Zielwirksam akquirieren: von der Kontaktaufnahme bis zur Angebotspräsentation
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Renningen
expert-Verl.
2002
|
| Schriftenreihe: | Forum EIPOS
5 |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 148 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3816921302 |
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INHALTSVERZEICHNIS
INHALTSVERZEICHNIS
1
EINFUEHRUNG
.
1
1.1
KENNZEICHNUNG
.
1
1.1.1
BEGRIFF
UND
ZIELE
.
1
1.1.2
GEGENSTAND
.
2
1.1.3
FUNKTION
.
2
1.2
ZWISCHENMENSCHLICHE
BEZIEHUNGEN
.
4
1.2.1
AUSGLEICH
DER
INTERESSEN
.
4
1.2.2
AUFBAU
UND
STAERKUNG
GUTER
BEZIEHUNGEN
.
6
1.2.3
VERHANDELN
VON
INTERESSEN
.
8
1.2.4
RUHE
UND
SACHLICHKEIT
IM
GESPRAECH
.
10
1.3
UEBERZEUGUNGSHINDERNISSE
.
12
1.3.1
GRUNDLAGEN
DER
UEBERZEUGUNGSWIRKSAMKEIT
.
12
1.3.2
UEBERZEUGENDE
ARGUMENTE
.
14
1.3.3
UEBERZEUGUNGSHINDEMISSE
.
15
2
AUFNAHME
VON
KONTAKTEN
.
18
2.1
KONTAKTBEREICHE
.
18
2.2
KONTAKTAUFHAHME
AUS
BESTEHENDEN
KUNDENBEZIEHUNGEN
.
19
2.3
KONTAKTAUFNAHME
ZU
NEUEN
KUNDEN
.
24
2.3.1
BEREICHE
.
24
2.3.2
OEFFENTLICHKEITSARBEIT
.
26
2.3.3
UNGEZIELTE
WERBUNG
.
26
2.3.4
DIREKTWERBUNG
.
28
2.3.5
PERSOENLICHES
GESPRAECH
.
31
2.3.6
VERKAUFSFOERDERUNG
.
31
2.3.7
CHECKLISTE
ZUR
NEUKUNDENGEWINNUNG
.
32
2.4
KONTAKTAUFNAHME
DURCH
VERMITTLUNG
DRITTER
.
33
INHALTSVERZEICHNIS
3
VORBEREITUNG
DES
AKQUISITIONSGESPRAECHES
.
35
3.1
DIE
WICHTIGSTEN
SCHRITTE
.
35
3.2
EINLADUNG
ERREICHEN
.
36
3.3
ZIELVORSTELLUNGEN
ENTWICKELN
.
37
3.4
GESPRAECHSTHEMEN
KLAEREN
.
38
3.5
PARTNER
ANALYSIEREN
.
39
3.6
GESPRAECHSSTRATEGIE
AUFBAUEN
.
44
3.7
MEDIENEINSATZ
VORBEREITEN
.
57
3.8 SELBSTDARSTELLUNG
PRUEFEN
.
59
3.9
GEWUENSCHTE
VEREINBARUNG
FIXIEREN
.
60
3.10
CHECKLISTE
VORBEREITEN
DES
AKQUISITIONSGESPRAECHS
.
61
4
DURCHFUEHREN
DES
AKQUISITIONSGESPRAECHS
.
63
4.1
DIE
VIER
PHASEN
.
63
4.2
PERSOENLICHE
BEZIEHUNGEN
SCHAFFEN
.
63
4.2.1
WARTEZEIT
VORSEHEN
.
63
4.2.2
BEGRUESSEN
VORNEHMEN
.
64
4.2.3
PERSONEN
UND
UNTERNEHMEN
VORSTELLEN
.
68
4.3
BEDARF
DISKUTIEREN
UND
DEFINIEREN
.
69
4.3.1
BEDARFSFELDER
ERKENNEN
.
69
4.3.2
PARTNER
ERKENNEN
.
73
4.3.3
BEDARF
BESTIMMEN
.
74
4.4
LOESUNGEN
ANBIETEN
UND
DISKUTIEREN
.
75
4.4.1
NUTZEN/VORTEILE
DARSTELLEN
.
75
4.4.2
VORGEHEN
SKIZZIEREN
.
79
4.4.3
EINWAENDE
BEHANDELN
UND
KOMPROMISSE
AUSHANDELN
.
82
4.5
VEREINBARUNGEN
TREFFEN
.
87
4.5.1
ERGEBNIS/KONSENS
HERAUSSTELLEN
.
87
4.5.2
NAECHSTE
SCHRITTE
FESTLEGEN
.
88
4.5.3
POSITIV
VERABSCHIEDEN
.
88
4.5
CHECKLISTE
ZUM
FUEHREN
DES
AKQUISITIONSGESPRAECHES
.
90
INHALTSVERZEICHNIS
5
AUSWERTUNG
DES
AKQUISITIONSGESPRAECHES
.
91
6
ANGEBOT
PRAESENTIEREN
.
91
6.1
EINORDNUNG
.
93
6.2
HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN
.
94
6.3
CHECKLISTE
.
116
7
SONDERFALL:
UMGANG
MIT
BESCHWERDEN
.
117
8
TIPS
FUER
DAS
REDEVERHALTEN
.
122
9
TIPS
FUER
DAS
FRAGESTELLEN
.
127
10
EIN
NACHTRAEGLICHER
BEGRUENDUNGSVERSUCH
.
132
LITERATUR
UND
QUELLENVERZEICHNIS
.
143
SACHREGISTER
.
146 |
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