Industrielles Vertriebsmanagement:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München
Vahlen
2001
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| Schriftenreihe: | Vahlens Handbücher der Wirtschafts- und Sozialwissenschaften
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literarturverzeichnis Seite 353 - 380 |
| Beschreibung: | IX, 390 S. graph. Darst. |
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Vorwort V
1 Vertrieb als Unternehmensaufgabe 1
1.1 Drei Beispiele zur Einführung 1
1.2 Vertrieb als Funktionsbereich im Unternehmen 10
2 Theoretische Grundlagen 15
2.1 Vertrieb als Tauschtätigkeit 15
2.2 Transaktionskosten des Vertriebs 18
2.3 Vertrieb in Informationsbeziehungen 26
2.4 Vertrieb in Geschäftsbeziehungen 32
3 Strategische Planung des Vertriebssystems 39
3.1 Aufgaben und Aufgabenträger des Vertriebs 39
3.1.1 Aufgabentypen 39
3.1.2 Aufgabenbündelung 44
3.2 Vertriebsorgane und Vertriebskanäle 48
3.2.1 Herstellereigene Vertriebsorgane 49
3.2.2 Herstellerfremde Vertriebsorgane 53
3.2.3 Vertriebssysteme 56
3.3 Strategische Analyse von Vertriebskanälen 59
3.3.1 Erfolgsfaktoren 59
3.3.2 Wettbewerbsanalyse 65
3.4 Strategisches Design des Vertriebssystems 71
3.4.1 Unternehmensziele und strategische Vertriebsziele 71
3.4.2 Marktfeldstrategie 79
3.4.3 Marktsegmentierungsstrategie 80
3.4.4 Marktstimulierungsstrategie 83
3.4.5 Marktarealstrategie 87
3.4.6 Zeitstrategie 89
3.4.7 Kooperationsstrategie 93
3.5 Vertrieb im operativen Marketing Mix 97
4 Kundenanalyse 105
4.1 Marktsegmentierung 105
4.1.1 Segmentierungskriterien 105
4.1.2 Beschaffungsverhalten der Kunden 108
4.2 Der Kundenwert 116
4.2.1 Theoretische Grundlagen 116
4.1.2 Arten des Kundenwertes 122
4.3 Verfahren der Kundenbewertung 127
VIII Inhaltsverzeichnis
4.4 Statische Bewertungsverfahren 129
4.4.1 ABC Umsatzanalyse 129
4.4.2 Kundendeckungsbeitragsrechnung 132
4.4.3 Scoring Modelle 134
4.4.4 Kundenportfolio Analyse 139
4.5 Dynamische Bewertungsverfahren 147
4.5.1 Der Kundenlebenszyklus 147
4.5.2 Der Customer Lifetime Value Ansatz 150
5 Vertriebsorganisation 157
5.1 Organisation der Vertriebsabteilung 157
5.2 Organisation des Außendienstes 163
5.2.1 Gebietsorientierte Organisation 164
5.2.2 Produktorientierte Organisation 165
5.2.3 Kundenorientierte Organisation 166
5.2.4 Key Account Management 168
5.2.5 Funktionsorientierte Organisation 172
5.2.6 Mehrdimensionale Organisationen 173
5.3 Planung des Außendiensteinsatzes 175
5.3.1 Planung der Vertriebsbudgets 176
5.3.2 Planung der Vertriebsbezirkseinteilung 182
5.3.3 Planung der Mitarbeiteranzahl 189
5.3.4 Routenplanung 193
5.3.5 Quotenplanung 197
5.1.6 Besuchsplanung 203
5.4 Vergütung und Entwicklung von Außendienstmitarbeitern 209
5.4.1 Vergütungssysteme 209
5.4.2 Selektion und Training der Außendienstmitarbeiter 218
5.5 Distributionslogistik 225
6 Vertriebsprozeß 233
6.1 Situative Rahmenbedingungen 233
6.2 Kontaktaufnahme und Anfragenauslösung 237
6.2.1 Grundformen der Kontaktanbahnung 237
6.2.2 Identifizierung der relevanten Kaufentscheider 245
6.2.3 Ermittlung des Kundenbedarfs 247
6.3 Anfragenbewertung und Angebotserstellung 249
6.4 Verhandlung 256
6.4.1 Verhandlungsführung und Interaktion 256
6.4.2 Verhandlungsobjekte 270
6.5 Kaufabschluß 273
6.5.1 Abschlußtechniken 273
6.5.2 Vertragsgestaltung 274
6.6 Auftragsverfolgung und Kundenbetreuung 277
Inhaltsverzeichnis IX
6.7 Nachkaufphase 278
7 Elektronischer Vertrieb 285
7.1 Informationstechnische Grundlagen 285
7.2 Module Elektronischen Vertriebs 288
7.2.1 Anwendungen für die Herstellung von Kundenkontakten 290
7.2.2 Anwendungen für die Kundeninformation 291
7.2.3 Anwendungen für die Kaufabwicklung 297
7.2.4 Anwendungen für die Nutzungsunterstützung 306
7.3 Integrierte Lösungen des Elektronischen Vertriebs 309
7.3.1 Orientierung am Kundennutzen 309
7.3.2 Elektronische Geschäftsmodelle 313
7.4 Wirkungen Elektronischen Vertriebs 316
8 Vertriebsinformation und Controlling 319
8.1. Vertriebs Informationssysteme 319
8.1.1. Grundlagen 319
8.1.2. Vertriebsorientierte Informationsbereitstellung 321
8.2. Computergestützte Informationsverarbeitung 329
8.2.1. Database Marketing 329
8.2.2. Computer Aided Selling 336
8.2.3. Wettbewerbsvorteile durch Einsatz von CAS und DBM 340
8.3. Vertriebs Controlling 343
8.3.1. Vertriebs Controlling als funktionales Controlling 343
8.3.2. Vertriebssteuerung mit Hilfe von Kennzahlen 346
Literaturverzeichnis 353
Sachverzeichnis 381
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