Psychologie der Immobilien-Vermarktung: die wichtigsten Erkenntnisse aus NLP, Gehirnforschung, Kommunikation, Verkaufs- und Werbepsychologie
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Rosenheim
Index Unternehmensberatung
2000
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HERBERT KRIECHBAUMER
DIPL. IMMOBILIENWIRT (IMI) FACHWIRT DER GRUNDSTUECKS- UND
WOHNUNGSWIRTSCHAFT
PSYCHOLOGIE DER
IMMOBILIEN-VERMARKTUNG
DIE WICHTIGSTEN ERKENNTNISSE AUS NLP, GEHIRNFORSCHUNG, KOMMUNIKATION,
VERKAUFS- UND WERBEPSYCHOLOGIE.
INDEX UNTERNEHMENSBERATUNG ROSENHEIM
IMAGE 2
VORWORT 13
NATUERLICHKEIT STEHT AN OBERSTER STELLE 13
EHRLICHKEIT UND DAS PRINZIP VON URSACHE UND WIRKUNG 13
WIE SIE DEN GROESSTMOEGLICHEN ERFOLG MIT DIESEM BUCH ERZIELEN . .. 15
WIE SIE IHRE AUFMERKSAMKEIT BUENDELN 15
UEBUNGEN: WAS SIE BEWIRKEN? 15
VERKAEUFER ODER VERKAEUFERIN? 16
EINFUEHRUNG: WAS IST N L P - NEURO-LINGUISTIC-PROGRAMMING? 17
URSPRUNG 17
NLP UND DIE ERFOLGREICHE BEHANDLUNG VON KRANKHEITEN 18
NLP UND VERKAUF 18
ES GIBT KEINEN MISSERFOLG, SONDERN NUR LERNERFAHRUNG 19
NLP UND ZIELORIENTIERUNG 20
NLP UND IHRE VERKAUFSMANNSCHAFT 20
NLP, ERFOLGREICH, INDEM BEKANNTE VERHALTENSWEISEN
SICHTBAR GEMACHT WERDEN 21
GEDANKEN ZUM IMMOBILIENVERKAUF DER ZUKUNFT 22
FEINDBILD UND DEMOTIVATION, DIE URSACHEN UND IHRE WIRKUNG . . .. 22
WOHNUNGS- UND GEWERBEBAU DER VERGANGENHEIT 23
DER KUNDE, DIE UNBEKANNTE *GROESSE 25
WOHNUNGS- UND GEWERBEBAU DER ZUKUNFT 25
DIE RICHTIGE NUTZUNG EINES GRUNDSTUECKS 26
WICHTIGE FRAGESTELLUNG ZUR GRUNDSTUECKSNUTZUNG UND PLANUNG . .. 26
MIT PROJEKTTEAMS ZUM VERKAUFSERFOLG 27
DAS MAKLERBILD DER ZUKUNFT 28
4
IMAGE 3
ERKENNTNISSE UEBER DIE ERFOLGS- UND MISSERFOLGSFAKTOREN
UNSERER KOMMUNIKATION 30
DIE ZWEI GESICHTER UND IHRE BEDEUTUNG N. 30
DIE FAEHIGKEIT, DIE WELT MIT DEN AUGEN IHRES KUNDEN ZU BETRACHTEN 31
UNSERE WAHRNEHMUNG UND WIE DIE WELT ZU SEIN HAT 31
DIE FOLGEN VON STREIT UND STRESS 32
DAS *BAUWERK GEHIRN 35
GEHIRN UND KOMMUNIKATIONSFAEHIGKEIT 35
GESCHICHTE, ARCHITEKTUR UND BAUPLAN UNSERES GEHIRNS 35
HIGH-TECH-GEHIRN ODER BIBLIOTHEKAR IM URZEITLICHEN ARCHIV? . . .. 35
DIE FAEHIGKEITEN UND EIGENSCHAFTEN DES VORDER- UND HINTERHIRNS . . 38
ABHILFEMASSNAHMEN BEI STREIT- UND STRESSSITUATIONEN 40
DAS MODELL DER LINKEN UND DER RECHTEN GEHIRNHAELFTE 41
WAS SIE BEI KUNDEN MIT LINKSHIRN-DOMINANZ BERUECKSICHTIGEN MUESSEN 43
FAEHIGKEITEN UND EIGENSCHAFTEN, DIE DER LINKEN GEHIRNHAELFTE UND DEN
LINKSHIRN-ORIENTIERTEN ZUGEORDNET WERDEN 44
FAEHIGKEITEN UND EIGENSCHAFTEN, DIE DER RECHTEN GEHIRNHAELFTE UND DEM
RECHTSHIRN-ORIENTIERTEN ZUGEORDNET WERDEN 45
WAS SIE BEI KUNDEN MIT RECHTSHIRN-DOMINANZ BERUECKSICHTIGEN MUESSEN 46
ACHTUNG: SCHUBLADENDENKEN! 46
WIE SIE BEIDE GEHIRNHAELFTEN ANSPRECHEN UND DAMIT IHREN VERKAUFSERFOLG
VERGROESSERN 48
SO STEIGERN SIE DIE EMOTIONALE BETEILIGUNG IHRES KUNDEN 48
WIE SIE IHRE VERKAUFSUNTERLAGEN UND IHR VERKAUFSGESPRAECH ERFOLGREICH
AUFBEREITEN 50
MIND MAPPING - KREATIVITAET IM VERKAUF 54
IMAGE 4
DIE SCHULE DER WAHRNEHMUNG; DAS NEUE VERSTAENDNIS DER
KOERPERSPRACHE 56
DIE METHODEN DER MEISTER-KOMMUNIKATOREN UND TOP-VERKAEUFER 58
ANWENDUNG IM VERKAUFSALLTAG 58
DETAILGENAUE WAHRNEHMUNG UND IHRE VORTEILE 59
AUF WELCHE MERKMALE SIE BEI IHREM KUNDEN BESONDERS
ACHTEN SOLLTEN 61
WIE SIE DEN BESTMOEGLICHEN KONTAKT ZUM KUNDEN HERSTELLEN . . .. 72
DIE URSACHE VON UNSYMPATHISCHEN KUNDENKONTAKTEN UND WIE
SIE SYMPATHISCHE VERMEHREN KOENNEN 72
WAS HAT VERLIEBTSEIN MIT DEM KUNDENKONTAKT ZU TUN? 73
DIE NATUERLICHE KONTAKTAUFNAHME 74
RAPPORT BZW. RESONANZ ZUM KUNDEN HERSTELLEN 75
RAPPORT BZW. RESONANZ DURCH DIREKTES SPIEGELN 75
UEBER-KREUZ-SPIEGELN 76
RAPPORT-EBENEN 77
RESONANZ DER KOERPERHALTUNG 77
RESONANZ DER STIMME 77
RESONANZ DER ATMUNG 78
SO STEIGERN SIE IHRE BERATUNGSKOMPETENZ UND IHREN UMSATZ . . .. 82
WAHRNEHMUNG, RESONANZ UND FUEHRUNG ZUM ZIEL-ZUSTAND 82
PROBLEMZUSTAND UND ZIELZUSTAND IM VERKAUFSALLTAG 83
HELFEN SIE IHREM KUNDEN, SEINE GESAMTEN GEHIRNRESSOURCEN
BEIM VERKAUFSABSCHLUSS ZU AKTIVIEREN 84
RAPPORT-RESONANZ AM TELEFON; SO TELEFONIEREN SIE ERFOLGREICHER . 85
WIE SIE RAPPORT AM TELEFON HERSTELLEN 86
6
IMAGE 5
DIE WAHRNEHMUNGSEBENEN UND SINNESTYPEN -
DIE SPRACHE IHRES KUNDEN SPRECHEN -. 88
WIR NEHMEN UNSERE UMWELT GRUNDSAETZLICH MIT UNSEREN FUENF X , SINNEN WAHR
88
GEGENUEBERSTELLUNG DER WAHRNEHMUNGSTYPEN 91
DER VISUELL ORIENTIERTE KUNDE 93
WOERTER, DIE AUF VISUELL ORIENTIERTE KUNDEN HINWEISEN 93
WAS SIE BEIM VERKAUF AN EINEN VISUELL ORIENTIERTEN KUNDEN BEACHTEN
MUESSEN 93
AUSSAGEN VISUELL ORIENTIERTER KUNDEN 94
DER AUDITIV ORIENTIERTE KUNDE 95
WOERTER, DIE AUF AUDITIV ORIENTIERTE KUNDEN HINWEISEN 96
WAS SIE BEIM VERKAUF AN EINEN AUDITIV ORIENTIERTEN KUNDEN BEACHTEN
MUESSEN 96
AUSSAGEN AUDITIVER KUNDEN 97
DER KINAESTHETISCH ORIENTIERTE KUNDE 99
WOERTER, DIE KINAESTHETISCH ORIENTIERTE MENSCHEN BENUTZEN 99
WAS SIE BEIM VERKAUF AN EINEN KINAESTHETISCH ORIENTIERTEN KUNDEN BEACHTEN
MUESSEN 99
AUSSAGEN KINAESTHETISCH ORIENTIERTER KUNDEN 100
WOERTER, DIE AUF GUSTATORISCH (SCHMECKEND) ORIENTIERTE KUNDEN HINWEISEN
101
AUSSAGEN VON GUSTATORISCH ORIENTIERTEN KUNDEN 101
WOERTER, DIE AUF OLFAKTORISCH (RIECHEND) ORIENTIERTE KUNDEN HINWEISEN 102
AUSSAGEN VON OLFAKTORISCH ORIENTIERTEN KUNDEN 102
SINNESTYPEN UND FEHLKOMMUNIKATION IM VERKAUFSGESPRAECH . . .. 103
7
IMAGE 6
IHREN EIGENEN SINNESTYP BESTIMMEN 104
SINNESTYP UND LEBENSPARTNER 105
DIE SCHEIDUNGSTHEORIE 106
AUGENZUGANGSHINWEISE; GEHIRNGERECHT VERKAUFEN 110
FRAEGETECHNIKEN IM VERKAUFSGESPRAECH; SO STEUERN SIE IHR GESPRAECH
GEWINNBRINGEND 120
FRAGETECHNIKEN 120
OEFFNENDE FRAGEN 121
ALTERNATIV-FRAGEN 123
SUGGESTIV-FRAGEN 125
GESCHLOSSENE ODER SCHLIESSENDE FRAGEN 126
GEGEN-FRAGEN 128
NLP-MODELL DER SPRACHE ERFOLGREICHE KOMMUNIKATION AUF HOECHSTER EBENE 133
VERALLGEMEINERUNGEN 136
TILGUNG 140
VERGLEICHE 142
VERZERRUNG (NOMINALISIERUNG) 143
META-PROGRAMME - WIE SIE KUNDENTYPEN ERKENNEN UND IHREN VERKAUFSERFOLG
UM EIN VIELFACHES STEIGERN 147
EINTEILUNG DER META-PROGRAMME 149
META-PROGRAMM MOTIVATION: *WEG-VON-KUNDEN UND *HIN-ZU-KUNDEN 150
META-PROGRAMM MODALITAET: *NOTWENDIGKEITS-KUNDENTYP
UND *MOEGLICHKEITS-KUNDENTYP 156
META-PROGRAMM VERARBEITUNGSGROESSE: *SPEZIFISCH ODER *GLOBAL . 160
META-PROGRAMM VERGLEICH: ORIENTIERUNG AN *UNTERSCHIEDEN ODER
*AEHNLICHKEITEN 164
8
IMAGE 7
META-PROGRAMM VORGEHENSWEISE: *SYSTEMATISCH ODER *SPONTAN . 169
META-PROGRAMM AUTORITAET: *SELBST , *DATEN , *ANDERE 176
META-PROGRAMM UEBERZEUGUNG: *EINMAL , *MEHRMALS , *KONTINUIERLICH 179
SIND DAS DIE EINZIGEN META-PROGRAMME? WELCHE SIND BESSER? . . 182
META-PROGRAMME UND PERSONAL 184
META-PROGRAMME UND TEAMBILDUNG 185
WIE SIE POTENTIELLE KAEUFER ERMITTELN UND BEDARFSGERECHT VERKAUFEN 188
FRAGEN STELLEN, WUENSCHE UND BEDUERFNISSE KLAEREN 194
FRAGEN ZUR KLAERUNG DER WUENSCHE UND BEDUERFNISSE DES KUNDEN . 195
DIREKTER KUNDENKONTAKT STATT PROSPEKTVERSAND 201
MOEGLICHE EINWAENDE BEIM TELEFONKONTAKT 202
WIE SIE BERATUNGEN BEIM KUNDEN DURCHFUEHREN UND WELCHE VORTEILE DAMIT
VERBUNDEN SIND 205
WIE SIE MIT IHREN QUALIFIZIERTEN DATEN OBJEKTE AKQUIRIEREN . . .. 209
DIE KOSTEN-NUTZEN-ANALYSE UND DIE ERFOLGREICHE EINWANDBEHANDLUNG 211
KOSTEN-NUTZEN-ANALYSE IM IMMOBILIENBEREICH 211
VORWAENDE 213
EINWAENDE 213
SACHLICHES GEGENARGUMENT 214
WUNSCHTRAUM 215
KOSTEN-NUTZEN-ANALYSE MIT DER PLUS-MINUS-METHODE 216
DER KOSTEN-NUTZEN-ANALYSE MIT DER PLUS-MINUS-METHODE (2): . . 218
UEBERSICHT ALLER EINWAENDE 226
WIE SICH 95 PROZENT ALLER EINWAENDE VON SELBST ERLEDIGEN! 227
9
IMAGE 8
IMMOBILIENWERBUNG, IMMOBILIENMARKETING, WIE SIE MEHR KUNDEN
GEWINNEN UND IHREN UMSATZ STEIGERN 230
MEDIEN DER ZUKUNFT 230
DER IMMOBILIEN-WERBEHIMMEL - ZEITUNGSWERBUNG
ERFOLGREICH GESTALTEN 231
DIGITALE ANZEIGENBEISPIELE 233
WAS SIE BEI ANZEIGEN BZW. GRUNDSAETZLICH
BEI ALLEN WERBEMASSNAHMEN BERUECKSICHTIGEN SOLLTEN 235
WUENSCHE, ZIELE UND BEDUERFNISSE WECKEN UND ERFUELLEN 236
EIGENSCHAFTSWOERTER UND TAETIGKEITSWOERTER ALS VERSTAERKER 236
WELCHEN NUTZEN, WELCHE VORTEILE BRINGT IHR PRODUKT?
WAS VERKAUFEN SIE EIGENTLICH? 236
KURZE SAETZE 237
BILDLICHE SPRACHE 237
DIE SCHRIFTGROESSE 238
AUFFORDERUNG ZUM HANDELN ; 238
WIE SIE DIE HAEUFIGSTEN WERBEFEHLER VERMEIDEN 239
ANZEIGEN MIT DIGITALEN INFORMATIONEN UND VISUELLER OBJEKTDARSTELLUNG 244
WAS SIE UEBER DAS LESEVERHALTEN WISSEN SOLLTEN 244
EINFACHE OBJEKTDARSTELLUNGEN MIT PLANKOPIEN 244
DIGITALE INFORMATIONEN UND ETWAS AUFWENDIGERE, JEDOCH
TEILWEISE STERIL WIRKENDE OBJEKTDARSTELLUNGEN 248
OBJEKTDARSTELLUNGEN MIT BEREITS KLAREM BILD 251
ANZEIGEN, DIE FUER DIE TAGESZEITUNG NICHT BESONDERS
AUFBEREITET WURDEN 253
ZU KLEINE ODER SCHLECHT ERKENNBARE DARSTELLUNGEN 256
WELCHE ANZEIGEN SIE UNBEDINGT VERMEIDEN SOLLTEN 257 10
IMAGE 9
GRUNDRISSDARSTELLUNGEN, DIE SIE VERMEIDEN SOLLTEN 262
SEHR GUTE, ANSPRECHENDE UMSETZUNG DER BILDLICHEN DARSTELLUNG . 267
ANSPRECHENDE OBJEKTFOTOS . X 272
HAEUSER MIT OFFENER SCHNITTANSICHT 273
PROSPEKT- UND EXPOSEGESTALTUNG, WIE SIE DEN GROESSTMOEGLICHEN ERFOLG
ERZIELEN 275
BAUZEICHNUNGEN 275
OBJEKTDARSTELLUNGEN ANHAND EINFACHER BAUZEICHNUNGEN 275
OBJEKTANSICHTEN ANHAND VON MODELLFOTOS 277
OBJEKTANSICHTEN VON MODELLEN, DIE EHER NUECHTERN WIRKEN 277
OBJEKTANSICHTEN ANHAND VON BESSEREN BZW. BELEBTEREN
MODELLFOTOS 279
OBJEKTANSICHTEN ANHAND VON ILLUSTRATIONEN 280
OBJEKTANSICHTEN ANHAND HERVORRAGENDER ILLUSTRATIONEN 281
OBJEKTDARSTELLUNG ANHAND EINES OBJEKTFOTOS, KOMBINIERT
MIT COMPUTERSIMULATION 283
BILDER DIE EMOTIONEN HERVORRUFEN UND KAUFWUENSCHE WECKEN .. 284
QUALITATIV HOCHWERTIGES MODELL EINES GEWERBEOBJEKTES 285
GUTE VISUELLE DARSTELLUNGEN ERZEUGEN EMOTIONEN UND
WECKEN KAUFWUENSCHE 285
BODENNAHE AUFNAHMEN ODER VOGELPERSPEKTIVE? 286
STELLEN SIE DIE ZUKUNFT DAR 287
FERTIGHAUSHERSTELLER GEHEN BEIM EMOTIONENWECKEN MIT GUTEN BEISPIELEN
VORAN 288
DIE KROENUNG DER VISUALISIERUNG -BEINDRUCKENDE COMPUTERSIMULATIONEN 290
ABLAUF UND VORGEHEN BEI EINER COMPUTERSIMULATION 290
VERMARKTUNGSLOESUNG FUER KLEINERE BAUVORHABEN UND EINZELHAEUSER . 297
11
IMAGE 10
WIE SIE GRUNDRISSE VERKAUFSGERECHT DARSTELLEN 299
GRUNDRISSDARSTELLUNG MITTELS PLANKOPIEN 299
GRUNDRISSBEISPIELE MITTELS PLANKOPIEN OHNE BAUMASSE 301
GRUNDRISSBEISPIEL MIT BESSERER DARSTELLUNGSFORM 303
GRUNDRISSBEISPIEL: KOMBINATION VON HERKOEMMLICHER
DARSTELLUNG UND ILLUSTRATION 304
POSITIVE GRUNDRISSDARSTELLUNGEN 308
POSITIVE GRUNDRISSDARSTELLUNGEN (2) 310
FOTOREALISTISCHE GRUNDRISSDARSTELLUNG 312
FOTOREALISTISCHE GRUNDRISSDARSTELLUNG ANHAND EINES GEWERBEOBJEKTES .314
TEXTE, DIE ALLE SINNESTYPEN ANSPRECHEN 316
WIE SIE IHRE BAUBESCHREIBUNG KUNDENORIENTIERT GESTALTEN 318
ANHANG 323
BILDNACHWEIS ; 324
GRAFISCHE GESTALTUNG 325
LITERATURHINWEIS 326
NLP ALLGEMEIN, THERAPIE, COACHING, WIRTSCHAFT, 326
NLP UND VERKAUF 326
VERKAUF 327
KOMMUNIKATION, PSYCHOLOGIE 327
GEHIRN, LERNEN 328
WERBUNG 328
WIRTSCHAFT 329
POSITIV DENKEN 330
ILLUSIONEN, OPTISCHE TAEUSCHUNG 330
ZUM AUTOR 331
12
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