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Die Dialogmethode: das Verkaufsgespräch per Brief und Antwortkarte

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Bibliographic Details
Main Author:	Vögele, Siegfried 1929- (Author)
Format:	Book
Language:	German
Published:	München Redline Wirtschaft bei Verl. Moderne Industrie 2002
Edition:	12. Aufl.
Subjects:	Direktmarketing Direktwerbung Direct Mailing Verkaufsgespräch Brief
Online Access:	Inhaltsverzeichnis
Physical Description:	372 S. Ill. : 25 cm
ISBN:	3478211808

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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS VORWORT . 11 VORWORT ZUR 11. AUFLAGE . 15 TEIL I: FACHWISSEN FUER SCHRIFTLICHE VERKAEUFER A. AUS DER DIREKTMARKETING-LEHRE . 17 1. DAS ECHTE, PERSOENLICHE VERKAUFSGESPRAECH . 17 2. KLASSISCHE WERBUNG UND KLASSISCHES MARKETING . 20 3. DIREKTWERBUNG MIT KLASSISCHEN AUFGABEN . 22 4. VERKAUFEN PER POST ALS VORBOTE DES DIREKT-MARKETING . 22 5. DIE INSTRUMENTE DES DIREKT-MARKETING . 24 6. DAS ZIEL: DIE SOFORT MESSBARE REAKTION . 26 7. ENTWICKLUNGSSTUFEN DES DIREKT-MARKETING . 28 8. DAS SCHRIFTLICHE VERKAUFSGESPRAECH HEUTE . 29 9. WAS KOSTET DAS SCHRIFTLICHE GESPRAECH? . 31 10. WER ZAHLT DIE KOSTEN? . 34 11. WAS HEISST ERFOLG IM SCHRIFTLICHEN VERKAUFSGESPRAECH? . 38 12. WANN SPRECHEN WIR VON EINEM FLOP? . 40 13. WANN IST DER ERFOLG MESSBAR? . 43 14. ERFOLGSQUOTEN IM VERGLEICH . 46 15. EIN BEWEIS FUER DEN WILLKOMMENEN WERBEBRIEF . 47 16. DIE GRENZEN SCHRIFTLICHER VERKAUFSGESPRAECHE . 50 17. DER BREAK-EVEN-POINT . 52 18. DER WEG ZUR STEIGERUNG DES ERFOLGES . 54 19. DAS UEBERTRAGBARE WISSEN UEBER SCHRIFTLICHE VERKAUFSTECHNIK . 55 20. DIE ZUKUNFTS-ASPEKTE SCHRIFTLICHER VERKAUFSGESPRAECHE . 60 B. ALLES UEBER DIE DIALOGMETHODE . 62 21. DER WEG ZUR DIALOGMETHODE . 62 22. DER HEUTIGE STAND . 64 23. DIE PARALLELE ZWISCHEN PERSOENLICHEM UND SCHRIFTLICHEN DIALOG . 68 24. DER VERKAUFS-DIALOG IM PERSOENLICHEN GESPRAECH . 70 25. DIE ERSTEN UEBERTRAGBAREN ERKENNTNISSE FUER DEN SCHRIFTLICHEN DIALOG . 73 26. DER STILLE DIALOG IST ENTDECKT . 73 27. DIE UNAUSGESPROCHENEN LESERFRAGEN . 76 28. DIE KLEINEN JAS ALS VERSTAERKER . 78 29. DIE KLEINEN NEINS ALS FILTER . 82 30. DER SICHERSTE WEG ZUM GROSSEN JA . 83 31. DIE DIALOG-STUFEN IM SCHRIFTLICHEN GESPRAECH . 85 32. DER ERSTE KURZ-DIALOG . 88 33. DER AUSFUEHRLICHE, ZWEITE DIALOG . 90 34. DIE NAHTSTELLE ZWISCHEN DEM 1. UND 2. DURCHGANG . 91 35. ELEMENTE IM ERSTEN KURZ-DIALOG . 94 36. DIE ELEMENTE FUER DEN AUSFUEHRLICHEREN 2. DIALOG . 97 37. PSYCHOLOGISCHE WIRKUNG DER TEXTBLOECKE . 99 38. ECHTE GESPRAECHE NACH DEM STILLEN DIALOG . 101 39. DAS VERHALTEN VOR DER REAKTION . 102 40. WIE BEEINFLUSSEN WIR DIESE AKTIVIERUNGSKURVE? . 104 41. DIE ERSTE WEGWERF-WELLE BEI 20 SEKUNDEN (A) . 106 42. DIE ZWEITE WEGWERF-WELLE (B) . 108 43. DIE ABLAGE-ODER ARCHIV-WELLE (C) . 109 44. DAS ZUR-SEITE-LEGEN-PHAENOMEN (D) . 110 45. DIE REAKTIONS-PHASE (E) . 112 46. ANALYSE DER ERSTEN 20 SEKUNDEN . 113 C. ZUSAETZLICHE STRATEGIEN . 115 47. DIE EMPFANGS-SITUATION BEIM LESER . 115 48. DIE KONZENTRATIONS-BEREITSCHAFT DES LESERS . 117 49. DIE KISS-METHODE UND IHRE WIRKUNG . 119 50. DIE RIC-METHODE UND IHRE WIRKUNG . 120 51. DIE VOR-VERSTAERKER IM SCHRIFTLICHEN DIALOG . 121 52. DAS MARKTREIFE PRODUKT ALS VOR-VERSTAERKER . 123 53. DAS ANGESTREBTE ZIEL ALS VOR-VERSTAERKER . 127 54. KONZEPTIONELLE UND SONSTIGE VOR-VERSTAERKER . 129 D. AUS DER ADRESSEN-KUNDE . 130 55. DIE RICHTIGE ZIELGRUPPE ALS VOR-VERSTAERKER . 130 56. REAKTIONSQUOTEN UNTERSCHIEDLICH AKTIVIERTER ZIELGRUPPEN . 134 57. EXTERNE ADRESSGRUPPEN FUER DEN GESAMTMARKT . 135 58. MOBILITAET UND UNZUSTELLBARE SENDUNGEN . 139 59. UEBER DAS VEREDELN EXTERNER ADRESSEN . 141 6 60. INTERNE ADRESSQUELLEN . 143 61. SELEKTION DER BESTEN EIGENEN ADRESSEN . 146 E. UEBERLEGUNGEN VOR DEM START . 147 62. KOOPERATION MIT DIREKTWERBE-UNTERNEHMEN UND AGENTUREN . 147 63. DER SCHRIFTLICHE VERKAUFSLEITER UND SEINE ABTEILUNG . 149 64. DIE AKTIVEN BRANCHEN IM DIREKT-MARKETING . 151 65. ZWOELF VARIANTEN FUER SCHRIFTLICHES VERKAUFEN . 151 66. NEUN CHANCEN FUER SCHRIFTLICHE WERBEGESPRAECHE . 153 67. FUENF CHANCEN FUER SCHRIFTLICHE KONTAKTGESPRAECHE . 155 68. ELF ZUSAETZLICHE WEGE FUER SCHRIFTLICHE GESPRAECHE . 156 69. DER NAME DES EMPFAENGERS ALS DIALOG-VERSTAERKER . 157 TEIL II: DIE PRAKTISCHE ANWENDUNG F. SO PLANEN SIE IHRE EIGENEN AKTIONEN . 161 70. DIE KONZEPTION FUER EIN SCHRIFTLICHES VERKAUFSGESPRAECH . . . 161 71. DER IST-ZUSTAND ALS AUSGANGS-BASIS . 164 72. GEDANKEN ZUR AUSGEWAEHLTEN ZIELGRUPPE . 168 73. GEDANKEN ZUM ERREICHBAREN ZIEL . 169 74. GEDANKEN ZUM JETZIGEN VERHALTEN UNSERER ZIELGRUPPE . 171 75. DIE MOTIVE FUER DAS BISHERIGE VERHALTEN IHRER ZIELGRUPPE . 173 76. DIE NEUEN IDEEN FUER IHR EIGENES PACKAGE . 174 77. DIE UNAUSGESPROCHENEN LESERFRAGEN IHRER ZIELGRUPPE . 175 78. DIE IMMER WIEDERKEHRENDEN GRUNDFRAGEN . 176 79. DIE PRODUKT-FRAGEN IHRER ZIELGRUPPE . 178 80. DIE ANTWORTEN FUEHREN ZU NEUEN IDEEN . 181 81. DIE NEUE STRATEGIE FUER IHRE SCHRIFTLICHEN VERKAUFSGESPRAECHE . 185 82. BEISPIEL FUER EINE EINSTUFIGE AKTION . 186 83. BEISPIEL FUER EINE ZWEISTUFIGE AKTION . 189 84. EINE KONZEPTION FUER IHRE WIEDERHOLUNGS-AKTION . 194 85. VERSTAERKER FUER IHRE WIEDERHOLUNGS-AKTIONEN . 196 G. SO ENTWICKELN SIE IHRE KUVERTS, BRIEFE UND ANTWORTKARTEN . 198 86. DER AEUSSERE AUFTRITT DES SCHRIFTLICHEN VERKAEUFERS . 198 87. DIE KUVERT-GESTALTUNG UND IHRE WIRKUNG . 201 88. DER PACKAGE-INHALT UND SEINE WIRKUNG . -. 206 89. DAS KLASSISCHE PACKAGE . 208 90. DER BRIEF UND SEINE VERSTAERKER . 212 91. LESEVERHALTEN IHRER WERBEBRIEF-EMPFAENGER . 213 7 92. DIE UNTERSCHIEDLICHEN BRIEFFORMEN . 215 93. DER KURZDIALOG IM WERBEBRIEF . 218 94. UEBER BRIEFKOPF, ANREDE, BETREFF-ZEILE UND DATUM . 220 95. DIE BRIEF-ABSAETZE ALS VERSTAERKER . 224 96. ZUM THEMA UNTERSTREICHUNGEN . 227 97. IHRE UNTERSCHRIFT ALS VERSTAERKER . 229 98. DAS PS UND SEINE WIRKUNG . 235 99. DIE TYPOGRAFIE IM WERBEBRIEF . 237 100. DRUCKFARBEN UND PAPIER ALS VERSTAERKER . 240 101. DIE BILDER IM WERBEBRIEF . 241 102. DER ERSTE BRIEF-DURCHGANG ALS DIALOG-SKIZZE . 244 103. DIE BRIEF-BEILAGEN . 246 104. DIE ANTWORTKARTEN UND IHRE VERSTAERKER-WIRKUNG . 247 105. DIE EMPFAENGER-ADRESSE AUF DER ANTWORTKARTE . 251 106. DER GARANTIE-ABSCHNITT ALS VERSTAERKER . 254 107. DER KARTEN-TITEL ALS VERSTAERKER . 257 108. DAS BILD-ELEMENT ALS VERSTAERKER AUF ANTWORTKARTEN . 259 109. DIE VERLANGTE ENTSCHEIDUNG ALS FILTER ODER VERSTAERKER . 263 110. DIE VERLANGTE UNTERSCHRIFT ALS FILTER . 265 111. DRUCKFARBEN FUER ANTWORTKARTEN . YY . 268 112. DIE RUECKSEITE DER ANTWORTKARTE UND IHRE CHANCEN . 269 113. DIE VERSTAERKER AUF DEM GARANTIE-ABSCHNITT . 273 114. DER PORTO-HINWEIS ALS VERSTAERKER . 276 115. DIE MENSCHLICHE FIRMENADRESSE ALS VERSTAERKER . 278 116. DER ANTWORTSCHEIN UND DAS RUECKKUVERT . 280 117. UEBER TELEFONISCHE, ELEKTRONISCHE, PERSOENLICHE REAKTIONEN UND SONSTIGE VARIANTEN . 281 H. SO BEURTEILEN SIE DIALOG-PROSPEKTE UND IHRE WIRKUNG . 287 118. DER PROSPEKT IM PACKAGE UND SEINE DIALOG-WIRKUNG . 288 119. DIE KURZ-ANTWORTEN ENTLANG DER LESEKURVE IM PROSPEKT . 294 120. DIE BILD-INHALTE IM PROSPEKT . 296 121. DIE DREI WEGE ZUR ERFOLGREICHEN HEADLINE . 300 I. SO TEXTEN SIE IHR SCHRIFTLICHES VERKAUFS-GESPRAECH . 305 122. DAS SPRACHNIVEAU ALS FILTER ODER VERSTAERKER . 305 123. SO ENTSTEHT IHR ROHTEXT . 308 124. SO REDIGIEREN SIE IHREN ROHTEXT . 310 125. REDIGIEREN STUFE I: ERSATZLOS STREICHEN . 314 126. REDIGIEREN STUFE II: SAETZE KUERZEN . 316 8 127. 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