Vertrieb für Logistikdienstleister: Aufgaben, Organisation und Instrumente
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2002
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Sales business
|
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 303 S. Ill. |
| ISBN: | 3409119876 |
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INHALT
VORWORT
.
5
KAPITELL
DIE
VERTRIEBSARBEIT
DER
LOGISTIKDIENSTLEISTER
.
17
1.1
ANFORDERUNGEN
AN
DIE
VERTRIEBSORGANISATION
UND
IHRE
MITARBEITER
.
19
1.1.1
ANFORDERUNGEN
AN
DIE
VERTRIEBSORGANISATION
.
19
1.1.2
DAS
ANFORDERUNGSPROFIL
DER
VERTRIEBSMITARBEITER
.
20
GRUNDANFORDERUNGEN
.
20
VERKAEUFERISCHE
FAEHIGKEITEN
.
21
FAEHIGKEIT
ZUR
ECHTEN
PARTNERSCHAFT
MIT
KUNDEN
UND
KOLLEGEN
.
22
FAEHIGKEIT
ZUR
ERKENNUNG
UND
LOESUNG
LOGISTISCHER
PROBLEME
UND
AUFGABEN
.
23
WISSEN
UEBER
DEN
MARKT
UND
ALLE
SEINE
TEILNEHMER
.
24
KAUFMAENNISCHE
UND
ORGANISATORISCHE
KENNTNISSE
.
24
FAEHIGKEIT
ZUR
SELBSTORGANISATION
.
25
PERSOENLICHE
MERKMALE
.
25
FACH
UND
SACHWISSEN
.
26
QUALIFIKATION
LOGISTIK
.
28
1.2
DAS
NACHFRAGEVERHALTEN
DER
LOGISTIKKUNDEN
UND
DIE
KOMPLEXITAET
DER
GEWUENSCHTEN
LOGISTIKLEISTUNGEN
.
30
VOM
VERKAEUFER
ZUM
BERATER
UND
PROBLEMLOSER
.
31
CHANCEN
FUER
DIE
LOGISTIKDIENSTLEISTER
.
32
1.3
KUNDENANALYSE
UND
KONKURRENZANALYSE
.
33
DIE
METHODEN
DER
KUNDENBEWERTUNG
.
33
KLASSIFIKATIONSMETHODEN
.
34
1.
DIE
ABC-ANALYSE
.
34
2.
DIE
PORTFOLIOTECHNIK
.
35
3.
DER
KLASSIFIKATIONSSCHLUESSEL
.
36
4.
DER
KUNDENWERT
.
37
5.
DIE
SCORING-MODELLE
.
39
DIE
KONKURRENZANALYSE
.
40
1.4
ANSATZPUNKTE
EINER
SYSTEMATISCHEN
VERTRIEBSARBEIT
.
42
DER
BERATUNGSBEDARF
DES
KUNDEN
.
42
DER
AUSSENDIENSTMITARBEITER
ALS
INFORMATIONSQUELLE
.
.
42
GEZIELTES
VORGEHEN
BEI
DER
VERTRIEBSARBEIT
.
43
INHALTE
VON
KUNDENGESPRAECHEN
.
46
INFORMATIONS
UND
ROUTINEBESUCHE
.
46
PROJEKTBETEILIGUNG
.
47
ZWISCHENVERHANDLUNGEN
.
48
VERGABEVERHANDLUNGEN
.
49
DIE
AUFTRAGSVERGABE
.
49
BETEILIGUNG
DES
MANAGEMENTS
AN
VERGABEVERHANDLUNGEN
.
50
KAPITEL
2
ANFORDERUNGEN
AN
DIE
VERTRIEBSMITARBEITER
.
53
2.1
DAS
YYPRODUKT
"
LOGISTIKDIENSTLEISTUNG
.
53
LEISTUNG
MIT
HOHEM
ERKLAERUNGSBEDARF
.
53
KOMPLEXE
LEISTUNGSERSTELLUNG
.
54
SCHNITTSTELLEN
IM
EIGENEN
HAUS
UND
ZU
FREMDEN
UNTERNEHMEN
.
55
NIEDRIGE
UMSATZRENDITEN
.
55
MEHRWERT
FUER
ALLE
VERHANDLUNGSPARTNER
IN
EINER
WIN-WIN-SITUATION
.
58
2.2
QUALIFIKATION
DER
VERTRIEBSMITARBEITER
IM
MARKETING
.
.
60
VORAUSSETZUNGEN
.
60
2.2.1
FACHWISSEN
MARKETING
.
60
MARKTSEGMENTIERUNG
.
61
GEOGRAFISCHE
MARKTSEGMENTIERUNG
.
61
MARKTSEGMENTIERUNG
NACH
BRANCHEN
.
62
STRATEGISCHE
MARKTSEGMENTIERUNG
.
62
2.2.2
TRENNUNG
ZWISCHEN
MARKT
UND
KUNDENSEGMENTIERUNG
.
.
63
METHODEN
DER
KUNDENSEGMENTIERUNG
.
64
EINDIMENSIONALE
ANSAETZE
.
64
MEHRDIMENSIONALE
ANSAETZE
.
67
10
INHALT
2.2.3
KUNDEN
YYAUF
VORRAT
"
.
69
DIE
TARGETLISTE
.
69
2.2.4
FACHWISSEN
LOGISTIK
.
70
BRANCHEN
BZW.
KUNDENSPEZIFISCHE
PROBLEMSTELLUNGEN
.
71
WERTSCHOEPFUNGSKETTE
DES
KUNDEN
.
72
BESCHAFFUNG
.
72
PRODUKTION
.
73
DISTRIBUTION
.
73
KENNTNISSE
ANGRENZENDER
LOGISTIKBEREICHE
.
74
2.2.5
FACHWISSEN
IT
.
75
EIGENE
SYSTEME
.
77
FREMDE
SYSTEME
.
79
2.2.6
PRODUKTKENNTNISSE
.
79
ABGRENZUNG
GEGEN
DEN
WETTBEWERB
.
80
DIE
WETTBEWERBSANALYSE
.
84
DIE
KERNAUSSAGE
.
86
2.3
DER
VERKAUFSPROZESS
.
86
2.3.1
DIE
KONTAKTPHASE
.
88
DIE
GESPRAECHSVORBEREITUNG
.
88
INFORMATIONEN
SAMMELN
.
90
DIE
TERMINVEREINBARUNG
.
90
DAS
VERKAUFSGESPRAECH
.
94
DOPPELTE
BOTSCHAFTEN
.
94
SPRACHE
.
95
KOERPERSPRACHE
.
-
.
96
ERSCHEINUNGSBILD
.
97
POSITIVE
EINSTELLUNG
.
98
QUALIFIZIERUNG
DURCH
FRAGETECHNIKEN
.
100
NUTZENARGUMENTATION
.
102
2.3.2
DIE
PRAESENTATIONSPHASE
.
104
DIE
PRAESENTATION
.
104
EINWANDSBEHANDLUNG
.
105
ZEITPUNKT
DER
EINWANDSBEHANDLUNG
.
108
KONFLIKTUEBERWINDUNG
.
109
ERKENNEN
DER
KAUFBEREITSCHAFT
.
111
2.3.3
DIE
UMSETZUNGSPHASE
.
113
PREISARGUMENTATION
.
113
ABSCHLUSSPHASE
.
114
INHALT
11
ABSCHLUSSHINDERNISSE
.
115
NACHABSCHLUSSPHASE
.
117
KUNDENBINDUNG
.
119
KUNDENBETREUUNG
NACH
DEM
ABSCHLUSS
.
120
JAHRESGESPRAECHE
.
122
SOZIALE
KOMPETENZ
.
124
KAPITEL
3
ZENTRALE
UNTERSTUETZUNG
DER
VERTRIEBSARBEIT
.
125
3.1
EINHEITLICHE
ARGUMENTATION
.
125
AUFTRETEN
DER
AUSSENDIENSTMITARBEITER
.
125
RHETORIK
IN
KUNDENGESPRAECHEN
.
126
VORGEGEBENE
ARGUMENTATION
.
127
VOLLSTAENDIGE
ARGUMENTATION
.
128
KOMMUNIZIERTE
UNTERNEHMENSSTRATEGIE
.
129
KOMMUNIZIERTE
UNTERNEHMENSTAKTIK
.
129
3.2
CORPORATE
IDENTITY
.
131
EINHEITLICHE
KOMMUNIKATIONSPOLITIK
.
131
FIRMENIMAGE
UND
VERTRIEBSARBEIT
.
132
AUSSENAUFTRITTE
.
132
3.3
VERTRIEBSUNTERSTUETZENDE
MATERIALEN
UND
TOOLS
.
133
DATABASES
.
134
PROSPEKTE
.
136
PRAESENTATIONSMATERIAL
.
137
TECHNIK
.
138
KALKULATIONSPROGRAMME
.
138
3.4
ZENTRALES
VERTRIEBLICHES
KNOW-HOW
.
138
ZENTRALE
ERFASSUNG
UND
WEITERGABE
.
139
AKTIVER
ZUGANG
ZU
NEUKUNDEN
.
140
AKTIVE
UNTERSTUETZUNG
BEI
DER
AKQUISITION
.
141
TENDER-MANAGEMENT
.
142
INFORMATIONSMANAGEMENT
.
145
3.5
VERTRIEBSHANDBUCH
.
147
SAMMLUNG
DER
WESENTLICHEN
VERTRIEBSUNTERLAGEN
.
149
NOTWENDIGKEIT
ZUR
BESCHRAENKUNG
.
150
GRUNDLAGE
VON
SCHULUNGEN
.
150
RISIKO
BEI
EINER
WEITERGABE
AN
WETTBEWERBER
.
151
12
INHALT
3.
6
STRUKTURIERUNG
DER
ZUSAMMENARBEIT
ZWISCHEN
INNENDIENST
UND
AUSSENDIENST
.
151
BACK-OFFICE
.
152
TEAMWORK
.
153
OPTIMIERUNG
DER
INTERNEN
VERTRIEBSARBEIT
.
154
VERKAUF
DURCH
DEN
INNENDIENST
.
155
INFORMATIONSKANAL
ZUM
KUNDEN
.
156
ZIELVEREINBARUNG
.
157
KAPITEL
4
STRUKTUREN
DER
VERTRIEBSARBEIT.
159
4.1
DIE
VERKAUFSPLANUNG
.
159
DIE
VERKAUFSPLANUNG
ALS
GRUNDLAGE
DER
VERKAUFSSTEUERUNG
.
159
DIE
BAUSTEINE
DER
VERKAUFSPLANUNG
.
161
DIE
UMSATZPLANUNG
.
161
DIE
PLANUNG
VON
SCHWERPUNKTAUFGABEN
.
161
DIE
MASSNAHMENPLANUNG
.
162
DIE
KOSTENPLANUNG
.
163
DIE
UMSATZPLANUNG
ALS
KERNSTUECK
DER
VERKAUFSPLANUNG
.
164
PLANUNGSVERFAHREN
.
167
DIE
PORTFOLIO-METHODE
.
167
BEURTEILUNG
DER
PORTFOLIO-METHODE
.
170
DIE
MARKTPOTENZIALANALYSE
.
171
DIE
TRENDPROGNOSE
.
171
DIE
REGIONALE
VERTEILUNG
DES
PLANUMSATZES
.
172
DIE
ORGANISATION
DER
PLANUNG
.
172
DIE
ZENTRALE
PLANUNG
.
172
DIE
DEZENTRALE
PLANUNG
.
173
DIE
KOOPERATIVE
PLANUNG
.
173
WEITERE
ORGANISATORISCHE
ASPEKTE
DER
PLANUNG
.
175
4.2
DIE
ZIELVEREINBARUNG
.
175
ZIELVEREINBARUNGEN
MIT
DEN
INNEN
UND
AUSSENDIENSTMITARBEITERN
.
175
VERLAESSLICHKEIT
DER
SCHAETZUNG
.
176
PERSOENLICHER
ERFOLGSBEITRAG
.
176
INHALT
13
STRUKTURIERTES
VERKAUFSZIEL
.
177
BUDGETPLANUNG
.
179
EINZELNE
PRODUKTE
.
180
DAS
MITARBEITERGESPRAECH
BEI
DER
ZIELVEREINBARUNG
.
.
180
PERSOENLICHES
COMMITMENT
DER
MITARBEITER
.
182
4.3
AUSSENORGANISATIONVERTRIEB
.
183
4.3.1
DAS
VERKAUFSGEBIET
.
183
VORTEILE
DER
BILDUNG
VON
VERKAUFSGEBIETEN
.
184
PROBLEME
BEI
DER
BILDUNG
VON
VERKAUFSGEBIETEN
.
185
FEHLERVERMEIDUNG
BEI
DER
BILDUNG
DER
VERKAUFSGEBIETE
186
DIE
GROESSE
DES
VERKAUFSGEBIETS
.
187
DIE
GRENZEN
DES
VERKAUFSGEBIETS
.
187
DIE
LAGE
DES
VERKAUFSGEBIETS
.
188
DIE
DURCHFUEHRUNG
DER
GEBIETSBILDUNG
.
188
DIE
AUFBAUPHASE
.
189
4.3.2
DIE
AUSSENORGANISATION
.
189
VERTRIEBSLEITUNG
.
190
GROSSKUNDENMANAGEMENT
.
193
DER
KEY-ACCOUNT-MANAGER
.
193
DER
PRODUKTMANAGER
.
196
DIE
FIELD-SALES-ORGANISATION
.
199
PLANUNGSZIELE
.
201
PLANUNGSVERFAHREN
.
201
ARBEITSLASTVERFAHREN
.
201
DER
PROZENT-VERTRIEBSKOSTEN/UMSATZ-VERGLEICH
.
.
.
204
DIE
DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG
JE
MITARBEITER
.
.
.
205
BESUCHSQUOTE
.
205
EINBINDUNG
DER
FIELD-SALES-MANAGER
IN
DIE
UNTERNEHMENSORGANISATION
.
208
PRODUKTSPEZIFISCHER
VERTRIEB
.
210
TELESALES
.
210
TELEMARKETING
.
211
4.4
PERSONALMANAGEMENT
.
211
REKRUTIERUNG
.
211
MITARBEITERSUCHE
.
212
AUSWAHL
VON
MITARBEITERN
.
216
BEWERBUNGSGESPRAECH
.
218
MOTIVATION
.
223
ANFORDERUNGSPROFIL
.
224
14
INHALT
4.5
PERSONALENTWICKLUNG
.
225
GEPLANTE
ENTWICKLUNG
VON
QUALIFIKATIONEN
.
225
TAETIGKEITSVERAENDERUNGEN
.
226
REKRUTIERUNG
STATT
PERSONALENTWICKLUNG
.
226
4.6
VERGUETUNGSSYSTEM
.
227
GRUNDGEHALT
.
228
PROVISION
.
229
BONUS
.
230
BENEFITS
.
231
LEISTUNGSANREIZE
.
231
KAPITEL
5
VERTRIEBSSTEUENMG
UND
VERTRIEBSCONTROLLING
.
233
5.1
OPERATIVES
UND
STRATEGISCHES
VERTRIEBSCONTROLLING
.
233
DAS
UMFELD
.
233
DAS
OPERATIVE
CONTROLLING
.
235
DAS
STRATEGISCHE
CONTROLLING
.
235
CONTROLLING
DER
VERTRIEBSARBEIT
.238
VOM
OPERATIVEN
ZUM
STRATEGISCHEN
VERTRIEBSCONTROLLING
239
AUFGABENSCHWERPUNKTE
DES
STRATEGISCHEN
VERTRIEBSCONTROLLINGS
.
243
5.2
DAS
VERTRIEBS-INFORMATIONS-SYSTEM
(VIS)
.
244
GRUNDLAGEN
.
244
DER
AUFBAU
EINES
VIS
.
245
DIE
DATEN
DES
VIS
.
247
BEISPIEL:
AUFTRAEGE
.
251
BEISPIEL:
ZAHLUNGEN
.
254
BEISPIEL:
ANFRAGEN
.
254
BEISPIEL:
AUSSCHREIBUNGEN
.
255
DIE
INSTRUMENTE
DES
VIS
.
255
DIE
VERTRIEBSERGEBNISRECHNUNG
.
256
KUNDENUMSATZ
EINES
JAHRES
.258
BESUCHSPLANUNG
UND
BESUCHSBERICHTE
.
260
EDV-INTEGRATION
.
260
AUFWANDS
UND
ERGEBNISMESSUNG
IN
DER
VERTRIEBSARBEIT
261
BEWERTUNG
DER
GESCHAEFTSSITUATION
.263
WIN-WIN-SITUATION
-
GLEICHGEWICHTIGE
KUNDENBEZIEHUNG
263
UNGLEICHGEWICHTIGE
KUNDENBEZIEHUNG
.
264
INHALT
15
5.3 BEWERTUNG
VON
VERTRIEBSLEISTUNGEN
.
265
WACHSTUM
-
STAGNATION
-
RUECKGANG
.
265
UNTERSCHIEDLICHE
REGIONALE
BEDINGUNGEN
.
265
LEISTUNG
EINES
AUSSENDIENSTMITARBEITERS
.
267
LEISTUNG
DES
VERTRIEBSMANAGEMENTS
.
268
5.4
NEUKUNDENGEWINNUNG
VERSUS
BESTANDSKUNDENMANAGEMENT
.
270
5.5
MITARBEITERFUEHRUNG
.
273
MOTIVATION
UND
FUEHRUNGSSTIL
.
273
MOTIVATION
.
273
FUEHRUNGSSTIL
.
275
SONDERFALL
AUSSENDIENST
.
278
LEADERSHIP
.
279
SUPERVISION
.
281
COACHING
.
282
KOMMUNIKATION
.
286
REGELN
FUER
DIE
ZUSAMMENARBEIT
.
287
MITARBEITERGESPRAECHE
.
288
JAHRESGESPRAECHE
.
288
FOLGEGESPRAECHE
.
289
GRUPPENGESPRAECHE
.
290
ANMERKUNGEN
.
291
LITERATUR
.
301
DER
AUTOR
.
303
16
INHALT |
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