Handbuch Vertrieb:
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| Format: | Book |
|---|---|
| Language: | German |
| Published: |
München ; Wien
Hanser
2002
|
| Subjects: | |
| Online Access: | Inhaltsverzeichnis |
| Item Description: | Ab 2. Aufl. u.d.T.: Vertriebsleiterhandbuch |
| Physical Description: | XLIX, 987 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 3446219684 |
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MANAGEMENT CONSULTANTS MAY BE USED FOR PERSONAL PURPORSES ONLY OR BY
LIBRARIES ASSOCIATED TO DANDELON.COM NETWORK. INHALTSUEBERSICHT ZUM
GELEIT VII VORWORT IX INHALTSVERZEICHNIS XV ABKUERZUNGSVERZEICHNIS XLVII
HAUPTKAPITEL 1 GRUNDLAGEN DES VERTRIEBLICHEN ERFOLGS 1 HAUPTKAPITEL 2
VETTRIEBSMANAGEMENT 49 HAUPTKAPITEL 3 ELEMENTE DER VERKAUFSPSYCHOLOGIE
135 HAUPTKAPITEL 4 ELEMENTE DER VERKAUFSTECHNIK 241 HAUPTKAPITEL 5
ABSATZABWICKLUNG 321 HAUPTKAPITEL 6 VERKAUFSNACHBEREITUNG 409
HAUPTKAPITEL 7 FUEHRUNG DER VERTRIEBSMITARBEITER 473 V INHALTSUEBERSICHT
HAUPTKAPITEL 8 INDIREKTVERTRIEB ALS ABSATZKANAL 553 HAUPTKAPITEL 9
DIREKTVERTRIEB ALS ABSATZKANAL 655 HAUPTKAPITEL 10 SPEZIALTHEMEN DES
VERTRIEBS 787 HAUPTKAPITEL 11 RECHTSASPEKTE DES VERTRIEBS 899
AUTORENVERZEICHNIS 971 STICHWORTVERZEICHNIS 975 VI INHALTSVERZEICHNIS
1.3-3.2 DEFINITION EINER WIRKSAMEN AKQUISITIONSSTRATEGIE 36 1.3.3.3
STRUKTURIERUNG VON AKQUISITIONSPROZESSEN 37 1.3.3.4 ANPASSUNG DER
ORGANISATIONSSTRUKTUR 39 1.3.3-5 SICHERSTELLUNG AUSREICHENDER
KAPAZITAETEN IM VERTRIEB 40 1.3.3-6 AUSWAHL DER RICHTIGEN
PRAEFERENZSTRATEGIE 41 1.3.37 ANPASSUNG DER STEUERUNGSINSTRUMENTE 42
1.3.3-8 AUSWAHL DER PASSENDEN VORGEHENSWEISEN UND INSTRUMENTE 43
1.3.3.8.1 ANGEMELDETE BESUCHE 44 1.3.3.8.2 INTERNETAUFTRITT 44 1.3.3.8.3
TELEMARKETING/CALL-CENTER 44 1.3.3-8.4 COUPONANZEIGEN 44 1.3.3.8.5
VERANSTALTUNGEN/MESSEN 45 1.3.3.8.6 KALTBESUCHE 45 1.3.3.9
QUALIFIZIERUNG DER BETEILIGTEN 46 1.3.3.10 MOTIVATION DER BETEILIGTEN 46
1.3.4 VERHALTEN BEI NEUKUNDENKONTAKTEN 47 1.3.4.1 TERMINVEREINBARUNG 47
1.3.4.2 GESPRAECHSEINSTIEG 47 1.3.4.3 BEDARFSANALYSE 47 1.3.4.4
ARGUMENTATION 48 1.3.5 VOM NEUKUNDEN ZUM STAMMKUNDEN 48 HAUPTKAPITEL 2
VERTRIEBSMANAGEMENT 49 2.1 PLANUNG IM VERTRIEB 51 SUSANNE
CZECB-WINKELMANN 2.1.1 VERTRIEBSPLANUNG ALS BESTANDTEIL DER
UNTERNEHMENS- UND MARKETINGPLANUNG 52 2.1.2 PLANUNG IM VERTRIEB VON
HEUTE 54 2.1.3 PLANUNGSBEREICHE DES VERTRIEBS 56 2.1.3.1 PLANUNG DER
KUNDEN 56 2.1.3.2 PLANUNG DER VERTRIEBSABTEILUNG 57 XVII
INHALTSVERZEICHNIS 2.1.3.2.1 PLANUNG DER ORGANISATION DER
KUNDENBEARBEITUNG 5 2.1.3.2.2 PLANUNG DES MITARBEITEREINSATZES 5
2.1.3.2.3 PLANUNG DER FOERDERUNG DER KUNDENBEARBEITUNG 5 ( 2.1.3.3
PLANUNG DER ERGEBNISSE 5 1 2.1.4 INHALT UND AUFBAU EINES VERTRIEBSPLANS
61 2.1.4.1 ANALYSE DER VERTRIEBSSITUATION 6 2.1.4.2 ZIELE IM VERTRIEB 6.
2.1.4.3 VERTRIEBSSTRATEGIEN 6 2.1.5 IMPLEMENTIERUNG EINER PLANUNG IM
VERTRIEB 6 LITERATUR 6 2.2 VERTRIEBSSTEUERUNG 6 JUERGEN WITT 2.2.1 INHALT
UND STELLUNG DER VERTRIEBSSTEUERUNG IM MANAGEMENTSYSTEM 6 2.2.2
VERTRIEBSSTEUERUNG UND FUEHRUNGSKONZEPT 7 2.2.3 STEUERUNGSSYSTEM 7
2.2.3.1 VORGABE VON AUFGABEN, ZIELEN UND HANDLUNGSRICHTLINIEN 1 2.2.3.2
BILDUNG VON VERKAUFSBEZIRKEN 1 2.2.3.3 KUNDENKLASSIFIKATION 2.2.3.4
TOURENPLANUNG UND BESUCHSVORBEREITUNG 1 2.2.3.5 VERTRIEBSKONTROLLE
LITERATUR I 2.3 VERTRIEBSAUTOMATISIERUNG - STAND UND AUSBLICK J PETER
WINKELMANN 2.3.1 WAS TREIBT DEN TREND ZUR VERTRIEBSAUTOMATISIERUNG? 1
2.3.1.1 ANTRIEBSKRAEFTE VON SEITEN DER MAERKTE UND KUNDEN 1 2.3.1.2
ANTRIEBSKRAEFTE VON SEITEN DER INFORMATIONSTECHNIK (IT) 2.3.1.3
ANTRIEBSKRAEFTE VON SEITEN DES MANAGEMENTS UND CONTROLLINGS 2.3.2 WAS
GEHOERT ZUM THEMENBEREICH DER VERTRIEBSAUTOMATISIERUNG? 2.3.2.1 TYPOLOGIE
DER SYSTEME 2.3.2.2 EVOLUTION DER VERTRIEBSSTEUERUNG 2.3.2.3 AUSRUESTUNG
VON AUSSEN- UND INNENDIENST XVIII INHALTSVERZEICHNIS 2.3.3 VON CAS ZU CRM
97 2.3.3.1 STRATEGISCHE VORUEBERLEGUNGEN 97 2.3.3.2 OPERATIVES,
ANALYTISCHES UND KOOPERATIVES CRM 102 2.3.3.3 VORTEILE UND KOSTEN VON
CRMVCAS-SYSTERAEN 104 2.3.3.4 EMPFEHLUNGEN ZUR EINFUEHRUNG VON
CRMVCAS-SYSTEMEN 106 2.3.4 VONCRMZUECRM(INTERNETVERTRIEB) 107 2.3.4.1
STRATEGISCHE VORUEBERLEGUNGEN 107 2.3.4.2 FUNKTIONALITAETEN VON
E-COMMERCE-SYSTEMEN 108 2.3.4.3 VORTEILE UND KOSTEN VON
E-BUSINESS-/E-COMMERCE-SYSTEMEN 108 2.3.4.4 EMPFEHLUNGEN ZUR EINFUEHRUNG
VON E-BUSINESS7E-COMMERCE-SYSTEMEN 110 2.3.5 SCHLUESSELFRAGE:CRMODERERP?
110 2.3.6 DIE MENSCHLICHE SEITE DER VERTRIEBSAUTOMATISIERUNG 112 2.3.6.1
ZUM KONFLIKT ZWISCHEN STANDARDISIERUNG UND INDIVIDUALISIERUNG 112
2.3.6.2 NEUE KOMPETENZEN FUER AUSSENDIENST UND INNENDIENST 113 2.3.6.3
NEUE KOMPETENZEN FUER DIE VERTRIEBSLEITUNG 114 LITERATUR 115 12.4
DATA-MINING UND DATA-WAREHOUSES IM VERTRIEB 117 STEFAN HELMKE 2.4.1
BEGRIFFSERKLAERUNG 118 2.4.2 EINSATZGEBIETE VON DATA-WAREHOUSES UND
DATA-MINING IM VERTRIEB 119 2.4.2.1 KUNDENPOTENZIALANALYSE 119 2.4.2.2
KUNDENSEGMENTIERUNG 121 2.4.2.2.1 SEGMENTIERUNGSKRITERIEN DES
KAEUFERVERHALTENS BEI PRIVATKUNDEN 121 2.4.2.2.2 SEGMENTIERUNGSKRITERIEN
DES KAEUFERVERHALTENS BEI GESCHAEFTSKUNDEN 122 2.4.2.3
KAUFWAHRSCHEINLICHKEITSPROGNOSE 123 2.4.2.4 KUNDENZUFRIEDENHEITSANALYSE
123 2.4.2.5 KUNDENERFOLGSRECHNUNG 124 2.4.3 VERFAHREN DES DATA-MINING
125 2.4.3.1 MULTIVARIATE ANALYSEVERFAHREN 126 2.4.3.1.1 FAKTORENANALYSE
126 2.4.3.1.2 CLUSTERANALYSE 126 2.4.3.1.3 KAUSALANALYSE 127 2.4.3.2
SIMULATIONSVERFAHREN 128 XIX INHALTSVERZEICHNIS 2.4.3.3 MASCHINELLE
LERNVERFAHREN 2.4.3.4 HEURISTISCHE VERFAHREN 2.4.4 MARKTUEBERBLICK UND
PRAXISEINSATZ 2.4.5 ZUSAMMENFASSUNG LITERATUR HAUPTKAPITEL 3 ELEMENTE
DER VERKAUFSPSYCHOLOGIE 3.1 BEZIEHUNGSMANAGEMENT- VERTRIEB ALS
PERSOENLICHER KONTAKT ZWISCHEN MENSCHEN HENNING SCHULZE 3.1.1 EINFUEHRENDE
GEDANKEN ZUM THEMA *BEZIEHUNG 3.1.2 VERTRIEBSMITARBEITER IM
BEZIEHUNGSGEFLECHT DER ORGANISATION . 3.1.3 BEZIEHUNG ALS ERFOLGSFAKTOR
3.1.3-1 FORMEN ZWISCHENMENSCHLICHER BEZIEHUNGEN 3.1.3-2 BEWERTUNG DER
BEZIEHUNGSFORMEN FUER VERTRIEBSKONTAKTE 3.1.4 ANSAETZE ZUR VERBESSERUNG
ZWISCHENMENSCHLICHER BEZIEHUNGEN IM VERTRIEB 3.1.4.1 AUSGEWAEHLTE
INSTRUMENTE UND IHR EINSATZ 3.1.4.2 ANSAETZE FUER EIN
BEZIEHUNGSORIENTIERTES VERTRIEBSMANAGEMENT. 3.1.5 AUSBLICK LITERATUR 3.2
KAEUFERMOTIVE UND KAUFMOTIVE HEDWIG KELLNER 3.2.1 WARUM KAUFT DER KUNDE
PRODUKTE UND LEISTUNGEN? 3.2.1.1 BEDARF 3.2.1.2 WUENSCHE 3.2.1.3 MOTIVE
3.2.2 HAEUFIGE KAUFMOTIVE UND WIE SIE SIE ERKENNEN KOENNEN 3.2.2.1
GEWINNSTREBEN 3.2.2.2 SPARSAMKEIT XX INHALTSVERZEICHNIS 3.2.2.3 PRESTIGE
UND LUXUSSTREBEN 163 3.2.2.4 SELBSTVERWOEHNUNG UND LUXUSSTREBEN 164
3.2.2.5 BEQUEMLICHKEIT 165 3.2.2.6 TATENDRANG UND MITMACHENDUERFEN 165
3.2.2.7 SPASS, UNTERHALTUNG UND ERLEBNIS 166 3.2.2.8 LIEBE UNDZUWENDUNG
166 3.2.2.9 GUTES TUN 167 3.2.2.10 SICHERHEIT UND SELBSTERHALTUNG 167
3.2.2.11 ABENTEUERLUST UND RISIKOBEREITSCHAFT 168 3.2.2.12 AUTONOMIE UND
SELBSTBEHAUPTUNG 168 3.2.3 BEREITEN SIE SICH AUF ALLE ZU ERWARTENDEN
KAUFMOTIVE VOR 169 3.2.4 LASSEN SIE DEN KUNDEN REDEN 169 3.2.5
GRUNDREGELN IM UMGANG MIT KAUFMOTIVEN 170 LITERATUR 171 3.3 KUNDENRYPEN
173 HEDWIG KELLNER 3.3-1 NUTZEN UND GEFAHREN EINER *KUNDENTYPOLOGIE 174
3.3.2 SCHICHTENMODELL DER PERSOENLICHKEITSSTRUKTUR 175 3.3-3 VIER
GRUNDTYPEN EINER *KUNDENTYPOLOGIE 177 3.3-4 SO SOLLTEN SIE MIT IHREN
KUNDEN UMGEHEN 180 3.3.5 VORSICHT! DAMIT SOLLTEN SIE IMMER RECHNEN 182
3.3.6 REKLAMATIONSVERHALTEN - MANCHE WERDEN LAUT, MANCHE SAGEN NICHTS
183 3.4 VERKAEUFERMENTALITAETEN UND VERKAUFSSTILE 187 HEDWIG KELLNER 3.4.1
DIE SCHEU, SICH SELBST ALS *VERKAEUFER ZU BEZEICHNEN 188 3.4.2 ZWEI
GRUNDEINSTELLUNGEN DES VERKAEUFERS 188 3.4.3 BEZIEHUNGSSYSTEM ZWISCHEN
DEN BEIDEN GRUNDEINSTELLUNGEN 190 3.4.4 DER *PASSIWERKAEUFER 190 3.4.5
DER *KUNDENFREUND 191 3.4.6 DER *DRUECKER 193 3.4.7 DER *TAKTIERER 196
XXI INHALTSVERZEICHNIS 3.4.8 DER *BERATER 19 3.4.9 STREBEN SIE IHR
VERKAEUFERIDEAL AN 19$ 3.5 NONVERBALE KOMMUNIKATION 20: NADIA DURANTE
3.5.1 WETTBEWERBSFAKTOR: KOMMUNIKATION 20: 3.5.2 ALLGEMEINE GRUNDLAGEN
ZUR GESTALTUNG EMOTIONALER KOMMUNIKATION 20! 3.5.2.1 THEORETISCHE
ERKLAERUNGSANSAETZE 20: 3.5.2.2 ERLEBNISWERTE UND
DIFFERENZIERUNGSSTRATEGIE 20 3.5.2.3 KOMMUNIKATION MITTELS EMOTIONALER
ERLEBNISWERTE 20I 3.5.2.4 VERMITTLUNG EMOTIONALER ERLEBNISSE 20 3.5.2.5
EMOTIONALE KONDITIONIERUNG 21 3.5.2.6 ZUSAMMENFASSUNG 21 3.5.3
NONVERBALE EMOTIONALE STIMULI 21 3.5.4 NONVERBALE KOMMUNIKATIONSELEMENTE
21 LITERATUR 22 3.6 VERHANDLUNGSFUEHRUNG 22 CHRISTIAN-RAINER WEISBACH
3.6.1 PSYCHO-LOGIE DER ARGUMENTE 22 3.6.2 ORIENTIERUNG AM
VERHANDLUNGSPARTNER 22 3.6.2.1 IDEE 22 3.6.2.2 NUTZEN 22 3.6.2.3
EINWAENDE UND DIE GEFAHR IHRER BEHANDLUNG Z 3.6.2.4
SIEGER-VERLIERER-STRATEGIEN Z 3.6.3 ZIELKLARHEIT 2; 3.6.3.1
ZIELDIMENSIONEN 2; 3.6.3.2 ERGEBNISVISION 2; 3.6.3.3 LENKUNG Z 3.6.3.4
GEWINNER-GEWINNER-STRATEGIEN 2. 3.6.4 VERHANDLUNGSERGEBNISSE ALS
UEBEREINSTIMMUNG 2 LITERATUR 2 XXII INHALTSVERZEICHNIS HAUPTKAPITEL 4
ELEMENTE DER VERKAUFSTECHNIK 241 4.1 PRAESENTATIONSTAKTIK 243 THERES
SCHICHTA-LANGHALS 4.1.1 INHALTE 244 4.1.1.1 DEFINITION EINER
PRAESENTATION 244 4.1.1.2 TAKTISCHE ASPEKTE FUER EINE ERFOLGREICHE
PRAESENTATION 246 4.1.2 VORENTSCHEIDUNGSTAKTIK 247 4.1.2.1
ZIELGRUPPENANALYSE 247 4.1.2.2 ZIELANALYSE 248 4.1.3 KONZEPTIONSTAKTIK
248 4.1.3.1 STRUKTURPLANUNG 249 4.1.3.2 TAKTIKFUERDEN SPANNUNGSBOGEN:
BAUEN SIE IHRE ARGUMENTE DRAMATISCH AUF 252 4.1.3.2.1 DRAMATURGISCHE
REIHE 252 4.1.3.2.2 DURCHBRUCHSTRATEGIE 253 4.1.3.2.3 ARGUMENTENKETTE
253 4.1.3.2.4 PRO UND KONTRA-TAKTIK 254 4.1.3.3 EINGUTERSTART .... 254
4.1.3.4 DER ALLERERSTE SATZ 256 4.1.3.5 KOERPERSPRACHE AM START EINER
PRAESENTATION 258 4.1.4 MEDIENTAKTIK 260 4.1.4.1 UEBERBLICK 260 4.1.4.2 SO
FUEHREN SIE DURCH EIN CHART 263 4.1.4.3 OPTISCHE GRUNDREGELN ANHAND VON
ZWEI BEISPIELEN 263 4.1.4.4 ZUSAMMENFASSUNG 267 4.1.5 INTERAKTIONSTAKTIK
268 4.1.6 ZEHN GE- UND VERBOTE FUER VERTRIEBSPRAESENTATIONEN 272 LITERATUR
273 XXIII
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