Besser verkaufen mit Glaubwürdigkeit und Sympathie:
Gespeichert in:
| Vorheriger Titel: | Stöger, Gabriele Es muss ja nicht gleich Liebe sein |
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| Hauptverfasser: | , |
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München
Redline Wirtschaft bei Verl. Moderne Industrie
2002
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Frühere Ausg. u.d.T.: Stöger, Gabriele: Es muss ja nicht gleich Liebe sein |
| Beschreibung: | 239 S. graph. Darst. |
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7
INHALT
EINLEITUNG
.
11
WARUM
VERKAEUFER
UNMENSCHLICH
SIND
.
11
DEUTSCHE
KOENNEN
NICHT
VERKAUFEN
.
15
EIN
BEISPIEL
ZUM
GRUSELN
.
15
IN
DEUTSCHLAND
GEHT
DAS
LICHT
AUS
.
16
KUNDEN
SIND
KEINE
MENSCHEN,
ODER?
.
18
DIE
TRICKSER
IM
VERKAUF
.
19
PWIE
PERSOENLICHKEIT
.
23
KIM
UND
EGON
.
23
PERSOENLICHKEIT
VERKAUFT
.
26
DER
FRUST
IM
VERKAUF
.
31
DIE
BERUEHMTE
FACHKOMPETENZ
.
33
OPTIMISTEN
VERKAUFEN
BESSER
.
35
IDENTIFIKATION
.
37
RESPEKT
.
39
DIE
3A-STRATEGIE
.
44
DIE
GRUNDFORMEL
FUER
ERFOLG:
DIE
STRATEGIE
DER
ZIELE
UND
DER
WIRKUNGEN
.
47
R
WIE
RAPPORT
.
51
DIE
BEZIEHUNGSDILETTANTEN
.
51
BEZIEHUNGSHINDERNISSE
.
53
PRINZIPIEN
DER
BEZIEHUNGSPFLEGE
.
62
KLEINE
DINGE
-
GROSSE
WIRKUNG
.
68
GLEICH
UND
GLEICH
GESELLT
SICH
GERN
.
73
GIFTSCHRANK
FUER
BEZIEHUNGSTAETER
.
77
UWIE
UNTERSUCHUNG
.
81
DER
DIAGNOSTISCHE
IRRWITZ
.
81
DAS
SCHNELLSCHUSS-SYNDROM
.
86
DAS
SCHUBLADEN-SYNDROM
.
89
8
INHALT
DER
KUNDE
WEISS
NICHT,
WAS
ER
WILL
.
91
WIE
REIF
IST
DER
KUNDE?
.
94
MIT
GESCHLOSSENEN
FRAGEN
ZUM
EIGENTOR
.
96
FRAGEN,
FRAGEN,
FRAGEN
.
100
WARUM
TUN
WIRS
DANN
NICHT?
.
109
NWIE
NUTZENARGUMENTATION.
.
113
FACHKOMPETENZ
VERHINDERT
UMSATZ
.
113
DIE
KISS-ARGUMENTATION
.
117
DER
MERKMALREFLEX
.
120
NUTZENSTATTVORTEILE
.
123
WARUM
MACHTS
DANN
NICHT
JEDE(R)?
.
126
KONKRET:
VERSTAENDLICH
VERKAUFEN
.
128
KONKRET:
NUTZENORIENTIERT
VERKAUFEN
.
132
CWIE
DAS
CONTRA
DES
KUNDEN
.
141
WIE
MAN
EINWAENDE
PROVOZIERT
.
141
BEGEISTERUNG
IST
SCHLECHT
FUERS
GESCHAEFT
.
145
RECHT
HABEN
IST
GIFT
.
146
WIE
MAN
EINWAENDE
ERNST
NIMMT
.
148
HINTER
JEDEM
EINWAND
VERSTECKT
SICH
EINE
FRAGE
.
152
WENN
DER
KUNDE
SIE
FOPPEN
WILL
.
155
DER
PREISEINWAND:
DAS
IST
ZU
TEUER!
.
158
DEN
WERT
AUFBAUEN
.
162
VERMEIDEN
IST
BESSER
ALS
BEHANDELN
.
163
DIE
RICHTIGE
EINSTELLUNG
.
166
DIE
REKLAMATIONSBEHANDLUNG
.
169
DER
SPIEGELTEST
DER
EINWANDSBEHANDLUNG
.
173
KWIE
KONTRAKT
UND
KUNDENPFLEGE
.
175
WIE
ABSCHLUSSSTARK
SIND
SIE?
.
175
ABSCHLUSS
ODER
KUNDE
-
WAS
GEHT
VOR?
.
177
WENN
DER
KUNDE
NEIN
SAGT
.
180
DER
KUNDE
SAGT
NEIN,
MEINT
ABER
JEIN
.
185
DIE
PSYCHOTRICKS
BEIM
ABSCHLUSS
.
190
DER
KONTRASTTRICK
.
194
INHALT
9
DER
GESCHENKTRICK
.
195
DER
EMPFEHLUNGSTRICK
.
199
DIE
JA-STRASSE
ZUM
ABSCHLUSS
.
201
VERHANDLUNGEN
FUHREN
.
204
1.
SCHRITT:
POSITIONEN
AUF
DEN
TISCH
.
205
2.
SCHRITT:
INTERESSEN
KLAEREN
.
206
3.
SCHRITT:
OPTIONEN
ANBIETEN
.
209
4.
SCHRITT:
DIE
GOLDENE
ALTERNATIVE
.
211
5.
SCHRITT:
FAIRE
KRITERIEN
.
214
6.
SCHRITT:
DIE
VERPFLICHTUNG
.
215
K
WIE
KUNDENPFLEGE
.
218
VIEL
SPASS
NOCH
.
221
ZWISCHEN
DEN
PHASEN
SPRINGEN
.
221
DIE
STIMME
DES
VERKAEUFERS
.
223
DIE
HAEUFIGSTEN
HINDERNISSE
.
226
STICHWORTVERZEICHNIS
.
231 |
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