Bei Anruf Erfolg: das Telefon-Powertraining für Manager und Verkäufer
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wien
Ueberreuter
2001
|
| Ausgabe: | 2., aktualisierte und erw. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Ueberreuter Wirtschaft
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 309 S. |
| ISBN: | 3706408147 |
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|---|---|
| adam_text | Inhalt
Der Wille zum Erfolg ein Vorwort von Thomas Frei 9
Wie dieses Buch für Sie arbeitet und Sie spielerisch lernen 12
Einleitung 14
Kategorien beim Telefoneinsatz 16
Der passive Telefoneinsatz 17
Der kybernetische Telefoneinsatz bei eingehenden Anrufen 23
Erfolge sind das Produkt von Planung und Vorbereitung 40
Kunde interessiert sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung
was geschieht vor dem Anruf? 41
Das Telefon klingelt, und jetzt? 42
Der erste Eindruck 43
Wie meldet man sich richtig am Telefon? 55
Was verkaufen Sie am Telefon? 57
Die für den Verkauf wichtigen Grundbedürfnisse des Kunden 59
Kybernetische Terminvereinbarung 62
Checkliste erstellen 68
Kybernetische Gesprächseröffnungen 70
Punkt 1: Die magische Frage 70
Punkt 2: Zu schnelles Durchstellen verhindern 70
Punkt 3: Für Mutige Infos sammeln 70
Punkt 4: Verbinden lassen 71
Punkt 5: Die Sekretärin was tun, falls zuerst die Sekretärin
an den Apparat kommt? 71
3
Inhalt
Punkt 6: Begrüßen, kurz vorstellen, anreden und genauer
vorstellen 73
Punkt 7: Genauer vorstellen 74
Punkt 8: Zuständigkeit abklären 74
Punkt 9: Termin vereinbaren Sagen Sie Wirklichkeiten,
um was es geht, Kundennutzen und Terminvorschlag 74
Punkt 9a: Termine vereinbaren, indem Sie direkt den
»Kundennutzen vermitteln« 84
Punkt 9b: Termine vereinbaren »direkt mit Kontrollfrage« 88
Punkt 9c: Mit »Problematik aufzeigen« zum Termin 91
Punkt 9d: Termine vereinbaren mit »Bezug auf andere und
Vorteil Nutzen Aufzählung« 94
Punkt 9e: Die Darf ich fragen Technik 96
Punkt 9f: Terminieren mit Weiterempfehlungsadressen 103
Punkt 9g: Terminieren bei meinen bestehenden Kunden 113
Kybernetische Einwandbehandlung 118
Einwände und Vorwände voneinander unterscheiden 118
Schritt 1: Entwickeln Sie die richtige Einstellung
gegenüber Einwänden 120
Schritt 2: Würdigen Sie das Gesagte 122
Schritt 3: Einwände von Vörwänden unterscheiden 127
Schritt 4: Einwände behandeln und Ziel erreichen 128
Schritt 4a: Grundmethode der Einwandbehandlung 128
Schritt 4b: Einwände in Wünsche verwandeln 139
Schritt 4c: Bumerang 143
Schritt 4d: Ja Fragen nach Wirklichkeiten und
Grundbedürfnissen 145
Schritt 4e: Pfeile werfen 154
Schritt 4f: Geschichten 158
Aktiver kybernetischer Telefonverkauf 170
4
Inhalt
Bereiche des Telefonverkaufs 176
Ziele setzen und Checkliste erstellen 176
Kaufbereitschaft direkt testen = Verkauf ohne Beratung 180
Stufe 1: Vertrauen aufbauen 182
Stufe 2: Sagen, um was es geht und was der Nutzen ist 184
Stufe 3: Kaufbereitschaft testen 185
Stufe 4: Zum nächsten Punkt auf der Checkliste gehen 193
Beispiel 1 194
Beispiel 2 201
Kundenergründung = Verkauf mit integrierter Beratung 203
Schritt 1: Vertrauen aufbauen 206
Schritt 2: Einleitende Erklärung und noch mehr Vertrauen
aufbauen 206
Schritt 3a: Mit einer Frage, die zum Ziel führen wird, in die
Ergründung einsteigen 207
Schritt 3b: Ergründung im Fluss halten mit Was auch noch ,
Was sonst noch und Was ebenfalls noch Fragen 208
Schritt 3c: Unklarheiten, Aussagen und Details hinterfragen 210
Schritt 3d: Ideen, Fachwissen und wichtige Punkte in die
Ergründung einfließen lassen 212
Schritt 4: Alle Antworten/Punkte wiederholen 214
Schritt 5: Nach dem wichtigsten Punkt oder den wichtigsten
Punkten fragen 215
Schritt 6: Kaufbereitschaft mit einer Bedingungsfrage testen 215
Schritt 7a: Antwort Ja provisorisch oder definitiv
abschließen 216
Schritt 7b: Antwort Nein zurück zur Kundenergründung 222
Schritt 7c: Antwort Nein direkt zum Ziel 224
Beispiel Rekrutierungsgespräch 224
5
Inhalt
Zusammenfassung Kundenergründung 231
Kybernetisches Nachfassen von Kundenanfragen, Angeboten,
Mailings 235
Schritt 1: Vertrauen aufbauen und Bezug herstellen 237
Schritt 2a: Express Methode 239
Schritt 2b: Meinungsfrage Methode 241
Schritt 2c: Suggestions Methode 245
Schritt 2d: Ergründungs Methode 247
Die Wichtigkeit von Nachfassgesprächen in anderen Bereichen . . 253
Kybernetisch Zusatzverkäufe holen 254
Stufe 1: Wollen und Können 258
Stufe 2: Ziele setzen und Checkliste erstellen 258
Stufe 3: Checklisten begründen und sagen, um was es geht, und
Kundennutzen sagen 259
Stufe 4: Kaufbereitschaft testen 260
Kybernetisches Inkasso per Telefon 267
Vorbereitung für Inkasso Anrufe 269
Gesprächsführung für Inkasso Anrufe 270
Die kybernetische Reklamationsbehandlung 273
Wann sollten wir das Telefon einsetzen, wann andere Mittel? .... 279
Erreichbarkeit, Auftragsdienste etc 285
Wie geht es weiter? 289
Verkaufs Kybernetik: Zum Practitioner Verkäufer mit der
Möglichkeit zur Diplomprüfung 290
6
Inhalt
Kybernetik NLP im Verkauf: Zum Master Verkäufer mit der
Möglichkeit zur Diplomprüfung 293
Zusatzgeschäfte: Der Garant für mehr Umsatz 294
Messe Training: Ab jetzt bringt Ihnen jede Messe Profit! 295
Terminier Training: Ab jetzt einfacher mehr Termine! 296
Firmeninterne Trainings: An Ihre Wünsche angepasst! 297
Gratis: Umberto Saxer live erleben! 299
Mehr als halbtägiges Intensiv Verkaufstraining! 300
Wie Sie das erworbene Wissen schneller anwenden können 302
Wie Sie Ihre Ziele sicherer erreichen 303
Stichwortverzeichnis 304
7
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