Verfügbarkeit: Erfolgsberater verkaufen besser

Erfolgsberater verkaufen besser: die Erfolgsstrategien im modernen Marketing

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Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Maderthaner, Wolfgang (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Frankfurt am Main Frankfurter Allg. Buch 2001
Schriftenreihe:	Sales Profi Frankfurter-Allgemeine-Buch
Schlagworte:	Kundenbindung Verkauf Marketingmanagement
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	276 S. 21 cm
ISBN:	393318018X

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adam_text	5 INHALT VORWORT . 13 1. KAPITEL DIE GESPRAECHS-TERRITORIUMS-ANALYSE 1. DIE ERFOLGSWAHRSCHEINLICHKEIT VON VERKAUFSGESPRAECHEN SCHNELL ANALYSIERT . 23 2. HERAUS AUS DER AUSTAUSCHBARKEIT DURCH EIN ERFOLGS-SICHERUNGS PROGRAMM (ESP) UM DIE PRODUKTE HERUM . 28 3. ER HAT NULL AHNUNG VON UNSEREN PRODUKTEN, MACHT ABER DIE BESTEN UMSAETZE BEI SUPER ERTRAEGEN . 30 4. BRANCHENORIENTIERUNG STATT GEBIETSORIENTIERUNG IM AUSSENDIENST .31 5. DAS LEGITIME UHU-FIX-VERHALTEN . 36 6. PRODUKT-IDEEN OPTIMIEREN . 37 6.1 TECHNIK IST NICHT IMMER ALLES . 37 6.2 KUNDEN UND MITARBEITER BEFRAGEN . 38 6.3 DER VERBRAUCHER 2007 . 39 7. ERFOLGREICHER AN PRIVATKUNDEN VERKAUFEN . 41 8. ARGUMENTE, SLOGAN UND CORPORATE IDENTITY ENTWICKELN . 45 2. KAPITEL DIE HIERARCHIE-PYRAMIDE DER ZIELE DES KUNDEN 1. DIE GRUNDSTRUKTUR . 51 2. BESSERE VERTRIEBSERFOLGE DURCH KONKRETE ERFOLGSHILFE FUER KUNDEN . 57 3. KAPITEL DIE POSITIONSWIPPE 1. DER VERKAEUFER: GLEICHWERTIGER PARTNER . 61 2. DIE HORIZONTALE AUF DER POSITIONSWIPPE HALTEN MIT DEM UEBERGEORDNETEN STRATEGISCHEN ARGUMENT . 65 3. STARKE VERKAEUFER JUBELN UND VERKAUFEN MEHR, SCHWACHE VERKAEUFER VERSAGEN UND RUFEN NACH MEHR RABATT . 66 6 INHALT 4. KAPITEL DIE AUFGABEN DES ERFOLGSBERATERS 1. VERKAEUFER MUESSEN WISSEN, WAS IHRE KUNDEN BEWEGT . 71 2. DEN KUNDEN INTERESSIERT NICHT IHR ANGEBOT, SONDERN SEIN ERFOLG . 74 3. DIE ZIELE DES ERFOLGSBERATERS DER KUNDEN IM AUSSENDIENST . 79 4. DER ERFOLGREICHE AUSSENDIENSTVERKAEUFER IST ERFOLGSBERATER TOP-DOWN . 80 5. WER NICHT MIT DER ZEIT GEHT, GEHT MIT DER ZEIT . 85 6. DAS PROFIL DES ERFOLGSBERATERS ALS KUNDEN-MANAGER . 87 7. WHO FEEDS PEANUTS GETS MONKEYS . 88 8. HOEHERE ANFORDERUNGEN BRAUCHEN ANDERE VORBILDUNG UND ANDERES TRAINING . 93 9. FLOW - DIE FAEHIGKEITEN MUESSEN DEN ANFORDERUNGEN ENTSPRECHEN . 95 5. KAPITEL KUNDEN-CLUB, JA ODER NEIN 1. MACHEN SIE AUS IHRER INDIVIDUELLEN ERFOLGSHILFE FUER KUNDEN EIN PROFESSIONELLES KUNDENBINDUNGS-PROGRAMM . 99 2. ES GIBT SCHON GENUG KUNDEN-CLUBS. JETZT AUCH NOCH WIR? . 101 6. KAPITEL DAS ERFOLGS-SICHERUNGS-PROGRAMM EINES FENSTERHERSTELLERS 1. EIN BEISPIEL: DAS ERFOLGS-SICHERUNGS-PROGRAMM FUER FENSTER UND TUERENHAENDLER . 105 2. DER MARKT FUER FENSTER UND AUSSENTUEREN . 107 2.1 ZAHL DER WOHNGEBAEUDE IN DEUTSCHLAND 1997 . 108 2.2 DER MARKT 1999 IN DEUTSCHLAND . 108 2.3 ABSATZENTWICKLUNG FENSTER UND TUEREN . 109 3. DIE HERSTELLER, HAENDLER UND MONTAGEBETRIEBE . 109 3.1 ZAHL DER BETRIEBE UND BETRIEBSGROESSEN . 109 3.2 DECKUNGSBEITRAG . 110 INHALT 7 3.3 GEWINNSITUATION . 110 3.4 TECHNISCHE QUALITAETSANFORDERUNGEN . 110 3.5 FACHGROSSHANDEL . 110 3.6 OBJEKTGESCHAEFT . 111 4. PROBLEME DES MITTELSTAENDISCHEN BAUELEMENTE-HANDELS ALS BASIS FUER IHR ERFOLGS-SICHERUNGS-PROGRAMM . 113 4.1 HOEHERE ANFORDERUNGEN DER GESETZE RUINIEREN VIELE BETRIEBE . 113 4.2 VERTRIEBSSTRUKTUREN ENTWICKELN SICH GEGEN FACHBETRIEBE . 113 4.3 KUNDENTREUE - EINE FLUECHTIGE TUGEND . 114 4.4 KAUFKRITERIEN DES WACHSENDEN KAUFKRAEFTIGEN, MITTLEREN UND OBEREN KUNDENSEGMENTES . 116 4.5 DIE SELBSTGEMACHTEN VERKAUFSHINDEMISSE VON DIENST LEISTERN WIE Z.B. DEM HANDWERK . 118 5. WAS VERURSACHT KUNDENAERGER - THEMEN AUS MONTEURSEMINAREN . 121 5.1 DURCHFUEHRUNG DER ARBEITEN . 121 5.2 QUALIFIKATION DER MONTEURE . 122 5.3 EINSTELLUNG DER MONTEURE ZUR ARBEIT . 123 5.4 ERSCHEINUNGSBILD DER MONTEURE . 123 5.5 BENEHMEN UND AUFTRETEN DER MONTEURE . 123 5.6 KOSTEN . 124 5.7 CHEF UND FUEHRUNGSKRAEFTE . 125 5.8 KOMMUNIKATION ZWISCHEN CHEF UND MONTEUREN . 125 5.9 KOMMUNIKATION MIT KUNDEN . 125 5.10 INDUSTRIE UND GROSSHANDEL . 126 6. FUEHRUNGSSTIL HANDWERK 2000 . 127 7. VORAUSSETZUNGEN, DIE HANDWERKSBETRIEBE SCHAFFEN SOLLTEN, DAMIT IHRE MONTEURE AKTIVER KUNDEN BERATEN, BEGEISTERN UND BESSER VERKAUFEN . 127 7.1 VERKAUFSPROBLEME DER MONTEURE . 127 7.2 MONTEURE MUESSEN WISSEN, WAS SICH KAUFKRAEFTIGE KUNDEN VOM HANDWERKER VOR ALLEM WUENSCHEN . 128 7.3 MITARBEITER MUESSEN INFORMIERT SEIN . 128 7.4 VISITENKARTEN UND VERKAUFSMAPPE . 128 7.5 ZEITLICHER SPIELRAUM FUER AKTIVES VERKAUFSGESPRAECH . 129 7.6 DIE ZUSAETZLICHE KUNDEN-ZUFRIEDENHEITS-GARANTIE . 129 7.7 MOTIVATOREN: FINANZIELLE ANREIZE UND INCENTIVES . 130 8 INHALT 7.8 AKTIV DAS UNTERNEHMEN MITGESTALTEN LASSEN . 131 8. MARKTBEARBEITUNG UND VERKAUF - DIE GROSSE SCHWAECHE DER BAUELEMENTEHAENDLER UND MONTAGEBETRIEBE . 131 9. DIE KUNDENGEMAESSE CONVENIENCE-LOESUNG ALLES-AUS-EINER HAND IST ZU SELTEN . 132 10. UNTERNEHMERISCHE ZIELE UND BEDUERFNISSE DER BAUELEMENTE HAENDLER ALS BASIS FUER IHR ERFOLGS-SICHERUNGS-PROGRAMM UND FUER DAS AKQUISITIONSGESPRAECH . 133 11. WER IST IHR IDEALER ZIELKUNDE? . 135 12. ERFOLGSFAKTOREN FUER DEN BAUELEMENTE-FACHHANDEL . 136 13. WICHTIGE BETRIEBSWIRTSCHAFTLICHE KENNZAHLEN ERFOLGREICHER BETRIEBE . 137 14. DAS ERFOLGS-SICHERUNGS-PROGRAMM ZUR GESICHERTEN ABSATZ STEIGERUNG UND KUNDENBINDUNG . 137 14.1 LEISTUNGEN NICHT KOSTENLOS LIEFERN: LEISTUNGS UND PUNKTE-SYSTEM . 137 14.2 BAUSTEINE . : . 138 7. KAPITEL IT-KUNDEN, KONZERNE UND IHR ERFOLGS-SICHERUNGS-PROGRAMM 1. ERFOLGS-SICHERUNG FUER KUNDEN ALS PERSONEN UND FUER DEREN AUFGABEN . 143 2. DEFINITION DER ZIELGRUPPEN . 146 3. BEDARF DER MITGLIEDER DER GESCHAEFTSLEITUNG . 147 4. BEDUERFNISSE DER MITGLIEDER DER GESCHAEFTSLEITUNG . 148 5. PROFESSIONELLES PROJEKT-MANAGEMENT ZUR ERFOLGSSICHERUNG . 149 6. DER PROJEKT-MANAGER IST ERFOLGSGARANT . 152 8. KAPITEL GROSSANLAGEN ERFOLGREICH VERKAUFEN 1. VERKAUFS-INGENIEURE WOLLEN SICH NICHT PROSTITUIEREN . 155 2. GROSSANLAGEN UND ENGINEERING-VERKAEUFER SEHEN IHRE AUFGABE ZU SEHR ALS INGENIEURE UND NICHT ALS VERKAEUFER . 155 3. VERKAUFSINGENIEURE UND TECHNISCHE VERKAEUFER SEHEN IHRE AUFGABE ZU WENIG AUS DER SICHT DES KUNDEN . 157 INHALT 9 9. KAPITEL DIE DO ' S AND DON ' TS BEIM UMSETZEN EINES ERFOLGS SICHERUNGS-PROGRAMMES FUER KUNDEN IN UEBERLEGENE VERKAUFSERFOLGE 1. UNSERE ERFAHRUNGEN MIT ERFOLGS-SICHERUNGS-PROGRAMMEN . 161 2. DAS 11-PUNKTE-PROGRAMM FUER DIE ENTWICKLUNG EINES ERFOLGREICHEN ERFOLGS-SICHERUNGS-PROGRAMMES . 162 2.1 ZIELGRUPPEN KLAR DEFINIEREN . 163 2.2 DIE HIERARCHIE-PYRAMIDE DER ZIELE DER KUNDEN ERARBEITEN .163 2.3 HAUPTPROBLEME DER ZIELGRUPPEN UND DER KAUFENTSCHEI DENDEN PERSONEN ERARBEITEN . 164 2.4 KAUFVERHALTEN ANALYSIEREN . 165 2.5 IHRE VERKAUFSARGUMENTE . 165 2.6 GRUNDSTRUKTUR DES ERFOLGS-SICHERUNGS-PROGRAMMES ENTWICKELN . 165 2.7 FEINSTRUKTUR DES ERFOLGS-SICHERUNGS-PROGRAMMES ENTWICKELN . 166 2.8 OPTIMIERUNG IHRER VERTRIEBSSTRATEGIE IM HINBLICK AUF IHR OPTIMIERTES ERFOLGS-SICHERUNGS-PROGRAMM FUER IHRE KUNDEN 166 2.9 TESTPHASE . 167 2.10 IHRE AUSSENDIENSTVERKAEUFER WERDEN ERFOLGSBERATER . 168 2.11 UMSETZUNG: ERFOLGREICHER IN DEN MARKT GEHEN . 169 3. UNSERE AKTUELLE ERFOLGSQUOTE: UEBER 70 PROZENT . 169 4. ZIELKUNDEN GENAU DEFINIEREN . 170 4.1 NICHT ZU KLEINE KUNDEN WAEHLEN . 170 4.2 PROFI-KUNDEN FIRST! . 173 5. MANCHE KUNDEN MUESSEN ZUM ERFOLG GEMANAGT WERDEN . 176 6. EMOTIONALE KUNDENBINDUNGS-PROGRAMME . 179 7. WICHTIGSTE ZIELE DER KUNDEN ALS LEITSTERN FUER DIE BAUSTEINE . 181 7.1 KUNDENMITARBEITER AUF KUNDEN UND SERVICEORIENTIERUNG TRIMMEN . 181 7.2 KUNDENBEGEISTERUNG ALS ZIEL . 184 7.3 NICHT NUR DER CHEF MUSS TAEGLICH VERKAUFEN, SONDERN AUCH JEDER MITARBEITER, ALSO AUCH JEDER MONTEUR! . 185 8. ERSPAREN SIE SICH HL-POSITIONEN . 187 9. SCHON BALD NACH DEM START BRAUCHEN SIE ERFOLGSBERATER STATT VERKAEUFER . 188 10 INHALT 9.1 DER SCHNELLE START . 188 9.2 DIE ZAEHE FORTSETZUNG . 189 9.3 DER ERFOLGSWEG . 189 10. KUNDEN-MANAGEMENT MIT ERFOLGSPLANER UND ZIELGERICHTETEM BETREUUNGSAUFWAND . 191 11. SCHLECHTE UNTERSTUETZUNG DURCH DAS MANAGEMENT REDUZIERT AUTOMATISCH DIE MITGLIEDERZAHL . 194 12. OUTSOURCING DES CLUB-SEKRETARIATS: KUNDEN WERDEN OFT VIEL ZU BUEROKRATISCH BEHANDELT . 195 13. REGIONALE STAMMTISCHE ZUR KUNDENBINDUNG UND ALS AKQUISITIONSHILFE . 198 14. MITGLIEDSJAHR ROLLIEREND UND NICHT NUR FUER EIN VOLLES KALENDERJAHR . 199 15. ANREGUNGEN FUER IHREN CLUB-PROSPEKT . 200 15.1 CLUB-LEISTUNGEN ZUERST . 200 15.2 NICHT DAS DESIGN DES PROSPEKTES ZAEHLT, SONDERN DESSEN LEICHTE LESBARKEIT . 200 16. ENGERE KOOPERATION ALS OFT ZWISCHEN MARKETING UND VERTRIEB UEBLICH, IST NOETIG . 201 17. KOORDINATOR FUER DEN KUNDEN-CLUB . 201 18. UNSER BEITRAG ZUM ERFOLG EINES KUNDENBINDUNGS PROGRAMMES . 203 18.1 KUNDEN-CLUB-KONZEPT . 203 18.2 KUNDEN-CLUB-MANAGEMENT . 203 18.3 PRAXIS-TRAINING ERFOLGREICHES VERKAUFEN ALS ERFOLGS BERATER, D.H. ALS KUNDEN-MANAGER . 203 18.4 UNTEMEHMERSEMINARE . 204 18.5 MARKETING-EXPERTE VOR ORT . 204 18.6 ERFA-GRUPPEN . 204 18.7 MITARBEITERSEMINARE . 204 18.8 ERFOLGSHANDBUECHER . 205 19. STRATEGIEGESPRAECH ERLEICHTERT MARKTFORSCHUNG . 205 20. KUNDENBEIRAT UND KUNDENKOMITEES . 206 INHALT 11 10. KAPITEL ERFA-GRUPPEN: EIN ERPROBTES ERFOLGSINSTRUMENT FUER KMUS 1. DER BEGRIFF . 209 2. KMUS IM STRUKTURWANDEL . 209 3. SCHWIERIGER STRUKTURWANDEL IN KUNDENBRANCHEN - EINE CHANCE FUER KUNDENBINDUNG DURCH ERFA-GRUPPEN . 211 4. MARKTBEARBEITUNG UND VERKAUFEN ALS HAUPTZIEL . 212 5. 1/20 MARKETING UND VERKAUFSLEITER FUER DAS UNTERNEHMEN DES KUNDEN . 213 6. DER ERFA-BERATER SOLL SICH ALS ERFOLGS-COACH VERSTEHEN . 215 7. BETRIEBSVERGLEICHE STAERKEN DIE MITGLIEDER . 215 8. EINKAUFSERFAHRUNGEN DER ERFA-GRUPPEN-MITGLIEDER . 216 9. TEILNEHMERZAHL . 216 10. DISKRETION, VERTRAUEN UND KONKURRENZAUSSCHLUSS SCHUETZEN . .217 11. NUR AKTIVE MITARBEIT NUTZT . 217 11. KAPITEL FEHLER DURCH HERSTELLER-MENTALITAET 1. VERTRIEBSPROFIS MACHEN ANGST . 219 2. VERTRIEBSPROFIS WERDEN SABOTIERT . 220 3. DIE ZEIT DER MONOPOLE IST VORBEI . 222 12. KAPITEL DER IDEALE ERFOLGSBERATER UND KUNDEN-MANAGER 1. SEINE AUFGABE . 225 2. ANFORDERUNGEN . 229 3. WIE SIE TALENTE ERKENNEN: DER KUNDEN-MANAGER-CHECK . 231 4. WER IST ALS ERFOLGSBERATER GEEIGNET? . 233 13. KAPITEL DAS ERFOLGREICHE VERKAUFSGESPRAECH DES ERFOLGSBERATERS 1. DAS MISSION STATEMENT UND DER AUSSENDIENSTVERKAEUFER . 237 2. EGOZENTRIK GEWINNT NUR IM EINMAL-GESCHAEFT . 238 3. DAS STRATEGIE-GESPRAECH IST EIGENTLICH EIN FRAGE-GESPRAECH . 240 12 INHALT 4. DIE EMOTIONALE EBENE NICHT VERGESSEN . 243 5. EINGEHEN AUF DIE PERSOENLICHEN BEDUERFNISSE DES KUNDEN . 245 6. IHR ERFOLGS-SICHERUNGS-PROGRAMM ALS BENCHMARK . 248 7. WER VERKAUFT WELCHE LEISTUNG . 249 7.1 BASISLEISTUNGEN VERKOMMEN OFT ZUR COMMODITY . 249 7.2 SCHLUESSELLEISTUNGEN TOP-DOWN VERKAUFEN DURCH DEN AUSSENDIENSTVERKAEUFER . 250 7.3 SCHRITTMACHERLEISTUNGEN VERKAUFT DIE LEITUNG? . 250 8. ALS IT-MULTI-PRODUKT-DIENSTLEISTER AN KONZERNE ERFOLGREICH VERKAUFEN . 251 9. DAS ERFOLGREICHE VERKAUFSGESPRAECH DES ERFOLGSBERATERS . 256 9.1 STRATEGIEGESPRAECH TOP-DOWN . 256 9.2 DIE ZEITANTEILE DES STRATEGIEGESPRAECHES . 262 9.3 VORBEREITUNG DES KUNDEN . 263 10. EIN INSTRUMENT ZUR NEUKUNDENGEWINNUNG UND ZUR KUNDENBINDUNG . 264 11. STRATEGIEGESPRAECH UND COACHING-GESPRAECH . 265 12. UND SCHWAECHERE VERKAEUFER? . 266 NACHWORT . 268 STICHWORTVERZEICHNIS . 269 DER AUTOR . 275
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