Verkauf & Marketing:
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Offenburg
Verl. für ControllingWissen
2001
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| Schriftenreihe: | Controlling-Beispielheft
1 |
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|---|---|
| adam_text | Inhalts Ãœbersicht
Seite
Kapitel 1
Management der Verkäuferleistung 1
Ein praktisches Handwerkszeug für den Verkaufsleiter
1 Die Erfolgsfaktoren 1
2 Die Leistungsvereinbarung: Das Gespräch mit dem Verkäufer über
seine Erfolgsfaktoren 11
3 Die systematische Führung über Erfolgsfaktoren 18
3.1 Wie gehen Sie vor? 18
3.2 Arbeitsbogen mit praktischen Beispielen für das Führen mit Erfolgsfaktoren 22
4 Das gesprächsbegleitende Aufschreiben 25
5 Weitere Ansatzpunkte durch die Erfolgsfaktoren der Balanced Scorecard 28
6 Die Planung des Auftragseingangs 29
6.1 Vorsteuerungsgrößen zum Auftragseingang 30
6.2 Im Internet ist es nicht anders 30
6.3 Offertkontrolle 31
6.4 Die Kunden kennen 32
6.5 Also: Die Schritte der Marktbearbeitung 33
Kapitel 2
Werte schaffen im Verkauf 35
„Value based Management VBM für Verkaufsleiter und Verkäufer
Welche Äste des „Wert Treiber Baums kann der Verkauf zum
Blühen bringen?
1 Werte schaffen im Management 36
1.1 Der Wertebaum „value driver tree 36
1.2 Die Rechenlogik des Werttreiberbaums 38
1.3 Der Kapitalkostensatz (WACC) 41
1.4 Der Value added der durch gutes Management (hier im Verkauf) über
die Kapitalkosten hinaus erzeugte unternehmerische Wert 42
2 Verkaufsinformations System zur Gewinn und Wertsteuerung 43
2.1 Testbeispiel zum Anwenden der Deckungsbeitragsrechnung 44
2.2 Lösungen zu den Testfragen im Zahlenbeispiel mit Break even Diagramm 47
3 Umsatz als Haupt Verkaufs Werttreiber 48
3.1 Potenzialprofil zur Verkaufspreisbegründung 49
3.2 Den Verkaufspreis noch besser verkaufen 52
3.3 Preissenkung und Absatzsteigerung die Iso Deckungsbeitragskurve 53
3.4 Erlösschmälerungen und wie sie steuern („controllen ) 55
4 Wert Treiber Herstellungskosten 58
5 Verkaufs Wert Treiber Vertriebskosten 59
5.1 Orientierungs „Cockpit Kostenstelle 59
5.2 Leistungsarten im Verkauf „Standards of Performance (SOPs) 60
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Inhalts Ãœbersicht
Seite
5.3 Beispiel Verkaufsbüro 61
5.4 Beispiel Verkaufsinnendienst 63
6 Kundenergebnisrechnung 63
7. Value Driving im Working Capital 66
7.1 Einfluss nehmen auf Debitoren 67
7.2 Anzahlungen von Kunden „erobern 68
7.3 Möglichst lagerlos arbeiten 68
Kapitel 3
Planungsformular Anwendungen
im Einsatz beim Verkauf 69
1 Analysen und Prognosen Blatt 70
2 Das Strategische Formular 72
3 Mehrjahresplan Markt als Businessplan Baustein 75
4 Das Portfolio Fenster 78
5 Die Quo vadis Matrix 81
6 Synergie Schema 84
7 Markteintrittsprofil 86
8 Maßnahmenliste 89
9 Treppchen Formular zur Auftragseingangssteuerung 92
Kapitel 4
Deckungsbeitragsrechnung 95
Mit Controlling Instrumenten den Verkauf planen
1 Alternativen mit Deckungsbeiträgen 95
2 Beispiel zum Prinzip der Deckungsbeiträge 96
3 Stufenweise Deckungsbeitragsrechnung 97
4 Legende für die Interpretation der Deckungsbeitragsstufen 99
5 Schema der differenzierten Verkaufsplanung als Folge der Interpretations¬
struktur der stufenweisen Deckungsbeiträge 101
Kapitel 5
Die Wirkung von Geld auf die
Verkäufer Leistung m
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