Kundenorientiert verkaufen im technischen Vertrieb: erfolgreiches Beziehungsmanagement im Business-to-Business
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| 1. Verfasser: | |
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2001
|
| Ausgabe: | 2. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 239 S. Ill., graph. Darst. |
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Vorwort ___ 5
Vorwort zur zweiten Auflage 10
Schritt 1 Planen Sie Ihre persönliche Verkaufsstrategie 13
Definieren Sie Ihren Wettbewerbsvorsprung 14
Finden Sie Ihre besten Kunden 27
Betreiben Sie persönliches Marketing
zur Gewinnung neuer Kunden 36
Entwickeln Sie einen Kundengewinnungsplan 47
Zusammenfassung 54
xT Schritt 2 Managen Sie Ihre Kundenkontakte 57
^Identifizieren Sie die richtigen Gesprächspartner 58
Wie Sie einen Gesprächstermin erhalten 68
Bereiten Sie sich auf das Gespräch vor 75
Der erste Eindruck 82
Wie Sie den Gesprächsbeginn finden 85
AÜberzeugen durch persönlichkeitsorientiertes Verhalten 91
/^ffektives Verhalten in Kundengesprächen 113
^Zusammenfassung 116
Schritt 3 Entdecken Sie Probleme,
und wecken Sie Bedürfnisse 119
Finden Sie die Bedürfnisse des Kunden heraus 120
Verstärken Sie das Kaufbedürfnis des Kunden 123
Erst zuhören, dann reden 136
Zusammenfassung 146
11
Schritt 4 Entwickeln Sie gemeinsam mit dem Kunden
Problemlösungen 147
Der Kaufprozess aus der Sicht des Kunden 148
Effektive Präsentation von Produkten 158
30 Tipps, um in Präsentationen zu überzeugen 165
Zusammenfassung 175
Schritt 5 Verhandeln Sie Seite an Seite mit dem Kunden 177
Der Weg zum Kaufabschluss 178
Wie Sie auf Einwände antworten 181
Preise und Konditionen verhandeln 188
Wie Sie Ihre Interessen schützen 195
Der Prozess des Verhandeins 203
Zusammenfassung 221
C Schritt 6 Kümmern Sie sich um die Zufriedenheit Ihrer Kunden _ 223
Wie Sie für die Kundenzufriedenheit nach
dem Auftrag sorgen 224
Ein System zur Sicherung der Kundenzufriedenheit 227
Eröffnen Sie für jeden Kunden ein Konto der Emotionen 232
Zusammenfassung . 234
Anmerkungen 235
Stichwortverzeichnis 237
Der Autor 239
12 Inhaltsverzeichnis
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Inhaltsverzeichnis
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