Bei Anruf Termin: telefonisch neue Kunden akquirieren ; [optimal vorbereitet in das Telefonat einsteigen ; gelungene Gesprächseröffnungen ; wirksame Einwandsbehandlungen]
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2002
|
| Ausgabe: | 2. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Sales-Profi
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Erscheint: September 2002 |
| Beschreibung: | 131 S. Ill., graph. Darst. |
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INHALT
VORWORT
.
5
1.
BEDEUTUNG
DER
AKQUISE
.
11
KUNDENGRUPPEN
.
14
1.
TEILGRUPPE:
DIE
SO
GENANNTEN
ZULAEUFER
ODER
JASAGER
.
14
2.
TEILGRUPPE:
DIE
RIGOROSEN
NEINSAGER
.
15
3.
TEILGRUPPE:
DIE
BEEINFLUSSBAREN
KONTAKTE
.
16
2.
DIE
VIER
ERFOLGSFAKTOREN
FUER
EINE
PROFESSIONELLE
TELEFONAKQUISE
.
18
ERFOLGSFAKTOR
1:
DIE
POSITIVE
GRUNDEINSTELLUNG
.
18
ERFOLGSFAKTOR
2:
IDENTIFIKATION
MIT
DER
EIGENEN
TAETIGKEIT
.
23
ERFOLGSFAKTOR
3:
KLARE
STRATEGIEN
AM
TELEFON
.
26
KALTAKQUISE
.
27
MAILINGAKTION
.
28
NACHFASSEN
VON
ANGEBOTEN
.
30
EMPFEHLUNGSMARKETING
.
30
SERVICECALLS
.
32
ERFOLGSFAKTOR
4:
VERKAEUFERISCHE
FAEHIGKEIT
.
33
3.
JE
MEHR
KONTAKTE
UM
SO
MEHR
KONTRAKTE
.
40
DAS
GESETZ
DER
ZAHL
.
40
HOEFLICHE
HARTNAECKIGKEIT
HILFT
.
43
4.
PHASEN
EINES
AKTIVEN
TELEFONATS
ZUR
TERMINVEREINBARUNG
50
VORZIMMERBARRIERE
-
SEKRETAERIN
.
51
DER
ERSTE
EINDRUCK
.
56
BEGRUESSUNG
UND
VORSTELLUNG
.
58
KOMPETENZAUSLOTUNG
.
62
PROFESSIONELLE
GESPRAECHSEROEFFNUNG
.
64
DER
KUNDE
KAUFT
NICHT
DAS
PRODUKT,
SONDERN
DEN
NUTZEN
.
72
GRUNDREGELN
DER
FRAGETECHNIK
.
77
GESPRAECHSEROEFFNUNG
MIT
ANSCHLIESSENDER
FRAGE
.
77
GESPRAECHSEROEFFNUNG
FUER
DAS
NACHFASSEN
VON
EMPFEHLUNGEN
.
82
GESPRAECHSEROFFNUNG
FUER
DIE
KALTAKQUISE
.
84
QUALIFIKATION
DES
ANSPRECHPARTNERS
.
87
KUNDENREAKTIONEN
KENNEN
UND
VORBEREITET
SEIN
.
91
UNTERSCHEIDUNG
ZWISCHEN
VORWAND
UND
EINWAND
.
91
HAUPTVORWAND:
YYKEIN
INTERESSE!
"
.
96
DIE
BEDEUTUNG
DES
LOBS
.
101
DIE
EINWANDBEHANDLUNG
IN
VIER
PHASEN
.
107
DIE
WIRKSAME
ABSCHLUSSPHASE
.
116
ZUSAMMENFASSUNG
UND
NACHMOTIVATION
.
116
POSITIVER
GESPRAECHSABSCHLUSS
.
117
MOEGLICHKEITEN
ZUR
FESTIGUNG
DES
VEREINBARTEN
TERMINS
.
118
ERFOLGSFAKTOREN
DER
PROFESSIONELLEN
TELEFONAKQUISE
VON
A
BIS
Z
.
120
DER
AUTOR
.
131
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