Key-Account-Management: Wettbewerbsvorteile durch kundenbezogene Strategien
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München
Redline Wirtschaft bei Verl. Moderne Industrie
2002
|
| Ausgabe: | 7. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 253 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 3478224446 |
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INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT
.
11
1
WAS
HEISST
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT?
.
13
2
GRUENDE
FUER
DIE
EINRICHTUNG
VON
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT
.
21
2.1
VERAENDERUNGEN
IN
DEN
MARKTSTRUKTUREN
.
21
2.2
GESICHTSPUNKTE
FUER
DIE
BESTIMMUNG
VON
KEY
ACCOUNTS
.
27
2.2.1
KRITERIEN
FUER
DIE
BESTIMMUNG
VON
KEY
ACCOUNTS
.
28
2.2.2
BEISPIELE
FUER
DIE
AUSWAHL
VON
KEY
ACCOUNTS
IN
VERSCHIEDENEN
BRANCHEN
.
31
2.3
DAS
NEUE
VERSTAENDNIS
FUER
DIE
BILDUNG
VON
STRATEGIEN
.
38
2.3.1
TOP-DOWN-STRATEGIEN
.
38
2.3.2
BOTTOM-UP-STRATEGIEN
.
40
2.3.3
KOOPERATIONSSTRATEGIEN
.
41
2.4
DIE
ZIELE
DES
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENTS
.
43
3
DIE
UNTERSCHIEDLICHEN
EBENEN
UND
BETRACHTUNGSWEISEN
VON
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT
.
47
3.1
DIE
STRATEGISCHE
EBENE
.
47
3.1.1
WELCHEN
NUTZEN
BRINGT
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT
DEM
KUNDEN?
.
47
3.1.1.1
WELCHE
STRATEGIEN
VERFOLGEN
KEY
ACCOUNTS?
.
48
3.1.1.2
WIE
RICHTEN
LIEFERANTEN
IHRE
STRATEGIEN
AUF
DIE
IHRER
KEY
ACCOUNTS
AUS?
.
50
3.1.2
WELCHEN
NUTZEN
BRINGT
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT
DEM
EIGENEN
UNTERNEHMEN?
.
50
3.2
DIE
ORGANISATORISCHE
EBENE
.
53
3.2.1
HORIZONTALE
GESTALTUNG
DER
KEY-ACCOUNT-ORGANISATION
.
53
3.2.2
DIE
ABLAUFORGANISATION
IM
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT
.
55
3.2.3
DIE
AUFBAUORGANISATION
DES
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENTS:
FORMEN
UND
BEISPIELE
.
60
3.3
DIE
PERSONELLE
EBENE
.
96
3.3.1
DIE
AUFGABEN
DES
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENTS
.
96
3.3.2
BEISPIELE
FUER
STELLENBESCHREIBUNGEN
FUER
DAS
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT
IN
VERSCHIEDENEN
BRANCHEN
.
97
3.3.2.1
STELLENBESCHREIBUNG
FUER
EINEN
KEY
ACCOUNT
MANAGER
DER
KONSUMGUETERINDUSTRIE
.
97
3.3.2.2
STELLENBESCHREIBUNG
FUER
EINEN
KEY
ACCOUNT
MANAGER
DER
INVESTITIONSGUETERINDUSTRIE
.
100
3.3.2.3
STELLENBESCHREIBUNG
FUER
EINEN
GLOBAL
ACCOUNT
MANAGER
DER
INVESTITIONSGUETERINDUSTRIE
.
102
3.3.2.4
STELLENBESCHREIBUNG
FUER
EINEN
GLOBAL
ACCOUNT
MANAGER
DER
CHEMISCHEN
INDUSTRIE
.
103
3.3.3
ANFORDERUNGEN
AN
KEY
ACCOUNT
MANAGER
.
104
3.3.4
VIRTUELLE
UND
VIRTUOSE
ARBEITSWEISEN
.
110
3.4
DIE
OPERATIVE
EBENE
.
111
4
DIE
ARBEITSWEISE
DES
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENTS:
ZEHN
ELEMENTE
FUER
DIE
BEARBEITUNG
VON
KEY
ACCOUNTS
.
113
4.1
ELEMENT
1:
AUFBAU
UND
PFLEGE
VON
KONTAKTEN
.
115
4.2
ELEMENT
2:
SAMMLUNG
UND
SPEICHERUNG
VON
INFORMATIONEN
UEBER
KEY
ACCOUNTS
.
123
4.3
ELEMENT
3:
KEY-ACCOUNT-ANALYSE
UND
STANDORTBESTIMMUNG
.
128
4.3.1
POTENZIALANALYSE
.
129
4.3.1.1
QUALITATIVE
POTENZIALANALYSE
DER
BEDARFSARTEN
.
130
4.3.1.2
QUANTITATIVE
POTENZIALANALYSE
DER
BEDARFSMENGEN
.
131
4.3.2
ABWEICHUNGSANALYSE
.
148
4.3.3
CHANCENANALYSE
.
149
4.3.4
DECKUNGSBEITRAGSANALYSE
.
151
6
4.4
ELEMENT
4:
ENTWICKLUNG
EINER
KUNDENBEZOGENEN
STRATEGIE
.
154
4.5
ELEMENT
5:
FESTLEGUNG
EINES
KUNDENENTWICKLUNGSPLANS
.
161
4.6
ELEMENT
6:
KUNDEN
DURCH
PRAESENTATION
UND
VERHANDLUNG
GEWINNEN
UND
EINBINDEN:
VORBEREITUNG
UND
DURCHFUEHRUNG
VON
JAHRES
UND
SONSTIGEN
SCHLUESSELGESPRAECHEN
.
167
4.6.1
VERHANDLUNGEN
VORBEREITEN
.
167
4.6.2
AUSARBEITUNG
VON
PRAESENTATIONSUNTERLAGEN
.
173
4.7
ELEMENT
7:
EINBINDUNG
DES
KUNDEN
DURCH
RAHMEN
VEREINBARUNGEN
.
180
4.8
ELEMENT
8:
REALISIERUNG
DER
VEREINBARTEN
MASSNAHMEN
.
187
4.9
ELEMENT
9:
KONTROLLE
DER
ZWISCHENERGEBNISSE
UND
DER
DURCHGEFUEHRTEN
MASSNAHMEN;
ABWEICHUNGSANALYSE
.
187
4.10
ELEMENT
10:
DURCHFUEHRUNG
VON
KORREKTUREN
.
189
4.11
ZUSAETZLICHE
BESONDERHEITEN
FUER
DAS
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT
IN
DER
KONSUMGUETERINDUSTRIE
.
190
5
WETTBEWERBSVORTEILE
DURCH
KUNDENBEZOGENE
STRATEGIEN
.
197
5.1
UNTERNEHMENSSTRATEGIE
UND
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT
.197
5.2
STRATEGISCH
VERKAUFEN
AN
KEY
ACCOUNTS
.
199
5.2.1
POSITIONIERUNG:
DIE
PRODUKT-KUNDEN-KOMBINATION
PASSEND
MACHEN
.
200
5.2.2
ANPASSUNGSSTRATEGIEN:
DIE
STRATEGIE
AUF
DIE
DES
KUNDEN
AUSRICHTEN
UND
IHM
HELFEN,
SEINE
STRATEGIE
ERFOLGREICH
ZU
REALISIEREN
.
204
5.2.3
GESTALTUNGSSTRATEGIEN:
DIE
STRATEGIE
DES
KUNDEN
ZU
ZWECKEN
DER
EIGENEN
STRATEGIE
GESTALTEN
UND
BEEINFLUSSEN
.
208
5.3
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT
UND
SHAREHOLDER-VALUE
MANAGEMENT
.
209
7
5.3.1
WERTSCHOEPFUNGSPOTENZIALE
VON
LIEFERANT
UND
KUNDE
ERKENNEN
UND
NUTZEN
.
211
5.3.2
PRIORITAETEN
BILDEN
FUER
DAS
MANAGEMENT
VON
KEY
ACCOUNTS
UNTER
ERTRAGSAUSSICHTEN
.
212
6
KEY
ACCOUNTS
GEWINNEN,
ENTWICKELN
UND
JANGFRISTIG
BINDEN
.
219
Y
6.1
SPEZIELLE
EMPFEHLUNGEN
FUER
DIE
KUNDENGEWINNUNG
.
223
6.1.1
AUF
DIE
EINSTELLUNGEN
UND
ERWARTUNGEN
VON
KUNDEN
EINGEHEN
.
223
6.1.2
ENTSCHEIDER
IDENTIFIZIEREN
.
223
6.1.3
DIE
VERSCHIEDENEN
EINSTIEGSMOEGLICHKEITEN
IN
DAS
KUNDENUNTERNEHMENNUTZEN
.224
6.2
SPEZIELLE
EMPFEHLUNGEN
ZUR
KUNDENENTWICKLUNG
.
226
6.2.1
AUF
DIE
EINSTELLUNGEN
UND
ERWARTUNGEN
VON
KUNDEN
EINGEHEN
.
226
6.2.2
VALUE-ADDED-BERATUNG
DURCHFUEHREN
.
226
6.3
SPEZIELLE
EMPFEHLUNGEN
ZUR
KUNDENBINDUNG
.
231
6.3.1
AUF
DIE
EINSTELLUNGEN
UND
ERWARTUNGEN
DER
KUNDEN
EINGEHEN
.
231
6.3.2
DEN
STATUS
EINES
STRATEGISCHEN
PARTNERS
ANSTREBEN
.
231
6.3.3
METHODEN
DER
KUNDENBINDUNG
ANWENDEN
.
234
6.4
SPEZIELLE
EMPFEHLUNGEN
ZUR
KUNDENSICHERUNG
ODER
-RUECKGEWINNUNG
.
236
6.4.1
AUF
DIE
EINSTELLUNGEN
UND
ERWARTUNGEN
DER
KUNDEN
EINGEHEN
.
236
6.4.2
DIAGNOSE
UND
THERAPIE
KRANKER
GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN
.
236
7
EUROPAEISCHES,
INTERNATIONALES
UND
GLOBALES
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT
.
239
7.1
INTERNATIONALES
ODER
GLOBALES
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT
IN
BRANCHEN
AUSSERHALB
DER
KONSUMGUETERINDUSTRIE
.
241
8
7.2
EUROPAEISCHES
KEY
ACCOUNT
MANAGEMENT
DER
KONSUMGUETERINDUSTRIE
.
243
LITERATURVERZEICHNIS
.
247
STICHWORTVERZEICHNIS
.
249
9 |
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