Motivation im Verkauf zahlt sich aus: wie Sie sich als Verkäufer zu Spitzenergebnissen motivieren, Ihre Kunden mitreißen und Ihre Abschlüsse drastisch steigern
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Landsberg/Lech
Verl. Moderne Industrie
2001
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| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | In DNB, Reihe N, angezeigt u.d.T.: Motivation zahlt sich aus |
| Beschreibung: | 335 S. 22 cm |
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| adam_text | Inhalt
Vorwort
Selbstmotivation allein genügt nicht mehr! 11
Teil 1: Verkaufspower durch die Kraft
der Selbstmotivation 15
1. Kapitel: Verkaufserfolge durch gelebte Begeisterung ... 16
Wie eine starke Motivation sofort einen
Umsatzschub auslöste 16
Erfolg durch den „emotionalen Kick 19
Eine positive Stimmung zahlt sich immer aus! 20
Mit dem Stimmungsumschwung kam der Erfolg 22
10 Top Methoden, um sich immer wieder in eine gute
Stimmung zu bringen 24
2. Kapitel: Sieger Ausstrahlung durch Selbstvertrauen .... 27
Was Top Verkäufer von Durchschnittsverkäufern
unterscheidet 27
7 Schritte, wie Sie ein unerschütterliches Selbstvertrauen
erreichen 29
3. Kapitel: Verkaufspower aus Misserfolgen
und Rückschlägen 37
Wie Sie sich nach Misserfolgen selbst wieder aus
dem Sumpf ziehen 37
Erkennen Sie die wahre Botschaft Ihrer Misserfolge! 38
Glauben Sie trotz aller Misserfolge an sich! 40
Geben Sie nie zu früh auf! 41
Verzichten Sie auf Illusionen und falsche Erwartungen! 43
10 Beispiele, wie sich Spitzenverkäufer immer
wieder neu motivieren 44
5
4. Kapitel: Die unwiderstehliche Macht des Optimismus .. 62
Warum Optimisten um 50 Prozent erfolgreicher
verkaufen und wie Sie es ihnen nachmachen können 62
Verkaufen Sie „Hoffnung das beste Produkt der Welt! 64
Wie Optimisten selbst aus Misserfolgen neue
Erfolge machen 66
6 Gründe, warum Optimisten auch die Kunden gewinnen,
bei denen andere Verkäufer keine Chance haben 68
Teil 2: Top Verkaufserfolge durch mitreißende
Kundenmotivation 75
5. Kapitel: Mut zur Gewinnung neuer Kunden 76
Die besten Chancen für einen Powerstart am Morgen 76
Der Motivationskreislauf 77
Ein 10 Punkte Programm für die erfolgreiche
Neukundengewinnung per Telefon 81
2 Methoden, mit denen Sie Ihre Ängste und Hemmungen
am Telefon verlieren 85
Setzen Sie bei der Neukundengewinnung nur Strategien ein,
bei denen Sie sich wohl fühlen! 89
8 Erfolg versprechende Strategien zur Neukundengewinnung 94
6. Kapitel: Überzeugende Gesprächskonzepte für die
Neukundengewinnung am Telefon 98
Gespräch 1: Erstanruf eines Anlageberaters 98
Gespräch 2: Anruf durch einen „Assistenten 101
Gespräch 3: Anruf eines Finanzberaters mit der
Beantwortung von Einwänden 101
Wie Sie sofort das Interesse des Kunden gewinnen 104
20 Tipps, wie Sie mehr Termine am Telefon erreichen 107
Zweitanrufe sind eine neue Chance! 108
Wie Sie sich für Nachfassaktionen motivieren können 110
6
7. Kapitel: Spitzenverkaufserfolge durch exzellente
Verkaufskonzepte 112
Wie man durch eine Herausforderung über
sich hinauswächst 112
Konzept 1: Wie ein Anlageberater seine Kunden
motiviert, über ihre vermeintlichen Grenzen zu gehen 114
Konzept 2: Wie ein Finanzberater seine Kunden für
ein ganz „neues Produkt begeistert 132
10 Schritte zum erfolgreichen Verkauf
„ganz neuer Produkte 134
Konzept 3: Wie ein Verkäufer seine Hightech Produkte
auf einen Schlag um 50 Prozent erfolgreicher verkauft 140
Die 5 Stufen beim Verkauf technischer Produkte 144
8. Kapitel: Kundenüberzeugung durch begeisternde
Produktpräsentation 152
Lösung 1: Wie man eine Problemlösung spannend
präsentiert und demonstriert 152
Lösung 2: Wie man ein Problem dramatisiert, für das
man eine Superlösung hat 154
Lösung 3: Wie man Kunden am Telefon dazu bringt,
140 km zu einer Präsentation zu fahren und sofort zu kaufen . 157
10 Empfehlungen für eine erfolgreiche Verkaufsrhetorik 162
9. Kapitel: Positive Kundenbeeinflussung durch
mitreißende Kommunikation 168
Wie Sie durch eine faszinierende Kommunikation Abschlüsse
erreichen, die Sie gestern noch verloren haben 168
Die 10 Gebote motivierender Kommunikation 172
10. Kapitel: Fantastische Verkaufschancen durch
exzellente Kundenbeziehungen 202
Wie man mit einer motivierenden Kommunikation
Spitzenumsätze erzielt 202
Wie zwei Finanzberater die optimale Nische für
sich ausnützten 203
Wie man mit einem Schlag über 100 neue Kunden erreicht.... 211
7
20 Motivationschancen, mit denen ein Chemieverkäufer seine
Kunden zu überdurchschnittlichen Abschlüssen motiviert 214
Wie man beim ersten Anruf eines Kunden eine
emotionale Beziehung herstellt und ihn an sich bindet 223
9 Tipps, wie Sie jede Kundenanfrage entschlossen nutzen
und zum Erfolg führen können 229
11. Kapitel: Mehr Umsatzchancen durch den gekonnten
Umgang mit allen Kundentypen 237
Der häufigste Grund, warum so viele
Verkaufsgespräche scheitern 237
Die 4 wichtigsten Kundentypen 238
Übersicht: Wie erkennen Sie auf Anhieb, mit welchen
Kundentypen Sie es zu tun haben? 246
Die besten Tipps, wie Sie jeden Kundentyp überzeugen
und zum Abschluss bewegen können 247
12. Kapitel: Verkaufserfolge durch die gezielte Ansprache
der stärksten Kundenmotive 253
Gewinnen Sie Ihre Kunden durch die Erfüllung ihrer
Sehnsucht nach Anerkennung, Gewinn, Sicherheit und
Bequemlichkeit 253
Was Sie von den besten Marketingstrategien der
Welt lernen können 5 entscheidende Motive,
die jeden Kunden überzeugen 256
13. Kapitel: Die Kunst der Ein Wundbehandlung 269
Wie Sie im Verkaufsgespräch den toten Punkt überwinden
und „weiter im Geschäft bleiben 269
10 Tipps, wie Sie Kunden das Wichtigste verkaufen
eine goldene Zukunft 273
Wie Sie mit klugen Fragen alle Widerstände
erfolgreich überwinden 278
3 Beispiele, wie man Kundeneinwände
erfolgreich überwindet 280
8
14. Kapitel: Die besten Strategien für
überdurchschnittliche Abschlusserfolge 288
Strategie 1: Wie eine Immobilienverkäuferin durch
exzellente Kundenbeziehungen Top Abschlüsse erreichte 288
7 Tipps, wie Sie Kunden begeistern und emotional
an sich binden 289
7 Empfehlungen, mit denen Sie Ihre Abschlussquote
sofort verbessern 293
Strategie 2: Wie ein Maschinenverkäufer durch sein
raffiniertes Abschlusskonzept unschlagbar wurde 297
Strategie 3: Wie Top Anlageberater durch ein mitreißendes
Event Marketing Spitzenumsätze erreichen 307
Strategie 4: Wie Sie durch exzellenten Service jede Menge
Wiederholungskäufer gewinnen und erstklassige Weiter¬
empfehlungen erhalten 319
12 Tipps, wie Sie bei Ihren Kunden durch einen unschlag¬
baren Service in Erinnerung bleiben und sie an sich binden .... 321
Schluss 325
Damit sich die Motivation auch für Ihr
Lebensglück auszahlt! 325
In eigener Sache 333
Quellenverzeichnis 334
9
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