Sales excellence: Vertriebsmanagement mit System
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2001
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| Ausgabe: | 1. Aufl. |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XIII, 330 S. Ill., graph. Darst. |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort VII
Einleitung 1
1. Die Professionalisierungsoffensive im Vertrieb
Der Sales Excellence Ansatz als Wegweiser 1
1.1 Der Vertrieb auf dem Weg in die „Leistungszange 1
1.2 Kennen Sie diese Probleme? 6
1.3 Der Sales Ex Ansatz im Überblick 9
1.4 Der Sales Ex Ansatz in der Anwendung 14
Teil I: Vertriebsstrategie Die grundlegende Weichenstellung 19
2. Kunden der Fokus der Vertriebsstrategie 22
2.1 Kundendefinition und Kundennutzen Die Basis der Marktbearbeitung 22
2.2 Kundensegmentierung Abschied vom „Einheitskunden 25
2.3 Kundenbindung Schlüssel zum langfristigen Erfolg 30
3. Wettbewerbsvorteile Schneller, höher, weiter 33
4. Vertriebswege und Vertriebspartner Den Weg zum Kunden gestalten 36
5. Preispolitik Der Preis ist heiß 50
5.1 Preispositionierung Die grundsätzliche Stoßrichtung 50
5.2 Kosten, Wettbewerb, Kundennutzen — Die Grundlagen der Preisbildung 52
5.3 Preisdifferenzierung Jedem das Seine? 55
5.4 Rabatt und Konditionenpolitik Der Fluch der Preistreppe 57
5.5 Preisaktionen Vorsicht, Falle! 60
5.6 Competitive Bidding und Internet Auktionen 61
5.7 Preisharmonisierung Der Kampf mit den Reimporten 65
6. Das Zahlengerüst der Vertriebsstrategie Ziele und Ressourcen 70
7. Exkurs: E Strategy Vom „Internet Chaos zur strategischen Orientierung 75
Checkliste zu Teil I: Vertriebsstrategie Die grundlegende Weichenstellung 86
Teil II: Vertriebsmanagement Strukturen und Prozesse gestalten,
Menschen führen und Kultur leben 91
8. Vertriebsorganisation Strukturen und Prozesse erfolgreich gestalten 93
8.1 Die grundsätzliche Ausrichtung im Vertrieb Produkte, Regionen,
Absatzkanäle oder Kunden? 94
8.2 Der Fluch der Schnittstellen 100
8.3 Bremsklotz Bürokratie 108
8.4 Anlaufstellen für Kunden unkompliziert, zuverlässig und schnell 112
9. Planung und Kontrolle Der Mittelweg zwischen „Blindflug und „Zahlenfriedhöfen 114
10. Personalmanagement Das Stiefkind des Vertriebs 120
10.1 Verstehen, wovon Leistung abhängt 120
10.2 Personalgewinnung Professionalität von Anfang an 122
XII Inhaltsverzeichnis
10.3 Personalentwicklung Stillstand bedeutet Rückschritt 125
10.4 Führungsstile Von Patriarchen, Despoten und „richtigen Managern 129
10.5 Zielvereinbarungen Die Balanced Scorecard im Vertrieb 135
10.6 Anreizsysteme What gets rewarded, getsdone! 141
11. Kultur im Vertrieb Die Macht der ungeschriebenen Gesetze 145
11.1 Die Kultur im Vertrieb greifbar machen 145
11.2 Kultur managen und verändern 152
Checkliste zu Teil II: Vertriebsmanagement Strukturen und Prozesse gestalten,
Menschen führen und Kultur leben 157
Teil III: Informationsmanagement als Schlüssel zur Professionalität
im Vertrieb 163
12. Grundlagen zum Verständnis von Informationssystemen 165
12.1 Anforderungen an ein Informationssystem 165
12.2 Sechs Schritte auf dem Weg zu einem benutzerorientierten Informationssystem 167
12.3 Die Akzeptanzbarrieren überwinden 170
13. Der Kunde Das unbekannte Wesen? 172
13.1 Kundeninformationen, auf die Sie nicht verzichten können 172
13.2 Die Kundenstruktur Wegweiser für den Ressourceneinsatz 176
13.3 Die Kundenprofitabilität Bei welchen Kunden wird Geld verdient? 189
13.4 Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
Wie stabil sind Geschäftsbeziehungen? 197
14. Wettbewerbsinformationen Den Gegner kennen 207
15. Der Markt Trends frühzeitig erkennen 211
16. Informationen über interne Prozesse Sand im Getriebe? 215
17. Computer Aided Selling Der Wegweiser im Dschungel der Informationen 218
Checkliste zu Teil HI: Informationsmanagement als Schlüssel
zur Professionalität im Vertrieb 225
Teil IV: Kundenbeziehungsmanagement Am Ball bleiben! 231
18. Die Verkäuferpersönlichkeit Von Vielwissern, Socializern und Allroundern 233
18.1 Persönlichkeitsmerkmale Sich selbst und andere mögen 234
18.2 Sozialkompetenz Professionalität in der Interaktion 238
18.3 Fachkompetenz Der Wissenspool des Vertriebsmitarbeiters 246
18.4 Vertriebsmitarbeiter gezielt entwickeln 254
19. Beziehungsmanagement abrunden Messen, Call Center, Internet 256
19.1 Messen Treffpunkt mit dem Kunden 256
19.2 Call Center Der heiße Draht 260
19.3 Das Internet im Beziehungsmanagement Möglichkeiten und Erfolgsfaktoren 263
20. Kundenbindungsmanagement Den Kunden zum „Fan machen 272
20.1 Kundenbindung Die Grundlagen 272
20.2 Kundenzeitschriften, karten, clubs und Virtual Communities
Die (Neo )Klassiker der Kundenbindung 274
20.3 Value Added Services Das Ass im Ärmel 279
20.4 Beschwerden Lästige Nörgelei, Ruhestörung oder Chance? 284
Inhaltsverzeichnis XIII
21. Key Account Management Die enge Zusammenarbeit mit wichtigen Kunden 295
22. Relationship Modelling Die Geschäftsbeziehung fest im Griff 305
Checkliste zu Teil IV: Kundenbeziehungsmanagement Am Ball bleiben! 310
Epilog 315
Abbildungsverzeichnis 317
Tabellenverzeichnis 321
Literaturverzeichnis 323
Stichwortverzeichnis 328
Die Autoren 331
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