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Finanzberatung: Persönlichkeit und Know-how für die umfassende Kundenbetreuung

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Bibliographic Details
Format:	Book
Language:	German
Published:	Stuttgart Schäffer-Poeschel 2002
Subjects:	Privatkundengeschäft Finanzberatung Kundenbetreuung
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adam_text	IX INHALTSVERZEICHNIS VORWORT DER HERAUSGEBER . V KAPITEL 1: DIE VERMOEGENSBERATUNG IN DER ENTWICKLUNG - VON DER WERTPAPIERBERATUNG UEBER DAS ANLAGEMANAGEMENT ZUR FINANZBERATUNG . I RICHARD STEINIG 1 DIE ENTWICKLUNG DER GANZHEITLICHEN FINANZBERATUNG AUS SICHT DES FINANZDIENSTLEISTERS . 2 1.1 ENTWICKLUNGEN IM 20. JAHRHUNDERT . 2 1.2 DIE INTERNATIONALE DIMENSION . 5 1.3 ANBIETER ENTDECKEN DEN KUNDEN . 6 1.4 DIE ZYKLEN DES (WERTPAPIER-)GESCHAEFTES . 8 1.5 DER MARKT WAECHST UND WIRD REIFER . 9 1.6 ANBIETER ENTDECKEN DEN STELLENWERT VON KUNDENBINDUNG, PROFITABILITAET UND WACHSTUM . 10 1.7 EUROPA - ERWEITERTES INLAND . 11 1.8 INVESTITION IN DIE ZUKUNFTSORIENTIERTE FINANZBERATUNG - AUCH UND GERADE IN KRISENHAFTEN (BOERSEN-)ZEITEN . 11 2 ENTWICKLUNG DER BERATUNG AUS EINER HAND AUS SICHT DES KUNDEN . 12 2.1 KUNDE, WAS IST DAS? . 12 2.2 STELLENWERT DES VERMOEGENS . 13 2.3 ERWARTUNGEN DES KUNDEN . 14 2.4 TRENDS . 16 KAPITEL 2: UMBRUECHE IM FINANZSYSTEM - VERAENDERTE RAHMEN BEDINGUNGEN FUER DAS PRIVATE BANKING . 21 STEPHAN PAUL 1 EINLEITUNG . 22 2 DIE DEUTSCHE KREDITWIRTSCHAFT IN DER STRUKTURKRISE . 22 3 MEGATRENDS IN DER KREDITWIRTSCHAFT ALS HERAUSFORDERUNGEN FUER DAS PRIVATE BANKING . 23 3.1 SECURITISATION UND DISINTERMEDIATION . 23 3.2 UMBRUCH DER INFORMATIONS UND KOMMUNIKATIONSTECHNOLOGIE . 25 3.3 DEREGULATION - ABER VOR ALLEM REREGULATION . 29 3.4 GLOBALISIERUNG . 32 3.5 VERAENDERUNGEN DES VERHALTENS VON PRIVATKUNDEN . 33 X INHALTSVERZEICHNIS 3.6 WERTORIENTIERUNG . 34 4 FAZIT: REAKTIONSMOEGLICHKEITEN UND -ZWAENGE MIT BLICK AUF EIN EFFEKTIVES UND EFFIZIENTES PRIVATE BANKING . 35 KAPITEL 3: ERWARTUNGEN VON KUNDEN AN DIE FINANZBERATUNG . 41 RALF JASNY 1 EINLEITUNG . 42 2 TRENDS UND STATUS DES FINANZVERHALTENS IM BANKENMARKT . 43 3 ERKLAERUNGSANSAETZE DES KUNDENVERHALTENS . 46 3.1 SOZIODEMOGRAPHISCHE KRITERIEN . 47 3.2 VERHALTENSBEZOGENE KRITERIEN . 48 4 KUNDENSEGMENTIERUNG ZUR ERKLAERUNG DER ERWARTUNGEN AN DIE FINANZBERATUNG . 48 4.1 VORGEHENSWEISE BEI DER KUNDENSEGMENTIERUNG . 48 4.2 DAS SINUS-MILIEUMODELL ALS ERKLAERUNGSANSATZ FUER DAS FINANZVERHALTEN . 50 5 FAZIT . 56 KAPITEL 4: VERHALTENSNORMEN IN DER FINANZBERATUNG - ANTWORT AUF MISSSTAENDE IN DER FINANZDIENSTLEISTUNGSBRANCHE . 61 JOERG RICHTER 1 GRUNDLAGEN DES BERUFSBILDES FINANZBERATUNG . 62 2 GRUNDSAETZE ORDNUNGSMAESSIGER FINANZBERATUNG (GOFB) ALS WISSENSCHAFTLICH HERGELEITETES NORMENSYSTEM . 64 3 BERUFSGRUNDSAETZE DES FINANCIAL PLANNERS GEMAESS DEN REGELN DES DEUTSCHEN VERBANDS FINANCIAL PLANNER, E. V. (DEVFP) . 72 4 FAZIT . 74 KAPITEL 5: DAS ANGEBOT DES FINANZBERATERS: SEINE PERSOENLICHKEIT . 77 MARC LETZING/HEINRICH WOTTAWA 1 OHNE PERSOENLICHKEIT DER FINANZBERATER KEINE KUNDENZUFRIEDENHEIT . 78 2 DIE PERSOENLICHKEIT, ALLE REDEN DARUEBER, ABER WAS IST ES? . 81 2.1 ZU JEDER EIGENSTAENDIGEN PERSOENLICHKEIT GEHOERT EIN WENIG BEREITSCHAFT ZU SOZIALEM UNGEHORSAM . 81 3 PSYCHOLOGISCHE MERKMALE EINER PERSOENLICHKEIT - PARADIGMA-MODELL . 83 3.1 DER PERSOENLICHKEITSKERN UND SEINE BESTANDTEILE . 84 3.2 SUBJEKTIVE NORMEN UND WERTESYSTEM . 84 3.3 DIE UMSETZUNG DES VERMEINTLICH CHANCENREICHSTEN VERHALTENS . 85 INHALTSVERZEICHNIS XI 3.4 DAS BEWERTUNGSSYSTEM UND SEINE PRAKTISCHE ANWENDUNG . 87 3.5 WAHRNEHMUNG NACH DEM PARADIGMA-MODELL . 88 4 DER INDIVIDUELLE FINANZBERATER AUS EINER ANDEREN PERSPEKTIVE . 89 KAPITEL 6: DIE ROLLE DES FINANZBERATERS - PSYCHOLOGIE DER FINANZBERATUNG . 93 HEINRICH WOTTAWA 1 DIE ROLLE DES FINANZBERATERS . 94 2 DIE ROLLE DES FINANZBERATERS AUS KUNDENSICHT . 97 3 DIE GESTALTUNG DER KUNDENBEZIEHUNG . 101 4 DIE LANGFRISTIGE SICHERUNG DER KUNDENBEZIEHUNG . 104 KAPITEL 7: DER WEG DES LEBENSLANGEN LERNENS - ELEMENTE GUTER WEITERENTWICKLUNGSANGEBOTE FUER FINANZBERATER . 107 REINHARD CARL 1 VON DER NOTWENDIGKEIT DES LEBENSLANGEN LERNENS . 108 2 LEBENSLANGES LERNEN IN DER FINANZBERATUNG . 108 2.1 ABGRENZUNG DER ANFORDERUNGEN IN DER FINANZBERATUNG GEGENUEBER ANDEREN BRANCHEN . 108 2.2 EIN LOHNENDES INVESTMENT: PERSOENLICHKEITSENTWICKLUNG ALS ERFOLGSFAKTOR . 110 2.3 WIE WICHTIG IST DIE PERSOENLICHKEITSENTWICKLUNG FUER MEINE BERATUNGSTAETIGKEIT? . 113 3 ZIELFUEHRENDE ANFORDERUNGEN AN DIE WEITERBILDUNG . 113 3.1 KERNZIELE INNOVATIVER AUS UND WEITERBILDUNG . 114 3.2 BAUSTEINE UND METHODEN . 115 3.3 CHECKLISTE GEEIGNETER SCHULUNGSANGEBOTE . 118 4 FAZIT . 119 KAPITEL 8: BERATUNGSGESPRAECH UND KULTURDIALOG - DAS MODELL DES STUDIUM FUNDAMENTALE IN DER BERUFLICHEN WEITERBILDUNG VON FINANZBERATERN . 121 ELMAR LAMPSON 1 EINLEITUNG . 122 2 DIE DREI KOMPETENZFELDER . 123 3 DAS WASSERZEICHEN PERSOENLICHKEIT . 124 4 SICH HOEREND HOEREN - EIN SEMINARBEISPIEL . 126 5 DO IT YOURSELF - DAS SELBST-STUDIUM FUNDAMENTALE . 128 XII INHALTSVERZEICHNIS KAPITEL 9: PRIVATE BANKING - EIN GESCHAEFTSFELD FUER SPARKASSEN! . 131 HEINZ FLOHR/WOLFGANG HARTH 1 KOENNEN DIE SPARKASSEN IM WETTBEWERB UM DIE VERMOEGENDEN KUNDEN MITHALTEN? . 132 2 OPTIMIERUNG DES GESCHAEFTSFELDES VERMOEGENSMANAGEMENT . 133 2.1 ZIELE DER NEUAUSRICHTUNG . 135 3 ANALYSE HEUTIGER KUNDENANFORDERUNGEN . 135 4 WAS SIND DIE TYPISCHEN KUNDENPROFILE IM GEHOBENEN PRIVATKUNDEN BEREICH DER SPARKASSEN DETMOLD UND MUENSTERLAND OST? . 137 4.1 KUNDENPROFILE . 137 5 MITARBEITERPROFIL DES RELATIONSHIP-MANAGERS . 141 6 WERTPAPIER-MANAGER . 142 6.1 INDIVIDUELLE VERMOEGENSVERWALTUNG . 142 6.2 AKTIVE DEPOTBETREUUNG . 144 7 ERFOLGSFAKTOR: MODELL NAEHE PLUS GLOBALE KOMPETENZ . 145 8 FAZIT . 146 KAPITEL 10: HERAUSFORDERUNGEN AN DIE UMSETZUNG VON FINANCIAL PLANNING IN DER PRAXIS . 149 ANTJE FREYTH 1 DIFFERENZIERUNG DURCH UMSETZUNGSSTAERKE . 150 2 KRITISCHE ERFOLGSFAKTOREN IN DER UMSETZUNG EINER FINANCIAL PLANNING GETRIEBENEN BERATUNGSSTRATEGIE . 150 3 ORGANISATIONSSTRUKTUR . 153 3.1 DIFFERENZIERUNG ZWISCHEN GENERALISTEN UND SPEZIALISTEN BAUSTEINEN IN DER VERTRIEBSORGANISATION . 153 3.2 ZENTRALISIERUNG VERSUS DEZENTRALISIERUNG DER SPEZIALISTEN . 154 3.3 STABSSTRUKTUR . 157 4 KUNDENMANAGEMENTPROZESS . 158 5 MITARBEITERQUALIFIZIERUNG . 160 5.1 FACHLICHE, VERHALTENSBEZOGENE UND PROZESSBEZOGENE QUALIFIZIERUNG . 161 5.2 QUALITAETSMANAGEMENT IM FINANCIAL PLANNING . 163 6 ZUSAMMENFASSUNG . 164 INHALTSVERZEICHNIS XIII KAPITEL 11: AUF DEM WEG ZU EINER GANZHEITLICHEN VERMOEGENSBETREUUNG: ERFAHRUNGEN IN DER WERTPAPIER BETREUUNG EROEFFNEN NEUE PERSPEKTIVEN . 167 CHRISTOPH HOTT 1 EINLEITUNG . 168 2 KUNDENAKQUISITION . 169 2.1 OPTIMALE GANZHEITLICHE VERMOEGENSSTRUKTUR . 170 2.1.1 GANZHEITLICHE VERMOEGENSSTRUKTURIERUNG UND MODERNE PORTFOLIOTHEORIE . 170 2.1.2 MODERNE PORTFOLIOTHEORIE ERFORDERT IN DER PRAXIS ADAPTIONEN . 171 2.1.3 RISIKOBEREITSCHAFT DES KUNDEN . 172 2.1.4 ERTRAGSSCHAETZUNG FUER DIE VERSCHIEDENEN ASSETKLASSEN . 173 2.1.5 RESTRIKTIONEN . 174 2.1.6 BERUECKSICHTIGUNG VON INDIVIDUELLEN KUNDENWUENSCHEN UND VERMOEGENSSITUATIONEN . 175 2.2 PRODUKTAUSWAHL . 176 2.2.1 NEGATIVE ERFAHRUNGEN MIT STRIKTER NEUTRALITAET IN DER FONDSRATINGINDUSTRIE . 177 2.2.2 OBJEKTIVE PRODUKTAUSWAHLPROZESSE ERSETZEN GEDANKEN STRIKTER NEUTRALITAET . 178 3 GEMEINSAME SPEZIFIZIERUNG DER BETREUUNGSLEISTUNG . 179 3.1 STRATEGIEGESPRAECH . 180 3.2 GEBUEHRENMODELL . 181 4 LAUFENDE BETREUUNG DES KUNDEN . 183 4.1 PROZESSABLAEUFE UND VERANTWORTLICHKEITEN IN DER WERTPAPIERBETREUUNG . 183 4.2 PROZESSKETTEN DER GANZHEITLICHEN VERMOEGENSBETREUUNG . 186 5 ZUSAMMENFASSUNG . 188 KAPITEL 12: QUALITAET IN DER FINANZBERATUNG - ZU VIEL VERLANGT? . 191 WILHELM WEINGARTH 1 BERATUNGSLEISTUNGEN AUF DEM PRUEFSTAND . 192 2 WAS KUNDEN WUENSCHEN . 193 3 WAS KUNDEN ERHALTEN . 193 4 FINANZBERATUNG - WAS IST DAS? . 194 5 BERATUNGSANSAETZE IN DER PRAXIS . 195 6 QUALITAET - WAS IST DAS? . 198 7 MUESSEN AUCH KUNDEN GUT SEIN? . 199 XIV INHALTSVERZEICHNIS 8 ZWEI ANSATZPUNKTE ZUR QUALITAETSOPTIMIERUNG DER FINANZBERATUNG . 201 8.1 DER KUNDE IM MITTELPUNKT . 201 8.1.1 DIE FINANZIELLE LEBENSPLANUNG . 202 8.1.2 EIN ZIELKONZEPT . 204 8.1.3 EIN MOTIVKONZEPT . 205 8.1.4 DAS REIZTHEMA RENDITE . 206 8.2 DIE EDV ALS LEISTUNGSMERKMAL . 208 8.2.1 DARSTELLUNG DER KUNDENZIELE . 208 8.2.2 STRUKTURELLE ANFORDERUNGEN AN EIN GESAMTSYSTEM . 210 9 WIE GUT MUESSEN BERATER SEIN? . 215 STICHWORTVERZEICHNIS . 216
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