Marktpsychologie: Grundlagen und Anwendung
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| Sprache: | German |
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Wiesbaden
Gabler
2001
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|---|---|
| adam_text | Inhaltsverzeichnis VII
Inhaltsverzeichnis
Vorwort V
1. Marktpsychologie im Rahmen wissenschaftlicher Systematik 1
1.1 Gegenstand der Marktpsychologie 1
1.2 Marktpsychologie als angewandte Wissenschaft 3
1.3 Wissenschaftstheoretische Grundlagen 6
Literatur 14
Kognitionstheorien ¦¦ ¦ |
2. Theorien sozialer Wahrnehmung und sozialer Urteilsbildung als
Ausgangspunkte 15
2.1 Hypothesen, Einstellungen und verwandte psychologische Konstrukte 15
2.2 Hypothesentheorie sozialer Wahrnehmung 20
2.3 Theorie sozialer Urteilsbildung 22
2.4 Anwendungen 25
Literatur 28
3. Theorie sozialer Vergleiche 30
3.1 Theorie 30
3.2 Anwendungen 34
3.2.1 Personalpolitik 34
3.2.2 Konsum und Marktkommunikation 36
3.2.3 Der Einsatz von Personen in der Marktkommunikation 38
3.2.4 Zusammenfassende Bemerkungen 39
Literatur 40
4. Die Theorie kognitiver Dissonanz 42
4.1 Theorie 42
4.1.1 Der Ansatz von Feiringer (1957) 42
4.1.2DieReformulierungvonWe(1975, 1978) 50
4.1.3 Die Balance Theorie nach Heider (1958) 55
4.2 Anwendungen 57
4.2.1 Marketing 57
4.2.2 Personalftihrung 58
4.2.3 Kognitive Dissonanz und Suche nach Erkenntnis 60
Literatur 62
5. Die Theorie psychologischer Reaktanz 65
5.1 Theorie 65
5.2 Die Ambivalenz von Beeinflussungs und Reaktanzeffekten 70
5.3 Anwendungen 72
5.3.1 Marketing 72
5.3.1.1 Marktkommunikation 72
5.3.1.2 Produktwahl 74
5.3.1.3 Persönlicher Verkauf 74
5.3.2 Personalpolitik 75
Literatur 76
VIII Inhaltsverzeichnis
6. Attributionstheorien 77
6.1 Theorien 77
6.1.1 Naive Psychologie 77
6.1.2 Person und Umwelt als erklärende Faktorengruppen 77
6.1.3 Auf der Suche nach den Motiven 80
6.1.4 Attributionsunterschiede nach einmaliger oder mehrmaliger Beobachtung:
Das Konfigurationsprinzip und das Kovariationsprinzip 83
6.1.5 Was können wir über unsere eigenen Motive wissen? 87
6.2 Anwendungen 87
Literatur 94
7. Cognitive Response 97
7.1 Theorie 97
7.1.1 Überblick 97
7.1.2 Das Modell 97
7.2 Anwendungen 102
7.2.1 Marketing Kommunikation 102
7.2.2 Marktforschung , 103
Literatur 106
8. Theorien zur Informationsverarbeitung 107
8.1 Verarbeitung und Speicherung von Marktinformationen 107
8.1.1 Begriffe und Relevanz 107
8.1.2 Behalten und Vergessen 109
8.1.3 Messungendes Gedächtnisses 112
8.1.4 Innere Bilder und Gedächtnisleistung 113
8.2 Determinanten der Informationsverarbeitung und Kaufentscheidung 114
8.3 Zusammenfassung 117
Literatur 118
9. Urteilsheuristiken 120
9.1 Die allzu menschlichen Fehler ökonomischer Entscheidungen 120
9.1.1 Begriff und Relevanz von Urteilsheuristiken 120
9.1.2 Formen von Urteilsheuristiken 121
9.1.2.1 Verfügbarkeitsheuristik 121
9.1.2.2 Abrufbarkeit und Verfügbarkeitsheuristik 121
9.1.2.3 Generierbarkeit und Verfügbarkeitsheuristik 123
9.1.2.4 Verankerungs und Anpassungsheuristik 124
9.2 Zusammenfassung 129
Literatur 130
10. Entwicklungspsychologie —•••• 132
10.1 Kundenverhalten als lebenslanger Entwicklungsprozeß I32
10.1.1 Begriff und Relevanz 132
10.1.2 Theorie und Ansätze I33
10.1.2.1 Die Theorie der kognitiven Entwicklung von Piaget 133
10.1.2.2 Der Zusammenhang zwischen Sensation Seeking und Alter . 136
10.2 Familienzyklus und Konsumverhalten I3
10.3 Kinder und Jugendliche als Konsumenten I40
i
Inhaltsverzeichnis IX
10.3.1 Kinder und Jugendliche als Zielgruppe des Marketing 140
10.3.1.1 Kinder und Jugendliche als Kunden 140
10.3.1.2 Kinder und Markenbewußtsein 141
10.3.2 Bank und Jugend im Dialog Ein institutioneller Ansatz zur
Verbrauchererziehung 143
10.3.2.1 Konzeptioneller Rahmen des Ansatzes 143
10.3.2.2 Umsetzung und Phasen des Ansatzes 144
10.4 Zusammenfassung 145
Literatur 146
11. Persönlichkeitstheorien 149
11.1 Marktverhalten ist eine Funktion von Person und Umwelt 149
11.1.1 Begriff und Relevanz 149
11.1.2 Grundlegende persönlichkeitstheoretische Ansätze 151
11.1.2.1 Die Theorie von Catell (1943) 151
11.1.2.2 Die Theorie on Eysenck ( 910, 1990) 153
11.1.2.3 Die Big Five von Costa und McCrae (1985) 154
11.2 Biopsychologisch begründete Persönlichkeitsmerkmale und Kunden¬
beziehung 156
11.2.1 Sensation Seeking 156
11.2.2 Variety Seeking 158
11.3 Persönlichkeitseigenschaften von Unternehmensgründern 161
11.3.1 Einflußfaktoren erfolgreicher Unternehmensgründungen 161
11.3.2 Relevante Persönlichkeitseigenschaften von
Unternehmensgründern 162
11.4 Zusammenfassung 164
Literatur 165
12. Wahrnehmungspsychologie 169
12.1 Wahrnehmung als Grundlage ökonomischen Handelns 169
12.1.1 Begriff und Relevanz 169
12.1.2 Aktivierung und Einflußfaktoren der Wahrnehmung 170
12.1.2.1 Wirkungen der Aktivierung 170
12.1.2.2 Einflußfaktoren der Wahrnehmung 171
12.1.3 Organisation der Wahrnehmung 173
12.1.3.1 Gesetze der Wahrnehmung 173
12.1.3.2 Wahrnehmungskonstanzen 175
12.2 Praktische Anwendung 176
12.2.1 Gestaltung von Verkaufsräumen 176
12.2.2 Wahrnehmung von Produkten in der Werbung 178
12.2.3 Preiswahrnehmung und Preisbeurteilung 179
12.3 Zusammenfassung 181
Literatur 182
13. Lerntheorien 184
13.1 Theorien 184
13.1.1 Reiz Reaktionstheorien 184
13.1.2 Kognitive Lerntheorien 187
13.1.3 Wahrnehmung als Folge gelernter Gewohnheit 192
13.1.4 Soziale Lerntheorien 193
13.2 Anwendungen 195
X Inhaltsveizeichnis
Literatur 198
; 14. Motivation 200
14.1 Theorie 200
14.2 Der Zusammenhang von Leistung und Zufriedenheit 212
14.3 Anwendungen 216
14.3.1 Käuferverhalten 216
14.3.2 Arbeitsverhalten 217
Literatur 221
15. Emotionen 224
15.1 Theorie 224
15.2 Anwendungen 231
15.2.1 Absatz Marketing 231
15.2.2 Personalführung 237
Literatur 239
| Macht, Kontrolle, Austausch
16. Macht 244
16.1 Theorie 244
16.1.1 Begriffliche Grundlagen 244
16.1.2 Ressourcen der Macht (Cartwright, 1959) 245
16.1.3 Macht und Kommunikation (Luhmann, insbes. 1988) 249
16.1.4 Beiträge der Motivationspsychologie zur Theorie der Macht 251
16.2 Anwendungen 252
16.2.1 Luhmann (insbes. 1988) 252
16.2.2 „Macht und Entscheidungen in Organisationen (Irle, 1971) 255
16.2.3 Das Funktionieren der Märkte 260
16.2.4 Macht in und durch Gruppen 263
Literatur 265
17. Kontrolltheorien Die Sehnsucht der Kunden nach Kontrolle 268
17.1 Psychologisches Konzept der Kontrolle 268
17.2 Interaktion von Person und Umwelt 269
17.2.1 Kontrolle als individuelles Merkmal 269
17.2.2 Kontrollierbarkeit als Merkmal der Umwelt 270
17.3 Fähigkeit zur Selbstkontrolle 272
17.3.1 Theoretische Grundlagen 272
17.3.2 Illusion von Kontrolle 274
17.3.3 Selbstkontrolle und Verschuldung 275
17.4 Zusammenfassung 278
Literatur 279
18. Austauschtheorien Gerechtigkeit als Voraussetzung dauerhafter
Kundenbeziehungen 284
18.1 Begriff und Relevanz 284
18.2 Ansätze verschiedener Vertreter der Austauschtheorien 285
18.2.1 Die Austauschtheorie von Homans (1958,1961) 285
i
Inhaltsverzeichnis XI
18.2.2 Die Austauschtheorie von Thibaut und Kelley (1959) 286
18.2.3 Die Austauschtheorie von Walster, Berscheid und Walster (1973) 289
18.2.4 Die Austauschtheorie von ÄKstaft (1980): Das Investmentmodell 289
18.3 Anwendungsbeispiele der Austauschtheorie 290
18.3.1 Gerechtigkeit und Zufriedenheit in sozialen Beziehungen 290
18.3.2 Gerechtigkeit im leistungsbezogenen Austausch 292
18.3.3 Gerechtigkeit beim Eingehen von Kundenbeziehungen 293
18.3.4 Gerechtigkeitsempfindung und die Einstellung zum Euro 295
18.4 Zusammenfassung 296
Literatur 297
19. Laienepistemologie 300
^ 19.1 Theorie 300
19.2 Anwendungen 307
19.2.1 Personalfuhrung 307
19.2.2 Marketing und Unternehmungsfuhrung 307
^ 19.2.3 Schlußbemerkung 311
Literatur 312
Stichwortverzeichnis 314
I
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