Die heimlichen Spielregeln der Verhandlung: so trainieren Sie Ihre Überzeugungskraft
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Frankfurt/Main [u.a.]
Campus-Verl.
2002
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INHALT
EINLEITUNG
.
7
1.
VERHANDELN
MUSS
MAN
LERNEN
.
10
DER
BLICK
VON
AUSSEN
.
12.
WEITERENTWICKLUNG
LOHNT
SICH
.
16
2.
TYPISCHE
FEHLER:
FETTNAEPFCHEN
UND
FALLSTRICKE
.
21
DER
FALSCHE
EINSTIG
.
22
KONFUSION
IN
AKTION
.
25
MIT
DEM
KOPF
DURCH
DIE
WAND
.
27
DER
UNSICHERHEITSFAKTOR
.
29
IN
DER
EMOTIONALEN
FALLE
.
30
ANEINANDER
VORBEIGEREDET
.
33
FALSCHE
ALLIANZEN
SCHMIEDEN
.
35
3.
DER
RICHTIGE
START
.
38
VERHANDLUNGSZIELE
KLAEREN
.
39
RICHTIG
IN
SZENE
GESETZT
.
43
DER
PERSOENLICHE
DRAHT
ENTWICKELT
SICH
.
54
AUF
VERHANDLUNGSPARTNER
EINGEHEN
.
59
NACH
DEM
START
IST
VOR
DEM
START
.
64
4.
EIN
GELUNGENER
INTERESSENABGLEICH
.
67
DAS
VORGEHEN
DES
VERHANDLUNGSPARTNERS
.
67
INTERESSEN
MODERIEREN
.
81
5.
PROFESSIONELL
ARGUMENTIEREN
.
94
DER
SINN
VON
VERHANDLUNGSTECHNIKEN
.
94
EINLEUCHTENDE
ARGUMENTE
.
96
GESCHICKT
AUF
EINWAENDE
REAGIEREN
.
108
6.
BLEIBEN
SIE
SOUVERAEN
-
KOERPERSPRACHE
IM
EINSATZ
.
120
DIE
ZWEI
EBENEN
DER
KOMMUNIKATION
.
122
EINE
VERHANDLUNG
ESKALIERT
.
124
AUF
DEM
WEG
ZUM
ERGEBNIS
.
130
7.
MANIPULATIONEN
ERKENNEN
UND
ABWEHREN
.
138
EIN
GRUNDSAETZLICHES
UEBEL?
.
139
DIE
GAENGIGSTEN
MANIPULATIONSVERSUCHE
.
142
MANIPULATIONEN
BEGEGNEN
.
153
8.
ALLIANZEN
-
WER
HILFT
WEM?
.
159
DER
TAKTISCHE
SCHULTERSCHLUSS
.
160
BLOCKBILDUNGEN
ERKENNEN
.
162
9.
ERGEBNISSE
SICHERN
.
167
VEREINBARUNGEN
TREFFEN
.
169
AUF
DEM
WEG
ZUM
VERHANDLUNGSPROFI
.
173
REGISTER
.
176
WIR
SIND
FUER
SIE
DA
.
181
6
DIE
HEIMLICHEN
SPIELREGELN
DER
VERHANDLUNG |
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