Vertriebsorganisation in Auslandsmärkten: mit der richtigen Geschäftsstrategie Leistungen und Umsätze steigern
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Köln
Dt. Wirtschaftsdienst
2001
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| Beschreibung: | 161 S. graph. Darst. |
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INHALTSVERZEICHNIS
EINLEITUNG
.
9
1.
DIE
ELEMENTE
DER
VERTRIEBSSTRATEGIE
.
11
1.1
DIE
VERTRIEBSPOLITIK
.
12
1.2
DIE
VERTRIEBSLEISTUNGEN
.
14
1.3
DIE
VERTRIEBSORGANISATION
.
15
1.4
ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN
FUER
DIE
VERTRIEBSPOLITIK
.
16
1.5
INFORMATIONEN
FUER
DIE
VERTRIEBSPOLITIK
.
19
2.
WELCHE
VERTRIEBSLEISTUNGEN
SIND
ERFORDERLICH?
.22
2.1
DIE
ELEMENTE
DER
VERTRIEBSLEISTUNG
.
22
2.2
VERTRIEBS
UND
DISTRIBUTIONSSYSTEME
.
24
2.3
MARKTSITUATION
UND
MARKTEVOLUTION
.
26
2.4
ECOMMERCE:
VIRTUELLES
MARKETING
.
27
2.5
KEY
ACCOUNT
UND
CUSTOMER
RELATIONSHIP
MANAGEMENT
(CRM)
.
30
3.
GRUNDFORMEN
DER
VERTRIEBSORGANISATION
.
34
3.1
PASSIVER
EXPORT
.
34
3.2
INDIREKTER
EXPORT
.
35
3.3
DIREKTER
EXPORT
.
38
3.4
DIREKTER
ODER
INDIREKTER
EXPORT?
.
44
4.
WIE
FINDET
MAN
VERTRIEBSPARTNER?
.
51
4.1
ANFORDERUNGSPROFILE
UND
VORAUSWAHL
.
52
4.2
VERHANDLUNGEN
MIT
VERTRIEBSPARTNERN
.
54
4.3
WIE
BEENDET
MAN
VERTRIEBSBINDUNGEN?
.
56
5.
VERTRAEGE
MIT
VERTRIEBSPARTNERN
IM
AUSLAND
.
60
5.1
HANDELSVERTRETER
-
AGENTEN
.
61
5.2
EIGENHAENDLER
-
DISTRIBUTOREN
.
64
5.3
VERTRIEBSBINDUNGEN:
ZULAESSIGKEIT
UND
GRENZEN
.
65
5.4
KOMMISSIONAERE
.
67
5.5
KONSIGNATAERE
.
68
5.6
VERTRIEBSLIZENZ-VERTRAEGE
.70
5.7
FIRMENREPRAESENTANTEN
.
71
5.8
VERTRIEBSKOOPERATIONEN
.
72
5.9
VERTRIEBSVERTRAEGE
UND
WETTBEWERBSRECHT
.
77
6.
NIEDERLASSUNGEN
UND
TOCHTERGESELLSCHAFTEN
.83
6.1
BETRIEBSSTAETTEN
IM
AUSLAND
.
84
6.2
ZWEIGNIEDERLASSUNG
ODER
TOCHTERGESELLSCHAFT?
.
88
INHALTSVERZEICHNIS
6.3
DIE
STANDORTENTSCHEIDUNG
.
93
6.4
INTERNE
VERRECHNUNGSPREISE
UND
BESTEUERUNG
.95
6.5
ORGANISATION
UND
PERSONAL
.
99
7.
ZUSAMMENARBEIT
MIT
VERTRIEBSPARTNERN
.
103
7.1
ORGANISATION
DER
EXPORTABTEILUNG
.
104
7.2
GEMEINSAME
MARKETING
UND
VERKAUFSPLANUNG
.
109
7.3
INFORMATIONS-UND
KOMMUNIKATIONSSYSTEME
.
110
7.4
UEBERWACHUNG
UND
KONTROLLE
.
111
7.5
DIE
ZUSAMMENARBEIT
IST EINE
FUEHRUNGSAUFGABE
.
114
ANHANG
.
117
1.
VERTRIEBSPOLITIK:
SITUATIONSANALYSE
.
118
2.
CHECKLISTE
VERTRIEBSLEISTUNGEN
.
120
3.
ELEMENTE
DER
VERTRIEBSPOLITIK
.
122
4.
AUFBAUSTUFEN
EINES
KAM-PROGRAMMS
.
124
5.
AUFBAU
EINER
CRM-DATENBANK
.
126
6.
ANFORDERUNGSPROFIL
VERTRIEBSPARTNER
.
128
7.
INFORMATIONEN
UEBER
VERTRIEBSPARTNER
.
129
8.
DER
BUSINESSPLAN
ALS
VERHANDLUNGSGRUNDLAGE
.
130
9.
ALLGEMEINE
ANFORDERUNGEN
AN
EINEN
VERTRIEBSVERTRAG
.
132
10.
KRITISCHE
PUNKTE
IM
HANDELS-VERTRETERVERTRAG
.
134
11.
HANDELSVERTRETER-VERTRAG
.
136
12.
ALLEINVERTRIEBS-VERTRAG
.
138
13.
KOMMISSIONAER-VERTRAG
.
140
14.
KONSIGNATIONS-VERTRAG
.
142
15.
VERTRIEBSLIZENZ-VERTRAG
.
143
16.
REPRAESENTANTEN-VERTRAG
.
145
17.
VERTRIEBSKOOPERATIONS-VERTRAG
.
146
18.
VERTRIEBSVERTRAEGE
UND
WETTBEWERBSRECHT
.
147
19.
EROEFFNUNG
EINER
NIEDERLASSUNG
.
148
20.
GRUENDUNG
EINER
TOCHTERGESELLSCHAFT
.
150
21.
STANDORTANALYSE
.
151
22.
KONTROLLINFORMATIONEN
-
VERTRIEBSPARTNER
.
154
23.
REGELN
FUER
DIE
ZUSAMMENARBEIT
MIT
VERTRIEBSPARTNERN
.
156
ABBILDUNGSVERZEICHNIS
.
158
STICHWORTVERZEICHNIS
.
159
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