Privatkundenprodukte im Multikanal-Vertrieb:
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Karlsruhe
VVW
2001
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| Beschreibung: | XI, 168 S. Ill. |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
I. Einführung 1
A. Positionen zum Wandel 3
B. Zukunftsfokus 8
II. Markt und Kunden 15
1 Versicherungsmarkt 2000plusXXL 15
1.1 Regeln für den Wettbewerb 16
1.2 Imagewüste Versicherungen 18
1.3 Gesellschaftsstruktur 19
1.4 Nachfrage und Angebotsstruktur 20
1.5 Kundenbeziehung 23
1.5.1 Kundenzufriedenheit 23
1.5.1.1 Messen statt Reden 27
1.5.1.2 Nutzenfalle der Kundenzufriedenheit 28
1.5.1.3 Hitliste der Kundenzufriedenheitsmerkmale 29
1.5.2 Kundenfokus und Serviceorientierung 31
1.5.2.1 Abschied von der Kernleistung 31
1.5.2.2 Deregulierungsschock 31
1.5.2.3 Netzwerkszenario von Haller für das Jahr 2007 33
1.5.2.4 Vernetzung von Kernkompetenzen 34
1.5.2.5 Ausprägung der Serviceorientierung 35
III. Vertriebswegemix im Ãœberblick 37
1 Vertriebswege im Visier 41
1.1 Vertriebswegeszenario 41
1.2 Direktversicherer im Kommen 46
1.2.1 Marktposition des Direktvertriebs 47
1.2.2 Risiken des Direktvertriebs 49
1.2.3 Swiss Line Konzept der Winterthur Group 49
1.2.4 Direktvertrieb in der Zukunft 50
VII
2 Electronic Commerce 52
2.1 Point of Sales/Services Strategien im Internet 55
2.2 Strategische Eckpfeiler im Internet Business 55
3 Wunsch und Wirklichkeit im Bankenvertrieb 57
3.1 Kooperationsmodelle 58
3.2 Ertragsdruck lastet auf den Banken 59
3.3 Entwicklungsszenario Bankenvertrieb 59
4 Generalvertreter im Fadenkreuz 60
4.1 Agentur Kundenorientierung klassischer Art 61
4.2 Kundenbindung durch Beziehungsgeflecht 62
4.3 Erfolgsfaktor Schadenservice 63
4.4 Schwächen der Erfolgreichen 64
4.5 Zukunft der Erfolgreichen 65
5 Agentur Konzeptmodell 67
5.1 Agentur Marketing 68
5.2 Top Agentur Anforderungsprofil 68
5.3 Vergütungssystem 69
5.4 Resümee 70
5.5 Beispiel der Provinzial Kiel 71
IV. Produktentwicklungskonzepte 73
1 Rahmenbedingungen 73
2 Kundenorientierte Produktgestaltung 75
3 Marketingorientierte Produktentwicklung 77
3.1 Multi Line und Zielgruppenprodukte 77
3.1.1 Multi Line im Privatkundengeschäft 78
3.1.2 Problempunkte von Multi Line Konzepten 79
3.1.3 Privatkunden Multi Line in der Vertriebspraxis 80
4 Wirkungsversicherungsmodell nach Haller 81
5 Service jenseits der Kernkompetenz 83
5.1 Medien als Servicetreiber 83
5.2 Kundenbindung und Loyalität 84
6 Blick über die Grenzen 85
6.1 Kundenqualität und Produktdifferenzierung 86
6.2 Belohne den treuen und ertragreichen Kunden 87
6.3 Assistanceleistungen 88
6.4 Kundenzufriedenheit und Customer Care Center 90
6.5 Servicegarantien als Ertragsbringer 92
VIII
V. Produkt und Preisfindungsinstrumente 95
1 Produktpreis 95
2 EURO Produkte 96
3 Produkt Innovationsstrategien 96
4 Produktdefinitionssysteme 100
5 Scoring is Coming 102
5.1 Prämienfindung 103
5.2 Antragsinformationen 103
5.3 Kriterien der Prämienfindung 104
5.4 Fallstudien 105
5.5 Standpunkt 106
6 Allstate Online Angebot 106
7 Car Tarif Online 107
VI. Kundenbindung und Sanierung 109
1 Sanierungsstrategien 109
1.1 Sanierungsmanagement am Beispiel der Kfz Versicherung 109
1.2 Änderungskündigungen im Bestand 110
1.3 Einzelvertragssanierung 111
1.4 Sanierung contra Rentabilität 111
2 Sanierungspraxis heute 112
VII. Antrag und Vertrag im Internet 115
1 Prozessoptimierung Antrag und Vertrag 115
2 Online Services für den Außendienst 116
3 Rechtsprobleme beim papierlosen und Internet Vertrieb 119
3.1 Vertragsangebot und Annahmevarianten 119
3.2 Vertragsabschlussklausel 120
3.3 Internetvertrag 122
VIII. Produktbeispiele 125
1 Innovationsmotor Kraftfahrtversicherung 125
1.1 Statement zur Innovationsfreude 126
IX
1.2 Verlustbringender Typenklassentarif 128
1.3 Trends im Tarifdschungel 129
1.4 Fahrzeugbezogene Risikomerkmale 130
1.5 Örtliche Risikomerkmale 131
1.6 Kundenbezogene Risikomerkmale 131
1.7 Verkehrstelematik als Tarifscoringsystem 133
1.7.1 Ausgangsüberlegung 133
1.7.2 Tarifierungsansatz 133
1.7.3 Wettbewerbsszenario 134
1.8 Kundensicht 135
2 Zusatznutzen Assistance Bausteine 135
2.1 SuperKasko und SuperKH 136
2.2 Kraftfahrzeug Haftpflicht Plus 136
2.3 Fazit 137
2.4 Assistance als Ertragsstrategie 137
3 Kraftfahrtgeschäft im Bankenvertrieb 140
3.1 Kraftfahrtversicherung einfach gemacht 140
3.2 Service delegieren 141
4 Kfz Versicherung in der Ausschließlichkeit 141
5 Produktbeispiele im Kfz Geschäft 142
5.1 Prämie Light des VVD 142
5.2 Auslandsreise Plus Versicherung der Volksfürsorge 143
5.3 VHV Kraftfahrtversicherung Spezial 144
5.4 Ausland Schadenersatz der Allianz 144
5.4.1 Produktphilosophie und Deckungsumfang 144
5.4.2 Bewertung 145
6 Multi Line im Privatkundengeschäft 146
6.1 Produktbündel 147
6.2 Pro und Contra kombinierte Versicherungen 148
6.2.1 Heim Haus der Gothaer 149
6.2.1.1 Vertrag und Bedingungen 149
6.2.1.2 Versicherungssumme und Beitrag 151
6.2.1.3 Schadenfreiheitsklassen 152
6.2.1.4 Prämienanrechnung 152
6.2.1.5 Differenzdeckung 153
6.2.1.6 Bedingungsanpassungsklausel 153
6.2.1.7 Highlights des Deckungskonzeptes 153
6.2.1.8 Produkt Resümee 154
6.3 Kompakt Police der BBV 156
6.3.1 Bündelkonzept 156
6.3.2 Vorsorgedeckung und Risikocheck 156
6.3.3 Prämientuning 157
6.4 Medienecho 157
X
7 So einfach ist Rechtsschutz 158
7.1 Weniger ist Mehr 159
7.2 Von oben nach unten verkaufen 159
7.3 Rechtsschutz als Anwalt des Kunden 160
8 Kernkompetenz Schadenservice 163
8.1 Revolution der Schadenprozesse 164
8.1.1 Kemprozess Schaden 164
8.1.2 Schadenprozessanalyse 165
8.1.2.1 Schadensegmentierung 165
8.1.2.2 Schadenbearbeitung 165
8.1.2.3 Schadenbearbeitungs Workflow 166
8.1.2.4 Schadenbearbeitung delegieren 167
9 Schlussthesen 168
XI
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