Wie man Kunden gewinnt: das weltweit erfolgreichste Leitbuch moderner Verkaufspraxis
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Berlin
Cornelsen
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Inhaltsverzeichnis
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Wie man Aufmerksamkeit
1 Was verkaufen Sie eigentlich? 13 erweckt 161
2 Ist Ihre Ware verkäuflich? 21 14 AIDA und der Verkauf -
Wie erzeugen Sie Interesse? 173
3 Wie reagieren Kunden heute? 27 15 AIDA und der Verkauf -
4 Der Verkäufer, Neuheiten und die Macht der Gewohnheit 35 Wie Drang zum Kauf schaffen? 183
16 AIDA und der Verkauf -
5 Für und Wider den Wie man den Abschluss erzielt 193
Hochdruckverkauf 45 17 DIBABA - eine neue Formel
6 Verkauft sich Qualität von selbst? 59 für konstruktive Verkaufstaktik 219
18 1 Die Wahl der Verkaufsargu-
7 Ist ein hoher Preis ein unüber- mentation - oder „Nebensäch-
windliches Verkaufshindernis? 69 lichkeiten“, die einen Verkäufer brotlos machen können 231
8 Muss der Verkäufer an
etwas glauben? 91 18 2 Aber Internet macht ihn
nicht brotlos 244
9 Der Mann, der so viele Diskussionen gewann 103 19 So verhandelt man mit Käufergruppen -
10 Wie Sie Verkaufshindernisse Der Konferenzverkauf 247
überwinden 113 20 Der Kunde hat nicht immer
11 Aller Anfang ist schwer - Recht - oder Reklamationen
12 Wie man sich Zutritt verschafft So bereiten wir unsere 135 können ausgezeichnete Ver- kaufsmöglichkeiten ergeben 257
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