Finanzberatung: Persönlichkeit und Know-how für die umfassende Kundenbetreuung
Gespeichert in:
| Format: | Buch |
|---|---|
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Stuttgart
Schäffer-Poeschel
2002
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XIV, 218 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3791020595 |
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IX
INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT
DER
HERAUSGEBER
.
V
KAPITEL
1:
DIE
VERMOEGENSBERATUNG
IN
DER
ENTWICKLUNG
-
VON
DER
WERTPAPIERBERATUNG
UEBER
DAS
ANLAGEMANAGEMENT
ZUR
FINANZBERATUNG
.
I
RICHARD
STEINIG
1
DIE
ENTWICKLUNG
DER
GANZHEITLICHEN
FINANZBERATUNG
AUS
SICHT
DES
FINANZDIENSTLEISTERS
.
2
1.1
ENTWICKLUNGEN
IM
20.
JAHRHUNDERT
.
2
1.2
DIE
INTERNATIONALE
DIMENSION
.
5
1.3
ANBIETER
ENTDECKEN
DEN
KUNDEN
.
6
1.4
DIE
ZYKLEN
DES
(WERTPAPIER-)GESCHAEFTES
.
8
1.5
DER
MARKT
WAECHST
UND
WIRD
REIFER
.
9
1.6
ANBIETER
ENTDECKEN
DEN
STELLENWERT
VON
KUNDENBINDUNG,
PROFITABILITAET
UND
WACHSTUM
.
10
1.7
EUROPA
-
ERWEITERTES
INLAND
.
11
1.8
INVESTITION
IN
DIE
ZUKUNFTSORIENTIERTE
FINANZBERATUNG
-
AUCH
UND
GERADE
IN
KRISENHAFTEN
(BOERSEN-)ZEITEN
.
11
2
ENTWICKLUNG
DER
BERATUNG
AUS
EINER
HAND
AUS
SICHT
DES
KUNDEN
.
12
2.1
KUNDE,
WAS
IST
DAS?
.
12
2.2
STELLENWERT
DES
VERMOEGENS
.
13
2.3
ERWARTUNGEN
DES
KUNDEN
.
14
2.4
TRENDS
.
16
KAPITEL
2:
UMBRUECHE
IM
FINANZSYSTEM
-
VERAENDERTE
RAHMEN
BEDINGUNGEN
FUER
DAS
PRIVATE
BANKING
.
21
STEPHAN
PAUL
1
EINLEITUNG
.
22
2
DIE
DEUTSCHE
KREDITWIRTSCHAFT
IN
DER
STRUKTURKRISE
.
22
3
MEGATRENDS
IN
DER
KREDITWIRTSCHAFT
ALS
HERAUSFORDERUNGEN
FUER
DAS
PRIVATE
BANKING
.
23
3.1
SECURITISATION
UND
DISINTERMEDIATION
.
23
3.2
UMBRUCH
DER
INFORMATIONS
UND
KOMMUNIKATIONSTECHNOLOGIE
.
25
3.3
DEREGULATION
-
ABER
VOR
ALLEM
REREGULATION
.
29
3.4
GLOBALISIERUNG
.
32
3.5
VERAENDERUNGEN
DES
VERHALTENS
VON
PRIVATKUNDEN
.
33
X
INHALTSVERZEICHNIS
3.6
WERTORIENTIERUNG
.
34
4
FAZIT:
REAKTIONSMOEGLICHKEITEN
UND
-ZWAENGE
MIT
BLICK
AUF
EIN
EFFEKTIVES
UND
EFFIZIENTES
PRIVATE
BANKING
.
35
KAPITEL
3:
ERWARTUNGEN
VON
KUNDEN
AN
DIE
FINANZBERATUNG
.
41
RALF
JASNY
1
EINLEITUNG
.
42
2
TRENDS
UND
STATUS
DES
FINANZVERHALTENS
IM
BANKENMARKT
.
43
3
ERKLAERUNGSANSAETZE
DES
KUNDENVERHALTENS
.
46
3.1
SOZIODEMOGRAPHISCHE
KRITERIEN
.
47
3.2
VERHALTENSBEZOGENE
KRITERIEN
.
48
4
KUNDENSEGMENTIERUNG
ZUR
ERKLAERUNG
DER
ERWARTUNGEN
AN
DIE
FINANZBERATUNG
.
48
4.1
VORGEHENSWEISE
BEI
DER
KUNDENSEGMENTIERUNG
.
48
4.2
DAS
SINUS-MILIEUMODELL
ALS
ERKLAERUNGSANSATZ
FUER
DAS
FINANZVERHALTEN
.
50
5
FAZIT
.
56
KAPITEL
4:
VERHALTENSNORMEN
IN
DER
FINANZBERATUNG
-
ANTWORT
AUF
MISSSTAENDE
IN
DER
FINANZDIENSTLEISTUNGSBRANCHE
.
61
JOERG
RICHTER
1
GRUNDLAGEN
DES
BERUFSBILDES
FINANZBERATUNG
.
62
2
GRUNDSAETZE
ORDNUNGSMAESSIGER
FINANZBERATUNG
(GOFB)
ALS
WISSENSCHAFTLICH
HERGELEITETES
NORMENSYSTEM
.
64
3
BERUFSGRUNDSAETZE
DES
FINANCIAL
PLANNERS
GEMAESS
DEN
REGELN
DES
DEUTSCHEN
VERBANDS
FINANCIAL
PLANNER,
E.
V.
(DEVFP)
.
72
4
FAZIT
.
74
KAPITEL
5:
DAS
ANGEBOT
DES
FINANZBERATERS:
SEINE
PERSOENLICHKEIT
.
77
MARC
LETZING/HEINRICH
WOTTAWA
1
OHNE
PERSOENLICHKEIT
DER
FINANZBERATER
KEINE
KUNDENZUFRIEDENHEIT
.
78
2
DIE
PERSOENLICHKEIT,
ALLE
REDEN
DARUEBER,
ABER
WAS
IST
ES?
.
81
2.1
ZU
JEDER
EIGENSTAENDIGEN
PERSOENLICHKEIT
GEHOERT
EIN
WENIG
BEREITSCHAFT
ZU
SOZIALEM
UNGEHORSAM
.
81
3
PSYCHOLOGISCHE
MERKMALE
EINER
PERSOENLICHKEIT
-
PARADIGMA-MODELL
.
83
3.1
DER
PERSOENLICHKEITSKERN
UND
SEINE
BESTANDTEILE
.
84
3.2
SUBJEKTIVE
NORMEN
UND
WERTESYSTEM
.
84
3.3
DIE
UMSETZUNG
DES
VERMEINTLICH
CHANCENREICHSTEN
VERHALTENS
.
85
INHALTSVERZEICHNIS
XI
3.4
DAS
BEWERTUNGSSYSTEM
UND
SEINE
PRAKTISCHE
ANWENDUNG
.
87
3.5
WAHRNEHMUNG
NACH
DEM
PARADIGMA-MODELL
.
88
4
DER
INDIVIDUELLE
FINANZBERATER
AUS
EINER
ANDEREN
PERSPEKTIVE
.
89
KAPITEL
6:
DIE
ROLLE
DES
FINANZBERATERS
-
PSYCHOLOGIE
DER
FINANZBERATUNG
.
93
HEINRICH
WOTTAWA
1
DIE
ROLLE
DES
FINANZBERATERS
.
94
2
DIE
ROLLE
DES
FINANZBERATERS
AUS
KUNDENSICHT
.
97
3
DIE
GESTALTUNG
DER
KUNDENBEZIEHUNG
.
101
4
DIE
LANGFRISTIGE
SICHERUNG
DER
KUNDENBEZIEHUNG
.
104
KAPITEL
7:
DER
WEG
DES
LEBENSLANGEN
LERNENS
-
ELEMENTE
GUTER
WEITERENTWICKLUNGSANGEBOTE
FUER
FINANZBERATER
.
107
REINHARD
CARL
1
VON
DER
NOTWENDIGKEIT
DES
LEBENSLANGEN
LERNENS
.
108
2
LEBENSLANGES
LERNEN
IN
DER
FINANZBERATUNG
.
108
2.1
ABGRENZUNG
DER
ANFORDERUNGEN
IN
DER
FINANZBERATUNG
GEGENUEBER
ANDEREN
BRANCHEN
.
108
2.2
EIN
LOHNENDES
INVESTMENT:
PERSOENLICHKEITSENTWICKLUNG
ALS
ERFOLGSFAKTOR
.
110
2.3
WIE
WICHTIG
IST
DIE
PERSOENLICHKEITSENTWICKLUNG
FUER
MEINE
BERATUNGSTAETIGKEIT?
.
113
3
ZIELFUEHRENDE
ANFORDERUNGEN
AN
DIE
WEITERBILDUNG
.
113
3.1
KERNZIELE
INNOVATIVER
AUS
UND
WEITERBILDUNG
.
114
3.2
BAUSTEINE
UND
METHODEN
.
115
3.3
CHECKLISTE
GEEIGNETER
SCHULUNGSANGEBOTE
.
118
4
FAZIT
.
119
KAPITEL
8:
BERATUNGSGESPRAECH
UND
KULTURDIALOG
-
DAS
MODELL
DES
STUDIUM
FUNDAMENTALE
IN
DER
BERUFLICHEN
WEITERBILDUNG
VON
FINANZBERATERN
.
121
ELMAR
LAMPSON
1
EINLEITUNG
.
122
2
DIE
DREI
KOMPETENZFELDER
.
123
3
DAS
WASSERZEICHEN
PERSOENLICHKEIT
.
124
4
SICH
HOEREND
HOEREN
-
EIN
SEMINARBEISPIEL
.
126
5
DO
IT
YOURSELF
-
DAS
SELBST-STUDIUM
FUNDAMENTALE
.
128
XII
INHALTSVERZEICHNIS
KAPITEL
9:
PRIVATE
BANKING
-
EIN
GESCHAEFTSFELD
FUER
SPARKASSEN!
.
131
HEINZ
FLOHR/WOLFGANG
HARTH
1
KOENNEN
DIE
SPARKASSEN
IM
WETTBEWERB
UM
DIE
VERMOEGENDEN
KUNDEN
MITHALTEN?
.
132
2
OPTIMIERUNG
DES
GESCHAEFTSFELDES
VERMOEGENSMANAGEMENT
.
133
2.1
ZIELE
DER
NEUAUSRICHTUNG
.
135
3
ANALYSE
HEUTIGER
KUNDENANFORDERUNGEN
.
135
4
WAS
SIND
DIE
TYPISCHEN
KUNDENPROFILE
IM
GEHOBENEN
PRIVATKUNDEN
BEREICH
DER
SPARKASSEN
DETMOLD
UND
MUENSTERLAND
OST?
.
137
4.1
KUNDENPROFILE
.
137
5
MITARBEITERPROFIL
DES
RELATIONSHIP-MANAGERS
.
141
6
WERTPAPIER-MANAGER
.
142
6.1
INDIVIDUELLE
VERMOEGENSVERWALTUNG
.
142
6.2
AKTIVE
DEPOTBETREUUNG
.
144
7
ERFOLGSFAKTOR:
MODELL
NAEHE
PLUS
GLOBALE
KOMPETENZ
.
145
8
FAZIT
.
146
KAPITEL
10:
HERAUSFORDERUNGEN
AN
DIE
UMSETZUNG
VON
FINANCIAL
PLANNING
IN
DER
PRAXIS
.
149
ANTJE
FREYTH
1
DIFFERENZIERUNG
DURCH
UMSETZUNGSSTAERKE
.
150
2
KRITISCHE
ERFOLGSFAKTOREN
IN
DER
UMSETZUNG
EINER
FINANCIAL
PLANNING
GETRIEBENEN
BERATUNGSSTRATEGIE
.
150
3
ORGANISATIONSSTRUKTUR
.
153
3.1
DIFFERENZIERUNG
ZWISCHEN
GENERALISTEN
UND
SPEZIALISTEN
BAUSTEINEN
IN
DER
VERTRIEBSORGANISATION
.
153
3.2
ZENTRALISIERUNG
VERSUS
DEZENTRALISIERUNG
DER
SPEZIALISTEN
.
154
3.3
STABSSTRUKTUR
.
157
4
KUNDENMANAGEMENTPROZESS
.
158
5
MITARBEITERQUALIFIZIERUNG
.
160
5.1
FACHLICHE,
VERHALTENSBEZOGENE
UND
PROZESSBEZOGENE
QUALIFIZIERUNG
.
161
5.2
QUALITAETSMANAGEMENT
IM
FINANCIAL
PLANNING
.
163
6
ZUSAMMENFASSUNG
.
164
INHALTSVERZEICHNIS
XIII
KAPITEL
11:
AUF
DEM
WEG
ZU
EINER
GANZHEITLICHEN
VERMOEGENSBETREUUNG:
ERFAHRUNGEN
IN
DER
WERTPAPIER
BETREUUNG
EROEFFNEN
NEUE
PERSPEKTIVEN
.
167
CHRISTOPH
HOTT
1
EINLEITUNG
.
168
2
KUNDENAKQUISITION
.
169
2.1
OPTIMALE
GANZHEITLICHE
VERMOEGENSSTRUKTUR
.
170
2.1.1
GANZHEITLICHE
VERMOEGENSSTRUKTURIERUNG
UND
MODERNE
PORTFOLIOTHEORIE
.
170
2.1.2
MODERNE
PORTFOLIOTHEORIE
ERFORDERT
IN
DER
PRAXIS
ADAPTIONEN
.
171
2.1.3
RISIKOBEREITSCHAFT
DES
KUNDEN
.
172
2.1.4
ERTRAGSSCHAETZUNG
FUER
DIE
VERSCHIEDENEN
ASSETKLASSEN
.
173
2.1.5
RESTRIKTIONEN
.
174
2.1.6
BERUECKSICHTIGUNG
VON
INDIVIDUELLEN
KUNDENWUENSCHEN
UND
VERMOEGENSSITUATIONEN
.
175
2.2
PRODUKTAUSWAHL
.
176
2.2.1
NEGATIVE
ERFAHRUNGEN
MIT
STRIKTER
NEUTRALITAET
IN
DER
FONDSRATINGINDUSTRIE
.
177
2.2.2
OBJEKTIVE
PRODUKTAUSWAHLPROZESSE
ERSETZEN
GEDANKEN
STRIKTER
NEUTRALITAET
.
178
3
GEMEINSAME
SPEZIFIZIERUNG
DER
BETREUUNGSLEISTUNG
.
179
3.1
STRATEGIEGESPRAECH
.
180
3.2
GEBUEHRENMODELL
.
181
4
LAUFENDE
BETREUUNG
DES
KUNDEN
.
183
4.1
PROZESSABLAEUFE
UND
VERANTWORTLICHKEITEN
IN
DER
WERTPAPIERBETREUUNG
.
183
4.2
PROZESSKETTEN
DER
GANZHEITLICHEN
VERMOEGENSBETREUUNG
.
186
5
ZUSAMMENFASSUNG
.
188
KAPITEL
12:
QUALITAET
IN
DER
FINANZBERATUNG
-
ZU
VIEL
VERLANGT?
.
191
WILHELM
WEINGARTH
1
BERATUNGSLEISTUNGEN
AUF
DEM
PRUEFSTAND
.
192
2
WAS
KUNDEN
WUENSCHEN
.
193
3
WAS
KUNDEN
ERHALTEN
.
193
4
FINANZBERATUNG
-
WAS
IST
DAS?
.
194
5
BERATUNGSANSAETZE
IN
DER
PRAXIS
.
195
6
QUALITAET
-
WAS
IST
DAS?
.
198
7
MUESSEN
AUCH
KUNDEN
GUT
SEIN?
.
199
XIV
INHALTSVERZEICHNIS
8
ZWEI
ANSATZPUNKTE
ZUR
QUALITAETSOPTIMIERUNG
DER
FINANZBERATUNG
.
201
8.1
DER
KUNDE
IM
MITTELPUNKT
.
201
8.1.1
DIE FINANZIELLE
LEBENSPLANUNG
.
202
8.1.2
EIN
ZIELKONZEPT
.
204
8.1.3
EIN
MOTIVKONZEPT
.
205
8.1.4
DAS
REIZTHEMA
RENDITE
.
206
8.2
DIE
EDV
ALS
LEISTUNGSMERKMAL
.
208
8.2.1
DARSTELLUNG
DER
KUNDENZIELE
.
208
8.2.2
STRUKTURELLE
ANFORDERUNGEN
AN
EIN
GESAMTSYSTEM
.
210
9
WIE
GUT
MUESSEN
BERATER
SEIN?
.
215
STICHWORTVERZEICHNIS
.
216 |
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