Verkauf als Dienstleistung: Analyse der Kommunikationsstruktur zwischen Dienstleister und Kunde
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Göttingen [u.a.]
Hogrefe, Verl. für Psychologie
2001
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| Schriftenreihe: | Schriftenreihe Psychologie und innovatives Management
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort 7
1 Einleitung 9
2 Die Distribution im Zentrum des Marketing 17
2.1 Marketing als Strategie und Funktion 17
2.2 Das Produkt und das Dienstleistungsmarketing 19
2.3 Das Dienstleistungpotential des Produktes 23
2.4 Der Sonderfall: Bank und Versicherungsprodukte 24
2.5 Die Substituierbarkeit des Angebotenen: Bedarf und Bedürftigkeit . . 26
2.6 Die Transmissionsfunktion des Verkaufs 33
2.7 Der Auftritt des Verkäufers: Die Versachlichung seiner Person 36
2.8 Der Verkauf als eigenständige Dienstleistung 44
3 Der Verkauf: zwischen ökonomischem Interesse und sozialer Bedürftigkeit 51
3.1 Die Intention des Verkaufs: Die Interaktion 51
3.2 Die Struktur der modernen sozialen Interaktion 57
3.3 Die Formen moderner Interaktion 67
6 Inhaltsverzeichnis
3.4 Die Funktion des Konsums für die Gestaltung moderner Interaktionen 79
4 Die Bedeutung und Funktionsweise der Verkaufspsychologie 95
4.1 Die Psychologie der Entscheidung 95
4.2 Die Rolle des Verkäufers: Der Dialog 107
4.3 Das Unbehagen an der Dienstleistung 115
4.4 Die Macht des Experten 119
5 Dienen und Verdienen? 127
5.1 Die Herkunft des Dienens 127
5.2 Der Kunde war nie König 134
5.3 Wenn nicht König, kann der Kunde Partner werden? 144
6 Zusammenfassung 153
Literaturverzeichnis 1^9
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