Den Verlust vor Augen, die Einigung im Sinn: zur Realisierung prosozialer Verhandlungsziele durch Vorsätze
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Osnabrück
<<Der>> Andere Verl.
2001
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1
EINLEITUNG
11
2
EINE
EINFUEHRUNG
IN
DIE
19
VERHANDLUNGSFORSCHUNG
2.1
VERHANDLUNGSPARTEIEN,
20
VERHANDLUNGSGEGENSTAENDE
UND
OPTIONEN
2.2
VERHANDLUNGEN
MIT
23
INTEGRATIVEM
POTENTIAL
2.3
FORDERUNGEN,
VERHANDLUNGSZIELE,
29
LIMITS
UND
ALTERNATIVANGEBOTE
3
MOTIVATIONALE
ANSAETZE
35
3.1
DIE
THEORIE
DER
SOZIALEN
35
WERTORIENTIERUNG
3.2
DAS
MODELL
DER
41
INTERESSENSBERUECKSICHTIGUNG
3.3
STRATEGIEN
UND
TAKTIKEN
IN
48
VERHANDLUNGEN
3.3.1
NACHGEBEN
UND
ZUGESTAENDNISSE
MACHEN
51
3.3.2
WETTSTREITEN
UND
BEHAUPTEN
53
3.3.3
PROBLEMLOSEN
56
3.3.4
RUECKZUG
UND
TATENLOSIGKEIT
59
3.3.5
REAKTIONEN
AUF
DAS
VERHALTEN
DER
VERHANDLUNGSPARTNER
61
3.3.6
VERMITTLER
UND
IHRE
STRATEGEN
62
6
4
KOGNITIVE
ANSAETZE
67
4.1
DIE
NULLSUMMENANNAHME
72
4.2
ILLUSORISCHE
KONFLIKTE
76
4.3
REAKTIVE
ABWERTUNG
78
4.4
FAIRNESSVORSTELLUNGEN
81
4.5
SELBSTUEBERSCHAETZUNG
86
4.6
ANKEREFFEKTE
88
4.7
ERGEBNISFOKUSSIERUNG
90
4.7.1
DER
REFERENZPUNKT:
EINE
WICHTIGE
DETERMINANTE
IN
94
VERHANDLUNGEN
4.7.2
ERGEHNIFOKUSSIERUNG
IN
VERHANDLUNGEN:
ALLGEMEINE
97
BEFUNDE
UND
ERKLAERUNGSANSAETZE
4.7.3
STUDIEN
ZPR
ERHOEHTEN
RISIKOTOLERANZ
IN
VERHANDLUNGEN
101
4.7.4
STUDIEN
ZUR
VERLUSTAVERSION
IN
VERHANDLUNGEN
107
4.7.5
ERGEHNIFOKUSSIERUNG
UND
FAIRNESS
IN
VERHANDLUNGEN
113
4.8
KOGNITIVE
BARRIEREN
VON
117
VERMITTLERN
4.9
DIE
UEBERWINDUNG
KOGNITIVER
120
BARRIEREN
7
5
SELBSTREGULATION
IN
127
VERHANDLUNGEN
5.1
ZIELTHEORIEN:
EIN
WENIG
128
BEACHTETES
FELD
IN
DER
VERHANDLUNGSFORSCHUNG
5.2
VORLAEUFER
DER
THEORIE
DER
131
INTENTIONALEN
HANDLUNGSSTEUERUNG
5.3
DIE
UNTERSCHEIDUNG
ZWISCHEN
135
ZIELINTENTIONEN
UND
VORSAETZEN
5.3.1
DIE
WIRKSAMKEIT
VON
VORSAETZEN
140
5.3.2
DIE
WIRKUNGSWEISE
VON
VORSAETZEN
144
5.3.3
VORSAETZE
IN
VERHANDLUNGEN
147
6
EXPERIMENT
1
151
6.1
METHODE
158
6.2
ERGEBNISSE
164
6.3
DISKUSSION
174
7
EXPERIMENT
2
187
7.1
METHODE
193
7.2
ERGEBNISSE
199
7.3
DISKUSSION
206
8
8
EXPERIMENT
3
213
7.1
METHODE
218
7.2
ERGEBNISSE
227
7.3
DISKUSSION
244
9
ABSCHLIESSENDE
DISKUSSION
UND
253
AUSBLICK
10
LITERATUR
266 |
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