Business-to-Business-Marketing im Facility-Management: ein Handbuch für Vertriebs- und Marketing-Manager ; mit 13 Tabellen
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin [u.a.]
Springer
2002
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INHALTSVERZEICHNIS
A. DER MARKTPROZESS FÜR FM LEISTUNGEN 1
1. Ziel dieser Sektion 1
2. Der Facility Management Markt 1
2.1 Sichtweisen im Facility Management 1
2.1.1 Herkunft des Facility Management 1
2.1.2 FM aus Sicht der GEFMA 2
2.1.3 FM aus Sicht der IFMA 3
2.1.4 Corporate Real Estate Management (CREM) 4
2.1.5 FM aus Sicht von Euro FM 6
2.1.6 Auswirkung der Betrachtungsweisen auf Vertrieb
und Marketing 7
2.2 Trends 9
2.2.1 Allgemeine Trends 9
2.2.2 Branchentrends 11
2.2.3 Desaster Katastrophen 12
2.3 Was wir aus anderen Branchen lernen können 13
2.3.1 IT Branche 13
2.3.2 Automobilindustrie 13
2.4 Die FM Pyramide 14
2.5 FM Projektbeispiele 18
2.5.1 Ericsson Microwave (EMW) 18
2.5.2 VOLVO 20
3. Das industrielle Marketing Management 21
3.1 Entwicklung des Marketing 21
3.1.1 Veränderungen der Marketingdefinitionen 21
3.1.2 Was ist Marketing? 23
3.1.3 Marketing, Absatz, Vertrieb, Verkauf 25
3.2 Besonderheiten des Business to Business
Marketing 29
3.3 Begriffsdefinition 31
3.4 Das magische Dreieck 32
3.5 Der Komparative Konkurrenz Vorteil 33
4. der marktprozess im facility management 35
4.1 Was verkaufen wir eigentlich? 35
XVIII Business to Business Marketing im Facility Management
4.2 Grundlegende Begriffe 39
4.2.1 Markttransaktion 39
4.2.2 Nutzen 41
4.2.3 Relativer Nutzenvorteil 43
4.2.4 Zusammenfassung der Definitionen 46
5. Ein Ausblick auf die Zukunft 48
5.1 kotler'slaw 48
5.2 es war alles schon mal da 49
6. zusammenfassung 50
B. ELEMENTE IM BUSINESS TO BUSINESS
MARKETING 53
1. Ziel dieser Sektion 53
2. Strategisches Marketing 53
2.1 Marketing Strategien der Vergangenheit 53
2.1.1 Dynamisierung (späte 80'er) 53
2.1.2 Strategische Allianzen (frühe 90'er) 55
2.1.3 Strategische Akquisitionen (späte 90'er) 56
2.2 Strategische Fragestellungen 56
2.3 Begriffe 57
2.3.1 Absatzpotenzial 57
2.3.2 Marktsegmentierung 58
2.4 Warentypologie im Business to Business 60
3. Der Marketing Prozess 61
3.1 Die einzelnen Prozes Schritte 61
3.2 Bestimmung der Arena 62
3.3 Ableitung der Marketingziele 64
3.4 Identifizierung der IST Situation 65
3.4.1 Strukturanalyse 65
3.4.2 Branchenanalyse 66
3.4.3 Abweichungsanalyse 67
3.4.4 Engpaßanalyse 67
3.4.5 Lebenszyklusanalyse 69
3.4.6 SWOT Analyse 70
3.4.7 Portfolio Analyse 72
3.5 Kunden des Facility Management 74
3.5.1 Die Leitung einer Organisation 74
3.5.2 Die Nutzer 75
Inhaltsverzeichnis XIX
3.5.3 Die FM Abteilung 76
3.6 Umsetzung der Marketing Strategie 76
3.6.1 Marktfeldstrategien 76
3.6.2 Marketing Strategien gegenüber Nachfragern 78
3.6.3 Marketing Strategien gegenüber den
Wettbewerbern 79
3.6.4 Strategiestil 79
3.6.5 Marketing Strategien verschiedener Anbietertypen 80
3.7 Die Angebotsposition 81
4. Der Marketing Mix 82
4.1 Struktur des Marketing Mix 82
4.1.1 Die klassischen 4 P's 82
4.1.2 Die 7 P's im Dienstleistungsmarketing 83
4.1.3 Mega Marketing 83
4.1.4 Wirksamkeit der Marketing Instrumente 84
4.1.5 Das'Wie'der Dienstleistung 85
4.1.6 Strategie im Marketing Mix 87
4.2 Besonderheiten im Marketing für FM
DlENSTLEISTUNGEN 91
4.2.1 Unterschiede der Leistungserstellung 91
4.2.2 Product Produkt 92
4.2.3 Price Preis 94
4.2.4 Place Distribution 96
4.2.5 Promotion Kommunikation 97
5. Der Kunde bestimmt den Prozess 100
5. l Erwartung und Wahrnehmung 100
5.1.1 Erwartungen bzgl. Dienstleistungen 101
5.1.2 Wahrnehmung der Kunden 102
5.2 Definition von Kundenbedürfnissen 102
5.3 Hat der Kunde immer recht? 105
5.4 Fragebogen der IFMA zur Kundenzufriedenheit 106
5.4.1 Hintergrund 106
5.4.2 Verwendung des Fragebogens 106
5.4.3 Fragebogen 108
6. Beschaffung lll
6.1 Beschaffungsmanagement 111
6.1.1 Beschaffungsplanung 112
6.1.2 Beschaffungsstrategien 113
6.2 Die Kunden Lieferanten Beziehung 114
6.2.1 Bewertung von Lieferanten 114
6.2.2 Vorstellungen des Einkaufs 116
6.3 Kunde und Anbieter in einem Boot? 117
XX Business to Business Marketing im Facility Management
7. Wirtschaftlichkeitsrechnung 119
7.1 Einführung 119
7.2 Begriffsdefinitionen 120
7.2.1 Wirtschaftlichkeit 120
7.2.2 Deckungsbeitrag 121
7.3 BREAKEVEN 122
7.4 Statische und dynamische Verfahren 125
7.5 Statische Verfahren 126
7.5.1 Vergleichsrechnung 126
7.5.2 Amortisationsrechnung 126
7.6 Dynamische Verfahren 127
7.6.1 Finanzmathematische Grundlagen 127
7.6.2 Kapitalwertmethode 132
7.6.3 Methode des internen Zinsfußes 134
8. Zusammenfassung 135
C. STRATEGISCHE AKQUISITIONSPLANUNG 137
1. Ziel dieser Sektion 137
2. Das Kaufverhalten von Unternehmen 137
2.1 Warum Kunden kaufen 137
2.2 Austausch von Leistungen 139
2.3 Der Problemlösungsprozess 141
2.3.1 Die Phasen im Problemlösungsprozess 141
2.3.2 Ebenen des Investitionsproblems 143
2.4 Das Informationsbedürfnis der Kunden 145
2.4.1 Das Informationsverhalten 145
2.4.2 Maßnahmen zur Reduktion von Unsicherheit 146
2.4.3 Informationsverteilung zwischen den Parteien 147
2.4.4 Aufnahme und Bewertung von Informationen 148
2.5 Kaufsituation und Kaufklasse 151
3. Das Buying Center 152
3.1 Das Rollenkonzept 152
3.2 Das Promotorenmodell 156
3.2.1 Promotoren und Opponenten 156
3.2.2 Barrieren 157
3.2.3 Die Quellen der Macht 157
3.3 Das Informations verhalten 158
3.4 Das Reagiererkonzept 159
Inhaltsverzeichnis XXI
3.5 Netzwerke 160
4. Instrumente für die strategische Akquisition 161
4.1 Phasenplan 161
4.1.1 Basisinformationen über den Kunden 161
4.1.2 Die Beziehung zum Kunden 162
4.1.3 Kauf und Entscheidungskriterien 163
4.1.4 Wettbewerbsanalyse 163
4.1.5 Verkaufsstrategie 164
4.1.6 Aktionsplan 165
4.2 Weitere Instrumente 166
4.2.1 Red Flags Gefahren oder Chancen 166
4.2.2 Die 4 Reaktionsmöglichkeiten 167
5. Zusammenfassung 170
D. OPERATIVES VERKAUFEN 173
1. Ziel dieser Sektion 173
2. Der Verkaufsprozess 173
2.1 Die Phasen im Verkaufsprozess 173
2.2 Die Kernaussage 174
2.3 Die Kommunikation 176
2.4 Der Mensch 178
2.5 Der Verkäufer 180
3. Die Basis 182
3.1 Planung für den Verkaufserfolg 182
3.2 Einfache und komplexe Verkaufsprozesse 183
3.3 Erfolg und Miberfolg bei Verkaufsgesprächen 183
3.4 Angedeuteter und ausdrücklicher Bedarf 184
4. Die Phasen im Verkaufsprozess 186
4.1 Die Einleitung 187
4.2 Die Untersuchung 188
4.2.1 Fragen statt Sagen 188
4.2.2 Eine Frage der Haltung 190
4.2.3 Fragen und Verkaufserfolg 190
4.2.4 Warum Fragen so wichtig sind 192
4.2.5 Die Fragearten 193
4.3 FÄHIGKEITEN BEWEISEN 198
4.3.1 Merkmale, Vorteile, Nutzen 198
4.3.2 Wer ist der eigentliche Verkäufer? 200
XXII Business to Business Marketing im Facility Management
4.3.3 Wirkung von Merkmalen, Vorteilen und Nutzen 200
4.4 Zusage erlangen 201
5. Psychologische Faktoren 202
5.1 Vertrauen 202
5.2 Verkaufen heute 204
6. Zusammenfassung 206
E. TIPS UND TRICKS DER B2B PRÄSENTATION 207
1. Ziel dieser Sektion 207
2. Präsentation im Facility Management 207
2.1 Warum eine gute Präsentation wertvoll ist 207
2.2 b2b besonderheiten 209
2.3 Präsentation vor FM relevantem Publikum 210
2.3.1 FM Kundengruppen 210
2.3.2 Das Top Management einer Organisation 211
2.3.3 Die Agenda unseres Publikums 212
3. Vorbereitung einer Präsentation 213
3.1 Das menschliche Gedächtnis 213
3.2 die kernbotschaften 214
3.3 Der Aufbau 215
3.3.1 Ziele 215
3.3.2 Logischer Aufbau 216
3.3.3 Vorbereitung zum Transport der Kernbotschaften 218
3.4 Hilfestellung Strukturierung einer
Präsentation 218
3.5 Die Persönlichkeit 220
3.5.1 Die Wirkung 220
3.5.2 Unsere innere Haltung 220
3.5.3 Fähigkeit zur Darstellung und Vereinfachung
komplexer Sachverhalte 221
3.5.4 Die Interaktion mit dem Publikum 224
3.6 Die Methoden 224
3.6.1 Visualisierung 224
3.6.2 Die Sprache 226
3.6.3 Art der Präsentation 227
3.7 Die Hilfsmittel 228
3.7.1 Standardhilfen 228
3.7.2 Der PC als Präsentationsmittel 228
Inhaltsverzeichnis XXIII
3.7.3 Ungewohnte Umgebungen 230
4. Die Durchführung der Präsentation 230
4.1 Eröffnung 230
4.1.1 Der allgemeine Ablauf 230
4.1.2 Begrüßung 230
4.2 Hauptteil 231
4.2.1 Die 5 P's einer gelungenen Präsentation 231
4.2.2 Störungen 232
4.3 SCHLUß 233
5. Zusammenfassung 233
F. ANHANG 235
1. Abbildungsverzeichnis 235
2. Tabellenverzeichnis 239
3. Abkürzungsverzeichnis 241
4. Literaturverzeichnis 243
5. Links im Internet 245
6. Über den Autor 247 |
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