LEAST: SPECIAL, BACK-UP 126 KAPITEL 8: WIE SIE SICH PROFESSIONELL IN SZENE SETZEN 127 1. ZUM START: DIE KOMPETENTE ROLLENVERTEILUNG 128 2. MERKFAEHIG VORSTELLEN 130 3. AGENDA, NAVIGATOR, KEY ISSUE 132 4. INTELLIGENTER MEDIEN-MIX UND ELOQUENTE SPRACHE 134 5. NOCHMAL SPIEGELN, SPIEGELN, SPIEGELN . 136 6. DOSIERTE PROVOKATION - DIREKTHEIT SCHAFFT KLARHEIT 137 7. BILD - STORY - EMOTION 138 8. JETZT DAS WISSEN DES BRIEFINGS NUTZEN 141 9. WAS TUN, WENN SIE IM YYSTUCK " STECKEN? 142 10. YYBRIDGEN " SIE DAS ERWARTETE 143 11. YYDRY RUN " 144 12. PERSONENZAHL, RAUM UND SITZ - EIN PAAR KNIFFE 145 13 EINWAENDE INTEGRIEREN UND ZUSTIMMUNG ERZEUGEN 147 14. DAS WICHTIGSTE IM KOPF VERANKERN 148 15. IN DIE ZUKUNFT DENKEN 149 16. SHOWEFFEKTE - PRAESENTATIONEN LEBENDIG GESTALTEN 150 17. RESSOURCE, POWER UND POSITIVE EINSTIMMUNG 151 INHALTSVERZEICHNIS 9 KAPITEL 9: DEN ENDSPURT INTELLIGENT MANAGEN - DAS CLOSING 153 1. PREISE ZUM SCHLUSS VARIABEL GESTALTEN 155 2. WIE VIELE ABSCHLUSS-TECHNIKEN SETZEN SIE EIN? 157 3. BALANCIEREN ODER: DIE DOSIS MUSS STIMMEN 159 4. SYMPATHIEWERBUNG BEIM KUNDEN 160 5. KURSKORREKTUREN GEHOEREN DAZU 161 KAPITEL 10: DER PROFESSIONELLE UMGANG MIT DEN JAS UND NEINS 163 1. SIE HABEN DEN AUFTRAG! 165 2. NICHT GEKLAPPT - AUF EIN NEUES 165 3. WHY? 166 4. VIELE BAELLE IN DER LUFT HALTEN 166 5. DAS PENDEL DES LEBENS 167 KAPITEL 11: VERTRAUEN BILDEN MIT CHARISMA 169 1. CHARISMA IST ERLERNBAR 170 2. LEIDENSCHAFT, INITIATIVE: NUTZEN SIE IHRE TALENTE! 170 3. MUT ZUM RISIKO 177 4. SELBSTVERANTWORTUNG STATT SCHULDZUWEISUNG UND RECHTFERTIGUNG 178 5. COMMITMENT: STEHEN SIE ZU IHREM WORT 179 6. KLARHEIT, MISSION, AUFTRAG 180 7. VERTRAUEN UND EHRLICHKEIT 181 KAPITEL 12: UEBERZEUGEN DURCH KNOW-HOW 183 1. PERSOENLICHE ERFAHRUNG IST UNSCHLAGBAR 184 2. KOMPETENZTIEFE - BIS WOHIN? 186 3. TRANSFER, DOLMETSCHEN 187 EPILOG 189 LITERATURVERZEICHNIS 191 DIE AUTOREN 193 10 INHALTSVERZEICHNIS
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